在特产地抢占市场

张珠容

“特产”指某地特有的产品，有文化或历史内涵，亦指只有在某地才生产的一种产品。一般来说，外来商人很难在特产地抢占市场，可有些精明的商家却能依靠独特的方式颠覆固有的模式。

在我国，素有“南菇北耳”的食用菌产业格局，仅东北地区的木耳产量就占了全国的大半江山。数年前，山西吕梁中阳县一个名叫许建光的人带领当地农民种起了木耳。他们建起了自动化的菌棒生产车间，还就地取材，利用本地的核桃枝、山上的柞木等作为菌棒原料，并采用腾空吊养的种植模式，养出了耳片厚实、质地紧密、品相极佳的木耳。

可是，当许建光把木耳拉到市场售卖时，经销商们一听说他的木耳产自山西，掉头就走。原来，在他们的固有认知里，产自东北的木耳名气才大。这可怎么办？许建光倒觉得，东北木耳批发市场的大户手里都攥着全国各地的销售渠道，只要撕开一道口子进入那边的市场，就相当于打开了全国的市场。于是，他选择了这样一条路——将自己的产品打进东北的木耳批发市场，真可谓“明知山有虎，偏向虎山行”。在木耳销售竞争最激烈的东北市场，他不仅提出让利销售，还免费组织批发商里的大户到山西旅游，为的是让批发商们亲眼看看山西吕梁中阳木耳的产量与实力。最终，优惠的价格和上乘的品质打动了批发商们的心，吕梁山区特色木耳的名声也渐渐传开。随后，许建光的木耳被顺利卖到了全国大江南北。

青岛啤酒刚打入南方市场的时候，业务员们叫苦不迭，因为他们遇到了一个非常大的难题：南方人追求清淡口味。有人就提议：既然南方人口味淡，那么青岛啤酒是不是可以入乡随俗，考虑生产淡爽型的啤酒，而后到南方推广？

“南方那么大，每个省份、每个城市甚至每个县城的人对淡爽的定义都不相同，到那时，我们难道要生产百十种淡爽型啤酒供消费者选择吗？”营销专家朱玉童并不赞同这样的做法，“我的观点是，消费者的口味是可以改变的。比如某老牌啤酒，他们在全世界只卖一种口味，却深受消费者青睐。所以，只要我们坚持，让大家认定这种口味就是正宗的青岛啤酒的味道，那么到最后，南方市场肯定会接纳我们的。”

随后，朱玉童亲自带领销售团队打入南方市场。刚刚开始，的确有很多消费者反映青岛啤酒口感偏重，可随着时间的慢慢推移，他们渐渐接受并喜欢上了这种重口味。很快，青岛啤酒在南方打开了销路。

德国有一家建材公司的老板库尔特有一回从报纸上读到一个消息：阿联酋的迪拜将建一个世界级赛马场。随后，他就背着一个装有各种沙子的包找到了承建赛马场的负责人，开门见山地向他推销起德国的沙子。阿联酋号称“沙漠王国”，迪拜遍地是黄沙，库尔特能推销成功吗？实际上，他早就做足了功夫。

原来，库尔特做过细致的调查，而后得出结论：迪拜虽然最不缺沙子，可那里的沙子颗粒偏大，颇为粗糙，并不适合铺设赛马场。一旦用进去，将会伤到动辄千万元的纯种赛马。与此同时，他跑遍德国各地，精选出了十几种优质沙子供人选择。赛马场负责人打开其中一袋沙子，伸手摸一摸，发现沙子果然质感非凡。之后，他经过层层筛选，最终选定了一种德国细沙，并与库尔特签下巨额订单。

你看，许建光依靠让利销售+免费旅游的模式，将山西木耳卖到了全国；青岛啤酒坚持做自我，从而打开了南方的市場；库尔特则通过寻找差异化的方式将自己的沙子卖到了“沙漠王国”。虽然方式各不相同，但他们都在特产地分得了一杯羹。

（编辑 高倩/图 槿喑）