外贸，海外市场再发力

记者 丁云

新年伊始，苏州推出55项举措，帮助企业轻装上阵、行稳致远，提振发展信心。企业是经济发展的源头活水，三年来，苏州努力不断调整姿态，同频共振接轨国际市场。春江水暖，万物萌发，一切精神抖擞，蓄势待发。

让订单非你莫属

近期，赴德商签名额异常紧张，因为国内企业赴海外的商务需求大增。这是苏州速迈医学科技股份有限公司董事长李向东透露的，企业正为此忙碌。

苏州速迈医学是一家从事手术显微镜和临床光学诊察器械制造与服务的企业。三年疫情，对企业影响巨大，国内市场订单量下降，但海外市场的增长不但弥补了缺失，更帮助企业实现订单量翻番，“近乎每年25%的增幅。”李向东说。

产业升级进步，靠技术、靠服务，让订单非你莫属李向东对『敢首创』的理解就是『敢创新』，

● 前期“跑”得猛，久久为功

苏州速迈医学创立于2005年。临床显微技术分很多科，口腔科原本没有显微镜，但速迈医学把它做成了必需品，并确立了中国口腔显微技术的行业标准。

订单增长的最大原因，还在于行业发展，而口腔医疗行业更大的消费市场，在欧美发达国家。2021年，速迈医学在全球细分领域市场占有率达到10.2%，出口第一、第二市场在欧洲和日本。在国内，速迈医学的市场占有率在60%至70%。

美国市场是全球口腔医疗的发展高地，占到口腔显微细分领域40%的市场份额，但因幅员辽阔，消费倾向各异，市场开拓难度很大，加上美国人力成本高昂，速迈医学过去一直找不到打入市场的好方法。但在今年2月，速迈医学拿下了一个60台机器的订单，以及一个竞标单，“机器量不多，12台，但是是与蔡司竞标，我们胜出了。”李向东说。

对于出口内销两轮驱动的速迈医学而言，与海外客户面对面的沟通本是尤为重要的。“我们的产品是to C端，海外很多口腔医生是私人牙医，掌握他们的细节需求很重要，而我们最终交付的，实际是一套套产品和对应的服务。”李向东解释道。疫情前，他一年飞行里程15万至20万公里，公司最猛的业务员全球飞行里程达到近30万公里。

前期跑得猛，为近三年打下了坚实基础。今年大年初六，速迈医学的一支营销团队启程前往迪拜。正月十五，又一支团队奔赴迪拜，随后，将转往德国。

● 内功修炼，提升全员劳动生产率

政府对民营经济的“两个毫不动摇”，给企业吃下了“定心丸”

李向东很自豪，他是20世纪80年代苏州教育为给来苏州发展的外资企业配套，培训产业技术工人的时代大潮中的一员，曾担任过苏州市医疗器械总厂职业中学校长。再后来，他下海参与市场的大浪淘沙。

做企业像办学校，对员工的教育不仅仅是技能，还包括理念和格局。三年间，企业内部从工厂级、部门级到班组级；从一线班组长、营销团队再到管理者，不断进行有关于技术创新、管理创新、组织创新、技能管理的教育培训和内功修炼。

今年，企业提出要重视两“利”和四“率”，利润总额和净利润，毛利率、资产负债率、研发投入率和全员劳动生产率。其中的全员劳动生产率，不仅体现出企业的组织能力、技术能力、管理能力，还反映出劳动者的积极性。“我们鼓励一个人掌握多项技能，对效率提升、收入增加都会有帮助。”

企业计划通过提高劳动生产率，让员工年收入达到10万元以上。“业内的世界级一流企业人均劳动生产率至少在30万美元，我们现在是15万美元，有倍增空间，换言之，员工收入也可以实现倍增。”

而员工效率的提升，需要技术的进步、理念的加持，以及劳动的热情。三年不间断地学习，恰好为2023年从员工理念认识到企业产能提升打好余量基础。

● 制造业发展靠技术、靠服务

细分领域有针对性的用户群，光靠跑，是做不起来的。速迈医学表面上是一家生产型企业，内里却是服务型企业，做售前、售中、售后服务，与临床用户保持着高黏性。

速迈医学的销量，90%在口腔市场，还有一部分在大医疗市场。

口腔市场主要针对大量基层牙医，医生需要进行专业的牙科显微镜镜下训练。速迈医学做了中国第一个口腔显微技术的研究与培训中心，由此培养了大批青年牙医。“2019年夏天，我们一个月在全国各地办了54场培训。”企业对外教育培训负责人说。高密度、高强度的培训，令用户群越来越大，品牌影响力也越来越大。疫情期间，企业持续邀请海内外的著名口腔专家做线上公益讲课，群点击量常常10万+，以此作为拓展渠道和扩大服务的途径之一。

李向东对“敢首创”的理解就是“敢创新”，产业升级进步，靠技术、靠服务，让订单非你莫属。“像我们这样的实体经济制造业，要走专精特新道路，做隐形冠军。”速迈医学是国家高新技术企业、国家瞪羚企业、国家专精特新小巨人。而企业对教育的投入，也给口腔医院、口腔诊所，以及牙医个人以一种无形价值。

回首三年，李向东坦言，政府一方面要满足疫情防控的要求，另一方面又要给他们这样的外贸企业当“店小二”，疏通协调海外订单的交通物流。政府对民营经济的“两个毫不动摇”，给企业吃下了“定心丸”；类似55条特惠举措，企业也一直在享受，“最关键的，是像出口退税、高新技术优惠、所得税优惠等几大政策。尤其研发费用加计扣除，鼓励企业多研发投入，以此少缴应纳税所得额，是最大的政策鼓励。”

从临床医学角度，口腔显微技术是小分支，速迈医学原本只想一带而过，却深陷其中，不可自拔。接下来，他们将向眼科与神经外科进发，愿做显微医学设备领域的中国标杆，在世界舞台上起舞。

敢闯敢为，“燃烧”起来

市场的信心与底气，还来自岁末之交抢先机、拼开局得到的反馈和成果。方方面面正不断努力打造高效便捷、公平有序的市场环境，共同担当、更好作为，推高实体经济高质量发展。

● 组团包机拜访老客户，约见新客户

2022年12月9日，超200人的苏州赴欧招商包机飞抵法国巴黎戴高乐机场。这是自2020年疫情以来中国首个赴法国、德国经贸团组包机。落地当天就拜访4个客户，苏州市商务局局长孙建江透露，一早就计划好，一落地就要争分夺秒。

行程期间，园区投促招商小分队先后登门拜访11家企业，与超过30家企业进行座谈，与企业高层面对面高效互动，围绕数字经济、绿色发展、装备制造等方面合作深入洽谈，进一步建立并拓展优质招商渠道和网络。另一支中新集团小分队则拜访了法国赛峰集团、德国诺德集团、百能堡集团等7家公司总部。

实地的拜访交流，有力推动了在谈项目的进展，挖掘已落户项目增资、总部等潜在机会，促进存量项目扩展提升，加速转型升级。面对面的交流也为企业推介新产品、拿下新订单提供了更多可能。5家园区企业共拜访欧洲客户近20家，面对面沟通交流，有效维护一批老客户、开辟一批新客户。

高新区招商团队也收获颇丰，拜访西门子、施耐德、克诺尔、梅里埃、凯辉基金、超净集团等世界500强全球总部、行业头部企业，推介高新区政策支持、产业基础、区位优势等营商环境要素，加强与企业总部的互联互通。行程中还在法国巴黎、德国慕尼黑举办苏州高新区中法、中德可持续发展合作交流会，在法创新创业企业家座谈会等6场规模型活动；与当地企业家、华人商会、金融机构开展20余场座谈交流活动，为深化合作搭建沟通平台。

相城区招商小分队先后前往阿姆斯特丹、埃因霍温、亚琛等多个城市拜访12家企业和机构，举办4场招商会，进一步拓展国际合作“朋友圈”。

这并不是2020年疫情以来苏州的首次包机出国招商，2022年11月17日，苏州便组织经贸包机前往日本进行为期7天的招商工作。苏州市商务局副局长张皓当时即表示，暌违3年之久的赴外招商之旅，释放了苏州将继续扩大开放的信号，有利于活跃苏州的开放型经济，更好地巩固苏州外资外贸的发展基础。

在日期间，高新区招商团队除了积极走访新老客户，宣传高新区营商环境，也释放中日经贸合作全面开放积极信号，愿吸引更多日资企业来苏投资共谋发展，进一步巩固提升苏州高新区“日资高地”优势地位。

同机赴日的，还有相城区代表团、吴江区代表团等。相城经贸出访代表团紧接着又赶赴新加坡等地，跨越超过13000公里的路程拼速度、抢项目、谋合作。而吴江企业赴日期间，累计拿下的订单金额超1.2亿元。

● 政府做客服，协调解决企业痛点难点

受新冠疫情延宕反复和国际环境复杂严峻影响，2020年伊始，外贸企业与国外客户的交流洽谈便持续受阻。订单减少，业务萎缩导致的生存危机和发展困难，令走出国门争抢订单成为外贸企业的强烈意愿。

政府伸出了援手。以吴江为例。为帮助外贸企业到海外一线拓展市场，切实解决企业赴境外参展、洽谈、考察面临的痛点、难点，吴江一方面出台专项扶持政策，设立专项资金，支持企业参加线下境外展会或线上国际展会，对符合条件的企业给予相应的奖励和补贴；另一方面，积极协调商务、外事、出入境、卫健等部门单位，在企业报名、办理护照和签证、回国隔离等方面提供便利服务，解决企业后顾之忧。因而在过去三年，尽管受全球疫情影响，吴江企业走出去的步伐从未间断。

盛虹纤维相关负责人就表示，2022年9月，企业参加越南纺织及服装面料展，接待全球客户100余批次，新发展一批优质客户，有效带动企业对越南的出口。亨通集团、永鼎集团也纷纷通过向外派驻人员，并充分利用其海外广泛的营销网络，加强对“一带一路”沿线国家以及墨西哥等北美市场的开拓力度，增强产品的出口规模。

订单增加了，生产上去了，用工也在迅速回暖。有鉴于今年春节，苏州有超过60%的外地员工返乡过年，而前三年留苏过年的外地员工占比超过60%，为了保障企业有序恢复生产，市人社部门开辟返岗“绿色通道”，全市各板块人社部门均派出小分队，开展劳务对接、招聘服务等一系列活动，并在节后第一时间“点对点”接回返苏返岗员工，收到很好的成效。

更大的“定心丸”来自苏州政府在新年伊始印发的《关于推动经济运行率先整体好转的若干政策措施》，在财税政策、金融政策、援企稳岗、收费减免、促进消费、扩大投资、外贸外资、医药保障、政府服务等方面推出12个方面55项“干货”政策，支持和服务企业稳岗稳产。

三年来，苏州努力不断调整姿态，同频共振接轨国际市场