解封之后，小生意怎么回春

梁将军

作为国内“最小颗粒度”的零售单位，小店经济其实一直都在你我身边，特别是那些扎根在社区多年的小卖部或者夫妻档，早已成为我们生活记忆中的一部分。只不过和大型购物中心与连锁超市等现代零售终端相比，小店的存在感及其带给广大消费者的冲击感似乎并不强烈。很多人最多只是把小店当作即时消费的补充而已。

可是，“麻雀虽小，五脏俱全”，看似不起眼的小店经济却蕴含着巨大能量，其价值也越来越为世人所见。解封之后，小店经济路在何方？以下案例也许可以给你带来更多的思考。

在日本东京有一家店面大约3平方米的小竹（小ざさ）点心店，经营将近50年以来，这家小店从来没做过任何商业广告或者宣传，店面也极其简朴，可是就这么一家小店，一年销售额竟然高达3亿日元。

店门口每天都排着长队，不少客户甚至早上四五点就来排队。这家小店到底有什么樣的魔力呢？笔者总结为以下几点。

第一，将产品做到极致。极致产品是你的产品要比别人的产品做得好五倍甚至十倍。比如，同样做一款蛋糕，小竹的蛋糕不仅口感更好，还将颜值做到极致，经常有顾客说小竹的羊羹“美貌到舍不得吃，但又美味到忍不住不吃”。

第二，坚持单SKU。50年来，小竹就卖羊羹和最中两种点心。这样做的好处是可以把精力锁在同一款产品上，不断打磨。比如，小竹会根据四季温度的变化，调整煮红小豆的温度。他们每天都会让员工去公园散步，只是为了让他们感受温度的变化。

第三，限量供应。小竹的产品每天限量供应150个，每人限购5个。因为点心是纯手工制作，所以一天最多做出150个。尽管不是故意限量，但的确引发了饥饿营销的“疯抢效应”。

第四，高客单价。小竹的羊羹五六年前就卖580日元一个，折合成人民币大约35元一个，单价并不便宜。高客单价支撑了小竹每天只卖150个羊羹，还能有不错的利润。

第五，不开分店。这是小竹持续保持独特的很重要的一点。所有小店，一旦大量开店便随处可见，就透支了你的产品力，降低了在消费者心中的印象，就不再稀奇。

如果你是抱着不求大富大贵，但求衣食不愁的心态来开一家小店，那么小竹的模式就很适合你。

在社区里开店，客户大部分都是熟人，服务上不需要追求专业，而是要追求亲近感。亲近感就是客人来了，将“欢迎光临”换为“还是上回的坚果拿铁吗？”，要让客人觉得你了解他、愿意主动关心他。不要把顾客当上帝，要把顾客当邻居。

上海的湖南路上，有一家叫1984的书店，这家书店开了13年，但他们从来没卖过一本书。走进这家书店，你会看到里面随意摆放着许多老物件，书店后面有一个小院子，周围的邻居们都爱到这里办公、聊天、看书。看完的书，他们也会留在店里。久而久之，这里就成了一家不卖书的书店。

这家书店的物品摆放和后院的设计都很接地气，正是这种接地气的感觉，让老客愿意亲近。

综上，所有社区餐馆、社区书店、社区超市本质上做的都是熟客的生意，所以不需要把门店装修得光鲜亮丽，而是将重点放在营造自在氛围上。五分格调加五分邻家的气质，就是你要追求的感觉。你要让熟客有机会交流，让新客老客有机会搭话，找到老朋友在老地方聊天的感觉。

熟客生意不仅仅适用于线下门店的熟人社交，在线上开个小店也需要这么做。

淘宝有一家卖袜子的小店，别人问店主：“袜子起不起球啊？”他回：“全店包起球哦亲！”这个回答让人觉得这店主特实在，很多网友会主动把聊天截图发到微博上，慢慢地，这家店就火了。

很多在线上开小店的卖家，没有钱投直通车，也做不起种草，核心就是自然流量和老客复购。对于小店来说，你服务的关键就是要耿直、实事求是，而不是像大品牌一样，追求绝对的完美。因为做小生意没有大公司的技术资源、人力资源，产品很难达到大品牌的状态。这时实话实说，消费者反而会理解你。就像这家袜子店的袜子含棉量只有60%—70%，穿一段时间肯定会起球。在这种情况下，最好的方式就是像店主一样实话实说。

古筝是很典型的冷门生意，但有家叫润扬古筝的店铺，一年营业额能做到2000万元。在冷门乐器领域，这可是个很难得的成绩。润扬古筝能卖火，因为做到了两点。

第一，润扬古筝每月都会自费邀请名校的老师在直播间免费教学，吸引网友线上跟学打卡。第二，随着线上学习古筝人数的增多，润扬古筝借势打造了一套样式新颖的古筝指甲。与以往黑色、棕色的指甲不同，润扬古筝打造的指甲像花瓣一样。因为好看的颜值，这款指甲很快便成为店里的爆款，既提升了知名度，也增加了销量。

由于前期积累了大量客户，润扬的古筝在“双11”上线时，一度出现了断货的情况。润扬古筝让冷门生意翻红的路径，可以称为“先入坑，再成交”。

冷门产品的消费门槛较高，需要先让消费者看得懂。润扬古筝先是用线上的免费教学激起消费者的兴趣，而后用高颜值指甲带他们初次入坑，逐渐上头。一旦入坑，就会有后续的消费。

潮汕有个卖茶叶的“80后”老板，只靠朋友圈成交，一年销售额达到上亿元。

她的不同之处就是，当大家还在研究一条文案如何兼顾朋友圈内的所有客户时，她却采用了分层运营客户。她将客户分成“未成交、意向成交、已成交”三个类别，针对不同类别的客户发送不同的内容。

针对未成交的客户，她会在朋友圈分享茶人日常生活、茶叶文化知识，讲自己三代传承种茶人的故事，让客户感受到她的专业，从而建立初步信任；针对有意向成交的客户，她会定向发布客户好评截图、聊天反馈，不断给客户种草；针对已成交客户，便是给他们组建社群，平常像朋友一样聊聊天，增进感情。

没有人喜欢看广告，大家只想看自己感兴趣的内容。同样的内容对于不同的用户来说，可能是“甲之蜜糖，乙之砒霜”。这个茶叶老板分层发送内容，让自己每次发出的广告，能既不伤害其他人的体验，又能产生生意机会。所以，我们要对顾客进行分层运营，像做信息流广告一样，根据用户需求，进行个性化的内容投喂。

深圳有一家名为辣鸡酒馆的小酒馆，门店每月收入却高达四五十万元。更让人诧异的是，这家店开的是酒馆，但店里的酒卖得比便利店还便宜，毛利只有20%—30%。

这其实是因为他们不靠酒水挣钱，靠的是一道主打菜品——辣子鸡。辣子鸡一份288元，成本大约在120元，足够三四个人吃。尽管在酒水上没什么利润，但他们的辣子鸡卻能占到营业额的70%。

用低价酒水吸引年轻人来吃夜宵，用菜品赚钱。这种生意模式，有个粗暴的说法叫“挂羊头卖狗肉”，将表面上卖的产品当作引流产品，将引流产品的实惠做到极致，用背后的利润产品赚钱。

在竞争激烈的行业里，要清楚你的“羊头”和“狗肉”，学会主动内卷。

“引流品聚客，利润品赚钱”的核心，就是你卖什么就不赚什么的钱，用其他搭配的产品赚钱。开酒馆的不赚酒的钱、开咖啡厅的不赚咖啡的钱、开饭店的不赚菜品的钱……只有这样，你才能迷惑对手，并且用低价内卷对手，在竞争激烈的行业里获得生存空间。

书店是一个竞争非常激烈的行业，在其他书店想办法增加藏书的品种来吸引客人时，日本森冈书店却选择一周只卖一本书。

之所以会选择这种模式，是因为森冈书店的主人森冈督行发现很多顾客走到书店时是迷茫的。顾客面对各种各样的书，不知道怎么选，常常逛了很久却仍是空手而归。于是，森冈督行组建了一支搜索团队，花费大量时间看书，从各种网站上搜集数据，挑出一本人们可能会感兴趣的书，在书店进行售卖。

这种将产品的卖点展示充分，传递出一种产品很值得购买的信号，来让你信服。因此，即便是只卖一本书，森冈督行也会根据这本书进行不同的店面布置，就像给书办一场展览一样。可以说，森冈督行是用买手店的逻辑在做书店。

基于年轻人习惯吃饭先拍照的行为，日本奇谭俱乐部便设计了一种“寄生”在杯子上的玩偶——杯缘子，不仅提高了食物的出片率，也达到了不用花钱，却能带来更多推广的效果。做小生意没有营销预算的，可以借鉴这种做法。依附在一个风口，或是某个大的产业上，这样你就可以随着“宿主”的壮大而壮大。

一个产业突然崛起，背后一定有某些小需求是没有被充分满足的。由于需求太小，这个行业的大玩家不屑于做，就给小玩家们留下了机会。比如，手机产业的手机膜、电脑行业的转换器、婚庆行业的跟妆师等等，这些都是常见的、寄生在一个大产业里的小生意。

当某个产业或风口崛起时，你可以思考一下，有没有可能寄生在里面。寄生在崛起的产业里，你会跟随着产业红运把生意做起来。

小店虽小，却内藏乾坤，不容小觑。更何况，国际范儿与烟火气本就不是势不两立的，任何一座现代化城市不是只能有钢筋水泥和高楼大厦。在市场经济环境下，所有市场主体，不管大小，都应该拥有公平公正、自由竞争的权利，个人的小期盼亦可以与城市的大情怀和谐交融。