金迪的非油经

赵苗

以营销活动为抓手打造优质服务，金迪为顾客算好经济账，实现非油销售攀升。

老顾客刘姐一进便利店门就嗔怪道：“金迪又勾引我花钱，你刚发的双皮奶教程真好。我来买牛奶，也给我家大宝做点吃的。”

中国石化河北石油秦皇岛车站加能站站长金迪充分利用站内客户群，以营销活动为抓手，拓宽销售思路，打造优质服务，获得了客户的一致好评。

利用品牌效应

业务熟练，产品过硬，是金迪开发客户的制胜法宝。作为一名青年站长，她勤学善思、百折不挠，跑最远的路、流最多的汗、说最实的话，用真诚感动客户、用专业吸引客户、用韧性稳固客户。

“赖茅传承中石化专供，您送礼多有面子？一打眼就知道是在大企业买的正品行货！买我们店里的酒，您就放一百个心。”金迪高度重视顾客需求，与客户深入交谈，了解客户现有与潜在需求。线上线下适时推荐，并注重后续维护，从而带动更多的顾客前来消费。

她认为，价格某种程度上是品质的保证，顾客的消费观念一直在改变，很多客户对品质的要求越来越重视。只有充分发挥中国石化的品牌效应，做专业的服务商，通过发挥质量保证、品牌正宗、技能专业、服务到位等优势，才能争取客户的认可和信任。

“顾客进入加能站加油时间，不过短短5分多钟。在这有限的时间里，想要给顾客留下深刻的印象很难。”金迪在交接班时说道，“我们要充分利用这5分钟，重点推介商品的最佳卖点和优惠政策，抓住顾客最关心的销售点来吸引顾客。”

她充分发挥品牌优势，拓宽营销思路，全方位宣传中石化品牌的特色，让更多群体了解产品、认购产品；提升品牌的知名度和影响力，从而带动加能站的发展；全力拓展非油经营市场，实现营销“节节高”，确保完成年度任务目标。

紧抓营销政策

金迪担任站长以后，开始着重打造便利店商品陈列，紧抓营销政策，为顾客提供精准的销售服务，受到了其他站长的一致肯定。

“生活用品区、高品质商品区、提神类商品区……”看似简单的商品陈列，却蕴含着金迪推销的智慧。

她深知，非油销售是加能站创效的“金饽饽”。要想实现非油创效，就要拆掉阻碍思维的墙。她以顾客视角为参考，在收银台的黄金区域将档次高、毛利高、开口成功率高的“三高”商品作重点陈列；抓住收银台黄金推销1分钟，采用换购、“加钱购”（积分+X元、电子券+X元）的方法，引导顾客及时兑换积分、核销电子券，不仅增加了商品销售的成功率，而且让顾客享受到了优惠。

“大哥，您看这诺梵巧克力，咱90后年轻人研发的产品，好吃又健康，包装也很喜庆，用完易捷券比网上便宜30块钱呢。”金迪紧紧抓住情人节节日销售旺期的机会推销。她认真研读活动方案，用好、用足、用活营销政策；研究活动商品受众人群，仔细琢磨产品卖点；围绕不同类型客户，深挖销售，做到不遗、不漏、不错过，让加一趟油顺便购物的冲动型顾客变成想买点东西顺便去加油的目的型顾客。

做好市场分析

“夏天家里牛奶多备一点儿，在家做双皮奶，不比外面买得放心？一点添加剂都没有。咱家特仑苏打完折比超市特价还便宜。”金迪充分利用微信客户群，主动出击，全力销售，多层次、多维度利用大数据研究分析商品，做好价格对比；在客户群内及时分享，使客户充分了解站内优惠，让忙碌的顾客在闲暇时间锁定目标商品，为顾客提前算好账。

初做销售时，金迪信心十足，认为卖非油商品没多大难事。但当她面对客户时，却发现因为自己业务知识的匮乏，严重影响与客户的交流。“那时，我都搞不清楚润滑油的代号及意义，怎么为客户介绍？”她自嘲道。

正是因为吃了这些闭门羹，她渐渐明白了“凡事预则立，不预则废”的道理。为了快速充实业务知识，早日成为行家里手，金迪利用一切可以利用的时间，学习产品专业知识，钻研销售业务，做好市场对比。

每次进货后，她将每一种商品的特点、口感、价格逐一进行分析。考虑到顾客大多渴望买到物优价廉的商品，金迪在为顾客加油时就用精练的话语推介：“脉动最近有活动，优惠力度大，有需求我们还可以免费送货上门。”大多数顾客听到有优惠，都想深入了解。金迪就是利用这5分钟换得了10分钟的推介时间。这个时候，她再耐心地将商品的口感、价格等进行详细介绍，让顾客能够充分了解每款所需商品的特点，从而彻底激发出顾客的购买欲望，结合自身喜好进行選择，加大销售的成功率。

金迪通过对站内商品精准分析，不断地思考、创新、尝试，换来一次次新的突破。她表示，她将继续想客户所想、忧客户所忧，赢得更多客户的信任，吸引更多的回头客，助力站内非油业务的提升。

责任编辑：齐铁健