当“厂二代”遇上“出海四小龙”

舍予兄

对外贸工厂来说，“搭船”国内跨境电商平台会是一条新出路吗？

2023年开年，在深圳南山区一家酒店举办的一场阿里速卖通招商会上，这是很多现场参会的企业负责人面对大屏幕上的招商PPT时，大脑飞速思考的问题。

开年后国内多个跨境电商平台都加大了招商力度，在深圳举办的这场速卖通招商会，只是速卖通在今年2月的100多场招商会之一，同样的时间，同样的会议还发生在广州、东莞、厦门、义乌、杭州、上海、青岛等多个城市。

在“小商品之都”义乌，同样的招商会，同样的拥挤，参会人的名片五花八门，但大多有着相似的身份：年轻的外贸工厂负责人。

“今天的场面我在梦里见过，因为从去年开始我就在马不停蹄地工作，内容只有一个：招商！招商！还是招商！”一名速卖通全托管的招商工作人员上台介绍业务时不忘说着冷笑话，但现场人们关注更多的是招商PPT的细节。

事实上，开年后选择激进扩张的并不只有阿里速卖通一家，拼多多Temu、Shein（希音）等国内被称为“出海四小龙”的几家平台，几乎都在年初开启了对源头端工厂的争夺，以便能在今年快速拓展海外市场。

随着这几年外贸出口的巨大变化，疫情因素、海外需求缩减、东南亚工厂市场挤对、产能落后老化等，传统外贸企业可以用危机四伏来形容。

与此同时，在“厂二代”进入接班潮的关键时期，这些年轻一代的想法又与父辈的经营理念产生了新的冲突。

其中两代人最大的差异，就在于对线上的态度。

李超是一名“厂二代”，土生土长的东莞人，和父亲老李一起出现在深圳的招商会上。在他身上，几乎有着所有典型的“厂二代”的标签，“90后”、海归、国外读的商科、亲近互联网、熟练掌握各种社交工具。

2022年，他跟随父亲开始学习接手运营自己的家族工厂——一家 “三来一补”起家的皮革制鞋企业，父亲老李目前还不放心，任何事都还带着他。

厂里工人一般管父子俩叫“大李总”和“小李总”，一开始他很不习惯这个称呼，不过这次来到招商会，是李超拉着父亲老李一起参加的。

老李经常怀念过去做生意的十几年，在家就有生意主动上门，每年跑几次大型展会，产品有竞争力就是硬道理，那时候订单接到手软，虽然不至于躺赚，但真的省心。

老李的年轻时代，也是中国制造业加入全球分工的黄金时代。但是最近5年，情况慢慢变了，尤其是全球发生疫情之后。传统外贸企业不得不开始学着如何转变，脱离舒适区总是痛苦的，找订单也成了中年老李的日常。

而现在每天醒来，厂里百来个员工要吃饭，在经历了疫情，失去好几个多年老客户后，老李更是焦虑得不行。

但作为年轻一代，李超不这么看，他在海外留过学，知道一双皮鞋从中国的工厂漂洋过海后的价值，在他看来，潮水退去是注定的，关键是如何搭上下一波浪潮，再说鞋厂终归是父亲一手建立的，他希望有朝一日能讲一讲自己的故事。

“现在订单碎片化了，跨境电商算是我们一种主动适应的方式，浪头来了，先搭上船，这样离市场更近，未来我们再想办法发展自己的品牌。”这是“厂二代” 李超反复说服父亲的话，也是他拉着父亲来到这些国内互联网跨境电商平台招商会现场的原因。

与年轻一代激进的想法相比，老李这一代厂长，对于互联网却有着更谨慎的态度。

“转型、做品牌、从B 2 B到 B2C，这么多年听的人多，做起来的人少，有那么容易？我一直劝他，先不妨多听多看，再考虑考虑。”在老李看来，儿子还没有经历过实体的艰难时刻，这是他不放心的原因。

不过老李也承认，儿子有可能是对的。他在朋友圈有见过给Shein做供货的工厂，没两年规模翻了几倍，比他年轻的工厂老板换房买车，老李在朋友圈里都能看到，现在阿里速卖通也有类似的模式，成本不高，确实可以让儿子折腾一下试一试。

阿里速卖通、Shein、拼多多Temu和字节TikTok海外电商4家平台，被行业称为“出海四小龙”。在这几家平台中，Shein最早跑通了跨境电商与工厂的合作模式。

几年前Shein刚开始和工厂沟通“小单快返”模式时，被许多工厂拒绝，为此Shein拿出了很多诚意，包括帮助工厂改进厂房、IT系统改造、人员培训等，就这样积少成多，啃下了小工厂，将这些工厂纳入供货方体系中。

随后，Shein几乎从0到1成为国内跨境电商行业的隐形巨头，估值一度冲击千亿美元。

供货模式，最大的优点是让工厂可以继续保持在专注生产上，但同时也留了一点缝隙，参与到跨境电商平台的运营中，又让这些工厂开始有机会关注更加快节奏的消费者流行趋势。

伴随着Shein的成功，几乎在同时，拼多多Temu和阿里速卖通也推出了各自的托管经营模式。这些互联网电商平台与产业带工厂之间并不陌生，它们发现了自己需要急切争取的人群：像李超这样，正在或者已经接班家族工厂的“厂二代”们。

国内互联网公司的招商竞争，无形中降低了外贸工厂做跨境电商的门槛：不需要懂外语，不需要懂运营，不需要操心物流和售后，能做好产品供货，就能做跨境电商。

为了吸引老一辈的厂长关注，跨境平台们还推出了一个吸引这些工厂企业加入的关键词——账期。在速卖通的招商海报上，就着重强调了“0佣金、回款快”，这也是外贸工厂们非常在意的一点。

比起尝试新事物的迟疑，“错过”带给这些制造业中小企业主的焦虑更大。“如果真的只要10天的回款账期，那可以试试。”老李和儿子商量时也强调了这一点。

当前在欧洲和美国的通货膨胀之下，欧美市场消费者也更加追逐物美价廉、性价比更高的商品。

低价对于欧美消费者来说也成为重要的决策指标。这为跨境电商平台和出海外贸企业都提供了难得的机会，欧美通货膨胀加速了国内制造业通过跨境電商的方式出海。

海外物价高企仍在持续。2020年以来，欧美国家通货膨胀率一直持续上涨（见图1）。

以英国与美国为例，进入2022年后其通货膨胀率几乎一直保持在8%上下。当下欧美普通老百姓，真的渴望来自中国的低价商品。

拼多多Temu最近在美国“超级碗”上投放的歌曲广告中，就强调了“像亿万富翁一样购物”“我感觉自己像个亿万富翁”等简单直接的歌词。

尽管Shein、阿里速卖通、拼多多Temu主打的都是性价比的打法，但是对于经历了近年疫情的外贸工厂来说，比起低价，更恐怖的是没有订单。当下借助这些平台出海，虽然赚得不多，但依然算是给厂子回血的好机会。

峰瑞资本创始合伙人李丰认真分析过这种现象：目前互联网平台的策略往往是根据海外市场环境制订的，接下来会看到越来越多以国内供应链为基础的中国跨境电商平台，向更多国家蔓延。

“中国的几家跨境电商平台有望在全球许多国家变成亚马逊强大的竞争对手，因为产业带优势依然在我们这边。”李丰总结道。

不过对于这些不断参加各大互联网公司招商会的制造业企业来说，这些大公司竞争、中国制造崛起的宏大叙事，可能并不是他们关注的日常。

一名最近打算加入阿里速卖通全托管的工厂卖家说出了自己的愿望：“希望2023年能让我们实体过得好一点，能挣一点钱，厂子要开工要吃饭，毕竟我们背后都是一个个普通工人和他们的家庭。”