民营制造企业应收账款管理研究

袁伶莉

（四川宜宾岷江机械制造有限责任公司，四川 宜宾 644012）

制造企业的运作流程包括供给、制造、营销三个主要环节。制造业的融资经历三个阶段，最后以货币形式的应收账款返回。而对于民营制造企业而言，应收账款的处理涵盖了全部经营阶段，规范流程、降低资本在经营流程中的浪费，加强应收账款产生流程的管理，是其生存和发展的必要保证。

一、民营制造企业应收账款管理概述

（一）制造企业应收账款管理的内容

1．客户信用管理

顾客是所有营销活动的源泉，没有顾客就没有市场。好的客户可以决定公司的运营期限有多长。尤其在大数据时代，信息共享，资源共享，为客户的信用管理带来便利。客户服务的资信制度主要包含：客户服务资信调查、客户服务信用等级评估、客户服务信誉贷款额度审核、对客户服务授信贷款额度运用的监测，以及客户服务资信的再评估制度。

2．规范销售合同

合同风险是企业经营风险的主要源头，也就是在前期未能规定各方的权利义务。而销售合同的标准化，也正是避免企业经营风险的另一个方法。由于合同法的一系列流程复杂多变，因此公司可独立设置法制机关或是委托三人律师事务所，管理企业的法律事务。按照我国法律法规制度，根据本单位的实际状况，建立各种合同管理体系。制订合同范本以及条款确定、条款审查、合同纠纷解决等各种规章制度。同时设有专人负责管理合同，跟踪检查签约、归档协议，以保证合同实施的有效性。

3．及时、精准确定应收账款

市场的多样性导致了经营模式的多样，也决定了应收账款数量确定的复杂性和多样化。也因此，应收账款的数量确定也与已售出产品收入确定有关。公司除了要符合收款的确定要求，还需要对签销协议涉及的营销方式实行分类。

（二）制造企业应收账款管理的特点

制造企业应收账款的一般风险表现在市场因素的不确定性、资产和债务之间关系的不可预见性等方面。而制造企业应收账款的特点则主要是由生产业务的实际运行特征来确定。一方面，由于制造企业应收账款主要是由中小企业的赊销活动所产生的，而且因为其数量订货、大批量生产、生产周期长等因素，和其他行业比较，其应收账款在公司生产中也比较多。另一方面，由于制造企业生产的一般是大成批产品，而且数量很多，所以客户一般给他们的交货时间也比较多，从而造成公司回款的速度慢。另外，由于公司信用状况和其他因素限制，从而导致制造企业应收账款中出现坏账的可能性也很大[1]。

（三）制造企业应收账款管理的重要性

通过加强对公司应收账款处理的信用政策规范化和分析控制系统化，将能够使公司应收账款的周转率有所改善，从而提高了公司财务指标，进而使公司的筹资水平得以改善。经营效益一直是公司所追求的主要目标。首先，对于制造企业而言，唯有增强企业服务能力，提高对应收账款的控制意识，才能较好地解决企业资金周转中的矛盾，从而确保企业的正常高效运转。其次，对应收账款资金周转能力的提高，就意味着企业信用程度提高，并使企业坏账损失出现的机会降低，这不仅有助于公司财富的自由流动，而且还给公司创造了企业的良好信誉。

二、民营制造企业应收账款管理面临的问题

（一）缺乏对客户信用状况的调查分析

生产厂商为扩大销售额，增加销售收入，从而取得更大的市场份额，往往会采取先发货后收款的赊销的营销形式，这也是一个比较正常的营销形式，不过，目前不少生产厂商在对用户的商业信誉、资信情况、经营能力等没有进行过全面的考察和研究的情况下，自以为能收到新客户就是好事，因而一味地进行赊销经营。另外一些生产厂商的业务员在进行赊销的经营中，由于与对方客户熟识，感情也很好甚至就是经过亲戚朋友引荐而形成的新客户等因素，并不能真正对客户的信誉情况进行调查研究，就算进行了对客户信用的调查研究，也可能是一个表面的，走走过场，并不能真正进行过实质性地对客户信用分析与研究。上述这种现象外表看似提高了销售额，其实也有着巨大的资金安全隐患，如果上述公司违规，不遵守双方约定的购销协议，那公司将会产生一定的坏账损失，对公司的流动资金造成较大的不良影响。

（二）合同条款内容不详尽，导致潜在风险

不少公司缺乏严格的文件审核过程，缺乏精通专业知识的法律和财务人员把关，对具体的交货日期、付款方法、服务及其他附加条件等没有很严格，而员工往往因为个人绩效，为取得信任，有意模糊一些字眼或遗漏某些关键规定，粗看不是大问题，但较真起来却隐含着巨大的缺陷。例如常用的支付条件没有具体细致的表述规定，实际应按照发出日期、送货时间、对账日期、发票开出日期、发票签收日期、收据收款日期等的一个日期节点核算。此外也有支付手段，除去现款汇划费，也有信用证，商务承兑汇票，银行承兑汇票等等，承兑汇票有不同的时间，短则三个月，长则一年，如果不明确，有可能还会得到超过一年期的券别，而这一年的所有资金占用费用很可能都达到了产品的总毛利[2]。

（三）应收账款后续的催款力度不到位

公司与用户在签订销售协议后，一般情况下会注明应收账款的核算方法。如：客户检验合格并获得收据后三个小时交付款项。通常情况下，公司都能履行商品交易规则，具有较高的信用，能根据货物购销协议规定的交货期限按时交付货物。但仍有不少公司在交货结束后没有按期交付货物，在这种客户中，有的公司是因为在企业运营中的确出现了问题而没有及时交付货物；还有一些客户也并不是出现什么问题，也是有办法及时交付货物的，但他们就是一直拖着不交付，一旦公司积极催款，他们才会付款。目前许多生产公司对应收账款的催款力度并没有很严格，不少客户的应收账款在到期后并没有按时归还，有的应收账款长期未归还，到结尾已经形成了坏账。

企业内部对于已经期满的应收账款并没有主动性的催收，其主要原因大致是这样几种主要因素：第一，对于客户之间的关系有顾虑，认为企业如果主动性的催收已期满货款，会让他们不满足，进而有可能失去消费者。第二，银行的有关工作人员与客户关系很好，有很长时间的朋友交往，碍于面子而不好意思给他们提供代收款项的情况。第三，公司的业务和有关人员变更频繁，业务员和有关人员离开时不能将所管理的有关的业务的应付账款交接清。第四，由于企业国内缺少一个完整的应收账款管理体系，也并未具体规定与应收账款对应的直接责任人，从而造成责任界定并不清楚，对应收账款的催收实质上也处在一个模棱两可的状况[3]。

三、民营制造企业应收账款管理提升措施

（一）建立完善的客户信用评价体系

1．成立信用控制小组

公司董事长作为小组负责人，成员由销售员工、法务主管、财务构成。小组职责主要是开展公司日常客户资信管理工作，并负责进行公司年度客户资信评估和授信，即审核客户的赊销额度，并监测公司的赊销风险。

2．客户资信调查

公司的销售业务部门，应当通过现场调查与非现场调查相结合的方法对客户开展信用调查，以获取客户的原始信息，并编制现场调查报告报送公司信用管理小组审批。客户信用调查一般包括的信息内容包含但不限于调查单位经营地址、从业人员、注册资本和资质证照等基础信息，还应涵盖客户的资产信息、经营信息、其他相关信息等。

3．客户信用的评定与审核

消费者的信誉等级评定，一般应采用量化研究和界定研究结合的方法，并按照统一目标、规范流程、分层管理工作、实施动态调控的原理。针对要求重新开展赊销的新企业，应当首次在资信调查的基础上，根据新客户数量、品质等客观、定性因素重新开展企业信用等级评定。而针对现有用户，则应当定期在对现有客户资信评估的基础上进行年度信誉等级评定调查工作，确定客户信用等级水平。如果将贸易风险较小，经济质量性较大，具备良好的中长期贸易发展前景的用户，能够开展贸易活动并给予良好的长期信贷额度和一般信誉账期的用户列为A级；将贸易安全性比较一般，但具备较好的长期贸易活动发展前景，能够开展赊销活动并顺利授信的用户列为B级；用户交易风险较重，市场竞争力小的企业，则尽可能不开展赊销活动，并从严审批和控制信贷额度并加以严密控制，并在以合理保障前提下谨慎进行的企业列为C级；消费者指信用数据不健全并具有重大违规问题的企业，原则上不可以开展赊销形式的用户列为D级[4]。

4．客户授信

销售业人员依据客户信用等级和客户业务规模，向信贷管理小组提交信贷期限和信用额度申请表。经信贷管理小组审核后的信贷额度和信用账期，可应用于客户。

（二）强化应收账款管理，并健全相应的制度业务流程

应收账款的占比增大，势必会造成企业流动资金占用量增大，应收账款回转速率下降、坏账损失率上升的问题，进而造成企业运营质量下降，因此，作为企业的高层管理队伍在抓市场、保指标的时候，更需要继续提升对应收账款管理工作的重视，以完善应收账款管理体系，继续完善所收账款管理制度，并明晰应收账款管理工作中各部门的职能分配，比如：由业务部门承担客户的基本资料收集维护、协议实施、应收账款的催收；由财政部门承担赊销账款信用政策制定组织和实施、所收财务报表及账龄分析、坏账预警、融资产品保障等；法律部门主要负责合同文件、逾期应付账款的催收发函、应收账款的仲裁、行政诉讼等法律事项；内审及经管部门主要负责内部监管与考评。

同时建议公司在信息化管理方面通过加大对信息倾斜能力和管理专业人才的培训，实现信息网络化管理以及对各公司信息资料的集中管理，在合作协议签署时可以更充分了解该公司的近期运行状况和风险预测情况，为公司高管层的订单判断提供重要依据；对已履行协议的企业开展风险数据的实时追踪监控，实现监控项目数字化、监控数据指标化，实现企业应收账款主动追踪，以提高应收账款的品质和效益。

（三）加强条款审查，细化合同条款，以减少隐性风险

公司要建立严格的合同审核流程，明晰各审核环节的工作。涉及赊销方业务的，要对赊销方数额，货款寄来标准，发票管理办理日期及寄来方法，账期确认日期，回款方法，争议的处理方法和地点等明确清楚。如果回款方式是汇票，则必须对承兑到期日，以及承兑银行的要求等内容进行确定，以减少因为约定不具体而造成的因还款时间延期和回款方式变更所造成的隐形损失。今后在协议的实施中，重点注意各过程节点的程序完备度与时效性，特别是对货物签收的时效性，如果发生了风险，双方可及时采取适当措施。

（四）加强应收账款的催收工作

按照企业条件和客户诚信水平等提出了不同的逾期账款催收计划和还款方案。通常通过电话催收、信函催收和定期上门催收等途径开展逾期账款催收，应收账款工作的重点任务包括：

第一，及时与当事人沟通变更情况，保证账务真实性。变更情况工作由各业务部门主持，财政部门协调，业务部门每半年与债权人沟通一次变更情况，账目必须核实清楚，实现债权清楚，账实、账账一致，变更结果之后要当事人签章或加盖财政专用章及有关标签文件或具备法律效力的书面资料，以明确当事人的权利与义务。

第二，进行应收账款跟踪研究。应收账款问题一经产生，就应该思考怎样按期收回的问题，并严格执行催收管理责任人。对逾期的应收账款，要根据其账龄、规模等进行排列分类，因账龄越长，收不回来的风险和出现坏账风险的概率就越高。针对各种逾期应收账款财务问题分析其违约因素，对逾期数额较大的应收账款予以特别注意，并针对逾期问题及时提出处置、催款等措施，由专员在事后及时与用户联系并跟进处理结果，尽可能在案件生效期内处理完毕；对无法顺利回购的应收账款，要及时保存有关具备法律效力的凭证资料，包括协议、往来清单、调账函等，并通过民事诉讼途径，或采取司法途径强行回购。

第三，构建应收账款监测系统。应收账款的监测系统，应该涵盖了赊销账款的发现、收账、违约风险预警管理等各个环节，由财会机构承担应收账款账龄分析管理工作，业务单位对应收账款实施监控管理业务，各监管部门间也需要做好信息沟通，相互配合、监管，以提升应收账款回收率。

四、结束语

应收账款管理作为制造企业一个长期重大的管理任务，它不仅关乎制造企业的客户关系维护、业务合作经营管理，以及生产经营型净现金流的结果。同时，它又是一个对企业内部经营管理工作综合实力的反映，主要涉及企业商品力、交付的及时性和为顾客提供服务价值等方面，需要系统性、全面化管理，使应收账款水平控制在企业的可控范畴内，进而减少了企业讨债成本费用和财务管理成本费用，进而减少了财务管理风险，确保企业的健康有序发展。