银行小微企业贷款营销策略分析

高艳芳

（漯河市郾城区农村信用合作联社，河南 漯河 462300）

2020年中央工作会议指出要加大金融支持供给侧改革的力度，完善小微企业的贷款考核与激励机制，落实授信尽职免责制度，营造敢贷款的氛围。在这一背景下越来越多银行开始重视对小微企业的服务，很多银行提出要限制大额贷款的投放，控制风险，提高对小微企业贷款的占比。在当前利率市场化改革以及金融市场竞争日趋激烈的影响下，部分银行的盈利能力明显下滑。在当前时代下银行要实现转型，就要建立完善的市场营销策略，加大对信贷业务的投放力度，以提高银行的盈利能力。因此对银行小微企业贷款营销策略进行研究具有一定的实践价值。

一、银行小微企业贷款营销的问题

第一，产品策略不够合理。小微企业存在抵押物不足的问题，对小微企业放贷不能像大中型企业一样要求抵押物，要结合小微企业的特点设计与其实际匹配的产品。但是长期以来很多银行未针对小微企业的特点建立适应的产品，再加上银行对小微企业服务的考核中不重视对小微企业服务的要求，很多小微企业由于自身没有相应的抵押物而被银行拒绝授信。

第二，价格策略不够合理。银行针对小微企业的信贷利率要建立动态调整规划，结合宏观经济形势、基准利率情况等方面因素合理设定利率。但是部分银行所确定的信贷产品利率不够合理，没有结合经济环境进行动态调整。

第三，营销渠道不够科学。当前很多银行在为小微企业开展贷款服务时渠道过于传统，仅能够开展线下直接推销以及让小微企业到银行内部咨询时推销，没有借助电子银行等方式提供服务。

第四，促销策略不科学。银行为小微企业提供服务，要求针对现有小微企业客户中没有开展贷款业务的加大推荐，并积极采用多种渠道开展促销。但是部分银行的促销策略不科学，没有结合小微企业的实际特点提供相应支持，不利于银行为小微企业提供高效支持。

第五，有形展示策略不合理。银行在开展有形展示策略时，要让小微企业了解银行的信贷产品，了解产品基础上开展相关业务合作。但是部分银行对小微企业的信贷产品管理还不够科学，没有结合银行特点及客户需求发放相应信贷产品。

第六，基础管理工作不完善。首先，部分银行对人员的管理不足。人员作为银行对小微企业开展营销工作的主体，部分银行的人员能力存在缺陷，再加上对相关的人员的培训不足，容易导致银行的人员无法为小微企业提供高效支持。其次，服务过程不够科学。银行与小微企业服务中，部分银行的人员未为小微企业提供良好服务，同时也没有合理控制对小微企业的贷款审批时间，容易引发小微企业的不满。

二、银行小微企业贷款营销策略优化

（一）产品策略优化

第一，开发非抵押类贷款产品。小微企业一大特点是企业抵押物不足，财务管理不健全，在工作中存在财务信息可信度不高的问题。针对小微企业的特点，我国银行在对小微企业开展信贷投放时要重视对非财务因素的调查，关注企业主的个人品质、家庭状况等非财务方面的因素，通过合理评价企业价值，验证企业经营质量，在财务信息可信度低的情况下通过重视非财务信息的评价提高贷款投放合理性。同时银行应还要重视与税务机关、担保公司等相关主体之间的合作，在对小微企业放贷时充分关注多种贷款方式，探索非抵押贷款产品，为小微企业拓宽服务渠道提供必要支持。

第二，加强对小微企业服务的考核。为了让银行为小微企业提供必要的支持，银行在对人员开展考核时要设置引导性的考核指标，包括设置对小微企业的贷款户数、余额、占贷款比等方面的指标，引导银行的员工重视对小微企业贷款产品的推广，将营销工作的重点向小微企业贷款产品方面倾斜。同时银行也要在整体上设置小微企业贷款余额增长的目标以及小微企业贷款占比目标等方面目标，将小微企业贷款的情况与人员的绩效工资以及营销费用的投放相挂钩，合理引导银行员工重视对小微企业的贷款。对于发放小微企业贷款多且坏账率较低的人员要予以重点奖励。

第三，动态关注小微企业的需求。不同小微企业的特点有一定差异，为了让商业银行对小微企业提供良好支持，使银行的产品能够符合小微企业的要求。在放贷过程中银行可以结合小微企业的特点完善审批流程，细化贷款受理、调查、审查等环节的具体要求，通过加强各部门之间的配合，确保小微企业的贷款流程更加高效。对于放贷效率低、未及时完成贷款要求的责任主体要进行问责，并对于小微企业的贷款情况建立科学反馈制度，跟踪小微企业反馈的建议，以动态提高贷款业务的服务质量[1]。

第四，综合采用营销服务机制。银行在对小微企业营销时，要全面收集客户的各方面信息，对小微企业可以在银行内部建立一对一营销，让专人对小微企业负责，并根据客户的特点制定相应的贷款产品，将不同贷款产品组合起来以满足客户的需求。在发放贷款基础上，银行还可以对小微企业提供理财顾问、分析等方面的服务，为小微企业开展信贷政策解读、税收政策解读等方面的服务，从而提高银行服务的附加值。

（二）价格策略优化

第一，合理确定银行的信贷产品利率。银行在开展小微企业的贷款产品调研时，要派出专人对银行所处区域小微企业的贷款利率情况进行分析，判断决定贷款利率的相关因素，并分析信贷市场的利率变动趋势，结合调研结果由银行的管理层确定贷款利率，通过全面掌握国家相关贷款利率政策变化的要求，紧跟市场的发展，确保银行贷款利率具有竞争力的同时提高银行对市场的分析调查水平，充分了解客户对贷款利率的敏感度，并结合客户的实际情况制定恰当的定价策略，确保银行的贷款业务具有优势。

第二，提高贷款定价的科学性。银行在贷款定价时要引入宏观经济方面的人才，跟踪研究银行对小微企业贷款利率的情况，并为银行开展贷款利率的调整提供支持，以便银行能够随时调整贷款的信贷政策，保障银行向小微企业发放的信贷价格合理，动态对市场的利率进行观察和预警，避免利率过低发生亏损的风险。同时银行要银行利率变动趋势，定期出具信贷市场价格调研报告，分析信贷利率变动的原因以及客户对贷款利率变动的敏感性，确保银行的利率定价合理。此外银行要优化人才管理，引导银行营销人员提高对贷款利率的议价能力，根据信贷额度、风险等级等相关因素制定利率的分级审批机制，以此提高利率审批效率。

（三）渠道策略优化

第一，完善对小微企业贷款营销模式。为了进一步提高对小微企业的贷款营销力度，银行在未来发展中要采用线上线下相结合的营销模式。在线上管理中，要重视电子银行建设，让小微企业能够从网络就完成贷款流程办理，实现线上申请、审核、放贷，并完善官方微信公众号功能，强化对信贷业务的管理。银行可以在线上添加咨询贷款申请等方面功能方便，客户能够在网上咨询并获取相关贷款信息。在线下银行要招聘一批专业的营销队伍，通过内部转换、招聘等方式扩大银行营销队伍，直接面对当地小微企业开展营销，让客户经理对小微企业上门拜访，通过现场营销锁定潜在客户完成销售。

第二，强化营销网络平台建设。首先，商业银行在未来要进一步发挥电子银行的作用，通过APP等平台开展营销。例如在银行的日常营销中，可以借助“一分购”“节日优惠活动”等为银行客户提供优质服务，让银行客户了解电子银行的相关功能，借助电子银行让小微企业在线办理相关业务。其次，加强营销平台建设。在当前互联网时代下信息技术高速发展，银行要与企业供应链打通信息渠道，与税务机关等相关机构实现对接，进一步完善抵押担保流程。例如可以建立互联网+不动产抵押登记的模式，减少小微企业办款贷款流程，并为小微企业提供高效率、全面的服务。又如建立互联网+行业供应链管理的模式，能够让银行了解小微企业上下游供应链的相关情况，分析其是否实现稳定经营，避免盲目放贷产生的风险。

第三，加强与小微企业所在地社区之间的联系。为了提高银行对小微企业服务的质量，银行要深入社区调查小微企业负责人的家庭情况、家庭成员信息等方面情况，判断小微企业的经营是否正常，分析是否有可能进一步深入合作，以此为小微企业提供更为高效的支持。

（四）促销策略优化

第一，重视存量客户。银行在发展过程中会形成一批存量客户，存量客户是银行重要的资源。银行在开展小微企业营销过程中要对现有客户中的小微企业名单进行梳理，在形成名单之后对于小微企业开展贷款业务推荐，分析客户是否有需求意向。对于有贷款需求但是不具有抵押物的客户，要研究是否能够开发新的贷款产品[2]。对存量客户中贷款期限到期的小微企业，要分析其中优质客户的情况，对于优质客户可以继续合作，对于存在较高风险的客户制定退出计划，以确保银行能与客户中的优质客户形成深度合作规划。

第二，重视线上与线下促销。银行要为当地小微企业提供更为高效支持，与当地的金融办、商务局等相关单位合作，举办“银企对接会”等方面的活动，直接获取目标客户的名单，并从目标客户中选择有价值的客户，通过上门推荐等方式向客户促销，同时也可以通过电话营销、银行内宣传等方式，让当地的小微企业充分了解银行的贷款产品。此外银行要针对不同小微企业的企业主特点分层次建立相应促销方式，例如对于中老年的企业主可以采用电视、报纸等传统媒体进行促销；对于年轻的企业主可以采用微博、公众号等促销。

第三，重视与客户之间的联系。为了提高企业与客户之间的黏性，对于企业的客户，银行可以通过定期举办活动或开展讲课等方式，让小微企业的企业主参与到其中，为小微企业提供增值服务，提高银行服务的综合性，并以此塑造良好的银行服务形象，以促使银行能够顺应客户的需求，转变银行发展规划，为客户提供满意的服务。

（五）有形展示策略优化

第一，优化网点展示。银行要重视网点升级改造，可以适当对老旧网点开展重新装修，并提高网点的硬件配置，改善网点对各类客户的服务水平。同时在网点的营业厅内部可以播放宣传视频，向客户宣传银行的贷款产品，也可以直接在大厅向客户开展产品推荐。小微企业的企业主到银行内部办理存款、转账等业务时，银行人员要重点推荐，介绍银行对小微企业服务的产品，让客户能够了解银行的各类产品。

第二，重视与客户面谈。银行要重视与客户面对面之间交流的机会，通过积极参加各类活动增加银行和企业之间双方彼此了解的机会，并积极利用“金融知识进万家”等方面的宣传活动向小微企业宣传银行的相关知识，拉近银行与企业之间的距离，深化银行和企业之间的合作关系。

第三，积极应用新媒体的方式开展展示。银行在展示自身的产品服务时，要积极应用新媒体，包括微博、微信、抖音等宣传银行的产品。同时银行要加强微信公众号的建设，在微信公众号中详细列明对小微企业的各类产品服务[3]。对于订阅公众号的客户可以定期向其推荐小微企业信贷优惠政策，引导小微企业的企业主咨询相关信贷产品。

（六）基础管理优化

1.重视人员管理

第一，做好对岗位的分类。为了让小微企业能够得到银行有效服务，银行要优化人员的岗位职责，针对小微企业不同的服务需求提供专门服务，推动各岗位之间各司其职。银行在与小微企业合作过程中要相互配合，提高对小微企业的服务效率与服务能力，并通过规范客户经理团队的管理和建设，促使客户经理将工作精力放在对小微企业的营销方面，以提高银行对小微企业的营销能力。让员工与小微企业的管理者之间形成高效的沟通方式，让不同岗位为小微企业提供专业的服务支持，以提高银行工作的专业化程度。

第二，加强对员工营销知识的培训。为了让银行员工提高自身的营销能力，银行要对员工开展营销方案的培训，例如可以定期对银行员工培训如何与小微企业的企业主沟通、小微企业发展规划等方面的内容，让银行员工能够了解小微企业的特点，在与小微企业合作过程中为其提供高效支持。同时银行要做好对员工管理方面的引导，为员工解读相关政策、公告等方面文件，让员工了解自身在工作中的相关要求。

第三，重视对现有员工的开发。银行要加强对员工的开发，结合员工实际特点对不同的员工进行分类，可以分为管理型、服务型、技能型等方面的员工，根据不同员工安排匹配的岗位，并针对员工的发展方向和工作需求建立相应的职业生涯规划，让员工发展和银行发展实现紧密结合，确保所有员工在自身岗位上各司其职并紧密合作。

2.完善服务过程管理

第一，重视对客户服务的管理。银行要让员工形成主动服务的理念，认识到为小微企业提供良好服务的重要性。银行也要监控员工行为，判断员工的服务水平。例如银行可以设置服务投诉热线，对银行员工在服务过程中态度恶劣引发客户不满的问题，可以由客户进行投诉，并让银行相关人员解决好客户的投诉，针对客户反馈的问题及时完善银行管理流程，以确保银行能够为客户提供满意的服务。

第二，提高银行的贷款办理效率。小微企业贷款存在短频快的特点，为了让银行为小微企业提供良好的服务，银行要根据小微企业的情况提高贷款办理审核效率。例如银行可以对小微企业进行划分，对高净值客户与低净值客户进行分析，判断不同客户的贷款审批流程，对于高净值客户可以缩短审批流程，降低审批时间，尽快完成对客户的放款。

第三，对贷款营销服务建立精细化管理机制。为了让银行贷款服务更加高效，银行要对小微企业的贷款需求进行调研基础上，建立规范化、专业化的贷款服务体系，减少银行内部内耗的问题，并压缩营销费用。通过优化网点布局等方式，将有限的资金用于对客户有价值之处，并对在营销活动中对于营销成果不佳的活动适当削减费用，避免营销成本过高而无法产生应有效果的问题。

三、结束语

我国小微企业为社会解决了大量的就业岗位，为经济发展和社会稳定发挥重要的促进性作用。但是小微企业的管理制度和内部控制机制不够规范，长期以来在融资过程中存在着一定不足。本文认为银行通过优化对小微企业的贷款营销机制，能够充分发挥银行对小微企业的支持作用，并为银行留住大量的客户，提高银行的盈利水平。在未来银行要针对小微企业贷款营销策略进行进一步研究，通过优化银行的营销流程和管理模式，促使银行为小微企业提供更好的服务。