“价量费”统筹经营管理在水泥企业的探索与实践——以A公司为例

张国强

（焦作千业水泥有限责任公司，河南 焦作 454150）

一、前言

为有效应对企业面临的经营困境，A公司开始实施“价量费”统筹经营管理，以有效统筹企业内部经营资源，科学管理、科学施策，实现整体效益最大化，有效应对经营困境。

构建“价量费”模型的前提是进行充分的市场调研，对环保政策做足功课，对矿产资源治理力度做好充分评估，对未来几天、几个月甚至1年做出充分的预测，在对市场前景、原材料供应、生产停机推定的情况下，进行充分的决策。

“价量费”模型除对宏观政策评估外，需要不间断地对公司水泥、熟料库存、原材料、燃料、氨水等进行适时了解，确保产品销售不间断，原料供应有保障。

“价量费”模型需要执行者对市场条件、政策变动敏感，及时调整决策，每一个条件的变化，都会影响到模型的决策准确性，从而确保做出合理的决策。

二、A公司营销管理存在的问题

A公司营销管理较为粗放，精细化管理不够，员工素质亟待进一步提升。A公司成立时间较短，员工多为破产改制企业职工，原有的思想认识不高，技术水平有限，组织纪律性和技能水平需要进一步加强和提升，好的工作习惯和素养需要进一步培养，才能满足日益提高的现代水泥企业精细化管理要求。

A公司自2014年以来，受到国家环保政策、水泥协会限产保价、矿产资源综合治理、运输超限治理等因素的影响，水泥熟料不能连续生产，原材料供应受限，生产经营受到严重限制。A公司为了打破制约，最大限度地保证连续生产，同时提高产品售价、保证产销平衡、降低物料盘运费用，探索并建立了“价量费”模型，在保证生产平稳运行的前提下，算账搞经营，提质增效、节支降耗，提升企业效益。

三、“价量费”统筹经营管理机制的构建及内涵

“价量费”统筹经营管理就是充分考虑市场、物料供给、宏观政策的情况下，实现产品售价高、数量多、成本费用少，从而实现企业利益最大化。

“价量费”模型中的“价”，包括公司水泥、熟料售价，原燃材料采购价格；“量”包括水泥、熟料销量，水泥、熟料库存量，熟料盘运量，原燃材料库存量，原燃材料盘运量，焦煤公司内部单位水泥需求量；“费”包含熟料盘运费、销售费、采购费。

公式如下：水泥售价*水泥销量+熟料售价*熟料销量-原燃材料采购价格*原燃材料采购量-水泥库存量*水泥机会成本-熟料库存量*（熟料机会成本+熟料盘运成本）=企业扩大盈利规模

从上述公式可以看出，水泥熟料售价越高，库存越合理，盘运费越低，企业盈利就越多，企业就越能实现保值增值。

1.正常生产销售期间

水泥销量=水泥产量-焦煤内部安全用量；

熟料销量=熟料产量-水泥生产用熟料-熟料库存量；

原燃材料采购量=生产需要量+基本库存量；

水泥、熟料、原燃材料价格为市场价；

水泥库存量=水泥库库存量；

熟料库存量=熟料库库存量；

水泥机会成本、熟料机会成本、熟料盘运费为零。

实现企业效益的有效途径就是多生产、多销售、高售价、零库存，产销平衡，以产促销。

2.错峰停产、环保停机期间

水泥预计销量=水泥预计产量+水泥现有库存量-焦煤内部安全用量；

水泥预计日销量=水泥预计销量/熟料预计停机天数熟料销量=熟料库存量-水泥预计销售生产用熟料；原燃材料采购量=水泥生产需要量+库存量；

水泥、熟料、原燃材料价格为市场价；

水泥库存量=水泥库库存量；

熟料库存量=熟料库库存量+熟料库库存量；

水泥机会成本=（水泥售价-水泥未来售价）*水泥日销量*天数

熟料机会成本=（熟料售价-熟料未来售价）*熟料库存量+（水泥售价-水泥未来售价）*水泥日销量*天数

熟料盘运费=熟料盘运量*运输单价

实现企业效益的有效途径就是根据市场销量、售价预测、熟料库存，预计错峰停产期间的销量，提高效益，降低成本，实现盈利规模最大化。

四、A公司“价量费”统筹经营管理的主要做法

1.提价增盈，卖出效益，扩大盈利

一是实施精准定价策略，开展市场调研，及时下发价格调整文件，做到降价及时、涨价到位。二是焦作地区售价以坚固、金隅水泥为对标，外区域售价以天瑞、中联水泥为对标，把产品卖出好品相、好价值。三是积极参与并推动焦作片区水泥企业深度协同、全面落实。四是紧紧抓住新乡水泥受环保管控、水泥停磨的有利时机，通过多渠道鼓励民用水泥业务人员加大民用市场的销售力度，抢占焦作东部民用市场份额，市场占有率同期明显提高。

（1）坚持“内稳外拓”，深耕市场，提高产品销量

坚持“内稳外拓”，在稳固现有市场的基础上，全面分析周边及长距离市场开发的可行性，推动山东、周口等潜在市场的开发，不断提升了市场广度和深度。同时，加强销售装运与售后服务。

深化实施水泥经销网点布局。由销售人员负责，对焦作及周边区域的销售网点进行开发并定期走访，走访结束后，召开销售部专题会议，商讨市场行情及建议实行的市场策略，保证对目标市场的有效覆盖和精准把握。

（2）密切关注市场行情，随行就市，确保市场份额

根据水泥价量关系，调整营销政策。面对市场价格涨跌不一、暗箱操作的复杂局面，及时关注周边水泥企业价格动向，分渠道分区域对重点用户情况进行实时跟踪，精准掌握重点用户及市场相关情况，做到涨价及时，降价到位。

坚持区域并进，坚持提前谋划，合理调整营销策略。切实稳固各水泥销售区域市场份额，坚持齐头并进，不断把市场做深、做细、做实，进一步提高现有市场占有率；同时，认真分析研判市场，坚持提前谋划，充分考虑市场面临的机遇与风险，合理实施营销策略。

（3）引入无人值守系统，促进装运效率

在过磅、开票环节引入无人值守系统后，A公司及时组织职能部门员工、供应商、客商等进行培训，同时安排专门人员紧盯系统运行，及时处理系统发现的异常情况，全力推动无人值守系统平稳、高效运行，切实提升装卸、进出厂效率，进出厂装运效率全面提升。

（4）加强渠道管理，拓展市场

销售渠道是企业沟通市场和用户的重要途径，在企业的销售过程中占据着十分重要的地位，关系到企业销售的兴衰和成败。为了进一步稳固销售渠道，保证产品销售通道畅通，A公司对销售渠道进行了深度拓展和探索实践。

一是进行渠道分类。通过对市场及用户的类别进行充分、翔实的研究和分析后，把渠道主要为两大类：民用市场及搅拌站市场。

民用市场的主要特点是使用的产品主要以袋装水泥为主，用户零散，主要市场在农村，多为居民建房、装修或农村修路等，一般为现款用户。搅拌站市场的主要特点是使用的产品为散装水泥，单个用户使用量较大且相对稳定，主要分布在城市建成区。受建筑工地按节点付款等因素影响，一般需要垫资供应。

二是针对不同的渠道，深化渠道建设。在民用市场方面，根据市场变化，实行灵活的销售政策；针对特殊情况，采取针对性政策，确保各区域经销网点特别是重点道路工程水泥供应的连续稳定运行。同时，通过安装定位仪等严格把控手段，确保指定水泥销售到指定场所或工地。在搅拌站市场方面，针对搅拌站市场垫资供应的特点，为规避企业资金风险，采取以经销商垫资开发模式为主，在A公司水泥销售的半径内，将搅拌站市场根据销售地域划分为郑州、开封、焦作、晋城、济源等区域。根据区域的业务量等实际情况，又分别设置独家经销和多家经销等方式。

2.货比三家，买来效益，节约成本

优化采购管理，加大市场考察力度，坚持“先对标，再采购”，充分利用信息化平台，与原合同价格对标、与市场咨询价格对标、与兄弟单位采购价格对标，提高平台采购率，降低采购成本。根据市场预期，及时买入性价比高的原燃材料，平衡全年生产需要。

3.调配库存，存出效益，提升价值

一是宜存则存，宜销则销，充分利用现有库存调节功能，调整水泥、熟料库存和出货量。水泥成品库（1-8#库）库存共8万吨，1#熟料库5万吨，2#熟料库10万吨，1#、3#堆棚各4万吨，2#堆棚8万吨，可充分利用库存进行水泥、熟料调节，确保熟料线停车期间熟料供应。

二是建立原燃材料预警机制。对原燃材料建立原燃材料最低库存表，确保生产连续正常运行的最低库存要求。

原燃材料库存含一期石灰石堆棚、二期石灰石堆棚、一期原燃材料矩堆、二期原燃材料矩堆、一期铁粉渣堆棚、二期铁粉渣堆棚、一期脱硫石膏堆棚、二期脱硫石膏堆棚、粉煤灰库、微粉库等，分别建立预警最低库存，确保满足生产最低要求。

三是根据市场调研情况，充分利用库存，做好市场调节，存出效益。

根据环保政策，开停机月份存在“开二停一”情况，同时存在每年10月15日至次年3月15日冬季错峰停产，重污染天气停机管控等情况。A公司根据环保治理预期，及时面向库存生产，确保停机期间有产品可卖，同时满足内部煤矿生产需要。

根据超限源头治理，运输管控，矿产资源治理，河道淤沙季节性开采，及时采购，准备充足的原燃材料，以保障A公司产能需要，保证原燃材料供应。

4.合理盘运，盘出效益，控制费用

根据市场及生产需要，熟料及原辅材料需要及时盘运，保证生产连续稳定运行。

一是熟料作为半成品，在正常生产时，经过熟料库均化后，进入水泥磨系统粉磨，生产成品水泥。因道路运输及水泥销量不足时，熟料需要面向库存生产，从熟料库盘运到熟料堆场。水泥正常生产时，从熟料堆场盘回生产装置。短途盘运会产生盘运费用，增加企业成本。A公司根据生产需要，合理盘运，减少盘运量，最大限度压缩盘运费用，控制熟料盘运。

二是原辅材料在秋冬季为保证开机生产需要，及时采购，暂时存至堆棚。由堆棚至生产装置产生短途盘运费用。A公司根据生产需要，合理设置库存，保证生产需要。

5.统筹谋划，积极研判，扩大盈利

A公司积极开展政策研究及市场调研，对产、供、销一盘棋谋划，积极谋划，研判市场，最终实现盈利，扩大盈利规模，做大做强企业。

提高产量，科学合理抓好生产管理，努力实现稳产高效。一是加强工艺管理。以优质、稳产、高效、低耗为目的，加强回转窑、水泥磨、立磨等主机设备的管理；推广应用新技术、新工艺；加强检测、定额、计量等基础工作，提高生产全过程工艺管理水平。二是加强设备设施管理。深入开展“点检定修”及“零泄漏工厂”创建，严格开停车管理，重点提升人员技术水平和装备可靠性，提高装置运行可靠率。加强重点部位、核心部件的检查巡查、维护保养和更新更换，重点加强频繁停窑情况下的窑体防护措施，及时消除设备缺陷，提高开停设备准确率，确保生产装置安稳、高效运行。三是优化生产运行方式。加强生产组织协调，合理安排检修时间，统筹谋划因市场、环保等因素引发的阶段性限产、停产，科学制定应急预案，确保生产运行平稳。掌握行业先进技术动向，针对生产技术、设备运行难题开展技术攻关，优化关键工艺参数、调整原料配比，提高产品质量，降低生产成本。

保障供应，在供应方面克服环保管控影响，尽最大力量多渠道采购各种原辅材料供应，确保“库满棚满”，为开足马力生产提供保障。严格按制度采购，利用电子商务平台采购河沙、煤矸石、微粉等多项原材料，实现了大宗物资采购“质量优，价格低”。加大修旧利废力度，实施修旧利废、回收复用。针对河道淤沙、粉煤灰、矿渣微粉等主要原材料供应紧张现状，积极寻找替代品，缓解原材料供应压力。继续进行煤矸石试验，将各矿井的煤矸石作为研究对象，探索合适的配料方案，力争实现掺入比例达到5%；优化矿山高低品位矿石的科学合理搭配，实现资源高效利用。加大原材料市场调研，实时关注大宗原燃材料的价格走势，严格执行招投标采购管理规定，在巩固现有采购渠道的基础上积极开发新的渠道，保证原燃材料及时供应，最大限度降低采购成本。建立健全价格监管、联合体检、追究机制，将监督问责与内部市场化考核有效融合，严考核、严兑现，确保各项制度落实落地。

五、结论

A公司探索建立的“供销存”统筹经营管理机制，实现了管理优化，建立了以实现企业价值为导向，卖出效益为核心，买来效益为基础，存出效益为保障，以市场预判为前提，充分运用营销政策，调节库存，及时供应，促进了“价量费”模型的有效运行。