放蜂记（41）——变

程永春

（吉林省吉林市龙潭区天太供销社，吉林 龙潭区 132021）

（续上期）

2008 年3 月28 日中午搬家来到吉林市龙潭区榆树沟村预先租赁好的房子，因初来乍到人生地不熟，找不到人手卸车，我只好在路过市区时雇了2 个力工帮忙。铺下摊子之后，首先带舜英到学校把上学的事情落实到位，下半年就要小升初了，到一个新的学习环境对孩子来说也是个挑战。女班主任房老师亲切地拉着舜英的手勉励她胆子要大一些，尽快熟悉适应新的学习环境，融入班集体当中，有困难就跟老师讲。从乡村小学来到城里小学，从山野村落来到繁华闹市，舜英自然是多了一些拘谨窘迫，少了一点淡定自如，显得话语很少。但是，凭着以往的学习成绩，我对孩子的学习能力还是有信心的。房老师又跟我说了些安慰的话，言外之意就是请我放心，会一视同仁好好教育培养孩子，同时也希望家长能与老师协调配合为孩子的学习成长一起努力加油。

考虑到今年的事情比较多，蜂场的工作计划拟定以定地繁蜂为主，采浆取蜜为辅，依托区位优势走产品销售之路，做到产销并举，齐头共进。蜂场离二五零（吉化炼油厂，建厂初期年加工石油250 万t 而得名） 家属区3.5 km，小区人口众多，街市商业服务业颇为繁华，天暖之后有早市，人气旺盛。常言道：三分技术，七分经营。我便买了一辆二手三轮摩托车赶早市销售蜂蜜。之前我曾考察过市场，有一个操河南口音自称住在江密峰养蜂的高个男子常年在早市上卖蜂蜜，听说到了夏天还携带蜜脾现场摇蜜，天长日久，他在市场上植根深厚，小区居民对他印象深刻。我来早市摆摊，初来乍到小区居民大多持怀疑观望态度。即便摊位前一早上卖不出2 瓶蜂蜜，但是对于这位河南养蜂人来说，我的到来无疑是一种竞争和挑战，对我恨得牙痒痒。对此我一无所知。

无论做什么事，养成习惯就好，只要不是刮风下雨的恶劣天气，也不管蜂蜜销售多难，我乐此不疲一直坚持赶早市。几天后的早上，我依然如往常一样来到早市支起摊子叫卖蜂蜜。我深刻理解销售产品必须持之以恒，给顾客一个了解熟悉的过程，推销产品其实就是推销自己，顾客觉得你值得信任之后才会购买产品，假如三天打鱼两天晒网就很难赢得顾客信任。整个早市的时间很短，居民买完蔬菜食品就不再逗留，因为大多数人早饭后要上班，只能抓住人员相对集中的时段招揽生意。正当摊位前有人聚拢了解打听蜂蜜，我忙着宣传产品时，“高个子”突然闯到我跟前蛮霸地说：“你凭什么说我卖的蜂蜜是假的？”我抬头瞅他那盛气凌人的架势，心想：“小样的，你吓唬谁呢？别看长得牛高马大，有本事你动我一根手指头试试？”想罢我怼道：“是谁告诉你我说你卖假蜜了？你把说这话的人带过来跟我对质，你卖你的蜂蜜，我销我的产品，从来不干贬低他人抬高自己的事儿。”“高个子”见我没被他的气势镇住便不再说话，随手打开一瓶蜂蜜闻一闻便灰溜溜地离开了。摊位前一群想看热闹的人也失望地离开了。

早市南边是一座山，草木葳蕤绿荫蔽日，修有亭台等活动场地，山脚下的月亮拱门上书有“秀山公园”四个字。那些退休职工每天都到此地晨练，每每早市临近散市时晨练的人们便来到这里。每次都从我的蜂蜜摊位前经过，有时也驻足观看。久而久之虽然叫不上姓名，但相互也成了熟悉的面孔。老年人有不菲的养老金，都注重养生保健，蜂蜜又是天然保健品，渐渐地就开始购买我的蜂蜜。我告诉大家蜂场在榆树沟三社，慢走25 分钟就到达，若有兴趣的话可以来参观考察。其中有一对老夫妻是最早购买蜂蜜的顾客，老头姓黄，攀谈得知是退休工程师，与房东郝大爷相熟，都是建厂时的元老。这样一来关系就更近一步了。

5 月中旬一个春意盎然阳光灿烂的上午，在黄大爷的组织下，十多个老人来到蜂场参观。庭院里正是桃花艳李花浓杏花茂盛海棠花格外嫣红之时，果树下的蜂箱前响声嗡嗡，巢门口进出的蜜蜂熙熙攘攘，有携带着各色花粉团落在踏板上争抢着钻进巢门的采粉蜂；有大腹便便满载花蜜笨拙地停在箱前嫩草上稍事休息再爬向巢门的采蜜蜂；有挤出巢门振翅疾飞消失在空中的出勤蜂；有身体健硕个头粗大在踏板上无所事事的雄蜂。抬头看树上，蜜蜂在花蕊间流连忘返翩翩起舞。我详细地向他们介绍蜜蜂的习性特点和生物学知识，介绍各种蜂产品的采集过程、营养成分、保健作用，介绍蜜蜂在采集蜂蜜、花粉的同时传花授粉对农作物、果蔬增产增收的巨大贡献，介绍蜜蜂勤劳勇敢、团结、组织有序、各司其职、无私奉献的精神。这些退休老人听得津津有味，并不时提出疑问让我解答，俨如一场别开生面的现场教学课。百闻不如一见，我从蜂箱内提出2 张半封盖蜜脾给他们演示摇蜜，首先用刀割除巢脾上的蜜盖，再把它放入摇蜜机中，由慢到快摇动手柄，在离心力的作用下无数的蜜珠脱离巢房甩到桶壁上，一股诱人的蜜香氤氲弥漫。我取一瓷盆，舀一勺新采的蒲公英蜜，抓一把新鲜的蜂花粉，用井拔凉水一冲，轻轻搅匀，然后请他们品尝。喝一口甘甜的蜜水，吧咂几下舌头，味道醇香浓厚，淡淡的花香沁入心脾。接下来，我开箱提出采浆框给大家演示生产蜂王浆的整个过程。静姝头戴工作帽，身穿洁白的工作服，手持割蜜刀娴熟地割掉王台上部的蜡盖，卸下浆条，王台内乳白色的蜂王浆饱满充盈，白嫩孱弱的蜂王胎蜷着身躯浮在上面。静姝拿镊子飞快地夹出蜂王胎，用刮浆勺轻巧地挖出蜂王浆，再装入浆瓶中。整套动作如行云流水，干净利落，围观者啧啧称赞。静姝采浆的同时我就向他们介绍蜂王浆神奇的保健功效，抗衰老、增强免疫力、延年益寿，特别适合老年人服用，尤其是糖尿病人也可以放心服用。我边解说边请大家品尝蜂王浆的口感，指出其中的特点属性并答疑解惑。他们看到了蜜蜂的采集劳动，科普了蜂产品的知识和功效，观摩了蜂王浆的生产过程，一致表示收获满满不虚此行，随后纷纷购买蜂产品。临别时我请大家7 月份再来蜂场，那时正是流蜜盛期，可以现场摇蜜。他们承诺如期赴约。

参观团回去之后就把此行的所见所闻向周围的人宣传，帮我做免费广告。口碑的力量是无穷的，小区的退休老人是一个庞大的群体，也是蜂产品消费的潜在顾客，取得他们的信赖产品就不愁卖了。不久之后蜂场的知名度噌噌上升，销售局面逐渐打开，收益良多。接着我由点到面继续挖掘客户开拓市场，有空就到小区推销产品。其实并不指望每次都能有所收获，目的就是多认识几个人，增加我在此地的存在感，给他们留下地址和电话，随时可以联系。开春之时房东郝大爷从楼里搬到屯中那栋房子，他的弟弟搬到别处住了。给我拿来好几本果树栽培管理类的书籍，亲自教授果树修剪和葡萄管理的方法。我认真学习，大胆实践，在养好蜜蜂的前提下也要把果树侍弄好，这是一份责任，不在乎它能创造多少效益。郝大爷是位高级知识分子，到他这儿来的同学同事个个出类拔萃。大爷常带他们到我的蜂场参观和购买产品，其中有位设计院的刘院长爱好摄影，在摇蜜期帮我拍了许多现场照片。画面感强烈，场景形象生动鲜明，给人以身临其境之感，有些照片在后来产品宣传销售时起到了如虎添翼、事半功倍的作用。

秋季开学时，舜英以优良的成绩升入初中，她基本适应了新的居住和学习环境，性格变得开朗大方，善于主动与人沟通交流了。为了正规化和长远发展，我申请注册了“吉林市龙潭区程记养蜂堂”营业执照，有了执照可以增加蜂场的可信度，便于产品营销。

（未完待续）