增值服务解难题

文＼秦川

21 世纪不动产中介公司是由美国房地产传奇人物、房产经纪人巴特利特和费舍尔于1971 年在美国加州创立的。经过几十年的发展，公司已成功跻身世界500 强之列。究其成功原因，是因为他们的独特管理理念：不厌其烦为客户提供增值服务。

在公司成立之初，21 世纪不动产中介公司面临着订单少、门可罗雀的困境。如何尽快开展业务，让客户买到心仪的房子，成为创始人需要解决的最紧要的问题。

有一天，一位客户来到他们公司看房，正好看到了两栋他非常喜欢的房子：一栋状态良好的希腊复兴风格农舍，标价30 万美元；另一栋是翻新过的维多利亚式联排别墅，标价28 万美元。当时，客户更中意后者，但他还没有作决定。

这种情况经常发生，他们的应对方法就是给客户提供建议。但结果往往是，客户仍然无法决定如何下手，生意最终流失。

这一次，两个创始人决定直接带着客户看另一栋希腊复兴风格的农舍。这栋房子比第一栋稍微差一些，标价却高出了2 万美元。这位客户在看到它后，马上决定购买第一栋希腊复兴风格的农舍。

很多时候，人们在两个很难比较的选项上有选择困难症，因为他们害怕会后悔没有选择另一个。巴特利特和费舍尔解决这个“世纪难题”的做法，是引入一个看似无关的新选项，给客户“再选一次”的机会。这样的增值服务不仅帮助客户解决了选择困难的心理问题，还给他们带来了经营的业绩。