精细化管理对煤炭销售工作的促进作用

刘艳洁

（山西焦煤集团煤焦销售有限公司汾西公司，晋中 032000）

引 言

在经济快速发展、产业结构调整的发展新阶段，国家提出“绿水青山就是金山银山”的号召，使得绿色经济逐渐走上历史舞台。新能源产业应运而生，使得传统的煤炭企业面临巨大的发展压力。销售环节是企业生产和经营过程中非常重要的一环，只有提升煤炭销售工作中的精细化管理水平，才能够帮助煤炭企业渡过难关，促进煤炭企业的健康发展。精细化管理能够帮助煤炭企业缓解资金压力，优化销售体系，给煤炭企业带来更大的经济效益，从而帮助煤炭企业更好地响应国家号召，推进绿色、低碳发展。同时，精细化管理模式可以优化企业生产和经营的各个环节，根据煤炭企业的经营实际和行业特点来形成规范化的运营模式，从而大大降低煤炭企业的经营成本，提升煤炭生产和销售的效率，提高企业的经济效益，确保企业的销售工作可以有序展开。

一、现阶段煤炭销售工作现状分析

（一）销售和售后服务水平不高

煤炭作为基础能源之一，每年的销售量巨大，在运输、仓储、装卸的各个过程当中会造成产品的损耗，进而导致客户面临一定程度的损失。煤炭产品的成交额较多，而且很多煤炭企业的装卸、仓储设备不够先进，不仅会带来产品的破损问题，还有可能导致产品无法按时交付到客户手上，进而降低客户的满意度。目前来看，部分煤炭企业对于服务问题不够重视，在销售和售后的过程中，一些工作人员错误地认为销售产品不需要提供服务，导致客户的需求无法得到有效满足。同时，部分煤炭企业缺乏对于市场的主动研究，无法及时地预测和知晓客户的需求状况和使用产品感受，导致很难与一些客户保持长久的合作关系，使得煤炭销售的数量下降。这种只重视短期利益而忽略长远利益的做法不仅会影响企业与客户之间建立稳定的合作关系，还会造成企业销售面临阻碍。

（二）市场营销方式和理念存在问题

市场经济的不断发展和社会的进步使得传统的市场营销方式和理念已经无法适应煤炭企业发展的需要。煤炭企业要想实现持续性的发展，就必须要更新自身的经营理念和营销方式，从而优化煤炭销售。但是目前来看，部分煤炭企业仍然保持守旧、落后的经营理念，这种老套的营销和销售方式已经无法吸引消费者的目光，使得企业难以从激烈的市场竞争中脱颖而出。造成这种问题的原因主要有以下两点。

首先，煤炭企业对销售人员的培训和教育重视不足，使其难以跟上时代发展的需要，没有及时更新自身的销售理念。现代化市场发展的节奏较快，呈现多元化趋势，而创新是发展的唯一途径。如果销售人员没有与时俱进地接收先进知识和销售理念，就会导致企业的营销效果不佳，进而给煤炭企业的销售工作带来负面影响。

其次，煤炭企业的管理者对于更新市场营销方式和营销理念不够重视，导致企业内部上行下效，员工也难以对学习和培训引起重视，销售培训工作浮于表面，难以达到理想的效果。

（三）产品质量检测标准存在漏洞

煤炭企业属于传统能源行业，其产业发展在近年来有较大提升，但是还存在产品不合格的现象。这一问题是十分严重的，如果得不到及时的解决，就有可能导致客户对产品质量不满意，进而对企业的销售和声誉造成一定的负面影响。而产品质量检测标准存在问题的原因是多方面的。在生产环节上，部分煤炭企业的生产设备不够先进，导致生产过程中难以对产品质量进行有效把握，次品率较高。在产品检测环节中，产品质量检测标准制定得不够严格，在检查过程中对不合格品的把控较为松散，导致残次品流通到销售环节当中，给煤炭企业的销售工作造成阻碍。

（四）销售人员缺乏合作观念，工作积极性不高

目前来看，煤炭企业在进行相关销售人员的招聘、选拔与培训的过程中，往往只注重对其销售能力的考核，而忽略了对其综合素质和合作意识的提高。这就导致销售人员在展开相关销售工作的过程中不重视方式方法，为了获取更多的业务和绩效就会采取不正当手段。这不仅会在企业内部形成不良的竞争环境，更会给企业的声誉造成严重影响。目前，煤炭企业的人员招聘基本上要求学历以本科为主。但是部分销售人员并不是煤炭相关专业毕业的，对产品本身了解不足，在实际销售的过程中也没有良好的合作观念，导致销售人员之间没有交流、合作、信息共享的意识，进而会在一定程度上影响企业的销售工作。同时，由于销售人员的素质水平参差不齐，对于企业的发展目标和发展策略等不甚了解，可能会造成个人的发展目标与企业的发展目标之间出现偏差，难以实现个人发展与企业发展的融合统一。此外，从目前来看，煤炭企业销售人员的薪资水平不高，无法激发员工的工作积极性，也缺乏动力进行创新和合作，进而使得煤炭企业的销售工作缺乏活力。

二、精细化管理对煤炭销售工作的促进作用

（一）优化销售服务机制，提升企业服务能力

通过引入精细化管理，煤炭企业可以建立科学、有效的销售服务机制来为消费者提供更加多元化和个性化的服务，并且做好售后工作，维系与客户的长远合作关系。客户是上帝，企业与客户之间不仅仅是销售与被销售的关系，更需要企业提供优质的服务与产品来牢牢抓住客户的喜好。企业需要站在客户的角度为其进行考虑，在销售服务的过程中让客户感受到企业的专业能力、认真态度和以人为本的理念，从而提升企业的服务能力，也更有助于与客户建立稳定的合作关系。

（二）改善销售方式，开拓销售渠道

在煤炭企业中，精细化管理可以有效地帮助企业开拓销售渠道，获得更多客源，增强企业的综合实力。一般来说，客户对于煤炭的需求量较大，并且需求频率稳定，因此许多煤炭企业为了更好地留住客户，通常采取直销的方式来为大客户提供煤炭产品。但是在一些销量较小的地区，采取直销的方式会造成企业营销费用的增加。因此，对于销量较小的地区应该使用代理商的方式，选择在当地有实力、信誉好的代理商进行产品代理，在确保资金安全和产品质量的同时，也能够大幅度地节约煤炭企业的经营成本。无论是选取直销还是代理经销的方式，最主要的是煤炭企业要以实际情况和客户需求为基础进行分析，进而采取合适的销售方式。在现阶段线上和线下结合的销售模式中，也要注重不断地开拓销售渠道，通过提升自身网络店铺的信誉和投放营销广告等方式来不断扩充客源，提高经济效益。

（三）提高销售人员的综合素质和专业能力

销售人员与客户之间会产生直接联系，因此销售人员的综合素质、专业能力和沟通技巧等都会直接影响销售的效率和质量。为了提升煤炭企业的销售质量，必须要强调精细化管理的重要作用。煤炭企业应定期开展对销售人员进行销售技巧、专业知识和合同条款的培训，不断更新销售人员的专业知识和销售观念，帮助其掌握现代化的销售方式与理念，从而更有效率地进行销售工作。同时，煤炭企业要根据市场发展的现实状况进行分析和具体讲解，使销售人员可以加强对市场情况的了解，有利于销售人员分析利弊，根据实际情况来灵活调整实际的销售方式和销售价格。此外，煤炭企业还需要重新制定销售人员的薪资体系，在薪酬与绩效考核当中不能只注重对财务指标的考核，也要加入对非财务指标的考核，从而加强销售人员的合作意识，构建一个良好的企业竞争环境，实现企业的更好发展。在薪资体系当中，还要构建具有激励性的机制，进而提升员工的工作积极性和创造性，提高煤炭企业销售工作的质量。

（四）优化煤炭销售体系

煤炭企业通过使用精细化管理模式可以有效地优化企业的煤炭销售体系，给企业带来多样化的销售渠道和销售方式。具体来讲，精细化管理可以促使企业积极引进先进技术和优秀人才，创新内部销售体系，从而简化销售环节，降低运营成本。同时，在煤炭企业的销售体系当中，必须要采用直销和经销相结合的营销模式，通过对客户所在的地区、煤炭需求量和市场上的煤炭价格等进行综合分析，进而灵活地选择相应的营销模式，从而满足客户的多样化需求。煤炭企业还应该设置办事处，为客户答疑解惑、提供服务，进而提升客户的服务满意度，加强客户的稳定性。此外，优化煤炭销售体系也应积极地与先进的互联网技术相结合，通过对大数据的分析来预测潜在客源，并将自身的产品信息进行精准投放，从而吸引更多的潜在客户。并且，优化煤炭销售体系能够最大限度地减少中间商赚差价，提高煤炭企业的经营效率。

三、煤炭企业精细化管理的措施

（一）开辟煤炭市场新渠道

精细化管理可以帮助煤炭企业有效开辟煤炭市场的销售新渠道，可以改变煤炭企业传统的销售模式，形成以客户为中心的经营模式，为客户提供多样化、个性化的销售服务，从而提升客户对企业的满意度和忠诚度，有效地稳定客源，提高企业的经营收入。同时，精细化管理需要帮助煤炭企业厘清目前的发展脉络，建立完备的销售系统并对其优化，利用线上线下相结合的销售模式最大限度地降低成本，在为客户提供更多质优价廉的产品的同时，也减少中间商赚差价的环节，提升企业的经济效益。在对经销商的管理过程中，煤炭企业需要加强对经销商的监督和定期检查，确保经销商所提供产品的质量和价格符合企业相关要求，并与经销商积极沟通，保持良好的战略合作关系，进而使得企业与经销商之间的合作稳定而有效。开辟煤炭市场新渠道可以帮助煤炭企业快速地适应市场要求，开发新的产品和吸引更多客源，缓解目前煤炭企业的管理困境。

（二）规划销售市场布局

精细化管理通过对销售市场进行科学分析并重新布局，向国外先进企业学习，采取精细化的集约型产销模式，可以大大减少原有产销模式中的无用环节，降低煤炭企业的经营成本，有助于提升销售工作的效率。如今，煤炭企业不仅要注重产品销量，更要注重产品质量。因此，在规划销售市场布局的过程中需要加强对企业形象问题的重视。互联网的快速发展使得信息传输的速度越来越快，企业一旦出现负面新闻将会很快被广大消费者知晓。因此，煤炭企业必须要重视企业文化和企业声誉的建立，通过对产品的适当包装和广告宣传等，让消费者认识该品牌并认同其企业文化。以产品的质量为招牌，才能够长久地吸引并留住消费者。此外，煤炭企业还需要根据目前销售市场的现状进行分析，定位目标客户群体并和同行企业进行比较，看自身提供的产品能否有效满足客户需求，并以此为依据进行相应的销售市场布局规划，协调企业的资源，从而努力实现销售目标。

（三）建立用户评级机制

煤炭销售是一个非常复杂的问题，不仅受到新能源产业对市场份额的抢占，更面临绿色可持续发展对煤炭企业提出的新发展要求。这使得煤炭企业在面临市场销售供过于求局面的同时，也面临企业内部的转型和升级而导致的发展问题。而通过精细化管理，可以帮助煤炭企业有效建立用户评级机制，通过对客户、供应商和经销商的规模、信誉等进行综合分析，建立用户信用档案，与信用好的用户维持长期的合作关系。而对于信用较差的用户来说，采取短期的合作关系，进而减少企业可能会面临的损失。同时，煤炭企业也要建立用户反馈机制，通过用户对产品使用和服务的反馈，煤炭企业可以发现销售过程中的潜在问题并及时进行解决，从而为客户提供更加满意的服务和产品，帮助企业实现长久发展。

结 语

在社会主义市场经济的快速发展和全球化发展的背景下，各个国家对于可持续发展和绿色发展的要求越来越高，煤炭企业的转型升级是目前的重大问题之一。而精细化管理对于煤炭企业有着极其重要的作用，可以帮助企业实现经济效益的提升。本文介绍了精细化管理对煤炭销售工作的促进作用，通过优化销售服务机制、改善销售方式、提高销售人员的综合素质和专业能力、优化煤炭销售体系四个方面的内容进行具体阐明，详细介绍精细化管理在煤炭销售中的优点，引发企业管理者的思考，进而有效提升煤炭企业销售工作的质量和效率，促进煤炭企业的可持续健康发展。