项目管理在农机零部件销售中的应用

一拖（洛阳）柴油机有限公司

□ 付莉莉

随着近几年农机补贴标准持续下调、K 值管控、排放标准升级等综合因素影响，缩小了部分中小企业的低价优势，有实力的企业的产品竞争力得以凸显，品牌集中度不断提高。尤其是农机国四排放升级，会对水平参差不齐的国内农机市场按照新秩序重新洗牌，对技术储备、资金实力雄厚，品牌定位、市场规划明晰的企业，产品升级不失为一次市场占有率提升的机会。抓住大客户订单，对于零部件生产企业未来几年的企业发展尤为重要。

项目管理的概念自从20 世纪80 年代初被引入到中国以来，由于其先进的管理理念和管理模式，在目前激烈而动态市场竞争环境下，有效地提高了企业应对变化的把控能力，迅速得到认可并广泛应用于实践，收到了很好的效果。现阶段在农机零部件企业的大客户营销项目中引入项目管理理念可以使企业集中自身的各种资源，依靠大客户的价值支撑企业的品牌价值，从而达到提高企业利润的目的。

一、项目管理在农机配套企业销售中的意义

1.利用项目管理提升首次配套的成功率。

农机零部件生产企业在市场销售过程中采用的较多的是传统的以产品为中心的销售策略，所有的销售政策、销售手段都是产品为出发点。以项目管理模式开展的营销手段，更多强调的是以客户需求为出发点，以市场调研结果为依据，在配套过程中细分管理工作，贯穿企业的产品开发、生产质量、客户沟通、协议签订等各个领域，通过各个职能部门的统一规划，统筹管理，从而有效提高企业在首次配套中的工作效率。

2.提升员工工作积极性

在农机配套项目中，从产品开发，到零件采购、生产过程、销售、发运各个环节中的职工，人人都参与其中，目标一致，责、权、利明晰，可以提升企业员工合作意识，提高员工工作积极性。

3.在农机配套中应用项目管理提升企业管理水平

随着企业发展过程中项目管理理念的成熟以及应用完善，企业内部也会产生相应的营销团队，从而实现企业内部管理的进一步规范化。为了充分发挥项目管理作用，需要从企业内部管理进行提升，各个部门的制度要要以客户需求为出发点进行优化改进，从而为企业整体管理水平提升打下坚实的基础。

二、大客户营销项目实施

并不是对所有的客户都需要实施项目管理策略，众所周知，农机生产企业客户有企业相对稳定、产品迭代更新较慢、除头部企业具有较强的研发实力等特点，二三线生产企业更多的是根据市场销售情况决定产品生产行为，配套需求往往是根据大企业的产品发起的模仿，因此，大客户营销项目的实施要有选择的进行。

1.发起项目，收集项目需求因素

发起项目是营销项目建立的重要的一环，因为在这一阶段，对项目任何微小的误解都可能导致一场灾难，这个条件就叫做“对发起条件的敏感性”。具体到农机企业的配套中，“发起条件”包括谁决定了项目的成功，项目的限制条件有哪些，项目的结果是什么，竞争对手的产品信息、配套价格、关系等等。

为了确保发起条件讨论充分，可以邀请涉及的客户的产品、开发配套、采购、生产、销售部门相关人员全部参与到大讨论中，利用“头脑风暴法”获取业务直接相关部门对项目的需求。按照产品要求、价格影响、销售区域、促销需求对项目进行描述，当然，至关重要的是对项目起决定作用的人的访谈，有时候这个人是客户的老板、有时候是技术副总，需要销售人员能有一个准确判断并完善到项目需求中去。

2.制定营销方案，建立项目团队

完成项目需求的收集后就可以着手建立营销项目方案了。首先应确定营销项目的目标，如具体的配套量、销售额等。然后根据具体的目标拟定具体的执行方案。同时建立项目团队，一般营销项目的组长应设置在销售部门，如果在配套过程中，客户技术领导占绝对的话语权，可以以配套工程部门设为组长。组长决定小组内资源的调用、人员的分工，对项目结果负责人。组员应至少包括配套工程师、生产系统主管级人员、销售人员、服务人员。

3. 细化项目日程表，推进项目完成

为了加强过程管理，保证结果可控，细化项目日程表推荐使用甘特图，可以显示出任务开始和结束的时间，以及任务之间相互依赖的关系，使项目的推进过程可视化。检测项目推进结果，应建立团队定期汇报制度，使团队每个成员都知道什么时候提交什么结果，以及怎样实现这种结果。除了团队定期汇报责任制，针对出现的特殊情况，也要能及时召开临时会议，但是要注意临时会议不宜过多，临时会议过多，说明项目实施方案有偏差，或者在第一阶段影响因素的评估不够全面。

4. 评估风险，调整项目细节

市场瞬息万变，市场端的很多因素是动态的，在项目实施过程中，任何一个微小的变化，都有可能影响到项目的结果，因此，对营销项目的管理要引入风险管控机制。对整个项目中可能出现的风险进行管理，根据不同的变化作出及时调整，严格控制项目实施的各个环节，确保项目的顺利进行。

5.建立激励机制，确保项目顺利进行

有效的激励手段可以调动项目组成员工作的积极性、创造性，可以使来自不同部门的各成员心无旁骛、竭尽全力去完成项目工作，同时可以保证项目组长对项目推进的掌控权利。激励机制的建立要以责、权、利明晰为基础，需避免以下几个问题：1）利益分配上，干好干坏一个样；2）激励形式单一，以物质激励代理一切；3）忽视高层次人才对精神激励和自身发展的需要。

6.结束项目

项目目标的达成并不代表项目结束，对项目执行过程进行总结，建立企业项目资料库，信息应包含实施项目中的所有资料，同时对项目开展过程中实施的内部管理改进也要固化到企业管理中去，对项目开展过程中的涌现出的人才要给予适当的提拔。

三、结论

农机国四升级是对农机企业全方位、综合实力的检验，面临行业重要变革的窗口期，每个企业都应该利用这次机会重新审视自己，优化企业管理水平，补齐短板，扩大优势。农机零部件企业实施大客户营销项目管理，通过系统的整合本企业资源进行科学配置，能有效提高企业的市场竞争力和品牌影响力。同时在项目管理实施的过程中理顺了各个部门之间的关系，有助于消除内耗，减少推诿扯皮现象，强化了本企业运行的协同性，锻炼了队伍。同时，通过大客户项目管理的实施和不断总结、完善，为企业对信息的收集、分析、管理、利用逐步形成机制，提高市场行为决策的科学性，强化企业对市场形势的把控能力。