“企业家加油站添翼计划2.0版”正式推出

郭子枫 汲雪娇

2023年，我国正式进入全面建设社会主义现代化强国的关键阶段。在共同富裕的重要目标下，财富管理市场正孕育着深刻变革。财富管理市场同业竞争激烈，客户需求、市场环境、监管要求等出现多重转变，日益呈现出客户主导、存量博弈、专业制胜等买方市场特征。在此背景下，中国私人银行业要发挥其身处零售、对公、投行业务“交叉点”和整个零售金融生态最优质的资源禀赋与能力优势，切实服务好企业家群体及其经营的市场主体。2022年起，工银私人银行联合行内各专业条线，以及投研智库、慈善团体、知名院校等行外合作机构，共同推出“企业家加油站添翼计划”，打通投融资两端，架起联通银行和企业家的“高速路”。在“企业家加油站”成立两周年之际，“企业家加油站添翼计划2.0版”正式推出。本期我们刊发了围绕“企业家加油站添翼计划2.0版”主体内容的深度访谈，为读者解读工银私人银行有力度、有温度、有精度的金融服务实践。

《现代商业银行》：首先请您简要介绍一下，“企业家加油站添翼计划”是在什么样的背景下推出的？

“企业家加油站”：企业家客群是国内私人银行服务的主要主体。国内越来越多的私人银行专业服务机构依托集团优势推动多业务板块，尤其是对公业务板块的协同，优化调动集团各业态资源，实现客户互通、服务打通、数据畅通，推进高效综合化服务。工银私人银行的企业服务升级，要从偏重零售金融服务向提升与公司、普惠等部门联动的核心能力进行升级，探索私人银行服务的“B面”。2022年，我们启动了“企业家加油站添翼计划”，旨在全面提升工银私人银行客户生态经营和场景金融创新的水平。我们的目标是建立一个全面、专业、高品质、陪伴式的企业家服务平台，以满足企业家客户的需求。

《现代商业银行》：目前“企业家加油站添翼计划”的具体实施情况如何？

“企业家加油站”：到2023年10月末，“企业家加油站”已经达到了728家，覆盖了国内外610个城市和地区。我们已经举办了各类活动4821场，惠及企业家客户13.4万人次。一是沿着数据服务客户，通过与政府、事业单位、产业园区合作，分析企业“软实力”，拓展企业服务场景；二是沿着资产服务客户，创新资产抵押类产品，以平台经营模式做实企业家服务，加快“私银尊享贷”等创新产品的推广；三是沿着产业链条服务客户，助力产业链固链强链，以“专精特新”中小企业为中心，运用金融科技挖掘链上客群，为其打通供应链堵点，引导和创造企业家需求。

《现代商业银行》：成果确实非常显著。那么，“企业家加油站添翼计划2.0版”有什么新的计划？

“企业家加油站”：我们的新计划将更加深入地利用工商银行的集团优势，提升企业家客群触达能力和服务能力。我们将试点成立家企服务工作室，充分发挥各条线的资源禀赋，激励分行围绕企业家客群多维度需求开展服务。此外，我们还将建立标准化运营范式，丰富主题式加油活动，以实现平台运营客群化、活动主题系列化、金融服务嵌入化，助力企业客群高质量发展。

《现代商业银行》：期待未来“企业家加油站添翼计划2.0版”能够取得更加辉煌的成果。请您详细谈谈“企业家加油站添翼计划2.0版”的目标，以及围绕这些目标采取了哪些措施？

“企业家加油站”：我们的目标是优化企业家客群综合服务场景，加快旗舰型站点建设及运营范式推广，提升“企业家加油站”运营效率和企业家客户的服务获得感。为了实现这些目标，我们将采取以下措施。

首先，我们将紧密围绕企业家客群需求，联动行内运管、网金、公司条线部门以及集团内外合作机构，以“五大加油”为主题，纵深推进“企业家加油站”建设。借助“工行驿站”的场地优势和“云工行”的线上渠道优势，搭建联动拓客、综合黏客的线上线下一体化服务场景。同时，我们将全面推动“五大加油”主题系列活动常态化工作，实现旗舰型“企业家加油站”主题活动全覆盖。

其次，我们将在现有“企业家加油站”建设模式和经验的基础上，结合经营行实际情况，进一步加快旗舰型“企业家加油站”网点建站进度。分三阶段逐步推进“企业家服务”零售特色旗舰店网点的旗舰型“企业家加油站”建设全覆盖。

最后，我们将进一步完善“企业家加油站”运营效率提升措施，聚焦加速私银客户、资产增长的中心任务，坚持财富、家企、家业三大赛道统筹发力，实现“企业家加油站”高质量运营发展。

《现代商业银行》：这些措施非常具体且有针对性，相信能够有效地推动计划的实施。接下来，请您谈谈“企业家加油站添翼计划2.0版”中的项目内容，具体有哪些方面？

“企业家加油站”：我们的项目内容主要包括五个方面：

首先，我们将举办“财智加油”活动。以“财智加油”为主线，结合企业家客群在财经资讯、法税咨询、企业经营管理等方面的需求，我们将开展专业知识赋能企业家客群的活动。活动形式包括财经论坛、法税讲座、企业家研修班、企业参访交流等，针对有“财智”需求的目标客户，精准开展主题活动邀约，提升活动组织成效。

其次，我们将推出“健康加油”活动。以“健康加油”为主题，我们将联合合作保险机构、医疗机构、养老机构等，集合优质健康资源，为企业家客户提供高品质、全面健康管理服务。具体活动形式包括健康讲座、一對一问诊、康养之旅、心理疏导等健康主题类活动，丰富多样化服务，促进线上线下渠道融合，为基层业务发展和客户服务赋能。

第三，我们将开展“文化加油”活动。以“文化加油”为主调，我们将面向企业家客户举办“文化加油季”系列活动，开展艺术鉴赏、茶会雅集、企业家成长、子女教育等主题的系列活动，丰富“企业家加油站”场景内涵。借助“加油站”平台搭建个性化的文化赋能场景，切实提升客群服务质效，助推搭建机制化拓客及平台化维客的服务生态。“文化加油”形式包括各类主题文化活动、艺术类讲座、展览、音乐会、二代艺术培养等。

第四，我们将搭建“平台加油”活动。以“平台加油”为主责，我们将联合行内部门、行外机构、各分行、知名行业专家和企业家，围绕“绿色金融、先進制造业、生物医药、数字化”等相关行业热点问题，搭建线上线下交流平台，为企业家客群提供平台赋能。借助“企业家加油站”平台优势，利用集团内外优势资源，围绕“家企欣荣，财富向善”主题思想，提供包括社会责任、创新技术、闭门研修等交流平台，实现“企业家加油站”平台与集团发展深入融合。

最后，我们将创新“公益加油”活动。以“公益加油”为主旨，我们将面向客户举办慈善论坛、慈善拍卖、慈善捐赠、公益宣讲等主题活动，旨在倡导“财富向善”，树立工银私人银行区域品牌形象。积极倡导慈善信托业务等创新慈善路径，聚焦爱心公益帮扶和履行社会责任等领域，开拓多样化公益慈善主题活动方式。

《现代商业银行》：您认为这个计划在实施过程中需要注意哪些方面的问题？

“企业家加油站”：运营管理是“企业家加油站添翼计划2.0版”中非常重要的一个环节。我们认为，要成功实施这个计划，需要注意以下几个方面。

首先，全面升级“企业家加油站”组织架构，建立不同机构层级的经营梯队，保障“企业家加油站”运营方案的顺利实施。领航型“企业家加油站”以一级分行行长或分管行长为全行站点“总指挥”，负责统筹辖属分行“企业家加油站”战略发展规划及目标。旗舰型“企业家加油站”则需要各二级分行、直辖市城区支行负责人结合所在区域发展优势和特点，形成适用于当地分支行经营发展的特色运营机制。特色型“企业家加油站”则以支行行长为业务牵头人，组建网点负责人、财富顾问、对公客户经理作为“加油站”家企工作室的“铁三角”，负责客户服务和维护工作。

其次，创办工作坊推动方案落地。企业家客群是集团价值创造、综合效益提升、品牌口碑传播的最佳结合点，我们充分认识到“添翼计划2.0”对于推动“第一个人金融银行”“GBC联动”“网点竞争力提升”等全行重要战略落地实施具有重要意义和积极作用。通过工作坊形式汇聚“加油站”负责人及服务人员，全过程参与共创输出，从思想和行动上与“企业家加油站”战略发展同向发力。统筹行内资源，协同运行管理部、公司条线部门，结合“企业家加油站添翼计划2.0”方案开展，建立工作坊形式，推动“企业家加油站”运营发展。积极推广共创工作坊模式，各分行结合当地区域经营发展规划，打造符合区域企业家客群特点的生态运营工作坊，形成共创输出、架构梳理、工作范式等全套系运营机制。

此外，我们还将汇编案例库形成服务运营范式。通过征集“企业家加油站”优秀运营案例，从场景服务、生态建设、业务管理、数字赋能、队伍建设五大篇幅汇编典型案例手册。通过大力推广案例库运营范式，结合辖内“企业家加油站添翼计划2.0”开展情况，在不同层级、不同类型“加油站”渠道收集优秀经典案例。鼓励经营行围绕“企业家加油站”运营的典型案例及特色成效，积极征集具备可读性、启发性和借鉴性的经典案例，定期更新案例库资源，构建以案例库为基础的服务范式，为平台运营提供精准“利器”。

下一阶段，我们将持续坚持“以企业家为支点”，发挥私银综合化金融服务优势。在市场中，借助工商银行对公、普惠条线的领先产品体系和服务能力，开辟建立竞争优势的新赛道。在渠道侧，利用“工行驿站”的场地优势和“云工行”的场景优势，进一步提升服务能力和水平，实现由产品为中心向客户关系为中心的转变。在业务上，充分发挥私人银行在公私联动中的“关键点”作用，探索构建常态化、场景化、体系化的公私联动机制。在客户端，细分传统制造业、新经济企业家、女性企业家、跨境上市或展业企业家等十大类企业家客群，按群施策，整合工行资源形成特色服务方案，将服务从产品化、事件化向平台化、品牌化、生态化转型，最大程度为民营企业发展赋能，深度融入国家经济可持续发展的浪潮之中。

责任编辑_汲雪娇