奋楫扬帆风正劲 实干笃行谱新篇

李强

今年以来，中国工商银行江西宜春分行（以下简称“宜春工行”）认真贯彻落实总省行重点战略要求，聚焦“第一个人金融银行重点战略”总体定位和“打造区域强行”目标，抓好“资产端与负债端”两翼双向打通、双向融合，以资产带动负债，以负债支持资产，全力推动大个金各项工作加速发展。截至6月末，16项主营业务指标系统领先，6项主营业务指标（储蓄存款年增、同业占比，个人住房贷款余额、月净增、月累放、年累放）同业领先，特别是储蓄存款新增突破100亿元大关，同业第一，创造了超历史、超同业、超预期的业绩！

基础与高端，双维发力推进

“三大行动”夯基石。全辖开展“大走访、大拓户、大挖掘”三大行动。按照“有谋划、有安排、有评比、有复盘”四大要求，宜春工行每月开展“全行外拓日”活动，聚焦一个目标，全体拉练、PK比拼。以宜春工行集体外拓带动支行网点日常外拓，用“苦干+巧干”的精神，地毯式深耕挖掘各大市场。

“金凤归巢”赢高端。紧盯“金凤归巢”行动中五类1221户目标客户，以召开私银专项评议分析会、建立高管营销高端群、开展“高管讲产品”比赛、举办“工银私享 家企欣荣”私人银行财富论坛和“家企欣荣 财富向善”私银客户财经论坛等方式，累计出单私银期缴保险15单，保额2420万元，落地签约家族信托4笔，委托规模6000万元，全省第一。

服务与营销，双渠精进提升

做优服务，提升网点品质。持续开展网点“创三优”服务提升活动。制订“厅堂服务营销明白纸”，下发《仪容仪表及行服规范参考标准》，狠抓柜面服务“七步曲”。秉持“基层点单、机关响应”服务理念，大个金专业部门及后台服务保障部门主动换位思考、赋能一线。深挖基层需求，梳理各项业务流程“营销明白纸”。满足基层行个性集采需求，做好宣传品自主采购。下放大额存单等优质金融产品份额分配权限，专业部门7×24小时随时响应，最大化利用稀缺资源，真正把拳头产品用在刀刃上。

做足营销，提升网点产能。梳理出“四大市场十大客群”拓户指引，区分不同拓户客群，采用不同营销维护手段，不断具化拓户对象，量化拓户目标，硬化日均产能。梳理“一书一图一表”（任务书、路径图和时间表），将重点指标营销进度量化到月、周、日。总结推广网点负责人“339工作法”（第一个“3”指晨会、夕会、复盘会；第二“3”指查大额资金转出、转进，查大额产品到期，查资金本他行流转；“9”指抓AUM日均产能和周均产能、抓每日派工验收、抓大额异动跟进、抓短板执行成效、抓厅堂三提升、抓批量拓客、抓管户经理考核、抓拓客提质、抓个金风控），要求网点负责人做好每日派工验收，总结复盘，抓实过程管理，经营好每一天。总结优秀客户经理以其名字命名的工作法，进行全辖推广。

线上与线下，双线有机融合

线上引流，活客提质。将“数字工行”建设作为宜春工行转型发展的“第二增长曲线”，按照“总行主建、分行主推、支行主用”的工作思路。一抓渠道产品营销。坚持“新客+老客”“阵地+项目”共推，持续抓好网点厅堂营销“三提升”工作，做好到店客户“3+N”（“3”为标准配置，即“绑卡、工银信使、手机银行”，“N”为升级配置，即保险、理财、基金、信用卡等）全产品配置。二抓场景生态建设。重点建设可获客活客、可持续运营、可产生价值、可快速复制的场景，做到成熟一个，推广一个。三抓线上数字化运营，完善线上线下权益体系衔接，做好客户权益兑换工作的同时，强化云网点、云工作室及宜春工行官方微信公众号线上渠道的服务功能。四抓大数据精准营销，持续做好客户画像细分，梳理电联客户清单，持续开展“系统大家谈”系列讲座，真正做到“白天向市场要存款，晚上向系统要存款”。

线下促成，链式获客。宜春工行以“个金业务批量做”为指导，走出了一条特色拓客之路。立足区域锂矿丰富特色，针对锂电等新兴产业进行集群式营销，实现“挖掘一个，带动一片”。梳理乡镇加油站老板等30条新客群营销线索，进行条线式营销，带动拓展全量客户。紧抓中医药等重点产业及建筑陶瓷等特色产业进行产业链营销，聚焦私人银行客户金融需求，实现业务拓展结构优化全省领先。

资产与负债，双轮创新驱动

加快个贷业务转型上量。全面开展“百行联千店”主题营销活动，做到合作机构应准尽准。用好用活自动化审批、合伙人等政策，实现一二手房贷业务全面上量。在全行范围内开展百场培训暨房抵贷破零攻坚行动。

加快信用卡业务提质增效。围绕行内行外优质客群，精细管理、精准营销，持续保持信用卡获客领先优势，至6月末，中高端信用卡客户累计净增及渗透率均列全省第一。坚持量质并举，加强信用卡质量管控，加速清收处置力度，持续推进诉讼，6月末信用卡不良率全省最低。

考核与赋能，多维激发动力

多维度考核，促内生动能。抓实落地总省行各项营销竞赛活动落地，细化考核层级，对照考核方案，将政策包、产品池、工具箱进行详细解析，提出方法路径。对增存突出、重点指标超额完成的支行、网点即时发送喜报。对优胜支行、网点，市行领导班子实地按周颁发流动红旗，不断搅动全行氛围；对落后支行、网点进行專项约谈、实地帮扶，抓两头、带中间，推动整体向上攀升。及时总结分析“新春冲锋战”“旺季营销战”战果，召开表彰大会，多专业、多层级设立奖项，充分体现“奋斗者为本、实干者实惠”理念。

多层次锻造，提人力效能。做好各专业条线人员分层分类管理。一是设立“三兵培训计划”，针对绩优客户经理锤炼攻坚本领推出“尖兵计划”，针对新入行员工夯实业务基础推出“新兵计划”，针对业务技能不足的客服经理推出“练兵计划”，进行分岗位、分梯队培训。二是组织开展三期“星火思享汇”青年成长专题座谈会，指导青年员工职业生涯规划，加快年轻干部提拔任用。截至6月末，新提任35岁以下年轻干部11人，占上半年新提任干部的57.89%。加强转任干部管理，压实35名转任二三级经理岗位职责。

多元化赋能，添战斗技能。以“营销大家谈”座谈会、“高手在基层”专栏92篇文章、“行长谈个金”“主任谈339工作法”等多项活动，总结具有代表性和创新性的营销新招、实招、高招，让支行、网点现学现用、活学活用于火热的市场营销。征程万里风正劲，笃行不怠再奋蹄。下一步，宜春工行将聚焦“打造区域强行”战略目标，持续抖擞精神，拿出勇于攀高比强的拼搏劲头，聚全行之智，举全行之力，乘势而上、接续奋斗，为全行平衡协调可持续高质量发展贡献更多宜春力量，以优异成绩向工商银行成立40周年献礼！

责任编辑_赵晓璐