赵红言：选好对标企业是企业稳中求胜的关键

石超 董文庆

“鹅八鹅九”品牌由赵红言夫妇创办，起源于哈尔滨“牟家烤鹅”，以秘制配方和传统炉烤技法而闻名。

1835年（清道光15年），牟世祖凭借高超烤鹅技术成为山东巡抚第一私厨。之后20年里，他的烤鹅成为巡抚必点佳肴。1855年（清咸丰5年），山东突发洪灾，闹饥荒，以至于民不聊生。牟世祖因情势所迫只能背井离乡闯关东到哈尔滨，他凭借“牟家烤鹅”撑起了百余平米上下两层的特色酒馆。精心经营之下，“牟家烤鹅”十里八街远近闻名，每天店门前都会排起长队，他只能以限购方式来保证品质。“牟家烤鹅”在之后的百余年里成为哈尔滨的名菜。

赵红言夫妇继承了百余年历史的牟家烤鹅秘方。该秘方涉及烤鹅所有细节，从选鹅、腌制，到卤制、熏烤都有严格标准，环环相扣缺一不可。夫妻二人继承后，秉承着家族传承的使命，不断改进创新，将烤鹅做到了瘦而不柴，肥而不腻，鲜香四溢，口感上佳。

2019年，鹅八鹅九品牌在吉林省长春市落地生根，2022年长春旗舰店营销总部成立。“说话八九分，做事实打实”是赵红言夫妇一贯的处事原则，也是对待“鹅八鹅九”的态度。自创立之初，赵红言夫妇就将品牌加盟设为发展目标，在产品做好做精的同时，向更多领域跨足。如今，“鹅八鹅九”品牌已在全国拥有50余家加盟店面，而品牌的规格化、系统化还在不断升级。

在冷门赛道潜心钻研

在当代众多餐饮类目中，“鹅”产业当属“冷门”赛道。从繁殖周期来说，一只鹅的生长周期至少需要3个月，白鹅则更长，而鸡和鸭仅需30天，所以相比其他禽类，鹅的生产成本更高；从口感上来说，鹅肉更为粗糙紧致，相较于鸡鸭肉，鹅的加工过程更加复杂；在饮食习惯上，“鹅”出现在餐桌上的概率其实并不高，北方人對于鹅类的需求更是少之又少。纵观餐饮行业，人们往往会优先考虑回报率较高的项目进行投资，结合众多成本因素，“鹅”自然不被资本看好。

作为餐饮行业中的小类目，如何在同类赛道与其他品类共存并进？“鹅八鹅九”可以冷静地对整个行业进行分析，也能明确自身的优势所在。目前，国内餐饮市场以鸡、鸭为主的零售产品品类居多，且大多都已形成颇具规模与特色的品牌产业。赵红言认为，既然“鹅”这条赛道选择的人数少、竞争力小，那么可开发的潜力应该是最大的。“做餐饮，口味是王道，其次是服务和环境。”首先，“鹅八鹅九”用古法传统配方进行制作加工，食材选择的都是150天左右的东北散养寒地鹅：第一，因自然生长，无激素催生，食材相对健康；第二，150天的鹅，肉质不嫩不老，口感最佳。在制作工艺上，古法烤鹅用家传秘方腌制12小时以上，再用家传中草药配方，慢卤数小时出锅，然后经传统老窑高温古法烤制28分钟，可以做到肥而不腻，瘦而不柴，香气四溢。用最原始的熏烤技术，保留了传统独特的味道，因为拒绝添加香精，也使得“鹅八鹅九”味道独特且耐人回味。

“鹅八鹅九”的制作过程一直保持着烦琐的步骤，但价格还是比较亲民，这也大大保证了产品的回购率。在保证产品质量的同时，“鹅八鹅九”也在不断拓展各类营销渠道，包括外卖、社区团购、电商、流水代加工等。

稳中求胜的关键

2021年，“鹅八鹅九”开始在全国铺路。创业之初，赵红言夫妇的想法便是将“鹅八鹅九”打造成老字号的餐饮品牌，而要想品牌持续稳定发展，连锁加盟是一条最适合的路径。

“品牌连锁在形象、运营、服务、管理等方面实现统一化与规模化，才能有效保证连锁店的稳定性。”赵红言说，“我们需要学习行业头部品牌，在满足消费者口味的同时，还要对标其营销模式。以绝味鸭脖为例，首先，绝味鸭脖重视产品营销，品类多元化且极具创新性，打造了具有差异化的产品矩阵；其次，一个区域市场、一个生产基地、一条冷链配送链，实现了一站式经营。而同样的品类还包括辣小鸭、周黑鸭等休闲类零售食品，都是我们这一行业需要对标的企业。”

“鹅八鹅九”虽属卤制熟食品类，但其品牌包装也有一定的要求，包括真空包装，都是统一规格化。而在近几年的拓展当中，“鹅八鹅九”也不断在品牌形象、服务和管理上升级，包括员工和管理层的严选、服务话术的统一和连锁店面的标准化。近两年，“鹅八鹅九”不断引进年轻人才，做到产品和营销模式的“双创新”。在供应链方面，“鹅八鹅九”也预将二产转向一产，他们开发了自己的养殖工厂，参照对标企业，实现一站式经营，保证产品输出的同时，也有效降低了物流成本，提高了出产效率。

在加盟模式上，“鹅八鹅九”总部会为加盟店提供技术培训、员工销售培训等服务，做到服务与管理统一化，产品供应链统一化，以及制作工艺统一化。赵红言说：“可复制的制作工艺和独家卤制配方是重中之重，不进行统一的管理，在加盟店未来的发展中就避免不了食材上的‘偷工减料，想要保住品牌口碑，这一点必不可缺。”

卤味“新秀”闪亮登场

《2021年中国卤制品行业研究报告》显示：2021年，我国卤制品市场规模约3295亿元，同比增长15%，预计2023年中国卤制品行业规模将会达到4051亿元。

卤制品上游属于农副产品行业，中游可分为佐餐卤制品和休闲卤制品，下游以年轻群体和家庭为主，而且营销渠道较为多元。对于卤制品而言，原材料价格占据约80%的成本，因此原材料价格波动会带来较大的成本压力。

有关数据显示：2020年卤味赛道前五名品牌市场占有率仅为20%左右，其中，绝味鸭脖占8.6%、周黑鸭占4.6%、紫燕百味鸡占3%、煌上煌占2.8%、久久丫占1.3%，而剩下约80%的市场分散在一些区域性品牌、个体私营小店以及规模较小的地方连锁品牌手中。市场格局的分散，让新品牌有了较大“冒头”的机会，这也让赵红岩对“鹅八鹅九”的未来更有信心。

目前，“鹅八鹅九”还拓展了佳节礼品销售、企事业单位食堂供应、产品代加工等业务，线上线下同步运营，不断研发新品，真正做到产品、营销多元化，同时，利用可复制的经营模式让加盟者实现投资少、效率快、回报高。

随着大众生活水平的提高以及对美味的追求，卤味市场将迎来黄金时代。多家品牌的布局，使卤味市场的较量不断升级，卤味品种也在随之推陈出新。业内专家指出，未来卤味赛道的多元化转型是市场发展的必然。对于当前市场，卤味赛道从业者需要做的是，在整个供应链进行有效布局，提供更多的发展空间，向高质量发展迈进。