水果店难念的经

王文华

“小时候一到夏天，床底下就滚满西瓜，爸爸总是一麻袋一麻袋往家里买西瓜。”有网友在“月薪一万吃不起西瓜”的话题下面这样留言，引来众人点赞，掀起一波回忆杀。

如今，网友儿时场景再难重现。近些年，即便在夏天西瓜的成熟季节，超市里西瓜价格最低也要2元一斤，10元一斤也不稀奇。与此同时，苹果、葡萄、桃子等大众化水果，也比过去涨价不少，不少网友直呼“吃不起”。

水果变贵的背后，商家却没有看起来那么赚钱。在全国拥有5000多家门店的连锁品牌百果园，2022年毛利率和净利率分别仅有11.6%、2.7%。

支点财经记者连日走访武汉多家果批市场和水果店，果商们普遍反映今年水果生意难做。

奇怪的事情就这样发生了：消费者直呼贵，果农不赚钱，果商也不赚钱，原因何在？

争议中的百果园，贵有贵的道理？

说起水果贵，首先绕不开百果园。尽管这家公司宣称“要让越来越多的人享受到好吃不贵的水果”，但百果园已经成了高价水果的代名词。

今年6月，有博主发布视频称，自己6.89元团购的3斤西瓜，去门店核销时被店员告知“贪便宜的西瓜就是不甜的”，正常店内的西瓜是9.9元一斤。

事件引发了海量讨论，并登上了热搜。不少网友吐槽“两块三一斤的西瓜还便宜？”“西瓜一斤9块9，百果园的水果是奢侈品吗”“夏季西瓜正当时，9块9超出平常价格了”。

“贵有贵的道理。”百果园武汉区域一位负责加盟的客服人员对支点财经记者表示，“百果园的水果和普通超市、大卖场的品质不一样，等级也不同，我们的水果有专门的种植基地，经过层层筛选，并对水果进行农残检测，达标了才能进来，而且我们的水果可以三无退货（即无实物、无理由、无小票）。”

西瓜团购只是百果园的一种营销手段。上述客服人员称，特价果品几乎没有什么毛利，主要是希望通过这种活动为门店导流，方便店员向消费者推荐毛利更高的水果。

今年1月，百果园在港交所上市，当前市值约83亿港元。百果园自称是中国最大的水果零售经销商，拥有中国最大的贴近社区、线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络。

实际上，百果园是轻资产运营模式，主要赚的是加盟商的钱，为加盟商提供品牌、供应链和运营支持。2022年末，百果园线下门店5650家，其中加盟门店5631家，贡献了百果园门店收入的99.3%。

加盟门店不允许私自外部采购，由百果园统一供货。百果园的采购渠道有三种，分别是从批发市场采购，从源头供应商采购，直接涉及种植。其中，80%是从源头采购。

然而，这样的模式并未给百果园带来可观的利润。2019年至2022年，百果园实现营收分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元、113.12亿元；股东应占利润分别为2.49亿元、4906.3万元、2.3亿元、3.23亿元；对应的毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%、11.6%；净利润率分别为2.8%、0.5%、2.2%、2.7%。

作为百果园的营收支柱，加盟门店的毛利率低于公司整体毛利率。2019年至2022年上半年，加盟门店的毛利率分别为6.8%、7.1%、9.2%、9.1%。

去年9月在港交所上市的洪九果品，主要做水果分销，目前总市值约207亿港元。相比于百果园，洪九果品毛利率高一些，2019年至2022年，毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%、17.1%。

中国食品产业分析师朱丹蓬对支点财经记者表示，整体利润偏低，水果坏损率高，是资本对水果行业青睐度不高的核心原因。整个中国的水果行业，不论是百果园还是洪九果品，都面临这样的问题。

朱丹蓬表示不看好百果园的发展，“毛利率偏低，很难有持续性；以加盟为主的门店，服务体系和客户黏性比较差。”

在中国万亿水果市场中跑出来的两家上市公司，盈利情况尚且如此，小规模的水果经营从业者自然也很难挖到金矿。

批发价格下跌，水果店却不敢拿货

每年的5月初到7月末，是湖北随州油桃和李子上市的季节。一到这个时期，赵兵（化名）就会来到武汉白沙洲光霞果批市场待上一段时间，销售自家种的果子，直到果期结束。

白沙洲光霞果批市场，是武汉规模最大的水果集散地之一。进门不远就可以看到摆满桃子和李子的果摊，后面坐着七八个果农，他们和赵兵一样都来自随州。赵兵今年三十出头，从记事起，家里就在种果树，目前种了二十亩左右的桃树和李树。

在赵兵的老家，果农们把桃子卖给前去收购的果商，价格在七角左右一斤。如果运到光霞市场，至少可以卖到一元钱一斤，品质好的可以卖到两元左右。因此，为了卖个好价钱，不少种植规模大的果农选择来市场销售。

光霞果批市场不收果农摊位费，还承担他们的食宿。果农每成交一箱水果（大约50斤），购买者除了支付给他们相应的货款外，还要向市场额外支付8-12元钱作为行费。

赵兵发现，和去年相比，今年的水果并不好卖，去年最低两元钱一斤的油桃，今年1.6元都賣不动，去年四元钱一斤的李子（黑布林），今年最多只能卖到两元钱。

去年，一亩地油桃可以收入8000元钱，除去肥料和人工成本，能净赚四五千元。而今年，赵兵已经把预期降得很低，“能卖出去就行，挣不到钱，顶多保本”。

支点财经记者在现场观察到，断断续续有果商来品尝桃子、询问价格，但成交的不多，一个多小时过去，赵兵没开张，隔壁的老乡也只卖掉了一箱。

在赵兵看来，水果生意不好做，一方面很多水果店老板挣不到钱，不敢多拿货；另一方面是电商平台的冲击。“互联网发展起来后，水果价格几乎都透明了，打个比方，水果店来批发桃子，两元钱一斤，不卖五元保不住本，但是电商直播带货，可以以很低的价格卖出去，电商直播不一样，他们可以直接从田间地头发货。”

老李是光霞果批市场一间果行的老板，做水果生意三十多年，见证了水果价格的起起落落。除了光霞果批市场，老李在武汉还经营着几家果行，主要做水果批发。今年他也明显感受到，生意不好做。

他对支点财经记者说，水果批发便宜，但是水果店拿货后加价高了，到消费者手里自然就贵了。比如，油桃批发价一元多一斤，水果店至少要卖四五元钱，“今年水果生意难做，水果店的价格如果不翻倍卖，还不如打工挣得多。水果店一次拿货的量不敢太多，怕卖不掉”。

价格大幅下跌的不止桃子和李子。现在正是西瓜上市季，老李说，“宁夏的石头瓜，去年批发价一元多到两元，今年批发价8角都不好卖，拿到水果店，至少要卖2元钱左右”。

水果店不赚钱，被迫卖高价

小田一家在武汉洪山区街道口经营了一间水果店，靠近居民区，顾客大多是周边的住户。店铺70平方米左右，月租金1.2万元。加上店里十几万元的货，一年投入大概二十多万元。

起初，水果店由小田的父母打理，他们做了三十多年的水果生意，经验丰富。近几年，孩子上学，加上父母年纪大了，小田和妻子回到父母身边，共同经营水果店。

对于今年水果变贵的讨论，小田说，其实和去年价格差不多，有的价格贵，有的便宜。不过，小田称，开水果店没有外界想象的那么挣钱，“平常一个月挣1万元左右，春节生意好些，能挣两万元”。

夏天，水果容易坏，损耗率较高，“店里的空调和冷柜二十四小时开着，一个月电费就要五千元左右”，小田说，仅店铺加水电费，一个月的开支差不多两万元。

“算起来和打工差不多，三个人耗在这里，划不来。”小田的妻子在外面有份工作，他和父母三人平摊下来，每人每月挣几千元钱。“这还是自己的店，如果是雇人来打理，这样的店铺起码要雇四五个人，根本挣不到钱。”小田说。

以自己卖水果的经验，小田分析认为，百果园水果之所以卖得贵，主要还是租金、人工等成本更高。

业内人士分析，现在到水果店购买水果的消费者也在减少，或者购买频次减少。许多人特别是年轻人已经习惯了网上购物，买菜买水果都在网上下单，特别是水果，既有季节因素，也有地域特产，网上价格便宜，选择丰富多样，直接送到家里。水果店做的是人流量和走货量的生意，顾客少销量少，也就只好调高价格，否则保本都难。

香颂资本董事沈萌对支点财经记者表示，今年水果市场出现价格分化，部分供应量大的水果卖不上价格；另一部分水果价格高但是运营成本更高，比如店租、人工成本等越来越高，收益被成本吃掉。商家只能把一部分成本转嫁给消费者，同时自己承担一部分，这就导致消费者觉得水果变贵了，而商家也觉得没赚到钱。

朱丹蓬分析认为，水果行业供应链成本在增加，农药、物流等成本上涨；水果行业损耗率高，如何把控成本和库存，对水果批发商和终端门店来说是个难题，再加上疫情后今年消费尚处于恢复阶段，对水果链条的从业者提出了更大挑战。

电商抢蛋糕，线下水果销售也要换思路

三年前，沈莹（化名）一家从福建漳州来到武汉，在洪山区沙湖果批市场租下三间门店做水果生意，市场里有好几家商户都是沈莹的亲戚。

早在十几年前，亲戚们就来武汉做水果生意。“以前网络不发达，生意好做，他们都挣到钱了。”沈莹说，如今面临抖音等电商平台的冲击，生意比以前差了很多。

“线下来买货的越来越少，至少分了一半（生意）到线上，电商平台的水果不比我们便宜多少，但人家就是有能力卖出去。”沈莹说。

多位业内人士认为，电商平台确实冲击了线下的水果生意，不少消费者选择在抖音、盒马鲜生等购买水果。

有消费者对支点财经记者表示，“现在很少在线下买水果，主要通过团购、淘菜菜、朴朴等线上平台购买，价格便宜，质量也有保障。”

还有消费者说，在网上买水果太方便了，原产地的，应季新鲜的，进口的，价高价低的，比在水果店挑选更靠谱。

艾瑞咨询的一份研究显示，2020年，中国生鲜电商行业规模达4584.9亿元，同比增长64%，预计2023年，规模将超万亿元。水果作为生鲜的核心品类之一，同样具有巨大的增长潜力。

蝉妈妈公布的数据显示，在抖音电商平台上，2022年，生鲜蔬果行业市场份额同比增长150.07%，高于抖音电商整体增速。生鲜蔬果行业由水果、蔬菜、肉/蛋/禽、海鲜水产四大类组成。其中，2022年水果的市场份额占生鲜蔬果的比重为22.16%，同比增长147.26%。

抖音电商水果行业有大量内容创作素材来源于原产地果园，这种直播间场景果园打造了消费者源头直发的心智，提升了流量的转化效率。2022年抖音电商水果行业卖点分析中，新鲜、现摘现发、现摘、新鲜采摘等商品卖点词的市场规模占比最大。

湖北宜昌秭归县盛产脐橙，该县农业农村局总农艺师张光国对支点财经记者表示，近几年，随着电商平台的兴起，秭归脐橙电商销售渠道占比在30%左右，销售额35亿元左右。

张光国认为，电商平台销售的水果，特点是物流速度快，新鲜度高，人们选择性广，价格比水果店或者商超相对便宜。

沈莹也意识到，靠守着门店没有出路，要尝试线上线下结合。接下来，她准备试着在小区做团购。“我的朋友做车厘子团购，采购价一箱280元，团购价380元，一箱就能赚100元。”沈莹说，水果市场的水很深，没有采购经验容易被坑，她懂选品，可以把控好水果的品质。

不过，卓奇食品追溯平台创始人符春彦认为，尽管电商平台在水果价格上有优势，但也会产生宣傳、物流等成本，同时存在毛利率低、运输过程中品质产生瑕疵等问题，因此这也是一门烧钱的生意，很多生鲜电商支撑不起，最终倒闭。

多位分析人士认为，线下水果销售的空间仍然很大，关键在于如何运营，例如结合社区电商转型，优化供应链，提升服务品质等。