县级法人金融机构业务经营思考 以威远农商银行为例

□杨勇先

威远农商银行是在原威远县农村信用合作联社的基础上，于2014 年末改制而成，系内江市辖区内第一家县级农村商业银行。伴随改革发展的大潮，经过威远农信人多年的艰辛付出和努力，威远农商银行业务经营快速发展、资产质量稳步提升，成为县域金融的主力军银行。但同时，在与同业日趋激烈的竞争中，风险控制和资产负债管理能力不足的劣势逐渐显现，并已成为持续发展的阻力。因此，我们的业务经营要由过去盲目追求所谓“规模效益”的外延式发展方式，向立足本土客观实际谋求有规模、有质量、有效益的稳健式发展模式转变。要按照四川农信“1234567”治行兴社的基本方略要求，去努力、去优化、去实现，并逐步打造成为县域内最具竞争力、普惠金融及零售业务发展第一的银行。

牢记宗旨 以感恩之心服务“三农”

——明晰战略方向不变。经过70 年的发展，我们已经成为县域内网点最多、人员最多、渠道最广、服务面最宽、资金实力最强、存贷规模最大的地方性主力军银行。作为地方性法人金融机构，我们战略发展方向十分明确，那就是成为引领县域经济发展的一流零售银行。

——坚持市场定位不变。无论是过去的农信社还是现在的农商银行，都要始终坚持“服务‘三农’、服务小微、服务县域经济”的市场定位，扎实做服务县域经济“三大主力军”银行的市场规矩不变。建设一流零售银行，必须坚持“立足‘三农’、聚焦‘三城’、专注小微”的市场定位。

——以城乡市场为依托。威远农商银行成立时，专门设立“三农”委员会，制定了“三农”和小微信贷投放五年规划，纵深推进“惠农兴村、扶微助小、融城旺社”三大民生金融服务工程，保证资金、人力、产品、渠道、服务持续向“三农”、小微和县域经济倾斜，全力支持地方经济社会发展不变。“三农”是我们赖以生存发展的根基，也是未来发展潜力可挖的市场。

在农村，国家对乡村振兴战略的实施，农业产业化园区、农业产业化龙头企业、农村经济合作组织、种养专业大户越来越多，农村居民的金融服务需求也会越来越大，“三农”金融市场前景广阔。如，以“农信·e贷”等基础业务为抓手深耕、拓展农村市场。在城区，“三城”是我们关注和营销的重点，分布在城区、城郊、城镇的个体工商户、社区居民、企事业单位工作人员、公务人员等是主要的基础客户群体，有生产、消费、理财等金融服务的需求。如，以“惠支付”“蜀信·e 贷”等基础业务为抓手细耕、拓展城区市场。另外，小微企业数量大、涉及的行业多，除企业本身的发展需要金融支持外，在企业就业的劳动力也是拓展和营销的基础客户群，小微金融市场潜力值得高度关注。

顺应时代 实施经营战略转型

——要深耕细作传统业务。一是寻求新的获客领域和利润增长点。就目前威远的经济发展而言，在传统支柱产业钢铁、煤焦、建材、化工、房地产等受到较大冲击的情况下，把业务拓展方向与地方经济发展方向和城乡居民的金融服务需求紧密结合是我们的必然选择。在做实一二产业的同时，着重要在第三产业上下功夫，如，在地方国企、商贸物流交通、医疗医药卫生、旅游、绿色食品、民生、公益事业等领域加大营销和拓展力度。同时，以省联社为依托，积极参与系统内外的“社团”和“银团”贷款业务。

二是培育和挖掘高价值客户。尽管我们的客户数量最多，但长期以来对高价值客户的关注度不够，对高价值客户的识别、营销、维护工作做得不够到位，没有有效挖掘每一位高价值客户的潜在价值，客户的忠诚度、贡献度得不到有效体现，一定程度上浪费了客户资源。所以要实施客户分层和精准营销，对高价值客户要实行差异化维护，要研究客户关系管理，不断培育客户的忠诚度和提高客户的贡献率。

三是千方百计扩大基础客户群。普通客户虽然贡献度不大，但其数量多，群体较为稳定，对金融服务的要求相对不高。这类客户可以通过物理网点、自助网点、便民服务点和电子渠道为其提供基础金融服务。同时要加大民生金融服务产品的销售和绑定，比如代收水、电、气费，代缴税费、养老保险、医疗保险等，让城乡居民的日常生活离不开我们的贴心服务。

——要积极做好资金业务。增强富余资金的运营效益，把资金业务收入作为我们重要收入来源，是我们业务结构调整的重要内容。在资金运营上重点做好同业业务、债券交易和理财等业务。

——要大力拓展中间业务。目前，威远农商银行中间业务收入占比还比较低，单个客户的贡献度不大，但拥有很大的客户群体，这为银行提高中间业务收入占比奠定了基础。

改革求变 创新驱动满足客户需要

——管理创新求变。一是按照普惠金融和商业金融的服务原则，结合镇域经济的特点，调整网点布局，整合资源，提高网均、人均存贷款量和服务能力。二是本着“效率优先、兼顾公平”的原则，进一步完善薪酬激励分配机制。如，对网点、部门在编制内执行增人不增薪，减人不减薪。鼓励大家少用人，提高科技替代率。三是按照成本管控的要求，特别是利率市场化以后，面对生存和发展，管理要更加精细化，“成本分摊、人均利润”这两个概念必须让每个员工入脑入心入行见果。

——产品创新求变。按照供给侧改革的要求，结合乡村振兴的实施，我们要在现有产品的基础上，对客户需求的产品进行创新。产品创新一定是因需而为、因需而变，并且客户的需求很大程度上要靠我们通过产品创新去培育，一个好的新产品就一定会有好的卖点，好的卖点就会激发客户新的需求。

——服务创新求变。优质、高效、便捷、差异化的服务是赢得客户的重要条件之一。服务创新一定要体现“以客户为中心”的服务理念，在把握风险管控的同时，要把客户的满意度作为衡量服务质量的唯一标准。同时，科学合理确定贷款定价，要对客户信用等级、行业政策、抵押物类别、日均存款等因素综合评价，差异化确定贷款利率，持续巩固客户市场，其中差异化的客户维护是关键。同时，面对同行业竞争，要由同质化竞争向差异化服务和考核转变，逐步提高竞争力。

敢于担当 齐心协力谋发展

目前，我们面对生存和发展的问题，要本着“忠诚、干净、担当”的原则，要求全行上下都要敢于担当，直面问题、解决问题。一方面是要引领全行员工视发展为己任，齐心协力，一心一意谋发展。另一方面是要引领全行员工视质量为生命，严防风险降不良。另外，要建立有效沟通渠道，上下齐心共谋发展。

要从建立良好的企业和信贷人文文化入手。塑造威远农商银行自己的农信精神，凝练自己的核心价值观，打造独具特色的合（作）、活（力）、和（谐）文化。如，打造文化园、楼道、展板等阵地，通过开展“在农信、爱农信、干农信”大讨论、知识竞赛、分岗位座谈、交流联谊、树典型学先进等形式，增强员工特别是青年员工的忠诚度、责任感和使命感，形成全行上下“你追我赶”的干事创业氛围。建立公平、良好的用人文化。营造员工自发学习、主动工作、多做贡献的干事创业氛围。同时，也只有始终坚持审慎合规的经营理念，才能孕育出“发展即我任”的责任文化、“违规即我责”的合规文化、“单位即我家”的人本文化，也才能在改革与发展、质量与效益之间寻求平衡和取舍，实现威远农商银行健康永续发展。