西屋：回归产品核心 厨房空调市场将迎来“百花齐放”

■ 西屋空调(浙江)有限公司总经理 班俊松

国内空调市场是充分竞争的市场，有超过五千万台的年销量，但每年，有退出者，也依然有新晋者。如何在同质化中找到差异化突破口，在不确定性中找到确定性增长动力，对于新晋品牌而言，更需要极具场景穿透力的产品创新。

西屋是最合时宜的入局者

2019年8月西屋厨房空调上市销售，如果说在传统家用空调、中央空调领域，西屋想要挖掘市场潜力，会极为困难，投入与产出不成正比。但在厨房这一场景中，西屋却是最合时宜的入局者。

厨房是家庭中最热的地方，却很少有用户家的厨房会安装空调，为什么不在厨房安装空调？有两点，一是经销商不敢卖，二是用户不敢买。

厨房的重油烟环境，很容易因油烟进入空调内部腐蚀机组，影响正常使用。经销商卖一台空调的利润本身就很薄，无法支持频繁的售后服务成本。在面对用户时，自然会如实告知普通空调安装在厨房会有什么问题，造成用户也不敢买。这就体现出，在厨房特殊环境之下，做好厨房空调是有技术门槛的。

从大多数居民住宅的房型结构来看，如果是10平米的卧室，安装1匹的空调就足够用，但在仅有五、六平方米的厨房内，安装1.5匹可能都不够用，厨房对制冷量的要求更高。同时，还需要兼具防止油烟进入、不占用厨房空间，以及无室外机安装位置预留情况下如何安装等，至少这些问题必须有相对成熟的解决方案，方能适应场景需求。

基于对厨房场景需求的研究，西屋认为厨房空调突破方向：

一是，要进行产品的结构创新。

如果是传统空调内循环的模式，在厨房内部回风，油烟就会进入空调当中。虽然可以采用增加层层过滤网来隔离油烟，但过滤网需要经常清洗，清洗的成本高，而且过滤网过多也会影响回风。最好是采用外循环的模式，将其他空间的空气引到机器去做回风，让相对比较洁净的空气进入，保障制冷效果的同时，更好地防止油烟进入。

二是，需要解决好局部位置降温的问题。

用户烹饪时承受更高温度的炙烤，需要将风口安装在适宜的位置，保证灶台周围温度是适宜的，最重要的就是让做饭的人感受到凉快。因此，西屋推出“工位空调”的理念，确保在灶台前烹饪者的凉爽。同时，不使用灶具时整个厨房环境也是舒适的。

三是，将整机可安装于吊顶上部，不占用厨房更多空间。

大部分中国家庭房屋的层高在2.8米左右，能够留到30公分的吊顶空间就已经是极限。这就要求，至少厨房空调主机的厚度要低于30公分，如果采用传统的空调压缩机，显然很难达到，需要选用卧式压缩机。因此，西屋一体机可以做到厚度只有25公分，确保大部分房型都可安装。当然，卧式压缩机在国内用得很少，生产的企业很少，产量也很小，同样性能的压缩机采购成本就会比传统家用空调的压缩机高出很多。

2019年时，头部空调品牌虽然也有相应厨房空调解决方案，但没有重点做这一场景。同时，厨房空调又是有技术门槛的，小工厂又做不了。而西屋位于宁波的空调工厂，以前主做空调国外市场，有制造优势，有技术积累，有对需求的精准理解，也知道市场一定需要几年的培育期，有相应资金实力等。因此，西屋做厨房空调也是最合适的选择。

在不被看好的渠道做出成效

在推出厨房空调时，西屋缺乏线下渠道资源积累，直接选择重点做线上推广。当时，有很多反对的声音，认为厨房空调这样的安装类产品只做线上行不通。但西屋认为，对整体行业而言，厨房空调都是一个新的类目，如果做线下渠道，要花精力先去教育合作伙伴，合作伙伴再去教育用户。不如简单一点，直接先教育用户。

事实证明确实如此，坚持做线上推广的4年间，每年的增长都超过公司既定的目标。当然，行业才刚开始起步，不知道用户的认可度到底会是何状况，西屋目标定的也较低。但从线上关注厨房空调的消费群体的咨询量来看，最初，每天只有五、六个咨询量，但今年，每天的咨询量都在几百个之多，数据很可观。另外，三年疫情，很多城市的装修几乎停滞，今年装修市场重启，也带动厨房空调的销售，明显感觉今年的厨房空调市场增长在提速，也越来越受到平台的重视。

以前，在京东、天猫等平台，都没有厨房空调类目，要么是归在家用空调，要么是并在中央空调，现在则是都有单独的类目。相信，未来会有更多的品牌进入厨房空调市场。按照今年的态势看，再过两三年，厨房空调每年突破10万台应该是比较轻松的。

当然，线上销售最重要的保障就是服务满意度。西屋拥有自己的售后管理体系，自有服务体系更多是做技术指导和服务支持。其中最为重要的一环是在售前沟通。现阶段，大部分用户对厨房空调产品还并不了解，对家里面的环境不太了解，可能在购买时有盲目性。西屋所要做的是，只要是购买厨房空调的咨询，每一单都做到专人与用户电话联系，通过电话或者微信视频的方式了解用户家的安装环境，合适的安装位置等，充分把产品的安装环境以及使用效果告诉用户。如果判断安装环境不合适，会跟用户讲清楚，避免空调运到用户家以后装不了，给用户带来麻烦，也避免给企业带来损失。

最终的安装服务，西屋依托合作的第三方平台做服务落地。现在有很多第三方服务平台，发展已经相对成熟。比如，宁波本地服务品牌西瓜鱼，只要在线上下了单以后，最多半小时，用户就会收到安装师傅的电话，知道哪个师傅来安装，干什么活，很清晰，比传统线下服务效率更高。

目前来看，第三方服务平台的安装服务效率没有问题，但因厨房空调是一个新品类，而且不同于普通空调，墙体预留有安装孔，位置相对固定。厨房空调安装在吊顶里，大部分中国用户家中都是封闭式厨房，一般厨房旁边是餐厅或者客厅。大多厨房吊顶以石膏和大板吊顶为主，相对密封，必须要保证吊顶内的空间是自由回风的模式，保障有空气流通，不会形成负压。因此，安装时，需要从厨房吊顶上部，通过打孔的方式把外面其他空间的空气引到机器做回风。一是散热孔，将机器的热量要散到外面去。二是进风孔，引入外部新鲜的空气。当然需要根据用户家的现场情况，比如用户家餐厅外面的位置正好是安装中央空调的局部吊顶，将之贯通就可以。

安装的难度并不大，只是很多安装师傅接触的也少，不知道，没看见过，各地接触厨房空调产品的师傅相对较少。但如上海、广东是厨房空调销量较大的区域，仅西屋在这些城市就已经形成三十人左右相对稳定的安装师傅储备，只要有销售，就会首先派单给这些师傅。如果在派单时监测到安装师傅是第一次安装西屋的产品，会在安装师傅上门前与他取得联系，给安装师傅做培训，避免在服务过程中出现瑕疵。

回归到产品核心才是做好市场的关键

一般的家用空调，用户如果认为热，必须装一个，在购买时没有太多其他条件。但目前，对厨房空调还达不到这样的认知。看到产品，担心安装会不会很麻烦，安装后效果行不行等忧虑。而一旦用户接受了产品以后，销售就变得很容易。

比如，江西宜春的某小区，有一个用户想买厨房空调，在咨询产品后，该用户又介绍了小区里面的邻居，这位邻居又做了转介绍，最终收到四个同一个小区的用户咨询。当时，西屋的工作人员就跟用户联系，既然都是同一个小区的邻居，是否可以组织一次小区团购。这四位咨询的用户同意，而且很热心，在西屋的团队人员到小区时，帮助组织协调，最终在这这小区里面安装了200多台厨房空调。

其实，用户对厨房空调是有强需求的，但也确实很多人不知道有这样的产品。比如，宁波本土某头部地产企业，该公司的副总家使用了西屋的厨房空调，在今年新建精装修房项目时，该副总就提出为什么不在项目中安装厨房空调，很多人说不知道有这样的产品，副总说，自己家安装有厨房空调用得挺好，而且这个品牌的工厂就在宁波。最终地产公司主动找到西屋做项目。这让西屋在开拓精装配套市场上更有信心，今年以来开始接触一些区域高端地产精装项目，反馈都很积极。同时，今年已经有很多线下经销商主动找过来，希望能够合作。

从市场端来看，不论是工程市场还是零售市场，厨房空调的需求都在被逐步唤醒。未来，厨房空调市场会是整体空调市场中相对性的蓝海市场。

在决定做厨房空调产品时，西屋判断可能需要10年的市场培训。但经历疫情的三年，让更多人回归家庭，回家吃饭成为一种习惯，把厨房空调产品的培育周期缩短了。同时，今年美的力推厨房空调，作为行业头部品牌，行业领导者，是有资源去教育用户的，这对整个行业的发展起到了巨大的推动作用。因此，预计未来的两三年，厨房空调的销量提升会加速。当然，企业需要做好相应储备，方能更好地抓住市场机遇。

目前厨房空调尚无国家标准及行业标准，随着厨房空调市场规模的扩大，产品标准一定会形成。而标准要以什么作为技术参数方面，一定是切入市场较早，且做得比较好的品牌和产品现状作为参考依据。因此，还是要回归产品是核心这一根本，加大研发投入，产品不断升级，真正把厨房空调的功能、特点体现出来，并使其能够贴合更多的装修风格，使自身产品保持一定竞争优势。

希望与行业从业者共同努力，都把重心放在做更好的产品、更好的服务、更好的方案上，不断突破行业难点，推动品类做大。从西屋自身来看，尽管厨房空调仅有两款产品，但一体机已经是历经四次迭代。如有室外机的分体式厨房空调，已经在开发变频机型，今年9月变频产品上市以后，定速产品将全部下市，这也是向未来的标准去靠拢。

随着用户对美好生活追求的不断升级，个性化趋势的不断发展，对于厨房制冷用户也会涌现出越来越多更加垂直和细分化的需求。仅针对厨房制冷已经有不同的技术解决方案，对品牌而言，结合自身优势，发力特定应用场景或特定功能，找准用户需求、解决用户痛点，从而开拓新的商机，厨房空调这一细分市场也必将迎来百花齐放的春天。