基于C2M 优化模型的鲜果类农产品供应链分析

邱夏冬

（武汉荟恩网络科技有限公司，湖北 武汉 430071）

一、研究背景

改革开放以来，我国经济飞速发展，取得了瞩目的成绩，从1978 年GDP 不足4000 亿元，到2020 年首次突破100 万亿元、人均GDP 超过1 万美元，人民的生活水平和消费水平不断提高。但是经济的快速发展也带来了一些问题，我国的农产品安全问题与经济水平的发展不协调，农产品相关的法律法规也未成体系。党的十九大提出实施乡村振兴战略，并总结出了二十字关键词“产业兴旺，生态宜居，乡风文明，治理有效，生活富裕”。

随着互联网、物联网等技术的快速发展让消费者对绿色、健康、安全、有机的农产品需求越来越高涨。2022 年中央一号文件中也指出，要全力抓好粮食生产和重要农产品供给，其中关键点是统筹做好重要农产品调控，健全农产品全产业链监测预警体系，推动建立统一的农产品供需信息发布制度，分类分品种加强调控和应急保障，解决农产品供应链问题仍是乡村振兴推进过程当中的重点。

二、鲜果类农产品供应链的难点

1.品质保证

随着消费不断升级，消费者对商品的品质要求越来越高。在鲜果类商品中对于消费者而言主要取决于水果的品质。但是由于鲜果生长的地域性区别，比如生长于海南的热带鲜果，就无法在新疆进行种植，而生长在新疆的瓜果类鲜果，也无法在江浙一带种植，即便现如今拥有一些大棚的生产技术，但是在异地域生产的鲜果会由于不同的生产环境如土地、阳光、水分等因素，所生产出的水果还是有品质上的差异。

综合来说，现如今鲜果消费市场上为了保证鲜果的品质，通常还是从鲜果的原产地进行运输，由于中国幅员辽阔、地理环境的差异，因此对于鲜果的整个供应链体系要求很高，这是鲜果供应链的难点之一。

2.物流运输速度

为了保证鲜果商品的品质，目前水果的供应过程主要是从鲜果产地到城市的大型鲜果批发市场，再转到城市的商超或者鲜果店，最后消费者从商超或者鲜果店购买鲜果。在鲜果市场采购过程中，也不是一次性采购而是进行多级采购，从鲜果产地到消费者最终手里的过程中间会有三级到四级，甚至到五级采购。

因此，这就造成鲜果产品的高损耗率，据统计中国的鲜果损耗率在20%-30%，而发达国家只有5%左右。这是我国鲜果供应链难点之二。

3.质量监测和安全监管水平

鲜果类商品因为具有高损耗性的特点需要建立一个高技术体系的供应链体系，随着消费者对商品质量的要求越来越高，鲜果市场因为复杂的采供销体系以及多层的利益分布整个鲜果产品的质量和安全一直无法得到保障，所以目前急需一套鲜果市场的质量监测和安全监管机制，而这套机制也是保障食品安全的基石之一。

4.信息建设水平

目前来说，整个中国的鲜果供应链市场，主要还是采用传统的采供方式，因此整个市场每个供应链只保证自己的利益，并且进行信息垄断。由于水果市场错综复杂的利益关系，以及多级采购方式，所以当消费者购买到最终的商品的价格要高于原生产产地的价格50%～80%，甚至一些鲜果高于两倍左右。比如小台芒在海南只要4 元/斤，到了湖北消费价就要9 元/斤，增加量达125%。所以，建立完善健全的信息共享平台就是中国整个鲜果供应链市场在未来需要完成的，这也是目前的难点。

5.果农收益

中国目前的鲜果种植在生产端方式以数量多、规模小的特点。这种以个体生产为主的生产模式也给信息建设带来了困难。同时由于中间商的利益把控，以及近些年来大平台的垄断进行价格战，对生产方的小农来说收益越来越小、损失越来越大，生活越来越困难。

三、新型生产-消费模式

随着技术的发展，互联网不断的普及和优化，以及消费理念的升级结合现在的产业，诞生了很多新型的消费-生产的商业模式。

1.理论模型

2004 年10 月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在他的文章中第一次提出长尾（Long Tail）理论，他告诉读者：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。

自2004 年“长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。如图1 所示，在Q 点的左边可以成为长尾模型的头部区域，Q 点的右边属于长尾区域。在现代经济市场中，对于生产者而言，头部区域代表这部分拥有很多的生产商，因而这部分的产品和服务的产量也是巨大的，而如果没有足够的消费需求，那么这部分的生产商之间的竞争也是巨大的，因此头部区域在商业市场中也成为“红海市场”。相应的右边的长尾区域称为“蓝海市场”。“蓝海市场”表示，在这个市场中生产商较小，因而相应的商品和服务量也不会很多，那么生产商之间的竞争空间也会很多。在未来，长尾领域将是市场竞争和创新的主要区域。

图1 “长尾”模型

根据经典经济理论，我们知道无论是生产者和消费者，其产量或者需求量都来自于一个关键因素的影响就是价格。在过去，社会的市场主体主要以生产者为主，那么价格、生产量、产品特点的决定权取决于生产方，生产者在市场经济当中占由绝对的地位。消费者在整个社会当中往往处于弱势地位，只能被动的接受生产者给予的商品和服务的信息、价格、特点、质量等。

但是现在自从进入信息时代，商品和服务的信息、价格、特点不再是生产者的独家垄断。目前全世界的生产过剩，中国也一样过剩，随着整个消费市场的不断升级，未来市场竞争的关注度将进一步回归消费者因素。

2.理论假设

对于消费者来说，在经典经济学理论里通常关注的是商品的价格，价格决定的消费者的购买量。价格越低，需求量越高；价格越高，需求量越低。那么在消费不断升级进入新型消费市场中，根据长尾模型未来企业之间的竞争为进一步关注长尾区域，而在长尾区域中，生产方就不会很多，因此产量也不会很大。那么在此领域中，我们可以假设影响消费者的因素在新时期包括个性订制、多场景消费呈现、绿色服务等新型的消费体验，我们可以把这些因素统称为对消费者的效用记为U，商品和服务的售价记为P，也就是对应关系为P=F（U）。

3.模型假设

（1）消费者“价格-效用”模型

根据对现代消费市场的观察，对于消费者来讲效用对价格的关系假设如图2 所示。假设某种商品有一个初始价格为P0位于A点也就是商品的成本价或者最低价，那么随着效用U的增加，价格P 会有相应的提高，但是效用U 不会无限影响消费价格P，它会位于一个效用最大化的时候Umax 位于C 点，此时不但是效用最大化的时候，也是这个商品价格最大的时候Pmax，而在此之后价格便会降低，一直降低到P1点在曲线上位于D 点，在此之后无论效用U 如何作用，效用的极限将稳定于P1点，Ulim=P1。而价格位于P1时，此时由于生产者的生产需求和消费者的消费需求的相互作用，有的时候该商品的价格会无限接近于该商品的成本价格P0。

图2 “价格-效用”模型

消费者P 对U 的曲线变化规律。①当曲线位于AB 段时，此时dP/dU ＞0，dP2/d2U ＞0，在此阶段效用U 越多，价格P 升高，因为在刚开始消费者对该商品不太熟悉，对消费者的效用增加的变化要大于消费愿意购买该商品价格的增加，也就是说此阶段增加对消费者的效用但是对消费者愿意消费购买该商品的升高价格的幅度并不多，随着消费价格对效用的整体变化率逐渐加快。②当曲线位于BC 段时，此时dP/dU ＞0，dP2/d2U＜0，在此阶段虽然效用对价格的影响依然是正相关，但是效用与价格变化率开始放缓，在此阶段对消费者效用的增加小于该商品价格的增加，也就说该阶段不用再过多的进行效用的增加，消费者也愿意更高的价格来购买消费该商品。在整个曲线AC 段，虽然整体是正相关，价格随着效用的增加而增加，但是线段BC 的dP/dU 要大于线段AB 的dP/dU，也就是在AB 段，效用的影响因素更大，在BC 段效用的影响因素更少。③曲线CD 段，因为C 点为Umax 和Pmax，也就是此时价格为该商品的最高价，之后无论效用如何作用价格再不会提高，此后价格开始下降。当曲线位于CD 段时，dP/dU ＜0，dP2/d2U ＞0，这个时期效用U 和价格P 的关系成负相关，另一方面在这个时段价格降低的速率会越来越快。④当效用不断作用，最终该产品的价格会稳定在P1点，limU→∞f（U）= P1。

（2）生产者“资本-效用”模型

对于生产者来说为了保证生产的顺利进行，因此生产的关键因素来自于资本，对于资本记为K，则资本对效用的关系可以记为K=F（U）。为了满足消费者的效用，根据消费者的“价格-消费”我们可以假定如图3 所示的“资本-效用”模型。

图3 “资本-效用”模型

假设生产者为了生产某种商品进行资本投入，首先会有一个初始资本用于投入生产，记为K0在A 点，在这种商品生产出来后，为了让消费者满意，就会投入资本提升对消费者的效用。随着资本不断投入，对消费者的效用不断增加会达到一个效用最大值Umax 位于曲线的C 点。根据消费模型来看，此时也是消费者原因付出的最高价格Pmax，此时投资量位于K1。但对于生产者来说，并不会减少投资，而是进一步增加投资。因为生产者为了该商品的市场地位，或者市场占有量，会同行进行价格竞争或者品牌技术升级等措施，所以这个时候对于消费者来说价格是会降低的，生产者的投资量会进一步增加。一直到Kmax为D 点，此时投资规模达到最大，生产者将不会追加投资，同时也是生产者开始获利的时候，也就是收益大于投资成本。此后投资量开始减少，最后降到K3位于曲线的E 点，而K3的投入资本将无限接近于投入该商品的基本成本K0。

生产者K 对U 的曲线变化规律。①当曲线位于AC 段时，曲线总体是上升的，也就是K 对U 的变化是正相关，效用增加，资本投资量增加。②曲线位于AB 段时，dK/dU ＞0，dK2/d2U ＞0，资本与效用的增长变化率逐渐加快；当曲线为BC 段时，dK/dU ＞0，dK2/d2U ＜0，资本与效用增长变化率放缓。在AB 段时，为了更快地让消费者获得体验此时资本的资本的投入大于效用的增加，在BC 段，效用的变化大于资本投入的变化。③到达C 点时对消费者的效用最大，价格也是最高，之后继续追加投资，投资的变化大于效用的变化最终到达B 点，资本最大。在CD 段，dK/dU ＞0，dK2/d2U ＜0，投资增加与效用增加的变化率放缓，且CD 段的dK2/d2U 小于BC 段的dK2/d2U，也就是超过消费者效用最大化后投资与效用增加的变化率比效用最大化之变化率前更慢。④在D 点之后，DE 段为资本增量逐渐减少，但是盈利会越来越多。这个阶段dK/dU ＜0，dK2/d2U ＞0 投资和效用的减少曲线减少比较平缓，最终趋于K3点。

4.模型结论

根据消费者和生产者的两个模型可以看出：（1）在达到Pmax 和Kmax 之前两种模型都是增长趋势，之后都是呈下降趋势。（2）对于消费者而言，效用最大值Umax 时正好是消费者愿意付出的最高价Pmax。（3）对于生产者而言，过了最大资本投入Kmax，获得收支平衡，再之后就是盈利阶段了。（4）综合来说对于消费者和生产者而言，在下降阶段过程中是两方达成双赢的局面，因为这段即是生产者获益阶段，也是价格不断降低对消费者也是有益的。（5）生产者最大资本量Kmax 始终比消费者的购买需求的最高价格Pmax 多一点，生产者K0会略微比消费者P0低一点，因为任何一个商品都会有基本的资本投入。

5.新型“消费-生产”模式

从生产者和消费者关系的模型来看，效用的作用是决定两者收益的关键因素。假设：如图4 所示的变化关系。我们已知无论是消费者还是生产者整体的变化趋势是先增加后减少，那么消费者的变化趋势为曲线LP1，生产者的变化曲线为LK1。消费者LP1的变化是从P0点增加到Pmax 然后下降到P1，生产者LK1的变化从K0增加到Kmax 然后下降到K1。如果对于消费者最大的效用是已知的，那么Umax0到会平移到Umax1，Pmax0会下降到Pmax1同时Kmax0会下降到Kmax1。意味着这种商品的消费者要付的最高价会降低，生产者要生产这种商品所提供的最大资本量会减少。因此如果最大效用Umax1比预期的最大效用Umax0低，对于消费者而言最大付出价格会降低，对于生产者而言资本量减少，而且达到最大资本量的投入时间也会减少，那么生产者进入收益的时间也会相应加快，所以如果由消费者来给定Umax，对于消费者和消费者是一种双赢的结局。

图4 消费-生产最大效用Umax变化

新型市场消费模式的构想：由消费者（Consumer）提供给予消费者最佳效用值U，生产者（Manufacturer）根据给定的效用值来进行资本投入和生产，即Consumer to Manufacturer（C2M）的消费模式。

四、C2M 模式与鲜果供应链的实际运用

1.C2M 模式

基于网络和工业4.0 的C2M 生产模式是一种新的商业生产模式，其核心是“订单预售，计划生产”，以消费者的需要为主要的驱动力，推动信息流、物流、资金流的流转。C2M 模式下用户参与平台提出需求、创造和递送价值，以推动产品的设计和市场推广，革新组织架构，使管理体系更加扁平化。该模式伴随着迅速发展的电子商务而诞生的，目前取得了迅速的发展。其主要有三个特征：第一，基于大数据技术的电商C2M 模式可以实现厂商与消费者之间的直接交流，减少了中间的繁琐过程，在保证生产效率的前提下，降低成本，缩短产业链。消除中间环节也能在一定程度上减轻信息传输的畸变，从而为生产者提供准确的产品。第二，C2M 电商的技术优势是显而易见的，其对消费者潜在需要的挖掘能力更强。第三，C2M 模式的出现，极大地减少了生产过程中的库存、资金压力，避免了货物积压。在这种模式下货物并非存储状态而是流转状态，可有效避免因市场变动和产品更新而导致的降价、滞销等风险。

2.商业运用

以成都荟恩网络科技有限公司为例，在2020 年到2021 年选用以鲜果商品为媒介核心。首先联合线下需求水果的实体店，如果茶店、KTV、自助餐馆、酒吧为一方，然后联合四川省当地种葡萄、火龙果、殷桃、猕猴桃、水蜜桃等水果种植户为一方，将两方结为一个商业体系。在这个体系中没有明确的生产者和消费者的划分，在实体联盟一方，他们对于鲜果类商品属于消费端但是对于广大的消费者而言又是生产者，主要以出售服务类型的商品。对于果农而言一般属于生产者，主要是鲜果类的实体商品，但是当他们进入城市后又是服务型商品的消费者。从效用角度来说，对于必需采购鲜果的实体店来说，如果能降低鲜果产品的采购价格并能将其服务型的商品更多的消费出去无疑是最好的；对于生产水果的果农来说如果能更多的将自己生产的水果销出去就是最大的效用获得，当果农有更多的水果销出去后就会获得更多利润，他们就会购买更多的服务型的商品。

3.运用效果

对于鲜果供应链来说已经提到就是缺乏信息共享体系、品质无法保证、物流运输成本大高技术困难以及生产水果的果农获得的收益很少等难点。那么在成都荟恩网络荟恩的实际商业应用中，首先通过联合整个线下实体店和生产果农，需要建设一个信息系统，因为大量的实体店意味着大量的水果采购方，对于果农而言就有大量的卖家，购买量增大相应的成本价减少，所以实体店就有更低的水果进货价。其次因为一般情况下单个实体店水果采购一般是去当地的水果批发市场，但是联合整个实体店后，由网络科技公司提供了水果的统一配送，并且直接从果农的生产地出发从而保证了水果的品质，所以对于实体店来说降低水果的采购成本，省去了采购时间而且还保证了水果的品质。然后对于整个物流体系来说，因为每个端都设立了信息系统，在后台都可以看到事实的情况，在实体店联盟这方，在信息后台可以看到店家水果的采购类型，采购数量以及需要到货的时间，同时将这些信息分享给果农种植户，果农们根据这些信息就可以及时进行水果采摘处理等工作，然后运输方根据果农和实体店双方的采购时间节点进行调配，到达果农产地时就能及时上货，也能让实体店及时的收货。所以缩短了物流配送的时间、降低了成本、提高了效率。最后，果农因为有了更多需求的销量而逐渐增多收益逐渐变大，同时整个平台是信息共享的，实体店也能提供优惠的价格给果农和消费者，就有更多的消费者去实体店购买服务型商品，为实体店带了客户流量，消费者也能在平台上购买到优惠的水果商品，形成一个多方互利互惠、和谐共赢的消费平台。

五、总结与展望

整个商业构想中预期都是美好的，但实践中也会出现了一些问题。首先，因为刚开始采用的是物流外包的方式，以减少成本支出，但随着商业化程度的不断加深，物流量逐渐增大，光靠信息平台已经无法很好的调配整个流程。然后为了解决物流管理的问题，公司决定自己管理整个物流体系，这还是需要资本的投入。最后在整个实验中只考虑多方共赢的利益，较少考虑公司实际的盈利问题，公司一直是投入大于收益，但是在整个实验的前期几乎是低成本的投入，前期的成本投入小于20万元左右，整个过程在50 万元左右。

在未来的优化鲜果供应链实践里，第一还是需要一定的资金投入，第二将主要的资金用于自身供应链体系的建设上，水果供应链系统需要更加安全化和更高的整体性，第三信息平台需要进一步地透明化、智能化。