“油管家”阳晓明

文／陈彩凤

阳晓明为客户算好经济账，摸清客户需求变化，把握时机做好客户维护工作。

◇ 眼勤、口勤、手勤、脚勤是客户经理必须具备的工作素养。供图/陈彩凤

中国石化安徽安庆石油公司市场部客户经理阳晓明，担任客户经理20 多年来，在业务上追求精益求精。面对激烈的市场竞争，他攻坚克难，不懈追求，主动为客户算好经济账，及时摸清客户需求变化，准确把握时机做好客户维护工作，全力当好企业扩销增效的“油管家”，用智慧和汗水诠释了客户经理的责任担当。

2022 年，他累计直批汽柴油12000 余吨，安庆市公司排名第一。

真诚服务打动客户

“中石化油品质量有保证，而且服务专业。以后用油，我就认准你们了！”某运输公司的张老板竖起了大拇指。该公司是当地一家运输公司，拥有大型运输车30 多辆，日柴油使用量在5 吨以上。先前该公司一直从社会上购买柴油，阳晓明多次带着宣传单页上门走访，一直与张老板保持联系，及时告知其油价、优惠政策、促销活动等信息。

2022 年6 月的一天，阳晓明刚吃完饭就接到了张老板的求助电话：“我车的油表坏了，结果走在路上没油了，社会加油站他们不提供送油服务。”放下电话后，阳晓明立即驱车给张老板送油。

“今天多亏你了,给我提供送油服务,我真不知道怎么感谢你!以后，我公司的运输车队就用中石化的油品。”张老板说道。

“您放心，我们一定为您提供优质的油品和热情周到的服务。”阳晓明拍着胸脯保证。从此，张老板成了阳晓明的好朋友。碰到熟悉的同行，他会极力推荐使用中石化油品。2022 年“易享节”期间，该运输公司一次性订购尾气处理液、赖茅酒等商品10 万余元。

客户经理是公司与客户联系的纽带，无论何时何地，眼勤、口勤、手勤、脚勤是客户经理必须具备的工作素养。深入偏远的企业、工地、工厂等地走访，这是阳晓明的工作常态。他时刻关注客户的用油需求，把客户当朋友，逢年过节发个问候短信，节假日期间，多方联系配送事宜，为客户送去“及时油”，客户都喜欢和他这个“油管家”打交道。

阳晓明的热心肠赢得了较好的“口碑”，通过老客户介绍新客户的方式，不断扩大他的客户群体。2022 年，他发展新客户34 家，连续5 年全年销量排名市公司前列。同时，阳晓明根据客户的性质及特征有针对性地制定易捷商品营销方案，作为一名直分销客户经理在销售成品油的同时也在销售易捷商品，实现了“双创”。

把客户当成朋友

“江老板，您在手机小程序搜索‘我要买油’，然后实名注册一下就可以使用了。”2022 年2 月的一天，安庆石油客户经理阳晓明正在向一名年长的客户介绍“我要买油”小程序的使用方法。

“我也知道手机下单方便，但是我年纪大了，手机操作不太熟悉，太难了。”江老板叹气道。

“没问题！其实也简单的，我现在就帮您注册，再教您怎么下单，以后遇到问题就随时找我。”阳晓明安慰道。

某运输公司负责人江老板因年龄关系，不太会使用“我要买油”APP，教会了又忘记，阳晓明便不厌其烦地上门，手把手地教。

利用网络大数据资源，检索出可能有柴油需求的企业信息，挨家挨户上门拜访。每到一家企业，阳晓明都会详细介绍中国石化油品的数质量优势。对于流失客户，他会认真听取客户意见，了解流失原因，记录下来，并提出解决方案。

从事直分销工作20 年来，阳晓明把辖区及周边区域主要客户用油需求情况印在了脑海里。客户什么性格，又有什么特殊要求他都门儿清；客户的用油习惯、用油需求周期，他都了然于心。对忠实客户、存量客户、潜在客户、流失客户，他会一对一开发与维护，为他们提供售前、售中、售后全方位贴心服务。

节假日，他还会向客户送祝福、送问候。热情又细致的服务，让他成为了客户眼中的“贴心人”。正是凭借着对工作的满腔热情、过硬的业务知识、勇往直前的开拓精神和非凡的耐力，他的销售之路越走越宽。

为客户算好账

“董老板，今天的价格表发到您微信了，加油站的库存正好需要补给，这个价格非常实惠。”阳晓明每天上午挨个给客户打电话，为对方提出合理的判断依据，达到合作销售的目的。

在阳晓明的备忘录里，客户采购情况、销量情况、库存情况都有详细地记录。这是阳晓明一点一滴积累的心血结晶和开发客户“秘诀”。成品油市场竞争异常激烈，阳晓明时刻提醒自己要“争分夺秒”。只要知道有用油需求的地方，他都会去努力争取。

“现如今，成品油市场变化莫测，有力的竞争优势已经不单是体现在产品与产品本身的竞争，而更突出于销售人员带给客户的影响力和印象。”阳晓明常对大家说。

走访终端客户时，通过宣传中国石化是成品油供应的主渠道，扩大中国石化品牌影响力，从油品资源保供稳定、油品质量保证、油品运输服务及时等，树立中国石化品牌优势，提高客户的忠诚度。在针对分销商时，阳晓明用阶段价格优势促成交。主动、及时、不断沟通联系分销商，分析当期市场等情况，并及时向公司反馈客户需求，促成分销商交易。

20 多年的工作经验，阳晓明养成了站在客户角度考虑问题的习惯，主动帮客户算好经济账。他常说：“只有帮客户算好经济账，客户才会信赖你。销售工作没有捷径，只有天道酬勤。”

正是这样的细致服务，让杨晓明在客户群中赢得了好口碑。“客户口耳相传、以客带客、客源不断”，靠着“走出来”的客户关系，他不仅拓展了客户群体，而且提升了个人的销售业绩。截至2022 年12 月，他累计完成轻油销售任务的142%，为公司创效增砖添瓦。