“三个把握”拿下六星级客户

韩金峰

进入7月，中国石油山东销售济宁分公司加油站经理工作群内再添喜报：祝贺梁山拳铺站成功开发六星级柴油单位客户1家，实现月度销量200吨。

“开发这家单位客户，我主要是坚持了三个把握。”梁山拳铺站经理孟宪明乐呵呵地说出了客户开发经验。

把握黄金时机，锁定潜在客户

今年以来，济宁分公司以“四个二”体系持续深化客户管理成效，强化重点行业的重点客户开发维护。

梁山拳铺站站经理孟宪明带领员工在做好站外开发的同时，在站内利用加油时间与客户交流。他们往往通过短短几分钟的黄金时机，就能挖掘和收集一些潜在单位客户的信息。

3月的一天，孟宪明为几辆物流车加油。在与司机交流中，他得知对方挂靠在一家物流公司。该公司有近1000辆货运车。孟宪明敏锐捕捉到了这一潜在商机，及时对该物流公司负责人李经理进行拜访。他通过向对方介绍油站服务、油品质量、单位卡政策和管理功能，最终以真诚的态度打动了李经理。

两天后，李经理到站办理了单位卡并开通了多张副卡。孟宪明成功锁定了这个大客户。

把握客户需求，树立消费信心

孟宪明以周为单位，利用加油卡系统对物流公司车辆加油情况进行动态跟踪，及时跟进开发维护。4月中旬，孟宪明通过系统查询，发现前述物流公司加油量并不高。于是，他找准机会再次对该公司的李经理进行拜访，了解原因。

孟宪明从交流中发现，李经理对价格特别敏感。该公司车辆加油以社会站为主。客户的关注点，就是解决问题的出发点。孟宪明向公司再次申请了“一客一议”政策，并利用中国石油能开具增值税专用发票的优势，通过“‘一客一议政策+增值税专用发票抵税政策”为李经理算账，让他明白到中国石油加油是最合算的、价格是最优惠的。

把握服务质量，强化提质增效

“只有让客户有归属感，才能留住客户、持久增效。”孟宪明带领员工持续做好加油现场服务，提升客户的满意度，提高客户的加满率。

他结合公司醒目畅通工程、话术优选工程和无鸣笛加油站建设，与员工一起积极提升加油现场的服务质量和服务效率。司机师傅进站加油不仅来有迎声、问有答声、走有送声，而且及时提醒车辆加水，介绍沿途的中国石油加油站，以方便其隨时随地享受中国石油加油站“多、快、好、省”的加油、消费、休息服务。

过硬的油品质量和优质的服务水平，稳固了客户关系、带动了销量提升。6月，该物流公司月度贡献200吨柴油销量，被公司评为六星级单位客户。

责任编辑：曲绍楠