换位思维的中职推销实务课程教学设计

2023-12-06马晓明

职业 2023年19期

马晓明

摘要：本文基于换位思维，阐述了如何选用案例教学法及情境教学法对教学课堂进行设计，结合中职推销实务课程实际，导入事实案例进行课程分析，探究客户购买思维，以情境模拟的方式，帮助学生加深对客户购买思维的理解，通过分析案例及模拟情境，不断增强自我服务意识，在课堂中学会同客户之间建立良好的关系，顺利完成销售任务。

关键词：推销实务；客户思维；换位思维；共情力

在中职推销实务课程教学中，设计换位客户思维课程，便于学生在参与教学活动时，学会设身处地从客户的角度出发，了解客户的需求，并在此基础上对产品进行销售。上好一堂有价值的换位思维的中职推销实务课，首先需要教师对教学意义把握准确，在充分尊重学生主体地位的基础上，辅导学生自行完成销售任务。教师作为教学的组织者和管理者，在教学过程中，应积极为学生提供教学案例及相应素材，适时对学生在模拟情境过程中遇到的重点或难点问题进行引导，帮助学生深入理解客户思维，让学生从课堂中学会了解客户需求，增强自我服务意识，从客户的角度看问题，为学生步入企业开展销售工作奠定坚实的基础。

一、教学意义

（一）强化基础理论

开设换位思维的中职推销实务课程，主要目的是引导学生在实际业务中掌握客户需求。通过理解客户需求，分析客户需求中存在的增值环节及客户损耗，满足客户实际需求，引发客户兴趣，并产生购买意向，最终达到销售目的。换位思维的中职推销实务课程的教学目的在于教师在课堂教学中让学生实际体验推销工作，让学生在学习课堂基础理论知识的同时，学会密切关注客户心理需求，站在客户的角度看问题，最终达到销售目的。

（二）激发共情意识

共情力是指能设身处地体验他人处境，从而达到感受和理解他人情感的能力。在中职推销实务课程中，加入换位思维内容，可有效激发学生与客户的共情意识。学生在开展销售活动时，更愿意通过倾听或其他渠道不断感受或理解客户的真实购买意愿。推销员完成销售任务的前提是同客户之间始终保持互相理解、互相信任的关系。激发共情意识，既是推销员与客户之间建立交往的基础，也是推销员了解客户真实需求的必要方法。

（三）提升实操能力

通过换位思维，学生模拟客户与销售人员进行交流，培养学生的沟通能力，提高学生在交流过程中的表达能力。企业需要大量的推销实战型人才。开展换位思维的中职推销实务课程教学，其根本目的在于提升学生在应对市场变化时的实践操作能力。换位思维可以让学生从客户的角度出发，深入了解客户的实际需求。学生在实践过程中，通过换位思维，逐渐消除固有的思维惰性，以理解与学习的心态去观察、分析并进行总结，提升学生的市场洞察力，真正满足客户需求，完成销售任务。

二、教学方法

（一）案例教学法

推销实务课程的实践性极强。学生必须在对理论知识融会贯通的基础上，将其灵活应用于实践中。采用案例教学法能够帮助教师在课堂中对实际推销活动进行再现，让学生在参与课堂学习的同时，用所学理论知识对案例情境进行进一步分析，将相关理论知识转换为解决实际问题的有用工具。这就要求教师在开展教学活动时，为学生提供接触实际推销的机会，让学生结合销售案例，在现实中进行实践体验。案例是鲜活的样板。在特定背景下，采用前人已经证明成功的操作方法，可以在客户需求、营销策略、沟通过程、结果之间灵活复盘。教师在讲解案例成功经验的同时，从不同角度进行假设，引导学生思考，在当时的背景与条件下，是否还有更为高效的推销手段，能否可以通过改进操作技术取得更好的效果。

（二）情境教学法

采用情境教学法能够模拟推销实际场景，让学生在课堂上身临其境，合理地将理论与实际相结合，有助于培养学生独立思考、随机应变并解决相应问题的能力。在换位思维的中职推销实务课程教学中，教师作为教学的参与者和指导者，通过设定情境模拟，将教学主体地位还给学生。同时，在与学生进行互动的过程中，针对学生遇到的现实问题能够及时予以指导，帮助学生从客户的角度出发，学会换位思考，学生能够更直观地体验到客户的需求和感受，提升学生的思维表达能力及综合应用知识的能力，从而更好地掌握推销技巧。情境教学法是引导学生参与其中的有效方法。学生换位思维能力的培养，需要在实践中不断摸索与反思。因此，在推销实务课程设计中，需要秉承着理论—实践—思考的教学原则，在一个又一个设定的情境中培养学生独立思考的能力、换位思维能力。

三、教学过程

（一）科学地选择推销案例

科学地选择推销案例是开展教学的重要前提。教师在备课时，应提前对相关推销案例进行检索，在大量的换位思维现实案例中对课程教学内容进行筛选。在备课阶段，教师可通过查阅相关文献资料或借助音视频整理相关案例，并提前预设教学环节中可能出现的问题，设定学生在课堂上可能会产生的问题，并做好详细解答的准备。同时，在选取案例时，教师应着重寻找贴近学生日常生活或学生易于理解的议题，重视所选案例的实效性与专业性。

（二）设计课堂讨论话题

在设计课堂讨论话题时，教师可引导学生围绕课堂新知识或新技能对换位客户思维进行讨论。讨论话题应严格围绕课程设计目标。在此期间，教师可提前为学生提供一些理论知识，以实际案例发展状况为讨论核心。在案例中出现突发事件时，让学生对突发问题提出解答思路，尤其是在面对客户提出质疑的时候，引导学生用销售思维寻找解决方案，激发学生在与客户面对面交流时，培养深入细致调查问题或分析解决客户问题的能力，实现对换位思维中的理论难点和重点问题进一步把控，以此培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。

例如，教师导入案例：下班路上，小刘碰巧和客户大林遇见，便忽然想起大林最近装修了房子，因而提出要去大林家看看新房子的装修样式，以加强与用户的联系。大林不好推辞，便装作热情地答应了。小刘跟着大林到了他家门前，还未进门就听见大林的家人在屋内吵嚷，不时还传来摔东西的声音。可想而知，小刘想利用观看客户家房子装修进度的机会拜访客户的计划泡汤了。此时，教师提问：“为什么会出现这种结果，请学生帮小刘分析一下应吸取哪些教訓”。

教师组织学生针对以上案例设定问题进行讨论。讨论方式可以以小组讨论或辩论的形式进行。例如，在小组成员得出结论后，出现了不同观点。教师针对学生的不同观点，进一步组织学生开展辩论活动，充分尊重每一位学生的讨论意见。在结束课堂辩论活动后，教师对学生的辩论情况进行简要评价，对换位思维的重点内容进行补充，巩固学生课堂学习效果。

（三）参加推销实践

中职学校的教育教学旨在培养具有社会职业能力，能够在一线服务于市场的技能型人才。因此，让学生参与推销实践，是中职推销实务课程教学环节中非常重要的内容。教师可通过学生扮演角色的方式，让学生在参与实际体验中学会换位思维。

例如，教师指导学生分别扮演超市推销员与顾客，并对顾客群体进行划分：女性消费群体、本地居民消费群体、精致消费群体等。以向女性消费群体推销为例，扮演推销员的学生通过对女性顾客进行特征剖析后得出相应结论：一般情况下，女性消费群体注重美感，追逐流行且情感体验强，追求认同与尊重。推销员在与客户沟通时应充分尊重女性消费群体的个人意见，倾听女性消费群体的需求，并帮助女性消费群体进行搭配，满足她们的需求。针对本地居民消费群体，推销员需要对其进行再次划分：常住居民、通勤族、退休人员等。扮演推销员的学生分别根据往来顾客的基本情况进行具体分析，扮演客户的学生可以根据推销员提出的问题随时提出其他问题或拒绝推销员。学生通过在实际销售情境中换位思考，完成个人销售任务，学生在课堂实际情境中，潜移默化地培养换位思维，并结合情境积累推销经验。

应用情境教学法进行中职推销实务课程的实践教学，有助于培养学生理解客户的多层次心理，并明确如何在复杂多变的情况下了解客户的真实需求。学生通过参加课堂实践，获得真实推销感受，在学习案例与实际情境中，学会尊重客户、理解客户，建立同客户之间的良好沟通交流渠道，促进学生销售服务能力的提升。