农村电商盈利模式分析——以“赶街网”为例

文/刘晓旭 杨琪 孟林丹 李伟杰

本文讨论以赶街网为代表的农村电商盈利模式问题，对赶街网目前盈利模式现状的收益、利润、服务等方面进行梳理，并分析其对于农村电商传统盈利模式的创新做法，之后对其现实困境进行解析，最后提出改进方向。

引言。

随着互联网的普及，农村地区电子商务也在快速发展，且发展趋势持续增长。根据国家统计局的最新统计，我国农村地区人口约为5.7亿。这表明农村电商市场发展前景良好，电子商务在全国的发展受到强烈影响。为了吸引消费者，农村电商受到当地社区的大力支持。不难看出，农村电商的发展符合社会趋势。此外，农村电商企业数量持续增长，各省农村地区电商企业年交易量也在逐年增加。然而，农村地区电商能否盈利并继续盈利，取决于企业的盈利模式。

1.赶街网盈利模式现状

1.1 购销价格收益模式现状

（1）广泛开发农产品，支持生产。赶街网对自身的定位是“上游农业”，这也是当地电子商务企业的普遍定位，主要向供应某些农产品的农民和购买农产品的消费者提供服务。主要负责包装和推广健康的绿色产品，并以合理价格向支持当地电子商务的消费者销售。为了获得更多利润，赶街网访问很多农产品在线销售渠道，例如淘宝、京东等平台。同时，在不同的农村寻求农业产品资源，并促进部分主营农产品的大规模生产，以丰富产品范围。（2）完善的合作链解决合作方后顾之忧。赶街网首先是从周边地区挑选优质产品和新鲜食品，确定合作产品，为其开通物流合作渠道，即将在30分钟内通过冷链交付到仓库。客户可以在业务合作或产品预订之间选择，最终实现消费端的送货到家。赶街网以市场价格与提供产品的农民合作销售，达到共赢的目的。在运输和销售商品时，农民负责农产品的生产，物流方面由赶街网全面负责。尽管冷链的运输成本和运营成本很高，但在信息不对称理论的指导下，农产品的买卖价格存在差额，这也为赶街网开拓农村电子商务领域创造一个新的出口。（3）专注农产品的展示与促销。赶街网对农产品的展示和销售除了农产品的实物广告外，还利用交易会等各类方式展示当地的现炒谷物，用于向临近农村的居民进行展示促销，消费者可以在现场购物并提前预订。若某一款农产品经常展出并收到较好的促销效果，则将会出现在更高级别的展会上，会有更多的消费者。赶街网专注于打造“接地气”的交易会，产品的上市销售也几乎会在同一时间调动起其他产品的支持者，这种蝴蝶效应有助于推广赶街网品牌。

1.2 面向服务的赎回模式现状

（1）农村服务站。真正的服务站是赶街网在全国开展电子商务的重要基地。目前，电子商务与农村地区之间无法建立直接联系，需要中介机构在两者之间建立沟通桥梁。赶街网在部分行政村设立有服务站，而服务站则帮助村民在线购买消费品，并传达村民在平台上进货或销售产品的需求，以便村民可以通过平台进货或销售产品。

（2）乡村旅游服务。赶街网近年参考各大知名农村电商企业，开展乡村旅游服务，例如典型的省级项目、亲子狩猎项目、农业展览项目、农场项目等。与此同时，赶街网会在当地旅游平台上发布广告，以帮助消费者了解更多关于旅游生活的信息。赶街网在乡村旅游服务的收入包括体验券、农民消费和亲子募捐活动。活动期间，赶街网向游客展示农产品，支持农民现场直销，吸引游客购买农产品。

2.赶街网对农村电商传统盈利模式的创新

2.1 信息采集，精准制定服务付费核心业务模式。赶街网不仅涉足电商的各领域，在其核心业务生产和消费品方面做得很好，而且还寻找更多消费者需要的业务，以增加业务利润。例如，赶街网为线下合作伙伴开放自身的服务站，并提供实用服务，例如发送和接收特快专递、电商服务咨询、技术咨询、医生预约等。赶街网提供帮助城市解决问题的服务，同时满足城市业务需求。随着当地电子商务市场的发展，赶街网不断扩大和完善服务，推出新的省级金融保险和省级旅游服务。根据赶街网调查数据显示，该公司在大多数农村市场的信息采集工作仍然开放，并力求从海量信息中抓住关键词。

2.2 全面铺网，专注O2O模式的新时期革新。赶街网不仅在互联网上销售服务站收集的农产品，还结合O2O模式创建“赶街村”。但在体验商店的选址只在农村山区，如“王叔叔的家猪”和“刘阿姨的家鸡”。赶街网凭借自身创建的冷链运输线，与多家物流公司达成密切合作，销售新鲜产品。货物将在30分钟内送到最近的农村地区，保证产品的绿色和健康，同时保证配料的新鲜度。农产品在赶街网上的运营主要基于产品销售价格的差异，在利润稳定情况下，营业额越高，利润越高。“只经营好产品，向消费者销售好产品”，在此口碑效应的作用下，越来越多的消费者选择该公司产品，并希望赶街网能在自家附近开一家店。

3.赶街网盈利模式的现实困境

3.1 行业跨度大，客户管理系统无法应对复杂服务需求。赶街网的业务涉及多个行业，每个行业都为客户提供不同程度的服务，且服务站需满足消费者购物、购买金融保险、支付服务、旅行服务的需求，以及满足有进货和销售需求的用户，而客户关系管理对于许多具有不同业务需求和目标客户的公司来说尤为重要。随着赶街网发展水平的提高和客户数量的日益增加，赶街网的客户细分和总体设计却没有得到很好的实施。其设置的线下服务站虽然是一个多功能综合体，管理多个部门，但没有结构化的客户关系管理系统。随着客户服务和对竞争对手的信心的丧失，最终结果是所有站点的客户群规模萎缩，从而导致损失。

3.2 电商网站系统设计缺乏资金支持，营销技术模块实力薄弱。赶街网电子商务网站主要面向需要为居民购买农产品以及从电子商务中受益的农民。但是，目前赶街网的商业覆盖范围不大，商业体系还没有覆盖全国，因此，电商网站的会员数量、贸易商数量和产品数量都非常有限，无法与淘宝相比。赶街网意识到，若想在农村电子商务巨头的阴影下生存，必须弥补自身的不足，征服市场。然而，该公司在电子商务网站系统设计和支持方面没有进行投资，没有产品营销技术。

3.3 服务点地理位置分散，服务供应有限。目前赶街网服务点的覆盖面十分广泛，但赶街网在部分地区的业务关系并不好。由于散布在各处，互联网的市场覆盖率还没有得到很好的体现。尽管赶街网已经覆盖了许多地区，其从事电商业务也超过七年，但仍有许多农民尚未从该电子商务中受益。尽管赶街网的商业覆盖范围似乎很大，但其电子商务市场之间缺乏统一整合和沟通。虽然赶街网近年不断调整服务点布局，为自身电商业务的发展做出贡献，但部分政策的实际执行范围仍然有限。

4.赶街网盈利模式的改进方向

4.1 尊重盈利模式“系列”本质，精准识别客户。从客户层面分析，盈利模式被认为是一系列过程，存在一种“系列”本质，需要准确识别、拓展客户，吸纳优质合作方开展业务。因而，赶街网应尊重盈利模式的“系列”本质，按行业识别目标客户，识别客户的消费特征，并据此构建客户服务体系，并专注于培养经常使用的目标群体，倾听他们的意见并使之成为忠诚的用户。建立会员制度，为会员组织折扣活动，以保持稳定的客户基础，改善客户特征。对于服务站的新客户，赶街网应专注服务体验。例如，首次使用免费或半价，以打消用户顾虑。当其渠道合作方进行买卖时，赶街网也应根据日常业务为客户提供针对性服务。笔者认为，新的金融服务、旅游和其他新市场的引入有望吸引新客户，因而赶街网可在农村地区发展团体旅游、融资服务。同时，重点传播和当地有关的文化以及金融产品知识。

4.2 注重营销技术层面的资金投入，发挥技术链价值。农村地区互联网营销总量下降的原因之一是农民无法理解农村地区互联网营销，且技术层面的落后无法使农民切实领会到电商的魅力。而赶街网作为国内农村电子商务行业中规模较大的企业，其最初的商业模式目前已不适合农村发展形势。且赶街网相比于淘宝、天猫而言，在中国并不是很有名，只出现在一些市级、区级电子商务研讨会和交流会上，消费者对该品牌了解不多。赶街网应明确目标，注重开发和展示农业营销能力，以便开发创新的营销理念，为农产品设计优秀的营销图形和文本，并与淘宝、拼多多等平台合作，更新营销模式，增加产品价值以获得更多的销售份额。

4.3 注重与农村地区电商的业务合作，开展资源交换。由于赶街网在国内农村地区的服务网点长期以来各自为政，缺乏市场和资源信息的有效协调传播以及农业信息的整合，无法消除资源缺口。其实，农村地区电子商务在我国发展多年，但都是分散和独立管理的，仍然没有一家稳定的公司能够做出示范。而赶街网则是农村电子商务的一大进步，有着自己独特的商业模式，但赶街网的市场规模不够大，还没有形成影响力。因此，为了开拓农村地区市场，赶街网必须继续与外界沟通。同时，通过整合农村地区资源的通信平台管理区域间的数据及资源交换，从而使农村地区电商市场变得更活跃，使赶街网各农村电商市场能形成整体的分布趋势。

结论

赶街网的电商盈利模式在市场环境变化的影响下不断调整。然而，目前的盈利模式供应链仍不够完整。因此，赶街网必须在未来发展过程中发挥优势，不断完善盈利模式，不断加强供应链管理，实现跨公司合作发展。为了缩小差距，为当地电子商务市场做出最佳决策，有必要在制定发展政策时考虑劣势。同时，赶街网必须勇于开拓新市场，积极寻求社区沟通，寻求国家支持。

引用出处

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