“七连冠”背后的第一生命力

向煜

如果将“亲商”称之为品牌的话，那么第一个在全国叫响它的，应该就是苏州工业园区。从一片农田到在全国经开区综合考评中实现“七连冠”，与其亲商理念不无关系。

“亲商”理念并非土生土长，而是园区从“老师”新加坡身上学来的，是园区借鉴新加坡“软件”的核心。翻开新加坡历史，当年正是在“亲商”理念的助力下快速崛起，成为“亚洲四小龙”之一。摊开园区的发展史，除去区位优势和资源禀赋，结合具体国情和时代特征延展而来的“亲商服务”也是助推其高速发展的要素之一，并成了园区营商环境的一张名片。

取经“亲商”

如今我们习以为常的一个词汇，在当初，则可以称为一场变革。

1995年，时任苏州工业园区经济贸易发展局局长的萧宜美率领着一支26人的团队前往新加坡，接受短期经济管理培训。他们在新加坡学到了一个新的词汇——“亲商”，这也是“亲商”第一次进入园区人的头脑。

为什么大家会对这两个字格外重视呢？新加坡正是在“亲商”理念指导下营造出好的投资环境，吸引到数百家全球著名的跨国公司前去投资，这些跨国公司带去的资金、技术和市场，推动了新加坡经济的快速发展，让这个国土面积仅600多平方公里的岛国，迅速完成了从不发达国家到发达国家的转变。这样鲜活的案例让园区人怦然心动。彼时的园区，说是一个大工地一点都不为过，想要吸引跨国企业，“亲商”理念不就是“法宝”吗？

历史证明，这是正确的选择，但当时并非一帆风顺。20世纪90年代，政府与企业的关系更多是管与被管的关系，践行“亲商”理念则意味着园区不是“管什么”，而是“为谁服务”“怎样服务”。将政企关系由传统的“管理者和被管理者”转变为“服务者和服务对象”的关系，这是要从思想观念、管理体制、行政方式上进行多方位转变，是个不小的挑战。

好在，过程虽有崎岖，结果尽如人意。关于“亲商”这场持续多年的深刻变革，也影响了整整一代管理者的价值观和行为模式。萧宜美曾写过一首名为《取经》的诗词：“远赴星洲上课堂，真经如数话亲商。移植热土长成树，四海财神共纳凉。”

如今，从新加坡借鉴而来的“亲商”理念，不仅影响着园区的开发建设，同时还在中国其他地方生根发芽了。

背后的细节

“亲商”是一种态度，更是一种精神，其具体表现就是园区在招商过程中的一举一动。

“新加坡这位‘老师的敬业与专业，给我们留下了深刻印象，也让我们受益颇多。”尹健，现任中新集团副总裁，在此之前她一直供职于园区招商部门。“何为专业招商？我想，应该是体现在一个个细节之处。”她给我们讲了一个关于PPT的故事。

以前，很多地方招商人员出去都是一份PPT走天下，但园区明确要求招商团队要为每一家客户定制PPT。“我们的PPT在介绍园区发展情况之余，还需要展示客户所关心的内容，要站在客户角度来调整。例如，同样是宣传园区的产业群现状，面对世界500强企业时，我们会展示园区有多少来自世界500强企业的投资项目，以及他们在这里的发展情况；面对中小型企业时，我们一定会分享欧美各行业的中小企业在园区的聚集度，以及其中成功发展的案例，以表明园区同样具备优质中小企业发展的良好氛围。”

世界500强罗氏集团是全球领先的生物医药企业，罗氏诊断也将园区作为重点布局区域，于2015年设立罗氏诊断亚太区首个生产基地，2018年启动罗氏诊断亚太研发中心，2020年投资新建罗氏诊断系统试剂制造基地。

“2014年，我们启动了罗氏诊断项目的招商工作。”尹健参与了那次招商，她记得很清楚，在罗氏集团造访园区前，她所在的招商部门是做足了功课的。“前期，罗氏集团将自己的洽谈问题清单发给了我们的招商团队，在他们来到园区考察前，我们先与园区各职能部门进行了沟通，并邀请他们在罗氏集团来园区洽谈的两天时间内，点对点与罗氏集团开展座谈会，以更好地解答对方提出的问题。”

对于现场无法解决的问题，园区也会持续跟进。由于罗氏诊断提出的关于生产所需的关键进口生物原材料无法进口的问题，不能当场解决。之后，园区招商团队持续跟进，多次往返中德两国，通过海关总署开展境外现场风险评估，最终促成两国相关部门签署备忘录，获批进口许可证。为此，罗氏集团主席和首席执行官在访苏州期间专门就此表示感谢。

受新加坡“亲商”理念影响，园区的“亲商服务”内涵逐渐丰满。尹健回忆的这些例子，都是非常细节的事情，但细微之处见真章，从中我们足以窥见园区招商人员的敬业与专业。

1994年，欧莱雅、西门子、三星等率先赴苏州工业园区考察，并成为落户的“头雁”，如今，园区累计吸引高质量外资项目超5100个，其中104家世界500强企业投资落户了174个项目，实际利用外资超380亿美元，外资“雁阵”已然成型。这样的数据，便是外资对园区最大的认可。

以增资话认可

1995年，来自新加坡的新宇航空制造（苏州）有限公司落户园区，彼时公司只有20多位员工，2003年，新宇航空搬迁至综保区西区，崭新的厂房，更接近交通枢纽的区位优势，让公司发展走上了“快车道”。28年来，主要生产飞机引擎吊架的新宇航空立足园区持续拓展业务，员工人数增加至340余人，销售额增加了20余倍，成为园区内最大的航空企业制造商之一。

作为首批进入园区的航空制造公司，新宇航空见证了园区的变化。“公司刚刚落地园区时，周围都是农田，金鸡湖大道还在紧锣密鼓施工中，金鸡湖大桥则尚未修建。”朱红雷，新宇航空总经理，也是跟随企业第一批来园区奋斗的员工，是园区从“一块白地”成长为“创新高地”的见证者。

“园区工作人员的敬业、专注为我们的发展带来了积极影响。”朱红雷眼里，在园区，把外资引进来只是起点，其还注重在后续服务上下功夫，与外企建立起多层次、无障碍的沟通机制，帮助外企行稳致远。“园区会定期针对细分领域的外企开展活动，经济条线主要领导直接挂帅，现场走訪听取我们的诉求、解决问题，这为企业发展带来了很大便利。”

去年，新宇航空接触到一个意向项目，但实际操作中碰到了一些问题，便咨询了中新集团招商部的老朋友。“我们落地园区后就与中新集团保持着联系，多年来他们的工作人员始终关心我们的发展。当我们碰到难题后，他们及时帮助我们沟通了园区相关职能部门，以便更直接解决我们的难题。”

不仅仅是解决问题，园区还帮助外企整合市场资源、融入本地产业链、为企业寻找上下游企业“牵线搭桥”。特别是近年来，航空装备制造成为园区重点支持的高端制造产业，也为新宇航空的发展增添了“燃料”。“一路走来，能明显感受到园区产业链整体在提升，我们与园区共同成长了，未来我们也将继续与城市共谋发展。”

观察发现，像新宇航空这样与园区相交相识相伴20余年的“外国老友”随处可见。伴随园区产业配套升级，越来越多的外企将园区作为新技术、新业态的首发地，外企布局业态也从起初的电子产品装配、机加工，迭代升级至先进制造、研发中心、共享服务中心和各类总部。

截至2022年底，园区集聚跨国企业研发机构200多家，经认定的各级跨国公司总部118家，其中省级跨国公司地区总部61家，约占全省17%，获评全省首家“省级外资总部经济集聚区”称号。

园区始终坚持亲商服务，不遗余力做到最好，外资的用脚投票，正不断翻新着这座城市开放创新的底色。

新时代的招商智慧

招商引资是经济发展的“生命线”，是推动区域产业发展最有效、最直接的手段。园区的经济成绩，一定程度上取决于招商引资的精准发力。

自成立之日起，园区的招商策略始终坚持以企业和市场为导向，确保自己的理念与国际接轨。

1994年到2000年，新加坡方面向园区提供了丰富的招商经验和既有的招商网络，奠定了招商基础。这阶段，刚刚起步的园区招商主要以新方为主，而彼时新加坡的招商部门在全球设立了30多个机构和办事处，遍布全球的招商员在各地紧盯产业龙头企业进行“上门招商”。这样的模式，让园区招商人员大开眼界，并开始做起了“见习生”。

2000年之后，已经历练了6年的“学霸”园区逐渐形成了自己的招商模式，招商工作驶入快车道。与此同时，园区也认识到，如果过于依靠外资，发展单一经济必将面临发展制约，于是从2002年起，前瞻性地把科技创新作为了经济社会发展的第一要务，逐步从外资“一家独大”走向内外资“双轮驱动”。

这背后，招商工作依然起着非常重要的作用。

近年来，园区聚焦产业、靶向用力，着力开展精准招商。据了解，园区将科技招商与区域产业发展紧密结合，瞄准生物医药、纳米技术应用、人工智能等区域特色新兴产业，以及新业态、新模式、新经济，以全链条思维抓项目招引，以集群化模式增强产业竞争力。

具体来说，就是注重强链、补链，分析研究与产业发展紧密相关的关键环节、重点和空白领域、薄弱环节以及未来爆发点，围绕产业链上下游配套滚动编制产业图谱，聚焦细分领域实施精准招商。这也对招商人员提出了新的要求，他们不仅要“吃透”产业链发展，还需要对招引目标的战略布局、发展方向、项目价值等研究、评估，形成有针对性的招引策略。

这样的招商思路下，园区先后引进培育了一批标杆性企业。华兴源创、康宁杰瑞、勤浩医药、景昱医疗、思必驰、知行科技……这些创新型企业的快速发展，为园区经济发展增添了十足活力。

不仅是靶向招商。在增强“引进来”吸引力的同时，园区还不断提升“走出去”的竞争力，积极打造“双循环”的战略支点。“早在开发建设之初，中新集团就在新加坡设有分公司，最初他们的职责是为园区招引世界级大企业，但随着经济形势的变化，如今他们主要职责之一是助力国内企业‘走出去，也是园区企业‘出海的重要平台之一。”尹健介绍道。

值得一提的是，2019年4月成立的长三角境外投资促进中心，彰显的是新时期园区资本招商的智慧。据了解，依托园区政策优势，中心一方面为长三角及国内企业在境外投资提供专业的服务平台，服务企业在海外设立研发、制造、销售、服务基地，推动企业海外并购、产能转移、技术合作、市场拓展，打造长三角各类企业布局海外的战略平台。另一方面，中心也会积极组织高峰论坛和经验分享会等活动，吸引各类投资主体、基金银行、专业机构等参与，打造长三角及国内领先的境外投资服务窗口和平台。四年时间过去了，以中心为平台，一大批国内企业加速在全球布局，一大批海外高科技公司加速返程投资扩大国内市场，有力推動了园区产业转型升级和创新发展。