公路运输市场的营销策略分析

2023-03-30苏慧

城市建设理论研究（电子版） 2023年9期

苏慧

市中区公路事业发展中心山东枣庄 277100

近年来，我国社会建设发展步伐不断加快，公路运输市场在发展中以公路工程项目建设、旅客传输、物资传输等作为主要的表现形式。随着公路路面上车辆数量不断增多，许多运输企业都开始加大营销力度，结合社会环境的发展形势提出新的营销策略和方法，给市场经济的发展提供了更多的机会。所以，企业需要结合公路运输市场营销中的不足改进营销方式，提出科学、合理的市场营销策略，形成详细的营销方案，增大企业在市场发展中的占有份额。

1 公路运输系统的构成

公路运输需要以公路作为基础，找到具体的运行基地，利用汽车作为主要的工具做好客货转移盛产工作，运输单位在具体开展相关工作的过程中，要建立多元化的服务模式，根据市场的实际需求对公路运输系统进行细致划分，形成运输生产力单元、运输供应单元和运输产品三个部分。运输生产力单元是公路运输系统的基础部分，在发展公路运输行业的过程中，需要将其与其他两个部分的内容相互结合，以协同发展的方式作为主要的表现模式，促进行业协同发展。根据我国现阶段的公路运输系统建设情况来看，公路运输的流程如图1，整体的运输组织能力还是稍有欠缺，给运输生产水平表现造成了影响。在后期长期发展的过程中，需要加大公路运输系统建设力度，从根本上健全和完善公路运输系统，促进公路交通运输行业健康发展。

图1 公路运输流程

2 公路运输的优缺点

2.1 优点

相对于其他的运输形式来说，公路运输最显著的优点就是灵活性较强，主要是由于公路运输的投资更低，在开展工程项目建设时，经历的时间比较短，不会对基础设施的性能提出过高的要求。在运输货物或者人的时候，直接从发挥上门口至收获对象门口，这种运输模式非常简便，不需要经过多次转运就能够实现运输目标。公路运输在表现形式上具有较强的适应性，能够与铁路运输和航空运输等相互衔接，在运输物资的过程中可以很好地提高运输效率。虽然公路运输不适用于长距离运输，但是其在短途运输当中能够体现快速特点，在中途运输当中也不需要经过转运，因此在众多运输途径当中，可以提高周期性。由于公路运输的速度较快，大多距离都比较短，所以原始投资较低并且经济周转速度较快。与铁路运输及航运模式相比，公路运输需要利用的基础设施设备都比较简单，能够在短时间内取得收益，所以在行业综合建设发展的过程中可以取得良好的成效。

2.2 缺点

上文已经提到，公路运输不适用于长距离运输，在绝大多数情况下，公路运输的适用条件为半径在200公里以内的区域。部分公路运输企业在建设发展的过程中虽然也会承接长距离运输业务，但是远距离运送的成本非常高昂，相对于航运、空运、铁路运输等模式来说，往往会得不偿失。在我国近几年迅速发展社会经济的过程中，公路运输得到了空前的发展。但是这种运输方式很容易产生危险。主要是由于企业在派出运输车辆时经常会以大型货车为主，这类货车在通行的过程中存在一定的视角盲区，很难完全掌握周围车辆的动态。特别是在周围存在小型非机动车辆时，一旦非机动车辆贴边行驶或者存在不遵守交通规则的现象，就会增大公路运输安全事故的几率。部分驾驶人员在行驶的过程中处理不好违章驾驶行为，难以根据当下的情况找到紧急解决方案，难以完全避免安全事故的发生。公路运输市场在发展中逐渐开始将经济建设与生态建设相互结合，但是在实际运输过程中还是难以完全避免其中的生态污染，主要是由于车辆在公路运输的过程中容易产生空气污染、噪音污染和能源消耗问题[1]。空气污染问题在人们的生活中比较常见，汽车在行驶的过程中会产生尾气。噪音污染则是由于大型货车很可能要经过人口集中的区域，甚至部分区域的交通比较繁忙，发动机的轰鸣声和汽车的笛声都会引发噪音污染。尽管我国已经大力推行电车出行，但是公路运输的动力来源是石油资源，在现阶段资源紧缺的形势下，公路运输行业的发展会遇到显著的能源发展问题。

3 公路运输市场营销的不足

3.1 营销体系不完善

就目前的公路运输市场营销情况来看，部分企业在长时间的行业发展当中并没有构建完善的营销体系，难以掌握运输市场的需求，给企业的发展带来了较大的限制。实际上，在发展公路运输的过程中，要借助完善的组织结构将所有的细节内容相互融合，实现所有运输环节的有效衔接，才可以提高公路运输的稳定性和安全性。在缺乏科学的营销体系的基础上，营销人员和运输管理人员难以集中采集公路运输信息，在信息处理方面也存在能力上的不足，缺乏应对市场信息的灵活反应，在货物主体或者旅客提出具体的需求时，无法全面满足，导致公路运输市场比较分散。营销工作的本质就是需要通过对客户实际需求的了解制定符合实际情况的营销方案，加强市场信息处理效果。但是在营销体系不完善的情况下，这些工作的实施都会受到很大程度的影响，企业在发展当中很难占据预期的市场份额，甚至还会产生其他方面的问题。

3.2 促销力度不足

目前，很多行业的营销人员在工作当中会将营销与促销相互结合，通过促销的方式让利给消费者，在给消费者提供相应的服务的同时，使得企业自身产生一定的效益。当前，我国运输市场的竞争异常激烈，公路运输企业在竞争的过程中需要大力体现自身的发展优势，才可以获得客户的青睐。但是很多公路运输企业都缺乏竞争意识，虽然会组织营销管理人员制定相关的营销策略，但是没有形成具体的促销观念，甚至没有组织促销活动，使得企业的发展相对滞后。公路运输存在旺季和淡季之分，虽然在不同的发展时期都需要适应时代和行业的总体发展环境，但是在促销力度不足的情况下，难以形成较大的吸引力，会降低公路运输市场营销质量，难以实现企业预期的成本目标。

3.3 公路运输与环保不协调

公路运输与环保建设发展之间存在一定的联系，尤其是在现代化社会经济迅猛发展的过程中，运输企业需要加大对生态环保建设发展的重视，将人类的综合、全面发展与公路运输管理相互结合，凸显新时期建设管理的作用。当前，人们的出行方式越来越便利，我国在发展公路运输行业的过程中提出了安全性、便捷性等要求。但是在开展公路运输营销工作时，仍旧有很多区域的公路运输与生态环保建设之间存在矛盾，不仅影响了公路运输行业的发展形势，还会污染环境，损害人们的身心健康。管理人员在制定营销策略的过程中，忽视了公路运输发展中的环保建设，没有提出针对汽车通行中产生的尾气、噪音、震动等问题的解决方法，从而形成了负面的环境影响，运输行业在发展中还会消耗资源，难以实现公路运输与环保建设协调发展的局势，损害了行业的经济效益。

4 公路运输市场的营销策略

4.1 完善营销体系

在构建公路运输市场营销体系的过程中，企业需要全面掌握市场的发展情况，结合市场信息内容对其产生的变化及时做出反应，促使营销工作的开展有更多的支持依据。企业需要看清现阶段的市场发展局势，分析公路运输与空运、航运及铁路运输之间的差异，明确市场的需求。在制定营销策略的过程中，则需要结合人力、物力、财力落实具体的市场调研和分析，根据图2所示的营销管理流程图制定详细的营销方案，让工作人员可以更好地选择市场，同时还要了解消费者的需求，分析其心理特征，结合市场发展环境制定更加符合新时期行业建设发展目标的营销战略，将其落到实处，提高公路运输营销效益水平。

图2 公路运输市场营销管理流程图

4.2 加强服务管控

营销管理对于工作人员的服务水平提出了较高的要求，在制定营销策略和方案的过程中，管理人员要满足严格的服务管控要求，直接掌握管理要点，快速、简单地解决众多问题。结合目前的公路运输市场建设情况来看，在落实服务管控的过程中要以运输品质内部评估指标体系的构建作为基础，管理人员需要贯彻落实公路运输市场服务规范，采取科学、合理的管控方法形成严谨的管理模式，接受专业考核，建立符合市场发展需求的评估标准，为各项工作的有序开展奠定良好的根基。市场营销非常注重服务效果的呈现，营销管理人员要注重服务效果承诺，在为消费者提供服务的同时，给予一定的承诺，达到高质量要求。企业在各自竞争的过程中可以采取服务品牌的策略，结合不同客户群体的需求创建服务关键，提高服务质量和水平。

4.3 重视人员推销

尽管我国各个行业在发展当中都已经逐步实现了智能化、自动化建设发展的目标，但是公路运输市的整体发展还是需要以人力为主。在优化营销策略时，就需要重视人员营销，将人员作为企业营销管理的核心，以寻找消费者作为初步的工作目标，对潜在的消费者和现实的消费者进行探索。部分消费者为了减少合作当中产生的问题，经常会在认定一个运输企业之后不会轻易改变方向。运输企业在开展市场营销工作的过程中，要注意与老客户互相联络感情，巩固双方的合作关系[2]。针对潜在客户则需要积极争取，善于发现新的消费者，在营销的过程中不断拓展市场。人员推销的要点在于加强与客户之间的沟通交流，给客户提供其想要了解的信息。对于公路运输市场营销来说，最重要的沟通内容就是运输能力、运输时间、装卸能力及服务水平等。推销人员要全面掌握这些方面的情况，在体现自身良好的营销服务水平的同时，给消费者提供满足的回答，提高企业的信誉，增强企业在市场发展中的竞争力。

4.4 加大广告宣传力度

广告宣传在当代各行各业营销宣传中屡见不鲜，甚至可以说一个企业在初期发展的过程中要被消费者熟知，就需要在广告宣传方法投入较大的人力、物力和资金，扩大市场影响力。公路运输企业需要以无形的服务作为基础，其不能够调拨、存储，并且只能够在固定的时间和场景下使用。管理人员在执行营销管理工作时，要根据企业的经济实力选择不同的广告宣传方法，确定是否需要寻找代言人。广告具有显著的区域性特点，其传播范围非常广泛，就一般的公路运输企业来说，在广告宣传的过程中可以通过电视台、始发地电台及其他广告媒体等进行大范围宣传。需要注意的是，营销策略讲究站在消费者的角度分析营销内容，所以，在广告宣传的过程中要在广告中主动告诉用户运输的质量、价格等方面的信息，当客户了解到基础的信息之后，就可以多家对比，寻找最满意的运输企业。当今时代的广告具有较强的时效性，所以公路运输企业只需要及时投放一次或者几次广告，在之后的时限当中不断重复广告内容，让客户产生感官上的冲击。

4.5 优化运输产品策略

公路运输产品策略的优化需要从投入期、成长期、成熟期及衰退期四个阶段进行分析。投入期是指投入产品的初期，在这个阶段开展营销管理工作时，管理人员要注重提高服务质量，树立良好的企业形象，促使客户能够放心将业务交给企业。对于大部分基层客户来说，其最关心的就是运输价格，所以，在投入期需要让客户了解新产品的特色，确定具体的价格，给客户产生良好的观感。成长期的发展在于完善产品的表现形式，避免企业在生产经营的过程中受到过多因素的影响。在优化成长期的产品策略时，要时刻关注市场中竞争者的动态，不能够轻易打价格战，但是需要根据客户的反馈灵活调整价格。成熟期要求企业在发展的过程中不断完善产品，在提供高质量服务的同时，寻求新的发展机会，不断开拓市场，结合市场的发展情况对其重新定位，提高服务质量。衰退期是指当企业的发展不适应市场的需求时，需要在营销策略和发展方向上做出改变，以消费者的实际需求为主，考虑更多的客流群，促使企业在长期发展中可以满足更高的要求。