传统经销商之困

刘珊珊

优化简历，争取进入蔚来做一名汽车销售，被小武（化名）视为眼下最重要的事。

一年前，做了四年汽车销售的小武离开北京一家大众4S店，回到山东老家从事其他行业的销售工作。但是现在，他想重新做回汽车销售，并且只想去蔚来。

小武被蔚来销售月薪过10万的消息吸引。“我找在蔚来做销售的朋友打听，他说自己的收入远没有那么高，但是做得好的确实能达到这个数字。”这燃起小武心中的希望。他告诉《中国新闻周刊》，现在一些BBA的销售都有跳槽蔚来的想法，竞争很激烈，自己虽胜算不大但要全力一试。

想离开传统经销商体系，试试新势力工作机会的汽车销售还有很多。

今年6月30日，上海证劵交易所对庞大汽贸集团股份有限公司股票予以摘牌。这家曾坐拥1400多家4S门店的国内最大汽车经销商集团，被终止上市。庞大集团如同一面鏡子，折射出中国传统汽车经销商的生存压力。

近日，中国汽车流通协会对40余家经销商集团和超百家单店经销商进行调研，回收有效问卷952份。这份问卷将价格战背景下经销商的艰难生存现状量化呈现。

在2023年上半年的价格战中，有些降价行为是厂家发起的，也有一些是经销商的促销行为。价格战不仅打薄了车企利润，更进一步压缩了经销商的利润。调查显示，在经销商利润结构中，新车销售利润占比大幅下滑，已由2022年底的19.7％大幅下滑至4.9％，燃油车市场尤其受到严重影响。

然而，在经历了激烈的价格战之后，仍有大量经销商无法完成销售目标。调查显示，只有24.9％的经销商完成了半年度销量目标，56.9％的经销商完成了任务目标的80％以上。也就是说，今年上半年，超过70％的经销商未能完成销量目标。无法完成销售目标，也意味着无法拿到销售返点。

经销商生存压力越来越大，也使得其对厂商的不满情绪有所加剧。调查显示，上半年汽车经销商对汽车制造商的满意度下降至10年来最低点，满意度得分从去年的74.4的下滑至73.1。

与此同时，经销商还面临着库存上涨的困境。数据显示，今年7月汽车经销商库存预警指数为57.8％，同比和环比分别上涨3.4％和3.8％，库存预警指数位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。

当然，不同经销商的处境也不尽相同。

调研报告显示，豪华/进口品牌整体盈利情况较好，约三分之一经销商亏损，近半经销商实现盈利，这与其强势的销量表现正向相关。乘联会数据显示，今年1～7月，豪华车零售同比增长11％。

对比之下，合资品牌和自主品牌的亏损经销商占比则分别为51.3％和48％。值得注意的是，尽管自主品牌市场份额得到了提升，但却只有14％的自主品牌经销商完成了半年度销量目标，比例最低。而合资品牌的新车销售利润占比最低，仅为1.9％。

此外，近年来伴随特斯拉、造车新势力的崛起，直营模式也开始受到更多关注。直营模式意味着厂家对于销售渠道的把控有更大的主动性。有蔚来销售表示，蔚来在上个月调整了销售制度，如增加单车销售提成，取消一线销售人员“用户满意度考核”制度等。这一调整带来终端销量的上涨。数据显示，今年7月，蔚来交付新车20462辆，同比大增103.6％，环比增长91.1％，一改上半年销售颓势。今年1～7月，蔚来累计交付新车75023辆，相较今年24.5万辆的销量目标，完成率仅为30.6％。

而伴随市场的快速变化，经销商也在不断做出调整。放弃一些不盈利的品牌、转而拥抱新能源，已成为一些大型经销商集团的共识。中国汽车流通协会副秘书长文思婧在2023中国汽车经销商大会上披露，2021年百强经销商新开的店中，豪华车占比52％，新能源占比仅为15％；2022年新开业的店中，豪华车占比仅有23％，新能源占比达到了45％。从整个汽车流通行业来看，2022年新开店3738家，其中豪华车占比仅有5％，而新能源经销商占比达到58.6％。

汽车流通协会表示，尽管目前汽车行业面临艰难挑战，但政府、协会及企业都在努力推动市场回暖。伴随8月增换购需求增强、成都车展等多地秋季车展开幕，叠加下半年持续开展的“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季活动，汽车市场消费需求将进一步释放。