医药企业应收账款管理策略

吕宴宾／文

自我国推行市场经济后，医药企业之间的竞争变得越来越激烈。为谋求生存与发展，各大医药企业开始完善内部经营管理模式，对财务管理模式作出了较大的改变。为合理规避风险，各大医药企业意识到了强化企业应收账款管理的重要意义，通过强化对企业应收账款的管理，可以有效弥补医药企业的资金浪费，从而促进企业资金进入良性循环。因此，为了更好地控制风险，医药企业有必要分析自身的经营管理特点，明确实施应收账款管理的真正价值，了解应收账款对企业的影响。在此基础上，文章对应收账款管理现状展开全面分析和研究，针对问题提出强化应收账款管理的策略，从而提高医药企业的经营收益，帮助企业有效规避经营管理风险，增强医药企业的实力。

医药企业 应收账款 管理策略

应收账款是指企业因收款不及时或为扩大销售业务占领市场而主动让下游客户延期付款，抑或因市场竞争加剧而被迫接受下游客户延期付款形成的。随着支付体系的便捷度不断提升，支付时效基本消除，付款不及时是应收账款出现的根本因素。分析目前企业应收账款产生的主要原因，即企业增加下游客户的授信，提升自身的业绩及市场竞争加剧，于是不得不采用延期收款方式经营。应收账款无论是主动因素还是被动因素造成的，都会增加企业的经营成本，从而降低企业的经济价值。另外，如果对信用度较低的客户授信，还会导致坏账比例增加，给企业带来直接的经济损失。因此，有必要对应收账款管理现状进行分析和研究，提出对应的策略，为医药企业的积极发展提供一定支持。

医药企业的特点

可以从三个角度讨论医药企业的特点。一是分类方面，现代医药企业包括批发零售企业、医药制药企业两种经营形式，不同种类企业客户群体不同。其中，零售属于商贸企业，主要面对的是小规模医药企业、诊所以及零售药店。批发企业主要承担的任务是药品批发，包括经营连锁形式的药店，主要面对的是终端用户。医药制药企业是大型企业，面对的主要是各级医疗机构，负责药品的研发制造。二是经营方式方面。在我国，政府对药品批发企业规模有严格的管理，同时针对药品资质也提高了门槛，只有经过GSP 验证并获得药品部门的营业执照，医疗企业才可以开展药品的销售业务。因此，有些药品批发企业为迅速占领市场，并增加其销售量，便通过增设医药连锁店以实现市场营销的目的。不过，对医药连锁店而言，其不具有单独的法人资格，只是经营若干药品批发的分支机构。三是客户类型方面，药品销售企业一般有三种医药销售途径：第一种是面对一些医疗机构，如诊所等，方式为出售药物，以提高药品销量；第二种是建设药品连锁店，面向的一般是广大普通用户；第三种是规模很大的药品批发企业，方式是将药物批发给一些规模较小的零售企业。在这三种销售途径中，第一种销售途径可以获取很大的收益，提高药物的销售量，但是有些经销商会在进货时采用赊销手段，导致药品营销企业的资金不能及时回笼，影响资金的周转。第二种销售途径受企业的引导作用比较明显，虽然有时利用广告可以促进产品的销售，但是取得的收益不大。不过，这种销售途径可以提高流动资金的回笼效率。第三种销售途径有着薄利多销的优势，获取的收益相对较大，可以提高流动资金的周转效率。

医药企业持有应收账款的风险

对医药企业来说，持有大量应收账款对企业经营和发展都有一定的影响，主要体现在以下几个方面。一是加剧了企业周转资金不充足的问题。企业在赊销商品时会产生库存，却无法获得款项，而企业对逾期不偿还的客户无法采取相应的措施，导致企业流动资金被大量占用，长此以往势必严重影响企业流动资金的回转，导致企业物资短缺，严重影响企业的一般支出与生产运营。二是夸大了企业的业务收益。目前，由于企业在确定收入时，是根据权责发生制将赊销收款全额计入当期收入，所以企业本期收益的增加并不表示企业上期已经取得全部应收账款。根据谨慎性原则，企业应根据实际状况，自动计提坏账准备。但在实践中，为便于纳税人遵守税务管理条例，计提比例通常为0.3%～0.5%。一旦企业经营大量出现应收账款，产生坏账的风险就会相应上升，而事实上企业出现的坏账损失将大于已计提的坏账准备。如此，就相当于夸大了企业的经营成果，对未来出现的情况也没有准确的预测。三是增加了企业资金流动的风险。从商业赊销的财务分析中可以发现，虽然商品赊销使企业产生了更多收入，从而增加了利润，但并没有使企业的现金流增加，而是需要支付各项税费，加速了企业的资金流动。四是影响企业财务报表使用者的决策，使其作出不恰当的判断。应收账款的产生会导致企业财务报表使用者难以对企业负债作出合理判断，从而影响企业的还款能力、支付能力。应收账款，特别是已经形成坏账却不作坏账处置的应收账款，会虚增企业的负债。而债务的不真实使得与企业还款能力、支付能力相关的指数都很不真实。即流动功能很弱的应收账款，会导致企业财务报表使用者高估企业的债务，错误地评估企业还款能力和支付能力。五是严重影响了企业的运营时效。运营周期是指从企业获取库存资产后至售出库存资产或归还现款之前的这段时间，周期长度决定了库存天数和应收账款天数，营业周期就是二者相加之和。长期且不合理的应收账款，会导致营业周期变长，严重损害企业资本循环情况，使大量资金积压于非生产环节。六是提高了管理的出错率。庞大的应收款账户会导致企业的会计差错往往不能被及时发现，也无法准确掌握应收款动态状况和应收款对象详情，导致职责不明确。

医药企业应收账款管理的价值

应收账款周转率是反映企业管理层运作水平和管理水平的关键数据。应收账款虽然从会计学角度来看是企业流动负债的主要组成部分，但如果企业出于各种原因无法按时足额归还应收账款，就必须做好相应的坏账准备。对应收账款进行管理有利于通过企业的流动负债降低企业坏账，对提高企业资产质量有着十分积极的意义。

医药企业应收账款管理现状

责任不够明确

很多医药企业内部缺少完善的责任体系，无法将应收账款催收责任落实到具体个人身上，加上员工对应收账款的热情不高，就会导致一些坏账出现。此外，部分企业无法准确对账，或者做了账但缺乏正确有效的依据，致使企业发生债务纠纷后，部分款项无法归还。

欠缺考核制度

部分企业缺少完善的内部考核、激励机制，无法明确各个部门的责任，造成企业内部销售部门人员出现重销售、轻回款的意识，最终导致一些应收账款不断出现却又无法及时追回。同时，一些在营销人员任职期间形成的应收账款，由于企业的考核制度不完善，当营销人员离开以后，所形成的应收账款没有其他的负责人负责回收，所以形成一些坏账。

信息管理问题

许多医药企业为提高产品的占有率，把赊销当成主要的营销手段，使得企业现金无法快速回笼。医药企业把赊销方式作为企业的营运方式，因此需要为赊销带来的应收账款缴纳税金，这使得医药企业的融资比较麻烦，只能通过减少成本来保证正常经营。

财务管理不严

首先，医药企业往往不能合理选用核算方法和结算条款，极易造成买方拖欠款项。其次，由于缺少科学完善的财务管理政策，所以很多医药企业内部管理相当混乱，平时的经营决策往往仅依靠管理者单方面判断，极易产生主观盲目决定的情况。最后，由于缺少法律意识和法律实践能力，一些企业在面对应收账款时，不会诉诸法律。一方面是觉得诉讼时间较长，手续较为烦琐和复杂；另一方面，则是怕与客户关系变差，无法继续合作，因此宁可看到应收账款变成坏账，也不会借助法律的武器收回账款。

医药企业应收账款管理策略

增强责任意识

完善收支部门责任制度。医药企业需要设立专业的收支部门对收支工作进行管理，包括对收支过程的负责、对收支部门组织及成员的考核。医药企业的营销人员希望增加营销业务，因此出现了过度赊销甚至强销的情况。对此，应该将营销人员作为收支第一负责人，由其负责追讨对应的应收账款。并且，在营销流程中，从签订协议到资金收回都要由对应的营销人员负责。谁销售谁管理，为落实销售回款职责，医药企业必须与营销人员签订回笼款项负责书，使营销人员把收回应收账款作为己任。同时，企业财务机构要与营销部门展开积极的沟通交流，关于企业应收账款处理的具体情况，财务管理机构要及时反映，做好企业内部管理等工作。比如，对应收账款责任的明确，应从流程开始规定，要求相关人员做到以下三点。一是避免做法过激，不能对客户产生过激行为。如果负责客户借此乘机反告企业，账款收回工作的开展就会变得越来越困难。二是不必怕催款或错过客户。在期满前交货是理所当然的事情。实际上，只要应收账款处理得当，完全可以将应收账款收缴作为与客户沟通的机会，不仅不会造成较大的经济损失，还会为企业赢得更多的利润。三是结账日期十分重要，所以医疗企业必须贯彻定时结账的方针。逾期应收账款拖得越久，就越难以收回。

建立健全考核制度

健全企业的经营约束机制。款项回笼是营销的终极目的，医药企业只有按时收回款项，才能实现较高的经营效益。为完善绩效指标体系，需要建立严密的资金回笼考核制度，并落实相应的奖惩制度。针对业务部门和营销员工之间产生的坏账损失要采取惩罚措施，对应收账款回笼进度较快的营销员工则应给予相应激励，从而激发营销员工催收应收账款的积极性。同时，建立营销人员风险金体系。建议企业在年终奖金全部兑现后，保留相应百分比的奖励用作下一年度的营销责任风险金，该风险金主要用作对营销机构出现坏账损失的惩罚以及冲减。

收集信息数据

建立和完善客户诚信档案管理机制。医药企业各个部门之间需要互相配合，建立对应的客户信息系统，不仅要掌握客户的基本信息，包括电话、名称、地址、业务、负责人等，还要通过对客户的深入调查与分析，选择适合的赊销对象。同时，按照客户的实际情况采取不同的措施，如信用良好的客户可以择优供应；中等信用的客户可以限制销量，减少应收账款；信用差的客户则可以拒绝与其合作，实现对应收账款金额的有效控制。此外，一个完善、统一的客户信息数据库对企业客户档案管理工作的要求较高，这就要求相关人员能够仔细分析并得出客户的信誉情况，减少因主观臆断造成的经济损失，从而减少应收账款无法收回的风险。

严控财务管理

构建应收账款账龄分析机制和应收账款催收机制。企业财务部门应开展应收账款账龄分析工作，并监测应收账款处理状况。通过数据分析，企业能够判断哪些欠款还在信用期间，哪些欠款已经超出信用期间，并把握超出时期的长短以及账款中所占比重，又或者有哪些欠款因为拖欠时间过长而形成坏账。如此一来，就能区分账龄，制定科学合理的结账政策，采用灵活多样的追缴方法收回欠款。此外，企业可采用定期对账机制，以保证债权数额真实合理。这要求企业专职的财务与销售管理人员共同承担企业所有应收账款的对账管理工作，并制定业务绩效指标。企业必须定期或至少每一年末，采用函证等方法与顾客核实应收账款账面余额，以防止出现偏差，保管好相关材料，在有效期内归还货款并获得可延长到期日的相应证据，如对账单、支付计划等，以保证对债权人法律追索权的有效延续。

合理控制风险

对于确实无法收回的账款，应该主动实施风险控制。首先，可通过负债流动性的转换，将应收账款转换为索赔权更强的应付票据，避免坏账的出现。其次是内容上的转换，将应收账款的部分或全部当作保证品，在规定期间向机构贷款。最后，企业还可实现方向上的转换，在发现应收账款很难收回时，企业可变通办理，从客户那里置换成自己所需要的固定资产，以抵补这些应收账款，从而完成应收账款方向上的转换。

应收账款管理工作的有效开展能保障医药企业流动资金周转速率的提升，并对企业运营具有一定的积极作用。因此，为加速资金流动、改善运营绩效，医药企业要强化对应收账款的管理，促使企业流动资金有效回笼并补偿，从而确保企业运营有充分的资金作为保障，提升资本收益率，并推动医药企业健康发展。