他为何年年优秀？

张朝晖

他每年都能超额完成目标任务、每年都有新的突破，年年被公司评为“优秀客户经理”和“先进个人”。他就是中石化南京石油溧水区域综合客户经理徐平。他有一句口头禅：“我是一个卖油郎，专门为您服务的卖油郎。”

主动出击，拓展新客户

徐平利用一切机会拓宽新客户渠道。他说：“做销售朋友要多，认识的人要多。要让大家知道你是一个中石化‘卖油郎。”在同学、战友、亲友等等聚会上，他都会主动介绍自己的身份，留下联系方式。同时，徐平积极参加一些石油石化群、中小企业群。在群里，他可以经常发一些石油石化动态资讯，如价格的调整、价格的预期和市场资源供应等专业化消息。许多客户是通过这样的方式认识他的。

徐平在走访客户工作中通过各种渠道沟通发现潜在客户，主动和其沟通，并尽量找到客户的用油实际地址。根据客户实际情况，他会提供一些中肯和专业的建议，在取得信任后着手做好客户开户、合同的签订、提油卡办理、油库车辆及人员通行证等准备工作。在客户有需求，或者价格有较大变化时，徐平及时沟通，向其提供销售建议主动促成交易。

有一次，他在给客户送油过程中得知韵达公司货运部需要柴油的信息后，通过朋友介绍便与公司负责人取得联系并提出供油方案。该部负责人说，我们已经有供应商在供油了。徐平没有放弃，前后跑了很多次，向客户介绍中石化的品牌、服务、保供、价格等方面的优势，积极想办法帮助解决油罐储存等方面的问题。该部负责人被他的真诚打动了，最终确定以后用油就用中石化的油。目前，该部年用油量在1000吨左右。

贴心服务，全过程跟踪

徐平在工作中时刻发挥服务优势，忠心维护客户。在发挥中石化主渠道优势的情况下，他提供优质的售前、售中、售后服务。

售前，他对自己45个客户心中有数并细分，确定客户忠诚度情况（份额还是全额）、客户公司对接人的喜好（运动和音乐等）、客户喜欢的维护方式（上门拜访或者电话拜访、微信留言联系的方式等），便于更有效沟通。

在拜访解放军工程大学时，他得知该单位是一所部队学校。他通过战友帮助联系到负责人时，以一个战友、老兵的身份一下子拉近了彼此间的距离。在得知该负责人喜欢运动打篮球时，他积极联系县篮球协会，安排了一场军、地篮球比赛。赛后，该单位负责人说：“以后用油只找老战友你了。”

在销售中，特别是价格有大幅调整、油品资源紧张的时候，他提前沟通，提出是否购买及购买数量等有利于客户的建议，给客户留下了积极专业的好形象，提升了客户对中石化的忠诚度和黏性。

2022年开始，南京公司全面推广客户线上数字化提油。南京功仁基础工程有限公司的客戶由于年龄偏大，对线上数字化提油不会操作也不太不理解，经常容易出错。徐平经理就不厌其烦、一遍又一遍地为他上门服务，同时解决用油过程中油品业务咨询，帮助客户解决所有难题。

到了售后，他会为客户提供配送、检测等贴心的服务，树立中石化品牌形象。利用公司营销活动，增进与客户的情感。

南京鸿玛实业发展有限公司是一家施工单位，对油品的质量和价格比较关注。每当市场行情有变化时，徐平就及时地为其反馈信息和提醒。由于该公司用油比较稳定，什么时候要进油，徐平比他们管理人员都清楚。有一次国庆节前前夕，徐平提醒该公司要进油了。可该公司管理人员忘记进油了，眼看着第二天施工面临停产。徐平得知以后，连夜联系物流等相关部门，在第二天一大早施工前将油品送到了工地。该公司负责人高兴地说：“你们真是‘及时雨，中国石化的服务没得说。”

细分市场，有效稳定客户

“中国石化”的金子招牌是开拓业务的敲门砖，尤其是在走访大型股份公司时尤其突出。

徐平在走访终端客户时，通过宣传中石化是成品油供应的主渠道，扩大中石化品牌影响力。从油品资源保供稳定、油品质量保证、油品运输服务及时等，树立中石化品牌优势，提高客户的忠诚度，建立稳定的油品成交量。在针对分销商时，徐平利用阶段价格优势促成交。他主动、不断沟通联系分销商，分析当期市场等情况，并及时向公司反馈客户需求，促成分销商交易。

“我们只愿意和大型国有企业发生业务。”南京云海金属公司供应部负责人说。该公司是上市公司，各方面制度比较正规，任何采购都要招标走程序。徐平认真准备前期招标合同，同时将中石化油品的品牌、质量、保供、服务、价格、售后等竞争优势一一列举。南京云海金属公司尤其对中石化的保供能力、质量感到满意，从而成为了中石化的客户。几年来，通过徐平的维护服务，该公司成了中石化的金牌用户。

面对市场竞争销售压力不断增大，徐平通过努力，不但稳定、锁定好现有客户群体，还发展了一批潜在客户。他说：“客户在哪里，我的服务就到哪里。只要诚信销售，终究能取得客户的信任。我就是中石化的一个卖油郎，真诚为您服务的卖油郎。”

责任编辑：齐铁健