最遥远的距离是0.1%

记忆“消失”的服务员

20世纪20年代的某一天，布卢玛·蔡加尼克来到维也纳的一家咖啡馆，和她的导师库尔特·勒温一起喝茶。作为心理学系的师生，他们饶有兴致地观察了服务员和顾客，发现了一个奇怪的现象——当顾客示意结账的时候，服务员会记起顾客点过哪些食物；一旦顾客结完账，过段时间再次询问的时候，服务员就得费力地回忆顾客点过的食物。似乎结账行为一发生，服务员对顾客所点食物的记忆就消失了。

蔡加尼克决定用实验来验证这一现象。她邀请参与者完成22项简单的任务，包括写诗、拼图、做数学题等，完成每项任务所需要的时间基本相同。这些任务只有一半允许做完，另一半在没有做完时就被阻止，任务出现的顺序是随机排列的。做完实验后，在事前不告知的情况下，蔡加尼克立刻让参与者回忆自己做了哪些任务。结果显示，在22项任务中，参与者未完成的任务平均可回忆起68%，而已完成的只能回忆起43%。

从实验可以看出，人们对尚未处理完的事情比已处理完的事情印象更加深刻。这一现象也以蔡加尼克的名字命名。

想尽办法留住你

在日常生活中，蔡加尼克效应催生的产品设计和营销策略随处可见。

有些茶饮品牌会推出集点卡，累积一定的消费次数可以免费换一杯饮料或者其他礼品。相比打折、团购而言，点数回馈成本可控，能培养消费者的忠诚度。但是在实际应用中，集点卡带来的吸引力在逐渐下降，新的营销策略产生——在集点卡上事先提供一定量的点数。

美国哥伦比亚大学商学院的研究团队做过一个实验。他们在一家咖啡馆向顾客随机发放10个格子的空白集点卡和事先敲上两个章的12格集点卡。结果发现，拿到10格集点卡的顾客集齐10个章的平均时间为15.6天，而拿到12格集点卡的顾客集齐剩下10个章的平均时间为12.7天。也就是说，多出的两个奖励章人为地为顾客开启了这项集点活动，由此产生的精神焦虑会成为顾客的消费动力，促使他们更快地完成目标。

某些购物App也有类似的应用。用户在首次使用时会被引导到活动页面，看到一个完成了一半的进度条，被提醒还差一点即可提现，只要邀请一定数量的好友下载App就可以涨进度。但越接近目标，进度涨得越慢，最后的0.1%甚至要邀请几十个好友才能完成。

这也是商家利用了用户的焦虑，驱使用户挖掘自己的人脉，用较低的成本换取用户增量的手段。

如何避免被“套路”

你需要理性地思考：为了1杯免费饮料，有没有必要去买前面的10杯？为了进度条的0.1%，有没有必要再去消耗自己的人脉？理性思考并不意味着放弃消费，在经济承受能力范围内，你当然可以为快乐买单。

此外，蔡加尼克效应并不只是商人们赚钱的手段，它还是克服拖延症的有效策略。如果你不想打扫整个房间，那就先试着倒垃圾。在这个过程中你发现垃圾不少，可能就有意愿打扫了。只要“敲上第一个章”，小小的成功不断积累，困难的任务也能轻松完成。

（米朵儿摘自《少年大学》2023年第8期，视觉中国供图）