湖南云箭：越南办事处“诞生记”

吴琛／文

越南安山电站签约仪式现场

2013年，国家提出共建“一带一路”倡议，越南以其独特的地理位置、市场潜力等优势，犹如一颗明珠，闪耀在“一带一路”上。湖南云箭集团有限公司响应国家号召，以更开放的姿态积极拓展海外市场，成立了公司第一个海外办事处——越南办事处，不断加强海外布局，为海外发展贡献“云箭力量”。迄今为止，越南办事处共签订16个机电总包项目、累计金额约7.7亿元人民币，跟进项目达百余个、项目金额近30亿人民币。

不服！披荆斩棘 开疆拓土

2015年，湖南云箭水轮发电设备事业部改变营销策略，由单一的设备出口向机电设备总包业务转变，积极拓展海外市场。

“一个人、一只行李箱”，海外市场开拓人员王丹积极响应号召奔赴越南。“人员少、底子薄、零积累”，湖南云箭就这样从零开始艰难地在越南开拓市场。语言障碍导致各种事务协调的烦琐耗时、巨大的文化差异等带来了诸多不便，越南海外市场开拓团队不断加强学习语言和当地市场政策，熟悉行业环境，尽快融入当地。海外市场拓展的路远比想象的更为艰辛，潜力无限的市场背后是激烈的国际化竞争，更大的困难还来自当时市场尚未打开。在越南，“湖南云箭”品牌鲜为人知，对品牌不了解、不信任，团队好不容易找到有意向的客户，也容易因“不熟悉”“没有业绩”而不选择云箭。越南海外市场开拓团队没有气馁，白天积极主动开发新客户，孜孜不倦地为客户从品质、服务质量等全方位推荐云箭产品；晚上下班后挤出时间掌握客户信息，分析客户需求，了解竞争对手等。

湖南云箭坚持“产品质量+服务质量”两手抓，凭借过硬的产品性能，从前期到验收“一条龙”的周到服务，让客户们逐渐打消了疑虑，随着合作越来越深入，客户对湖南云箭的品质建立了信赖。

不凡！急速前行 加速崛起

2015年10月，越南SONGLO 4项目签署，这是湖南云箭在越南的首个落地项目，为公司在东南亚市场找到了立足点，具有承上启下的战略意义。为积极响应市场及项目执行要求，进一步提高服务效率、不断加强海外布局，公司第一个海外办事处——越南办事处成立。

站在离客户最近的距离，搏杀于市场最前沿，越南办事处员工加大力度走访客户，积极争取与客户交流沟通，及时响应客户需求，“只要客户需要，随时随地随到。”秉承“质量第一，顾客至上，持续改进，追求卓越”的服务宗旨，建立客户定期回访制度，开通24小时技术咨询服务热线，用心、尽心做好每一项客户服务工作。“对外代表云箭，对内代表客户。”越南办事处始终坚持提供从项目前期方案到项目过程执行的“一条龙”不间断、不换人跟踪服务，锲而不舍、百折不挠，用诚信履约、以精准服务“啃”下硬骨头。

就这样，湖南云箭在越南打开了销路，取得了不错的市场份额，签订了订单金额近4000万元的西马盖机电设备总包项目、合同金额逾千万美元的越南松萝8A 项目等。

不惧！步履不停 共克时艰

“不是在出差，就是在出差的路上。”越南办事处成员大部分时间或是在拜访客户，或是往返项目工地完成项目验收，短则数十天、长达几百天，每一次出差都是对体能和精力的极大考验，但是冲锋在前已成为他们的常态。

2020年，新冠疫情全球暴发，对公司海外业务以及海外员工和家属都是一场大考，面临来自市场开拓、生产交付、项目工程延期、现场服务全经营链的压力，越南办事处顶住压力，秉承平安为重、客户至上的服务理念，多方协调后毅然决定坚守，抛开个人安危，主动深入市场一线，坚持给客户提供贴心的本土服务，在保障平安的前提下，全力支持合作伙伴项目向前推进。办事处员工迎难而上，推动5个项目按计划发电，并确保了在建项目工程的进度。“云箭的信誉在我们这里已经积累得足够厚了！”“你们是我们可以信赖的人！”客户这样说道。2020年，越南办事处全体员工在越南集体度过了一个难忘的春节，一人一道拿手菜，在异国他乡“凑”出一桌美食，并邀请当地伙伴前来一起欢度，让中方同事们在遥远的国度也感受到了家的温暖，中越双方共同感受着新春佳节的热闹，分享着新春的喜悦，跨越国籍，共同祝福。

像这样的故事还在继续发生，云箭水电人依旧在使命召唤下迎难而上，在克难攻坚中担当作为，在追逐梦想的征途中踔厉奋发，目前，湖南云箭水轮发电设备已成功进入10余个国家市场。