中国运载火箭技术研究院产业市场体系建设思考与探索

黄兴宇 熊 娇 夏国军 李泽之 何国胜

中国运载火箭技术研究院

“十四五”以来，中共中央、国务院提出建设全国统一大市场、打造高标准市场体系，适应新发展格局，推动国民经济高质量发展。中国航天科技集团有限公司（以下简称“航天科技集团”）航天技术应用与服务产业“十四五”发展规划明确提出，加快建立以用户为中心的营销理念，针对不同用户和产品建立差异化营销模式和服务体系，逐步构建职责清晰、运转高效的市场营销机构，增强市场推广能力。

中国运载火箭技术研究院（以下简称“火箭院”）明确了“6+2+1+N”改革框架，提出健全“研究院抓综合、单位抓产品”体制机制，完善本级实体化运行管理模式，提升一体化经营管理能力。火箭院航天技术应用与服务产业“十四五”发展规划明确，要探索市场拓展与营销新模式，逐步完善市场机构、组织队伍、机制建设，提高从渠道拓展到后端服务的全面能力；突出“市场需求论证—项目研发培育—投资建设—运营管控与治理”全链条产业管理模式，聚焦重点领域、新兴领域、重点区域优化产业结构，实现重点突破。

为快速推动产业市场体系建立健全，火箭院在认真研究国家相关政策以及航天科技集团发展部署的基础上，瞄准产业市场拓展和管理方面存在的问题，积极探索产业市场体系建设，以期进一步推动全院各级单位落实市场营销管理职责，逐步完善全院产业市场机构、组织队伍、机制建设，规范市场管理工作，形成可复制、可推广的经验做法，为其他军工企业建立健全产业市场体系提供借鉴。

一 产业市场体系建设思考

1.火箭院产业市场拓展和管理存在的不足

近年来，火箭院面向国民经济领域推动军工技术向民用市场转移，逐步形成了一批技术含量高、显示度高、竞争力强的民用产品，取得了明显的经济效益，逐渐摸索出了产业的发展经验，初步形成了产业管理模式，也培养和锻炼出一批具备丰富经验的市场管理人员和一线市场营销人员。但面对新的市场环境和新发展要求，也出现了制约产业快速发展的问题，对标一流企业标准，对标“三高”发展要求，火箭院产业市场拓展和管理方面仍存在较大差距，主要表现在以下5 个方面。

一是市场意识不足，全员危机意识和市场竞争意识整体不足，“以需求为导向、以客户为中心”的理念仍需进一步深化落地；二是一体化管理不足，市场拓展过程中各环节的融合度、市场拓展与其他职能机构和研究院的有效协同未形成统一整体；三是市场开发专业性不足，市场专业队伍建设、市场营销的专业理论、方法和工具研究应用不够；四是“久久为功、提前介入、动态响应”能力不足，从顾客项目论证阶段开始，对客户需求、市场信息和市场动态的响应能力有待进一步提升；五是孵化和转化市场机制不足，存在应用研究成果与成果转化、产业化脱节现象，成果转化的回报不高，缺乏转化成果定价计价、反哺研发、按历史贡献分享红利的市场机制。

2. 火箭院产业市场体系建设初步构思

为深入解决产业市场工作在意识、管理、专业性、响应能力、机制等方面的不足，未来需要通过强化产业市场职能与管理作用，建立完善的产业市场管理机制，配备专职人员更好地协助产业公司发展，推动全院产业市场完成从“靠人营销”到“靠制度营销”，再到“靠体系营销”的转变。主要有以下4 个方面的初步构思。

一是产业市场体系建设应以客户为中心。根据目标客户的特点展开产业市场体系建设，无论是从市场体系团队架构、市场日常管理（如大客户维护制度、客户经理工作制度）还是绩效考核及激励措施等方面，均应体现“以客户为中心”的核心思想。

二是产业市场体系建设应清晰打法策略。无论是从市场打法、销售打法、还是服务打法上，策略要清晰明确，根据不同客户类别设置差异化渠道策略，强化大客户及重点客户的营销方式，并通过与政府部门、大型企业、行业龙头签订战略合作协议来拓展市场渠道，通过参与行业展会来拓展品牌知名度。

三是产业市场体系建设应强化组织架构。产业市场体系组织架构的健全能高效推动市场工作运行，起到重要战略支撑作用，通过市场组织架构以及组织运作模式的设计与规划，充分释放市场人才的潜力，只有人才充足才能真正落实市场开拓与市场管理的责任。

四是产业市场体系建设应完善考核激励机制。除了完善市场体系组织架构以外，合理的考核激励制度也是市场体系建设的重要组成部分，通过有效的考核激励，建立健全现代化企业科学合理的收入分配机制，充分保障市场人员的活力，鼓励市场人员实现业务模式、创新项目、渠道、销量和新老客户的突破，激励技术研发人员实现核心技术突破。

二 火箭院产业市场体系建设初步探索

1. 指导思想

落实航天科技集团产业市场发展营销体系建设及航天技术应用与服务产业“十四五”发展规划有关要求，践行《火箭院2021—2035 年发展战略》提出的“以质取信、客户至上、合作共赢”核心价值观，遵守火箭院航天技术应用与服务产业“十四五”发展规划“坚持有所为、有所不为”“六不”原则，聚焦重点领域、新兴领域、重点区域，实施重点突破。在此指导思想下，火箭院产业市场初步从顶层牵引协同共享、瞄准市场识别需求、有所为有所不为、航天品质高性价比、全员参与规范有序这5 个方面，按照“五个坚持”持续推进。

一是坚持总体战略牵引，“形成合力、横向协同、资源共享”，克服条块分割、单打独斗、重复投入；二是坚持专业能力、科学方法，形成发现新市场、识别新需求的市场机制；三是坚持重点投入、有的放矢的产品市场开发方针；四是坚持以“航天+信息化+”技术创新为驱动，以一流的产品和服务赢取客户信任的产品市场开发理念；五是坚持全员参与、遵规守纪、矢力同心、有序竞争的产品市场开发策略。

2.总体目标

到2025 年，建立形成完善的火箭院产业市场管理体系，市场意识和客户关系管理（客户信息、客户关系、客户需求）水平大幅提升，市场开发组织管理模式科学合理，专业水平显著提升，市场尽早动态响应及时，激励保障精准到位。

3.建设思路

一是组织落实、界面清晰。按市场规律科学设置机构、落实队伍，院/三级/四级公司市场责任明确、体系完整。二是定义产品、识别市场。围绕一体化发展，定义核心技术产品，进行市场细分、识别和定位。三是流程规范、强化落实。规范产业市场基础工作流程，持续推进产业市场体系专业化、精细化建设，立改立行。四是问题导向、持续优化。针对产业市场工作现存问题，小步快跑，边改边行，持续优化。五是信息集成、助力共享。以信息化为手段，确保市场信息便捷高效、共建共享。

4. 总体框架

火箭院产业市场体系建设面向全院产业市场，覆盖产业市场分级分类管理。产业市场体系主要由组织管理、产业市场功能和运行保障等模块构成，其中，产业市场模块是整个市场体系的核心，组织管理模块为市场体系有效运行提供组织保证，运行保障模块为市场体系有效运行提供基础保障。

5.初步计划

2022 年，构设框架，搭建体系，规范流程。启动火箭院产业市场体系建设工作，组织制定市场体系建设方案并研讨广泛征求意见后发布，推动建立健全各级单位产业市场组织机构、人员配置、制度建设等，研究确定市场发展重点，推动市场策划落实见效，加强客户信息、订单信息管理。

2023 年，精细管理，边用边建，验证优化。组织开展产业市场体系建设方案运行情况评估并改进完善，推动纳入火箭院全面深化改革总体方案。确保全院产业市场组织机构健全，重点市场开拓方向明晰，市场年度策划、客户信息管理、订单信息管理等工作机制有效运行，进一步提升全员市场意识和市场队伍的专业能力。

2024 年，初步建成，突显成效，迭代发展。初步建成火箭院产业市场体系。产业市场工作管理能力及市场开拓能力显著提升，建成一支专业化、职业化的市场营销团队，制度流程规范、精准实施。持续开展体系评估，推动体系细化优化。

2025 年，成熟应用，能力跃升，体系完善。建立形成完善的产业市场管理体系。市场意识和客户关系管理（客户信息、客户关系、客户需求）水平大幅提升，市场开发组织管理模式科学合理，市场尽早动态响应及时，激励保障精准到位。

三 结束语

当前国际政治、经济环境、社会环境的剧烈变化，技术产业不断颠覆创新，“黑天鹅”事件意外来袭，对全球范围内的企业既是机遇又是挑战。中国运载火箭技术研究院将构建科学完善的现代化产业市场体系作为关键应对举措之一，通过科学管理，练好内功，全面实现市场营销领域精细化管理，体系效能和管理能力现代化水平不断提升，通过稳定生产经营，加速转型升级，不断筑牢产业高质量发展基础，为努力实现“高质量保证成功、高效率完成任务、高效益推动航天强国和国防建设”，加快建设世界一流航天企业集团作出新的更大贡献。