建筑施工企业的商业模式研究

□□ 王珊珊

(山西职业技术学院，山西 太原 030006)

引言

近年来，我国建筑行业快速成长，以每年几近20%的速度递增。建筑行业作为国民经济不可或缺的一部分，发挥着至关重要的作用。不仅成为支柱产业，也在推动着国民经济的增长。建筑业随着行业规模持续扩展，建造专业度不断强化，建筑行业的发展也在加速。建筑业市场竞争大，行业以终端需求为驱动，决定因素主要依赖于下游的需求。加之，后疫情时代面临着前所未有的经济下行压力，建筑行业在放缓的周期叠加疫情影响的双重影响下，部分规模较小、抗风险能力较差的企业可能存在步履维艰的情况，而抗风险能力较强且资质较深的央企、地方企业以及龙头民企能够继续保持稳定增长，市场占有率提高。

一个企业的商业模式关系到其长远发展，对于建筑施工企业而言，找到适应企业自身发展的商业模式显得尤为重要。建筑施工企业在智能制造的经济热点下，不能照搬传统企业的商业模式，需尽快找到适合的商业模式来寻求企业的快速成长。国外已经有了相对成熟的商业模式理论，在国内虽然也有一定的理论基础，但是有关建筑施工企业商业模式的研究内容相对较少，开展相关研究有利于从维度上丰富国内建筑施工企业商业模式的相关理论。本文选择山西某建筑施工企业，通过对该企业的商业模式进行梳理，了解其发展路径和方向，并为行业内部分企业的可持续发展提供借鉴。

1 商业模式理论

管理学之父彼得·德鲁克说过：“企业和企业的竞争，不再是产品和产品的竞争，更多的是商业模式和商业模式的竞争”[1]。当下经济快速发展对企业发展提出了更高的要求，商业模式越来越被社会各界所关注，但是关于商业模式的相关理论研究仍有上升空间。

1.1 商业模式的定义

Chesbrough H[2]认为能够将商业模式变得更富有创意，并能使商业模式下的技术更加商业化，在向客户输送价值的过程中获得利润的整个环节即为商业模式。Rappa M A[3]将商业模式定义为解释某公司在价值链传递的过程中如何赚钱的方式。Afuah A等[4]将商业模式定义为企业获取资源和竞争优势，力求为顾客提供比竞争对手更好的产品和服务从而赚取利润的方法。Geoffrey Colvin理解商业模式是教会大家怎样去赚钱。Patrovic等理解商业模式不是对复杂的已知社会关系进行描述流程，它反而是描述了在整个商业事物背后存在的能够创造商业价值的逻辑关系。Applegate将商业模式看成是解决复杂商业结构和商业结构要素的关系，并根据真实世界做出相应的反馈。Osterwalder A等[5]认为商业模式就是公司为了给已经细分了的客户和合作伙伴之间的价值，公司为了实现这些价值而在企业持续经营过程中产生的营利。Magretta讲企业如何去运行其实就是商业模式。

1.2 商业模式模型

Osterwalder A等[6]将商业模式分为9个组成要素，阐述了价值创造、价值主张和价值获取的逻辑，指出创新可以从这9个要素进行分析。哈佛大学教授约翰逊等学者在《商业模式创新白皮书》里将商业模式的三个要素归纳为：客户价值主张、资源和生产过程、盈利公式。魏炜等[7]在2007年提出，认为组成要素是定位、业务系统、关键资源能力、赢利模式、自由现金流结构和企业价值等方面，由六个方面相互影响构成有机的商业模式体系。

目前的研究模型多以这几种存在，而作为商业模式的相关案例分析多以对前两种模型中的各要素进行逐个分析为主，这种要素穷举法在某种程度上可以抓住企业经营的大部分关键点，也存在要素不充分而出现遗漏的情况，因为每个要素之间的紧密联系比较薄弱，反而不能将之间的逻辑关系确切联系。而魏炜等的六要素模型，是在要素相互影响的作用下，将各要素在价值创造的过程中如何实现因果关系进行深层次的分析，从而使得深度和价值都有质的提升。

2 某企业商业模式分析

山西某企业是一家具有50多年历史的建筑施工企业，现已发展为国家房屋建筑工程施工总承包特级资质企业，企业注册资金为10亿元，年营业收入在100亿元以上，企业有19 000多名员工，施工项目遍布全国25个省份(直辖市)及亚、非、南美3大洲10个国家。企业在以“诚信天下客户，追求工程精品”的核心理念和“优质高速创信誉，建筑精品占市场”的企业宗旨下发展壮大。

随着社会主义市场经济的蓬勃发展，建筑施工企业想要更好地适应市场的发展和需求，需要不断探索新的路径、寻求新的突破口，了解企业商业模式存在的短板改变长期以来的经营模式和盈利模式，最终实现企业的长远发展。

2.1 定位

该企业已经形成了“一业为主，多业并举”的建筑产业链，主业为建筑施工业，并以投资、地产、设计、咨询、钢构、市政、装饰、海外、地基、消防、管道、水利、物资、租赁、监理、物业、保安等专业板块为补充。该企业主做商业综合体、民用住宅、棚户区改造，包括体育馆、博物馆等公共建筑。通过多元化的产品和服务满足客户群体多样化的需求。

2.2 业务系统

该企业以建筑施工企业为起点的，在主业不丢的前提下，不断走多元化的发展道路。建筑施工项目利益相关者有“主要”和“次要”两种，主要的利益相关者主要是与项目有契约合同的集体或个体，包括业主、承包商、设计方、供货方、监理方和给项目提供资金支持的金融机构；次要的利益相关者主要是项目的隐形契约，虽未正式参与项目中，或多或少被影响的集体或个体，包括政府部门、环保部门以及社会大众等[8]。在建筑施工项目的不同阶段，项目的利益相关者会发生变化。该企业作为多元化的集团，能够涵盖各项目施工期间的利益相关者，所以属于以内部利益相关者为主的方式，整体的盈利重心仍属于集团内部。

2.3 关键资源能力

这既是体现服务方式和服务质量的关键因素，也是企业实现商业模式的核心内容，是企业持续竞争的重要内容。该企业在管理和施工过程积累了大量的经验，不仅在施工过程中以业主所需、所想为中心，帮助业主提供最优质的服务，在工程交付使用后，坚持实施回访制度，提供后续的保修服务。同时，该企业拥有建筑行业甲级和市政行业甲级的“双甲”设计资质，也是山西省首家“施工总承包双特级、行业设计双甲级”于一体的施工企业。该企业还作为知识产权优势企业一直在打造具有区域影响力和带动大批企业运用知识产权进行市场竞争的战略管理。同时企业构建完善的人才体系，通过“引、育、用、留”的人才制度体系打造特色的人才文化，中、高级的管理人数近1/3。企业服务方式和质量作为关键因素对关键资源能力起到非常重要的作用，当然这也是企业实现商业模式的核心内容，是企业持续竞争的重要内容。

2.4 赢利模式

目前国内建筑企业大多数处于低水平同质化高竞争的阶段，该阶段资源、能源消耗过大，技术相对低弱，大部分企业的盈利模式仍然相对单一。该企业在打造多元化的集团公司的前提下，其赢利模式体现在从项目咨询、工程设计、设备材料采购及施工阶段的总承包等。这种总承包的赢利模式使得利润可控，从总承包的立场出发，涉及到的每个环节盈利点都具有相对主动权。

2.5 自由现金流结构

对于施工企业来说，跨年度的项目在实施过程中是非常常见的，施工企业的收入和支出很难实现同步，多数情况存在现金不足。近年来，建筑市场竞争日趋激烈，很多施工企业采用先垫资施工导致资金紧张，严重影响了施工企业的长期发展。案例企业在总承包项目上，基本上甲方单位先支付20%～30%的材料资金款用于项目启动，项目完成到30%、50%、70%、90%、95%时会按进度进行项目款的结付，最终有5%的资金款作为质保金直至项目全部验收结束再结算。良好的现金流方式不仅可以保证项目在运行管理中的现金需求，也可以帮助企业对资金使用进行预判，从而保证施工过程的资金充足。

2.6 企业价值

准确的计算出一个企业的价值是非常难的。企业的价值一定是在实现前五项要素的基础上去实现的。企业通过一系列的经营活动最终实现所有价值的总和及最终成果。企业只有实现发展和获得可靠的利润才能实现企业价值。

2.7 整体分析

众所周知，山西省的建筑施工企业同我国大型建筑施工企业是存在差距的，因为它们不管是在资金上，还是非常重要的技术层面或是人才建设等多个方面都是相对落后的，在这样的前提下，其盈利方式和抗压能力也都存在弊端，这也是求稳发展的重要因素。结合“专精特新”的创新路径，可以集中精力发展自身的优势，选择适合的路径实现自身成长的发展。“专精特新”更多的是针对中小企业而言，为了使中小企业能够聚焦，并且能够走更加精细化和更具有专业特色的成长方式[9]。商业模式最终是是实现客户价值最大化、资源整合及持续创新的基础上，实现持续盈利的商业模式。

3 案例企业商业模式存在问题和解决对策

通过对案例企业的商业模式分析，使企业认识到优势和问题，进而确定企业核心竞争力，可以保证企业多元化的发展，也可以使该集团走专业化的发展战略。该企业需要不断在了解市场行情、分析资源分配、提高业务水准、把控总体效益的基础上对企业的商业模式做适当调整，从而保证企业在增加核心竞争力的前提下长久发展并实现盈利。结合商业模式六要素的分析，发现该施工企业整体战略前景良好，但仍有上升的空间。

3.1 人才资源

建筑施工企业有很多项目，每个项目需要配备完整的人员体系，这对企业的人才要求较高。每个项目需要配备1个项目经理，项目经理必须具备相应的资格证书，各类工作人员要实现人证合一，对专业技术岗位的要求非常高。近几年，各省都在加大人才引进政策，对高精尖人才的需求量相对较多。在人才市场上，很多高层次人才偏好于大型企业，所以使得该企业存在“庙小留不住大和尚”的局面。同时，劳动力的老龄化和人口红利在发生着变化，最初的建筑业低成本已不复存在。每个项目又需要有大量的临时工来进行项目建设，人口总量仍持续上升，老龄化也在不断加速，随着物质生活条件的不断提升，教育水平的提高，很多人不再选择去做建筑工人。因而提高生产力和减少对劳动力的依赖将成为建筑行业发展的方向和趋势。现代工业化和建筑机械化将会在某种程度上大幅提高劳动效率，不仅可以解决劳动力不足，同时也需将劳动力转化为高素质的劳动力。

3.2 资金流资源

在资本市场，很多中小企业生存风险较大，主要源于资金流的补给后劲不足，与此同时，后疫情时代面临经济下行压力、底线任务要求，政策仍延续稳字当头，加大逆周期调控力度更加明确，内需投资端基建仍为稳增长的重要工具和发力点。加快资金周转速度不仅可以解决资金预付量，也可以扩大资金的增质量，实现资金的集中化管理，帮助企业提升特有核心竞争力，对企业长远发展至关重要。

3.3 技术管理资源

每个建筑施工企业都有很多的项目部，这就难免造成管理上的疏忽和问题，大部分企业总部对项目的管理处于貌合神离的状态，多数情况下不能及时进行有效沟通，这就会不同程度的影响资产和现金的及时跟进。建筑施工项目工序较多，项目建设也都以大型项目为主，对技术的要求很高。科学技术是第一生产力，也是帮助案例企业在市场立足的重点。传统的建设怪圈与国家战略背道而驰，造成我国建筑垃圾位居世界第一，严重影响地表水和地下水。发展绿色建筑材料成为解决生态环境破坏的必由之路，因而必须建立起内部控制机制，加强技术管理，提高专业水准，促进科技水平的提高，加强企业内部管理是解决企业现金流管理所面临问题的根本。

3.4 客户资源

案例企业的项目仍以国内市场为主，没有对具体的地区进行分析便急于进入市场，从而造成市场前期花费较高，利润相对较低，市场开发速度较缓，进入国外市场也相对被动。在客户资源方面，从客户需求角度分析，大多数客户依然选择大企业，认为品牌的优势和信任度更好，甚至存在花更高的价去选择大企业，使得中小企业的客户资源减少。在这样的市场背景下，需要提升企业的核心竞争力，开拓市场份额从中小企业走向大企业。

4 结语

建筑行业在我国的行业发展中处于成熟阶段[10]。建筑业以基建和房地产项目为主，也是带动我国经济持续发展的主要方面。建筑企业需要在做好项目建设和市场运营的前提下，不断补充专业技能，大力投资人才资源和技术资源为企业的长远发展提供源源不断的动力。商业模式一定是一套关于利润的基础性模型，但一定不是范例，它可能解决的是一个很小的问题，但只有这样才能帮助企业更好的成长和发展。

推进资源的战略性合作，有目的地寻找国内外大型承包商，做稳定分包商，不断提高自身的能力从而降低企业风险。预计未来在疫情逐渐稳定、经济持续恢复、企业经营状况得到改善的前提下，房地产企业将以消化库存推进存量项目为主，房地产投资高增长状态将有所降温，但预计不会脱离投资持续修复的主旋律。房价持续高速增长的时代已经过去，但是人口城镇化的影响使得城市新增人口对房子的刚需仍未降低，现代工业化、安全、舒适、成本低廉、工期短的房产仍有发展的盈利点和营运方式。提升创新能力，开发新产品、新技术、新服务，在保证质量的前提下，大力缩减企业成本，从而提高利润率。