社交媒体跨境电商营销探讨

□文/李世纪

（吉林外国语大学 吉林·长春）

［提要］互联网行业日益发展，跨境电商迅速地在外贸领域崭露头角，随着人们上网时间越来越多，网购成为人们日常生活的一大乐趣。我国电商行业迅速发展，让人们足不出户也能体验到购物的乐趣，而通过跨境社交媒体进行电商贸易将为商品带来更多的流量，以及提高曝光度。

一、跨境电商现状

（一）营销现状。如今的世界已经进入高速信息化时代，互联网成为人们生活中不可或缺的一部分，而方便快捷成为了人们生活的主旋律。随着经济全球化的不断推进，以往传统的外贸模式已经无法跟上新时代的浪潮，传统的外贸企业也逐渐在市场上失去竞争优势，加之近两年新冠肺炎疫情的影响，实体经济遭受了严重的打击。在我国传统经济较为低迷的状况下，跨境电子商务行业却异军突起，迅速发展，以极快的速度进入大众的视野，平日里只有在大型节日才会出现的高销售量，变为了常态，不仅在国内市场内风生水起，甚至在国外也抢占了大片市场，向国外输出大量商品，为我国贸易市场带来了无限的可能，让喜爱购物的人们足不出户就能体验到逛街的乐趣。而在跨境电子商务贸易中，出现了新型的贸易模式，通过社交媒体来进行交易，类似于我国国内的微商，被称作社交跨境电商，新颖的贸易形式吸引了大量的年轻人。

我国从2019年开始制定了《电子商务法》，对我国跨境电商行业商务行为、交易规范和营业纳税等方面进行标准化管理。社交网络电商是以现有的社交平台为基础，将商品的信息推广共享，是一种革命性的引导消费者的新型消费模式，通过社交平台带来的巨大流量，使得消费者人数成倍增长。近年来，新兴的社交电商改变了传统电商行业格局，在传统电商市场上迅速占据一席之地。随着人们在社交网络上花的时间越来越多，社交媒体电商将成为未来零售业的重要方式，社交媒体将自身所具有的巨大流量转变为销量，让消费者在感受购物带来的乐趣的同时，还可以和自己志同道合的好友进行交流，分享自己购得的好物。社交电商出售的不仅仅是商品本身，还有一系列相关的服务，极大地提高了目标商品的销量，并具有较强的客户忠诚度。

（二）社交电商类型。现如今的社交电商大致分为三种常见类型，分别为内容型、平台型和导购型。内容型社交电商主要表现为社群模式，大多数都是以意见领袖的口碑为导向，由内容驱动交易。社群的成员大多都基于共同的兴趣爱好，聚集起来形成类似于网上社区，通过自己或其他人发表的高质量产品评测或分享等内容来吸引更多用户访问关注，这样的高质量内容加上轻松亲切的社群环境，更加容易吸引流量，增加客户黏性，增加交易量，成为某品牌的忠实用户。例如，现在深受年轻人喜爱的小红书，大量年轻女性用户在平台上分享穿搭或是中意的化妆品，并会附上品牌连接，为商品大量引流，除了普通素人，还有许多大牌明星也入驻其中，为其日常所用的商品代言，其自身所带的流量会为其所发商品带去巨大销量。

平台型社交电商则是以拼团为核心模式，例如拼多多等以大优惠力度为卖点的平台，让用户不断地拼团砍价，利用人们追求便宜的心态，用低门槛促销的活动，帮助用户锁定一些日用必需品，通过分享转发砍价，不断扩展新用户，借助用户间的社交让客户进行下沉，这种电商模式最大的优势就是可以用极低的价格使用户得到所需的商品，吸引力巨大。

最后一个模式是导购型社交电商，在我们生活中比较普遍，源自于传统的大型电商平台，例如天猫和京东。利用这些大平台所提供的优惠券为核心，借助于社交媒体，来吸引客户，运用社交媒体平台为零售赋能，是一种利用个人社交圈子进行贸易行为以及为客户提供选购服务的一种电商模式。

（三）跨境社交平台种类。Twitter，有小蓝鸟之称的推特，在国际社交平台中有着响亮的名号，如同应用的logo一样，人们每天在Twitter上发布自己的日常生活和新鲜趣事，是一个国际老牌的社交平台，对于贸易方面来说，在推特上发布商品广告，只会出现在时间线上，也就是屏幕的中心位置，十分醒目。同时，科学研究表明，处于时间线中的广告更加引人注意，从而能给商品带来更多的流量，而产品的相关推荐则可以在用户使用搜索功能时，出现在相关推荐列表内。Twitter的广告主要集中在应用内，但是商品方也可以将产品广告投放在Twitter用户的相关受众软件内，使得用户可以通过第三方链接进入Twitter，这样除了老用户，还可以在其他平台吸引大量新用户，不断补充新进用户，形成流量闭环。

Facebook，是国际上使用人数最多的、最具影响力的一个社交平台，并且众多国际巨星、政府要员也入驻其中，拥有自己的脸书账号。作为一家规模庞大、资金雄厚、人才云集的公司，Facebook对用户数据流量，进行了精确地分类和整合。在贸易方面来看，Facebook在广告投放方面的精准度可以高达90%左右，甚至可以做到对不同用户专门定制广告投放内容，使用户对产品的关注度和购买率大大提升；此外，Facebook还拥有庞大的用户群体，根据2021年数据显示，Facebook总月活跃用数量为34.5亿人；并且用户可以通过主页上自带的messenger功能与同为买家的用户沟通，交流心得或是分享其他心仪商品，或是和商家直接取得联系，挑选自己满意的好商品或是向商家提出意见或是对商品的询问，破除了在跨境贸易上最为困难的商家与客户的沟通壁垒。如果想要进入跨境社交电商行业，Facebook无疑是最可靠的平台选择。

YouTube，与其他几个平台有所差别的是，油管是一个视频平台，主要功能就是视频制作与分享，但是在国际上，YouTube的受众可以说是十分广泛，用户群极大，每月登录用户有20亿之多，而且分布十分广，在全球各地都能发现YouTube用户，在全美甚至70%的人都在用YouTube。所以，在国际贸易领域来看，YouTube的商品广告投放可以为商家带来广大的海外用户群体，并在YouTube站内进行广告曝光，为商品引来大流量，以此来达到商品推广的作用。由于YouTube的广告投放政策使得YouTube的广告质量很高，用户会很乐意去观看广告，商品的浏览量也会大幅提升，进而提高商品的销量。

二、跨境社交平台产品营销

（一）产品推广与营销。当卖家选定一个跨境社交平台来进行商品推广与销售后，首先要对其平台市场进行环境分析，其次要对用户群体进行有针对性的市场调研，调查出该平台普遍用户的偏好以及时对销售战略进行更改与调整。当一切调查准备就绪后，就可以对商品进行宣传推广了。跨境电商零售的产品推广，主要就是在上述平台的线上产品直卖方式推广并进行跨境引流，对商品进行宣传，利用大数据分析经常浏览某些产品的用户，为其定制广告进行推送，为曾经有过购买记录的用户发送折扣活动邮件，增加客户黏性，提高用户忠诚度。通过Facebook、Twitter以及Instagram等跨境社交平台来进行图片形式的广告投放，在YouTube、Tik Tok等视频平台来投放视频广告对产品进行推广。同时，商家也可以在社交平台上进行近几年大火的直播带货来增加曝光以及吸引流量。最后运用一些跨境支付平台完成最终交易。

（二）我国跨境电商出口分析。2013年，我国提出“一带一路”倡议，旨在对于传统外贸形式进行创新，指出要将重心放在跨境电商贸易等方面。“一带一路”倡议的提出使我国外贸企业借着东风进行大刀阔斧地改革，努力转型，向着新时代下跨境电子商务贸易跨进。近几年，全世界范围的用户网购的需求愈发增大，全球跨境电商用户数量呈几何倍数增长，通过跨境社交平台为我国跨境电商贸易带来了更加广阔的市场前景以及更大的用户群体。发达国家对外贸商品有着更加严格的标准，这对于我国跨境电商产品的品质有着极大的促进作用。

（三）多元化电商品牌营销。无论是什么商品或是品牌，无论在某段时间内流量有多大、知名度多高，随着时间流逝，热度都会下降，一旦过了热度期，客户对于产品的需求就会大幅度下降，之前积累的流量也会大量流失，这时候如何使自己的品牌保持新鲜感，增加客户黏性就成了重中之重。想让自己的品牌保持长久的热度的方法就是使自己的产品多元化，也就是不断保持创新，紧跟时代发展的潮流，营销方式也要尽量多元化发展，脱离传统营销模式，让买家用户时刻保持新鲜感，提高用户忠诚度。

（四）价格策略。对于跨境电商贸易来讲，价格制定也是十分重要的一环，优惠的价格和高品质的商品可以更有效地吸引海外的用户群体。而价格的确定则是要将市场商品价格范围与海外买家心理预期相结合，在确保能够吸引到大量用户流量的同时，保证有足够的利润。

（五）跨境商品售后服务。如果说前几项是为了将商品成功售出而做的准备，那么完善升级商品的售后服务则是为了增大客户黏性、拓展更广泛市场以及营造更好的品牌口碑所必须实施的服务。由于跨境电商没有线下实体店，且与大部分买家距离相对遥远，售后服务成为不少海外买家最担忧的一件事，一旦购买的产品出现质量问题需要维修或退换，就需要跨境运输到原产地，这使得产品修理成本直线上升，种种问题都制约着我国跨境电商的发展。为了能够打破这种壁垒，针对这种不便进行售后服务升级，可以在销售地区建立维修服务站，让买家在本地即可维修产品，提高用户购物体验。

三、社交媒体跨境电商缺陷及对策

（一）品牌营销系统化。尽管近几年来我国电商行业飞速发展，与周边国家形成了完整的销售链条，但这种国家发展战略并非只是简单的商品贸易，而是我国自主品牌的建立与宣传。很多企业只看到社交电商带来的巨大流量和利益，忽略了品牌经营的系统性，没有针对当地市场对品牌进行结构设计，品牌与商品之间缺乏联系，随着大批商家涌入社交跨境电商行业中来，这种问题会愈演愈烈，从而使得海外市场对我国品牌逐渐失去信心，降低客户黏性。利用互联网带来的大数据流量，在自我品牌不断创新研发的同时，也要针对当地市场，根据不同地区不同文化设计营销方案，满足不同地区消费者的需求，做到商品差异化。在消费者经过冲动消费阶段之后，构建起精品化社交销售平台，增加客户忠诚度就是重中之重，保证我国社交电商企业稳定发展。

（二）线上线下营销服务一体化。近几年，因为社交跨境电商的潮流，线上出现了很多没有线下门店的品牌，很多企业在竞争中都极力地营造出自家产品高端上流的形象，但是忽略了无线下服务的发展模式存在着巨大的隐患。在产品的初级发展阶段，消费者可能对跨境购物比较盲目和新奇，但是随之而来的就是线上的产品与线下的配套服务不匹配，严重影响消费者的线下体验，因为缺少实体，在进行跨境在线交易的时候会给消费者带来售后服务不到位的担忧，为了避免海外用户产生这一方面的担忧，提高与销售相配套的售后服务，可以在相应地区建立商品维修网点，集中为当地用户解决商品退换维修问题，从而消除因为距离产生的壁垒。

（三）社交电商营销多元化。社交媒体跨境电商进行营销很大程度上都依靠于网络的传播，也就是用户对商品信息的转发互动，因此商家最为看重的也是商品宣传信息的内容和质量，宣传内容在很大程度上需要营销团队和美工团队的相互配合，但是很多商家没有专门研究消费者的购物心理，只是单纯地追求信息的转发观看量，在内容上千篇一律、毫无新意，造成消费者审美疲劳。随着消费者观看越来越多类似的商品信息，毫无特点的商品将无法抓住消费者的眼球，营销内容不是网络段子，是商品营销过程中重要的一环，要更多地发掘潜在客户，则需要在发展品牌的时候，就要着重对品牌文化与品牌价值进行打造。不仅如此，还需在更新商品的同时，不断创新，将自身的品牌优势和市场需求结合，让用户时刻保持新鲜感，将产品塑造的更加多元化，使得消费者在不同领域内都能联想到产品，拓展产品品牌的受众群体，以更加有利于产品的推广发展。

（四）规范社交跨境电商市场行为。社交跨境电商其实是传统微商和传统电商的综合体演变过来的。传统微商最鼎盛的时期是在2013～2017年这五年左右，而后再迅速下滑并处于停滞状态。五年间，微商基本分成三种商业模式，品牌微商指品牌商借助微博或者微信等渠道来销售产品；平台微商利用专门平台进行微商买卖活动，依靠平台微商提出整套零售方案；个人微商利用个人朋友圈开展个人、代购商品营销的商业方式。在这三种微商商业模式中，个人微商进入门槛最低，门槛越低越泛滥，从而导致市场失控，被不法分子利用成为营销洗脑的摇篮。国内对于跨境商品的需求也为个人微商的生存提供肥沃的土壤。大量的消费需求，滋长了专业海外代购，低门槛驱使尝试者大量涌入，海外代购大军规模的加速扩大，相关的法律法规并未能适时出台规范，在无专门法律规范的情况下暴露出了各种问题。因此，社交跨境电商想要健康发展，亟须健全法律规范，利用法律严惩违法乱纪行为。

综上，随着经济全球化的发展，跨境电商的交易模式已经逐渐成为主流，方便快捷的购物方式也必将占据人们的生活，不同国家之间的人们通过社交平台进行贸易往来也不再是个例。在这飞速发展的信息化时代，我们要对未来市场进行长远的分析，正确发展贸易经济，不断地修正升级我国社交电商对策，为我国经济发展贡献更多力量。