C2M 商业模式下的拼多多经营质量分析

文/薛建英

电商行业中的“新生儿”——拼多多凭借占领下沉市场与成本领先战略，在电商行业的红海中短短不到3年就完成了上市。本文以C2M 商业模式下的拼多多为研究对象，对拼多多进行经营质量分析，从而更全面地了解拼多多目前的发展状况及未来的发展趋势，进而给拼多多提供进一步的发展建议，为以后电商行业的发展提供经验和借鉴。

一、引言

近年来，在互联网的推动下，电子商务依靠其自身的便利性逐渐成为人们选择购买商品的首选。在疫情防控期间，交通受限、线下门店的关闭导致消费者的消费行为转移到线上，在线购物的趋势快速增长，无接触购物推动了电商业的进一步发展。拼多多深度发掘了消费者注重高性价比的消费心理在电商红海中另辟蹊径，开辟蓝海，凭借“社交+电商”模式快速崛起，鼓励消费者分享，供货端直接对接工厂，为消费者创建C2M 模式。在交易完成后，根据大数据来为消费者爆炸式推荐产品，通过资金流动的方式从中赚取一定的利润，使其营业额不断增长，单价下降。拼多多自上市以来持续以低价吸引用户，净利润连年亏损，市值却不断上涨。文章对拼多多基于经营质量的分析思路，了解拼多多当前的发展状况，有利于拼多多进一步改进和完善自身的发展模式，对其未来发展提出建议，从而为拼多多的未来发展方向提供了科学依据。

二、拼多多战略分析

（一）拼多多简介。拼多多致力于打造C2M 商业模式，目标受众人群定位在下沉市场。与采用C2C模式的淘宝、B2C模式的京东相比，拼多多作为一种全新的电商运营模式的开创者，把社交和电商运营二者融合在一起，靠“拼着买更实惠”的策略来吸引客户，用户可以通过与亲朋好友拼团，用便宜的价格买到质量好的商品。通过大数据分析消费者的购买需求给消费者精准推送产品，从而让消费者更加快速方便地购物。（二）拼多多战略分析。1.内部优势（S）。拼多多能够快速占领市场，在电商行业突出重围的原因是与其他竞争对手相比，拼多多另辟蹊径，凭借拼团购买与低价优先策略，凭借分享团购、百亿补贴等多元的营销手段和产品高性价比的优势快速占领市场。拼多多采用C2M模式，即“拼工厂+拼农货”，消费者与厂家直接对接。这不仅降低了成本，还能通过销售数据为厂家提供生产建议。2.内部劣势（W）。消费者对拼多多平台缺乏信任，影响消费者的购物体验造成了客户的流失，主要原因是在拼多多平台商家的入驻门槛低，没有把控好产品质量，销售没有完善售后服务，缺乏核心竞争力。拼多多的商家也很不满意拼多多的这种管理模式，而且会让人怀疑平台忽略自己的管理问题。3.外部机会（O）。国家对电商行业出台了法律政策并且给予了扶持，线上购物的便捷多样性也改变了消费者的消费观念与行为，促进了电商行业的蓬勃发展。4.外部威胁（T）。消费者仍然不太愿意在拼多多平台进行大额消费，这导致消费者的单笔成交额低。与此同时，竞争对手也推出了相应的低价消费板块以此对拼多多的低价战略形成了制衡。目前拼多多采用C2M 商业模式，这种模式将消费者直接与工厂连接，省去了中间环节，对消费者有利，但从长期的发展来讲，这种模式也很容易被模仿。拼多多的第三方物流很难保证运送的时效。

三、拼多多经营质量分析

（一）拼多多盈利质量分析。1.收入质量分析。在C2M 模式下，拼多多的收入主要来自交易服务和网络营销服务，而商家对平台的销售费用占到了营业总收入的90%，并且在网络营销服务中所占比例也有了明显的提升。2015-2016年，拼多多处于起步阶段，商业模式还不成熟，自营商品的销售对公司的营收贡献不大，并未形成核心竞争力。2017年后，拼多多将重心放在建立C2M 的网络营销平台上，通过销售平台的产品来获得营业收入。2017年，拼多多的网络营销服务业务占到了69.3%，2018-2021年是其快速成长时期，其在线营销服务收入115.16亿元、268.14亿元、479.54亿元和725.63亿元，占据当年营业收入的87.8%、89%、86.4%和77.24%。充分说明了在线营销服务的收益已成为公司的主营业务收入，这也是拼多多打造服务平台，根据自身算法的优势，对商户进行营销服务收费的发展思路。2.利润质量分析。拼多多的营业利润和净利润在2018-2021年期间处于负增长，并且净利润与上年同期呈现V形，这与电商行业在创建初期普遍存在连续亏损的盈利特点相吻合。由于拼多多成立时间短还在成长期，目前并没有产生盈利甚至预计在未来几年内也将会处于持续亏损状态。3.毛利率分析。拼多多的营业收入不断增长，拼多多2018、2019年的毛利率分别为77.856%和78.970%，呈稳步上升趋势，这表明拼多多有较高的盈利能力，但在2020年开始公司毛利率有所下降，从2020年的67.595%到2021年的66.239%。这主要是因为拼多多拓展了新的业务，并将其全部引入了电商平台，导致云服务的费用增加；另外，在疫情防控期间，平台为商家考虑，降低了对商家的广告费。但是，由于受疫情影响的因素减少，公司的毛利率将会回归正道，并继续保持稳定增长的态势。（二）拼多多资产质量分析。拼多多2018-2021年应收账款周转率分别为78.1512、46.4236、66.8252、133.9，可以看出拼多多掌握了较多的货币资金，对往来款项管理到位，现金流充足，更好地维持资金链运作。疫情防控期间拼多多对商家进行扶持和补贴，这导致2020年应收账款周转率尽管有所增加，但增长的幅度小。货币转化率已经显著提升，这得益于拼多多的百亿补贴，多元化多类目提高了产品的利润。提高购买率，进一步减少弃购率是提高货币转化率的重要因素。（三）拼多多现金流量质量分析。拼多多虽然目前仍处于亏损状态，但现金流量处于健康状态。拼多多成立以来的几轮融资频率与融资数额都非常亮眼，充分展现了基于低价拼团C2M 模式的强大优势，充足的现金流也给公司的进一步发展打下了良好的资金基础。由于应付账款和商家保证金是拼多多获得经营活动现金流净额的主要来源，这导致拼多多尽管公司从2017年下半年到2020年上半年都出现了亏损，但总体来说，公司的净现金流仍在持续增加。拼多多过于依赖资本，会增加资金链断裂的风险。拼多多通过商家的资金来获取经营性现金流的方式是极其不健康的。

四、拼多多发展建议

（一）减少营销费用化支出。导致拼多多一直处于亏损状态是因为拼多多的营销策略增加了企业的费用化支出，营销费用所占比例过高降低了平台的盈利能力。由于拼多多进入市场的时间较短，用户忠诚度还不够高，为了增加客户的黏性，营销费用主要用于平台补贴和留住客户两大板块。当下，拼多多可以从投入产出效益角度出发，寻找有利于拼多多获得收益的板块，将资金投入到其中，适当减少营销费用所产生的支出，降低其经营风险，促使拼多多未来长远发展。（二）增强利润屏障。对于拼多多来说，增强利润屏障为提升核心竞争力提供了保障。首先，拼多多需要优化供应链。拼多多需要扩大与中小商家的合作，深入贯穿C2M 商业模式，积极打造“拼工厂”，收缩供应链，努力地为消费者提供便宜但是质量有保障的优质产品。其次，拼多多需要加大技术投入。拼多多可以利用大数据来了解和掌握消费者的消费行为，及时地观察消费者消费需求的改变，把握市场的变化，尽可能地为消费者快速准确地推送心仪的产品，以此来提高消费者购买体验。（三）扩展收入来源。为了改变当前利润来源单一的现状以更好地适应市场变化的不确定性，拼多多需要发展业务的多样性，扩展营销渠道，发现利润增长点，获取更多的营业收入。拼多多还需要从长远的角度去挖掘C2M 商业模式，只有在产品的源头上做到物美价廉，才能让平台不依靠补贴和亏损来吸引客户。短时间内，平台还需要通过新品牌战略、扩大百亿补贴等多种渠道，借助技术优势，通过为顾客提供个性化的购物体验，持续拓展平台的收益，以弥补营销费用和研发成本，逐步达到盈利的目的。此外，拼多多还可以利用淘宝、京东等渠道的成功经验来实现多元化经营。（四）加强建立C2M 商业生态一体化。拼多多现在还处于C2M 模式的初级阶段，这种模式一旦进入成熟期，在解决因生产环节出现产能过剩而导致的库存压力问题的同时，还可以满足用户个性化定制的多样化要求。这就要求对消费者进行深度调研，运用大数据和互联网技术，通过搜索关键词和逐步完善的拼小圈来对消费者的真正需求进行分析，进而掌握其偏好，为消费者提供个性化商品产生重要的参考依据。在供给上，要建立智能化、灵活的配套设施，生产出物美价廉的产品，以满足大众消费者需求的同时也能照顾到个性化需求。拼多多要想建立一个完善的C2M 供应链生态体系，必须加强研发力度，大力开发与供给侧紧密相关的技术，为拼多多的后续发展提供技术保障。

结论

文章以拼多多为案例，借助2018-2021年的财务数据对拼多多在C2M 商业模式下基于经营质量的分析思路，更全面地了解拼多多目前的发展状况及前景分析，拼多多虽然净利润为负，但现金流量情况健康，稍显不足的方面是由于期间费用过高导致的盈利能力较差，拼多多未来的发展潜力和市场表现较为乐观，对其未来健康的发展提出建议，有助于丰富和发展电商行业的发展方向，并对其未来的发展道路提供一定参考和遵循。

引用出处

[1]田艾仑.C2M 商业模式下拼多多财务绩效研究[D].中国财政科学研究院,2021.

[2]袁丹.基于经营质量的科技型中小研发企业财务分析研究——以国丰民裕公司为例[J].质量与市场,2022（03）：25-27.

[3]武亚丹.格力电器经营质量分析[J].商场现代化,2021(03):7-9.