加平，服务加成

文／徐婕

周加平多为客户考虑，把客户的事情当作自己的事情。

2000 年，30 出头的他第一次接触直分销业务。20 多年来，他始终秉持着“客户至上”的初衷。他多次获得“浙江石油优秀客户经理”“十佳共产党员”等荣誉称号。2022 年，他个人销售油品4 万多吨，相当于4 个万吨站的销量。他是中国石化浙江湖州石油直分销线条名副其实的销售尖兵，用业绩助力此次“直分销经营管理双提升百日竞赛”。

他就是中国石化浙江湖州分公司安吉支公司销售部主任周加平。

+ □两天两夜没合眼，只为遵守承诺

2020 年，湖州分公司客户经理开始转型，不光要卖油，还要卖天然气。当时，公司天然气业务刚开始做市场开拓，在不具优势的情况下，如何抢占市场分到一杯羹成了摆在所有客户经理眼前的一个难题。为了打开这一新市场，周加平白天跑客户晚上恶补天然气相关知识。

2020 年4 月，在朋友的介绍下，他联系到了安吉通灵材料有限公司负责人吴先生。但吴先生明确表示自己现在有固定的天然气供货商，也没有更换的想法。面对客户的拒绝，周加平并没有放弃，一直保持联系。几个月后，吴先生打电话过来咨询能不能尽快送一车天然气过来。周加平感到这是个机会，多方汇报沟通后，答应客户3 天后就能将天然气送到。但令他万万没想到的是，当时市场出现供应紧张行情。吴先生采购天然气主要用于供应锅炉烧制工艺品，一旦供应不上，锅炉温度维持不住，所有的产品将报废，损失将达到几十万元。“我也是第一次遇到这样的情况，当时整个人也有点懵，到处打电话沟通，真的是2 天2 夜都没合眼。”功夫不负有心人。经过努力，他终于按时给客户把天然气送了过去。

后来，吴先生第一时间打电话给周加平告诉他今后天然气从中国石化拿。周加平终于收获这位天然气大客户。

+ □客户不分大小，用心用情做好服务

“我2018 年经营车队开始，一直在周经理这边拿油。他这个人实在，我信得过。”安吉通路渣土运输有限公司的老板娘陈佳佳说道。

周加平有个特殊的“爱好”，没事喜欢去工地、停车场、马路边溜达，看看车上的车队名称，一旦发现不是自己的客户，就立马记录下联系方式。安吉通路渣土车队就是他在闲逛时发现的。当时，他第一时间联系上了公司老板，并约好时间上门拜访。

彼时，正值车队成立初期，用油量少，私人油老板经常出现送油不及时的情况。在闲聊中，老板娘脱口而出说：“我们这么小的量，你们中国石化怎么看得上。”

“客户没有大小之分，不管油品还是服务我们都会做好。”周加平坚定地说。在之后的一段时间里，他一直和他们保持联系，持续做好资讯和报价服务。一个月后，公司负责人终于被他打动，提出了因资金紧张多数情况下得当天下单、当天付款、当天开票、当天配送的要求。其实，这当中的困难周加平再清楚不过了。上班时间，当天开票当天配送的需求可以勉强做到，但在节假日、休息日就麻烦了，要预约开票人员和派车人员并提前和配送车队协商一致，还要解决价格审批等一系列问题，但凡其中有一个环节卡住就无法完成配送。但这么多年下来，与这家公司的交易没有发生过一次断油情况，周加平用自己的实际行动及辛勤的汗水获得了客户的信任。现在，该车队的车辆增加到了100 多辆，年购油量也从300 多吨增加到了1500 多吨。

+ □急客户之所急,做客户知心人

在周加平眼里，把油品、天然气销售出去只是开始。只有用心做好售后，及时解决客户的困难，才能赢得客户的信任。

去年6 月，雨水比较多。一次，青山沙场的赵总打电话给他说送去的油里面有水，导致车辆出现了故障。周加平马上了解了客户油品信息与质检结果，做到心中有底，便第一时间赶到了客户单位存放油品的场地。当时，客户的油品全部存放在200公斤的油桶里，因为场地有限，油桶只能存放在室外。周加平了解情况后，建议大家先一起去看看油桶，把问题找出来。他发现油桶外盖密封性很差，由于连续下雨里面积了一层水，而且内层的盖子没设置坡度，有了雨水不能顺势流下来，只会慢慢往里渗。看着眼前的情景，大家明白了油里为什么有了水。周加平用随身带来的测量水高的工具进行测量，并抽取油样送去油库进行油品检测。

对于周加平来说，这些事太稀松平常了。他已经记不得自己多少次帮助客户解决断油问题，多少次因为客户半夜的电话就匆忙赶到现场，多少次因客户需要放弃与家人团聚的机会。因周加平热心、高效、优质的服务，赢得了客户的赞誉。

周加平生性内敛，更不会夸夸而谈。当大家问起他销售秘诀时，他憨憨地说道：“我挺幸运的，遇上的客户很好。经验没什么，做个实在人，平时多为客户考虑，诚信一点、心细一点、把客户的事情当作自己的事情。”

星光不问赶路人，时光不负有心人。20 多年来，周加平用客户为先的服务理念赢得了客户的好评，用扎扎实实的销售业绩助力提质增效。

“客户没有大小之分，不管油品还是服务我们都会做好。”周加平坚定地说。