商品混凝土企业应收账款管理

肖本力／文

2014年以来，我国政府逐步加大混凝土推广力度，同时对现拌混凝土的使用场景进行了严格约束。随着我国城镇化进程的加速推进，混凝土行业得到了良好的发展，越来越多的投资者看到这一红利，纷纷入局。但也正因如此，产能过剩、进入门槛低、标准形成速度与提升速度慢等问题暴露出来，严重制约了商品混凝土企业从“高数量”向“高质量”的转型。在市场供大于求的情况下，诸多商品混凝土企业为了抢占市场、争夺订单，盲目采用给予客户更大赊销额度的方式进行竞争，最终导致企业应收账款居高不下，现金流断裂，诱发财务危机。文章从应收账款基本内容出发，简述商品混凝土企业存在的应收账款管理问题，并结合实际，提出相应的优化建议，促进商品混凝土企业持续发展。

商品混凝土企业 应收账款 财务管理

本文对商品混凝土企业应收账款进行分析，从具体实务角度分析其中存在的问题，精准施策，对企业而言有如下作用：一是能给企业提供稳定的资金保障，促进其规模扩张，抑制应收账款增长速度，解决资金问题；二是能降低企业发生呆坏账的风险，若应收账款长期无法回收，极易演变成呆坏账，导致企业利益受损，加强应收账款管理能从根源上减少损失；三是能提高企业资金周转率，激发资金活力，筹划应收账款能够有效降低财务成本，提高企业利润，形成全过程的应收账款管理体系。

应收账款基本内容

应收账款，就是在企业正常经营周期中因为销售商品、提供劳务，应向购买单位收取，但并未及时收回，被购买单位占用的资金（包括垫付运杂费、购买方承担的税金等）。产生应收账款的原因可总结为如下两点：一是销售与收款存在时间差，即便是现销，收入确认与款项回收也存在时间差，此时的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容；二是商业竞争，在激烈的竞争环境下，越来越多的企业采用赊销这一方式扩大市场，从而导致应收账款规模逐年扩大，此时的应收账款就是一种商业信用。对企业而言，应收账款的出现不仅扩大了其市场，提高了销量，还能减少库存，避免资金过度占用。

商品混凝土企业应收账款管理现存问题及原因分析

现存问题

赊销规模大，回收难度高

当前，国家宏观经济增速趋于平缓，再加上房地产市场受到严格调控，商品混凝土企业的经营压力增大。鉴于这一市场情况，商品混凝土企业为推动自身持续经营，盲目扩大赊销规模，未深入调查合作客户、市场情况等，预埋了账款无法回收的隐患，同时由于后续资金未跟上，企业的正常经营受到影响，呆坏账风险大，而前端销售部门仍采用赊销方式，导致企业陷入恶性循环，威胁企业资金安全。

部门责任未明确

经过长期发展，商品混凝土企业基本形成了较为健全的组织体系，能满足日常经营要求，但就应收账款所涉及的销售部门与财务部门来看，其并未完全明确职责内容。一方面，应收账款涉及企业的所有部门，虽然最开始企业对各岗位进行了详细的权责利说明，但在实际交易活动中，发票一开出应收账款便形成，但还需要销售部门提供合同，生产部门提供混凝土数据，运输方提供签收单，合作客户提供确认函等，当这些内容均汇总到财务部门，账面应收账款便形成。应收账款的产生阶段，已经涉及诸多部门，如果其中一方配合不紧密，会导致应收账款形成程序不健全，不利于后续工作的开展。另一方面，账款形成后，催收责任不明确。销售人员重视混凝土订单，因为这关系到工作业绩，其对账款回收的关注度并不高，因此账款催收的积极性、主动性也较差，而财务人员的权力有限，不具备督促销售人员回款的能力，再加上销售人员流动性较强，新员工对业务疏于了解，更不会关注账款回收内容。

存在监管漏洞

除了部门责任模糊、人员账款管理意识不强外，应收账款的管理力度也不足。

第一，混凝土购销审批阶段的监管缺失。企业与购买方签订混凝土销售合同之前，应当审查其偿债能力、资信情况等。该项工作多由销售人员负责，而销售人员存在盲目追求业绩的行为，可能在交易中同意部分不合理的要求或付款条件，导致应收账款不可控。再加上销售部门作为企业的对外窗口，承担了诸多对外联系事宜，其与企业内部缺乏沟通，导致企业无法就应收账款问题对其进行有效监管。

第二，生产发货环节的监管缺失。商品混凝土企业时常会临时增加供货量，商品混凝土材料特殊，作为基础建材，现实中本身就已经成为基建垫资的一部分，而土建工程款回款周期普遍较长，再加上结算审计的时间，极易形成应收账款。此外，如果混凝土产能不足，就为客户提供了拖欠货款的理由。商品混凝土企业内部沟通缺乏，与客户的沟通几乎全部由销售部门负责，生产部门并非按照客户需求生产，而是按照销售部门的订单生产，一旦销售端与客户端出现沟通问题，且没有及时反馈给生产部门，就极易引发产品问题。

第三，账款催收环节监管力度缺失。一是在账款产生后，商品混凝土企业的日常监管未跟上，在账款产生初期，企业人员并不着急回收货款，再加上日常业务繁忙，对该方面的全过程跟踪自然有所缺失，削弱了应收账款管理效果。二是账款即将到期时的催收监管差，销售人员鲜少参与该阶段的账款管理，完全依靠财务人员很难保证账款如实回收，再加上商品混凝土企业的财务监管系统不完善，也无法发挥信息系统对账款的追踪管理作用，不利于有效回收账款。

原因分析

通过商品混凝土企业应收账款问题表现来看，发现引起这些问题的原因有如下几点。

客户信用调查工作不深入

商品混凝土企业对客户的调查并不深入，浮于表面，仅从网络等公共渠道了解客户，不清楚其实际资信能力。此外，客户档案信息动态更新频率低，维新能力弱。客户情况应实时更新，但商品混凝土企业以一次审查为主，没有考虑到客户情况的后续变化，埋下了应收账款管理隐患。

商品混凝土企业并未从整体上形成健全的应收账款管理制度

目前企业应收账款管理主观意识明显，在实务操作上缺少标准束缚，销售部门与财务部门关于应收账款催收的职责分工不明确，侧面加大了制度的执行难度。

商品混凝土企业应收账款管理优化对策

为了保证商品混凝土企业应收账款的及时收回，企业必须全过程跟踪管理应收账款，包括事前资信调查、事中动态监管以及事后催收管理，形成紧密且全覆盖的应收账款管理方案。

强调信用管理，控制赊销规模

事前信用管理有助于商品混凝土企业预防应收账款问题，能从源头上保证合作对象质量，控制应收账款规模。

首先，做好对合作客户的资信调查工作，主要包括注册资金、存续状态、有无限制高消费以及是否为失信被执行人等，防范客户法律风险。当然，销售人员为了保证自身业绩，往往不会进行严密彻底的背调。企业可将这部分调查内容与销售人员的绩效考核挂钩，以警醒销售人员。若调查结果良好，可考虑与客户长期合作；若调查结果一般，可在合同中加入条件，尤其要关注还款时间与违约问题。

其次，建立客户赊销授信机制，控制企业赊销规模。客户资信调查并非最终目的，重要的是根据客户的信用评级进行客户管理，为企业采取不同账款政策提供依据。为避免企业应收账款恶意泛滥，防止财务风险，商品混凝土企业必须采取赊销授信措施，为不同级别的客户提供不同的赊销期限和赊销额度，如表1所示。

表1 客户赊销授信期限与额度（简示）

根据不同客户的表现，形成独立的信息档案，并对客户进行分级分类管理，在账款即将到期时提醒其付款，若超过期限仍未付款，必须采取一定的手段，如降低客户信用等级、停止与客户的后续合作等，待客户履约后再恢复合作。

强调应收账款全过程监控

在合作之前做好对合作对象的分析筛查，在合作过程中也要对其进行动态跟踪管理，保证客户信息具有时效性。

建立动态资信调查机制

市场环境复杂多变，客户的付款能力也会发生变化，因此商品混凝土企业可派遣专人定期更新客户信息，提升客户资信评级的准确性，根据资信评级结果调整销售策略和合作计划。但要先向企业管理层汇报，其同意后再进行调整。

及时结算，及时对账

商品混凝土企业可在现有财务结构的基础上，专设结算岗，全权负责客户结算工作，根据合同约定的期限与额度、方式等督促客户及时履约，保证结算的时效性与准确性。同时，该岗位人员也要参与合同评审环节，确保对合同理解的严谨性，以便后续工作的开展。此外，企业还需形成对账制度，规定好对账时间点，财务人员需根据账面金额出具应收账款函证，结算人员需根据混凝土生产票据核对结算单。其中存在争议的地方须及时查明原因，必要情况下要联合法务部查明具体情况，在账款结算环节形成良性循环。

健全应收账款风险管理机制

尽管商品混凝土企业针对应收账款形成了较为周密的管理计划，但风险问题仍不可避免。企业可根据账款期限设置三道防线：一是逾期天数在30天以内的财务人员催收防线，二是逾期天数在30天至90天的审计人员、财务人员联合催收防线，三是90天以上长期账款的管理层催收防线。三道防线层层递进，强调催收督办，实现风险管理的层层递进，要尽可能在第一道防线隔绝应收账款逾期风险。

更新应收账款管理的薪酬激励机制

目前，商品混凝土企业并未根据应收账款形成相应的考核机制，尤其是销售人员，其薪酬不受账款回收效率的影响，这在一定程度上降低了应收账款的管理质量。虽财务人员负责账款回收的第一道防线工作，但在这之前，要从销售源头降低应收账款发生的可能性。因此，可将应收账款回款情况与销售人员的绩效考核挂钩，促使销售人员对账款回收引起重视。

强调应收账款的人才、组织保障

除了优化管控应收账款的各个阶段外，商品混凝土企业还可提高员工整体素质，通过内孵和外聘为企业配备既懂建设相关内容，又掌握财务技能的高端型人才，将其匹配到关键岗位上，保证企业整体的管理质量。此外，还可从如下环节进行优化。

第一，做好销售人员的培训工作，尤其要加深其对财务内容、法律内容的理解，开阔销售人员的视野，增强其法务危机意识与财务意识，自觉开展应收账款管理工作。

第二，做好企业管理层的应收账款管理培训工作，使其充分认识到账款管理的紧迫性与必要性，认识到账款回收工作不能完全依赖财务部门。同时，通过企业沟通、定期学习等方式，培养管理层基本的财务逻辑思维，鼓励其将财务逻辑思维应用于日常管理中。

第三，做好企业全员的信息化培训工作，应收账款管理与信息化技术结合是未来账款管理发展的大趋势，且目前诸多企业已经开始实行。商品混凝土企业也应该跟上时代发展步伐，积极将信息技术应用到应收账款管理上，前提是企业员工对信息化有较为充分的认知。

应收账款管理其他优化策略

商品混凝土企业的应收账款管理，还可从如下角度进行优化。

建立健全企业应收账款管理制度

企业应收账款管理制度主要包括：合同评审制度，为合同管理提供基本规范，避免因人员的主观意识判断而带来不必要的损失；岗位责任制度，根据应收账款的管理要求，梳理各部门的岗位职责，明确岗位职责与职能边界，避免交叉管理，使企业应收账款管理工作更好地落地。

注重优质客户的挖掘与培养

优质客户是优质账款的主要保障，商品混凝土企业需持续提高产品性能与质量，加大创新力度，提高核心竞争力，同时在价格和购销额度上下功夫，争取更多优质客户，加速资金回笼，实现账款管理的良性循环。

就商品混凝土企业而言，应收账款管理不仅是加快资金回流速度、保证资金供应稳定的重要手段，更是扩大销售渠道、开辟新的产品市场的关键举措。通过本文对商品混凝土企业应收账款管理相关内容的阐述，可以发现其在账款管理上还存在如下问题：赊销规模大，回收难度高；部门责任未明确；存在监管漏洞。本文结合现有理论文献，从商品混凝土企业的长短板出发，提出相应的优化建议：做好事前信用管理，保证客户质量，从源头上控制账款规模；做好事中动态监督审查工作，保证账款及时回收；关注人才建设和制度管理，奠定好企业运作发展的管理基础。