“三本账”带来非油增收

文／许丽丽

中国石油邢台销售5站凭借“三本账”助员工增收，带动非油业绩上扬。

每天算算账，员工干劲更足了。 供图/邢台销售

油品日销售3 吨多、非油品日均店销从300 多元增长到1000元以上，员工月收入最高超过4000元、最低3000 元。这是中国石油河北销售邢台分公司第5 加油站通过“三本账”带来的好收成。

+ □从站经理努力到全员参与

在做强非油店销、提升非油质量发展的主航道上，邢台分公司5 站在站经理梁重阳的带领下转变观念、拓宽思路、激发活力，由单靠站经理一人努力向全站参与转变、由依靠店外团购向店内销售转变。

站经理梁重阳是一名退伍军人，做事雷厉风行，工作脚踏实地。在站经理岗位上，他属于一名新兵，经验不足干劲足。他说：“公司把我安排在加油站经理这个重要的岗位上。我要做好两件事：一是把公司安排部署的工作做实做细，让组织放心；二是带领站上员工增销量、增收入。

梁重阳把自己的信念以身作则地传递给站内的员工，让员工思想统一、步伐一致、朝着心中的目标努力。为此，邢台分公司5 站全员精研细学销售政策。

为了转变非油销售主要依靠店外团购和站经理一人销售的局面，邢台分公司5 站多次开展头脑风暴，针对“如何转变观念，让非油增收全员参与、人人有责”进行主题大讨论。

为了确保激发到位、奖励到人，邢台分公司5站多次探索，最终建立了高毛利商品销售、电子券推广、非油日销售“三本账”。

+ □第一本账：高毛利商品销售账

邢台分公司定期确定高毛利销售商品，明确销售每件商品对应的奖励，让员工明白哪些是高毛利商品，销售后获得多少奖励。

为了将该政策落地，同时激发员工主动参与的积极性，邢台分公司5 站设立了专门的高毛利商品销售台账，谁销售、谁记录、谁获利。表格很简单，只需填写销售时间、销售人、销售金额。每天根据员工的记录，站经理在交接班时通过营销平台的销售数据进行核对，并签字确认，作为兑现奖励的依据。

梁重阳说：“一开始员工存在不开口、不想推的问题。”针对这种情况，他亲自示范，并和员工一起研究每种商品的精准推介话术，让员工方便推介，让客户容易接受，成功率高。

梁重阳从有热情愿意参与的员工入手培养领头羊，用她的销售业绩和奖励激励其他员工的干劲和参与度。该站员工罗云梅每月都是销售冠军，获得奖励最高时达到1300 多元，成为员工的领头羊和追赶的目标。

+ □第二本账：电子券推广账

为了更好地推广666、1666、2666 储值赠券活动，邢台分公司5 站制定了推广奖励办法。梁重阳把绩效薪酬的分配权与电子券活动推广相结合。只要员工向客户推介使用电子券销售，每笔奖励1 元。

这样做的目的是，让员工积极主动地推介储值赠电子券业务。有了电子券，顾客购买商品就更实惠了，从而提高了便利店的店内销售额。

储值赠券活动是稳客拓客的营销方式，只有将活动的实惠真正触及到客户，让客户感受到优惠，才能吸引客户。员工在推介的过程中，不断地打磨、提炼营销话术，将购物加油的省钱攻略传递给客户，提升客户的接受度。

邢台分公司5 站实施1 元奖励推广电子券活动以来，储值笔数提升10%，顾客购买非油商品成功率提升了5%，实现了油品稳客、非油增收的效果。

+ □第三本账：非油日销售账

高毛利单品是卖一件有一件的奖励，但品类比较局限。为了全面提升非油收入，邢台分公司5 站利用公司非油绩效薪酬政策，按照个人月度非油销售额占比给予非油绩效兑现，卖的多分的绩效奖励就多。

为了确保销售数据及时准确，每天员工卖出一件商品就在台账上记录一件。交班时，梁重阳宁可晚下班也要认真核对当天销售金额，及时在群内公示，让员工看到自己的销售成绩，让员工之间产生不服输、不认输的干劲。

“8 月18 日，罗云梅销售540 元、姚翠霞销售150 元。”每天销售数据的公告，员工想到的不是拿多少奖励，而是自己比其他人少卖了多少，要如何追赶才不会落后。

“三本账”每天记录会不会很麻烦？员工会不会不认真对待？当问起站内员工时，他们是这样说的：“这都是自己给自己挣的真金白银。”

“三本账”记录的是数据，又不是单纯的数据。员工说：“我们内心各自不服输、各自较劲。你能卖出去，我也能。这更多的是一种相互激励，营造出赶学帮超的营销氛围。”

“三本账”是站经理对员工的一种责任。站经理说：“我一个人工资高不是本事。只有让全站员工工资都高，才是我的能力。所以，我会坚持为员工服务。”

5 站充分利用邢台分公司给予的政策去做事、谋事，让员工尝到了增薪的甜头，逐步改变了非油店销结构，从而开展更有质量的销售。