“一带一路”倡议下的第三方市场合作：现实与前瞻

熊李力

【摘要】在宏观的国家和政府层面之下，中微观层面的企业作为合作主体，赋予第三方市场合作鲜明的目的特征、领域特征和效应特征。由于第三方市场合作的效果受制于企业合作动机、企业所在行业属性、企业所在国政治生态、合作方式等诸多影响因素，因此，涉及基础设施建设的第三方市场合作项目难度高，对于希望利用第三方市场合作实现国际化经营的部分企业吸引力有限，企业在第三方市场合作中的国际化风险管控能力也多有不足，这些都构成了当前第三方市场合作的局限性。有鉴于此，第三方市场合作的推进路徑包括：合作主体企业通过构建商业网络、结交合作伙伴，为启动合作奠定沟通基础；通过相互提供更多的信息和政策支持，共同打造开放包容的合作平台；通过融资便利化，为推进合作提供资金保障。

【关键词】“一带一路”倡议  第三方市场合作  国际经济合作

【中图分类号】F114.4                            【文献标识码】A

【DOI】10.16619/j.cnki.rmltxsqy.2022.21.007

2008年国际金融危机爆发后，世界经济发展陷入低迷。随后数年间，民粹主义开始在一些国家盛行，单边主义和保护主义持续抬头，经济全球化遭遇挑战。正是在此背景下，2013年10月，中国提出了“一带一路”倡议。九年来，“一带一路”国际合作为世界经济增长开辟了新空间，为广泛的跨区域合作提供了新平台。尽管“一带一路”倡议最早由中国发起，但“一带一路”国际合作绝不是中国的“独角戏”。“一带一路”倡议之所以能超越传统的地缘政治困局，关键在于践行共商共建共享的合作理念、推广联动开放包容的合作模式，而第三方市场合作恰是这种合作理念和合作模式的生动体现。继2015年6月《中华人民共和国政府和法兰西共和国政府关于第三方市场合作的联合声明》发表后，第三方市场合作成为“一带一路”国际合作的热点话题。通过与其他国家在第三方市场开展合作，中国可以引导更多国家参与“一带一路”建设，降低中国企业在“一带一路”沿线国家的投资风险，从而推动“一带一路”倡议的贯彻与落实。

当前，国内学界关于第三方市场合作的研究主要集中于两个方向：其一，关注第三方市场合作兴起的国际背景、概念定义、中国路径以及宏观层面的经济、外交收益；[1]其二，基于国别和区域视角，观察第三方市场合作的基本考量、项目实施的方式与收益以及面临的风险挑战和应对策略。[2]值得一提的是，以上两个方向的研究都主要关注中国作为合作主体的第三方市场合作，对全世界范围内第三方市场合作的普遍规律涉及较少，并且集中于宏观的国家和价值视角，较少涉及中微观层次的企业视角。然而，在第三方市场合作众多项目的具体实施中，企业往往是最直接、最重要的项目实施主体。由此引发了一系列值得思考的问题：在宏观的国家和政府层面之下，中微观层面的企业作为合作主体，到底赋予第三方市场合作哪些基本特征？第三方市场合作面临哪些影响因素？第三方市场合作存在何种局限性？第三方市场合作如何获得有效推进？本文致力于超越局限于中国一国的既有分析视角，探索适用于“一带一路”国际合作的第三方市场合作规律。

第三方市场合作的基本特征

第三方市场合作是构建开放型世界经济体系的探索之举，是“一带一路”国际合作的重要组成部分。在宏观层面，第三方市场合作有助于促进与发展国家间的经贸合作，有助于扩大各国的利益交汇点，有助于推动能源环保共同体的构建，有助于推动人类社会的可持续发展。在微观层面，第三方市场合作有助于增强企业竞争力，通过企业间价格和技术优势互补实现协同效应，帮助企业规避政治和安全风险。在全球范围内，第三方市场合作模式具有一定共性特征，即以第三方市场为合作客体，来自两个（或以上）国家的企业为合作主体，在基础设施建设、能源和环保能源、软件创新和金融投资等领域，以合资、参股、并购和工程合作等方式在第三方市场进行经济合作，合作主体企业在成功拓展国际市场的同时，得以实现收益共享、风险共担，达到合作主客体三方（或更多）之间优势互补、合作共赢的效果。

就第三方市场合作的目的特征而言，除一般意义上的收益共享和成本共担外，合作主体企业往往具有比较明确的国际化经营导向。企业经营国际化是经济全球化的重要组成部分，在这一过程中，企业不再局限于本国市场，开始面向国际市场拓展生产销售活动。合作主体企业往往着力于通过第三方市场合作获得新的国际合作机遇，开辟新的国际合作项目，从而加速拓展国际市场尤其是合作伙伴优势市场。在第三方市场合作中，合作主体企业在保持自身竞争优势的同时，如能有效利用合作伙伴的市场资源，不仅可以弥补竞争劣势，而且能有效规避制度和市场缺陷，在一定程度上规避国际化经营风险和不确定性。根据企业国际化经营的一般规律，在直接开拓国际市场的过程中，企业会面临地理障碍、文化障碍、资金障碍、人才障碍、管理障碍和品牌障碍。[3]有鉴于此，合作主体企业往往通过第三方市场合作搭建商业网络，跨越进入国际市场的诸多障碍。日本贸易企业丰田通商（Toyota Tsusho）与法国服务提供商CFAO SA已在非洲开展多个第三方市场合作项目。[4]在学习CFAO SA风险管理、医药行业和大规模零售方面运营经验的同时，丰田通商还借助CFAO SA员工在非洲的长期工作经验和对非洲的深入了解，有效规避企业在非洲发展面临的文化障碍、人才障碍和管理障碍，从而将市场业务拓展到整个非洲大陆。[5]

第三方市场合作倘若能在合作主体企业间开启长期合作模式，将在一定程度上降低合作主体企业彼此进入对方优势市场的门槛。在第三方市场合作初步启动后，合作主体企业之间还可以在此基础上达成后续合作协议，通过邀请或自助进入等方式，成功进入合作伙伴优势市场。就此而言，合作主体企业参与第三方市场合作的目的不仅在于深耕第三方市场，而且在于开辟合作伙伴优势市场，从而进一步破解国际化经营障碍，健全企业全球运营网络。日本电报电话数据公司（NTT DATA）借助第三方市场合作，接触到西班牙系统开发企业艾弗利斯公司（Everis Participaciones S.L.），得以拓展欧洲和拉美市场。[6]意大利化学品制造企业德诺拉（De Nora）借助与日本电解装置生产企业“氯工程师”（Chlorine Engineers）的第三方市场合作，成功拓展了亚洲市场，销售业绩翻了一番。[7]

就第三方市场合作的领域特征而言，大型企业和中小企业各自有所侧重，参与第三方市场合作的窗口期也不尽相同。在基础设施等相对风险较大、成本较高的领域，第三方市场合作参与方多为大型企业。这些大型企业往往具有比较丰富的合作经验，并且基于这种经验权衡收益和风险，相互之间已经形成较为紧密的关系网络，不仅在第三方市场，甚至在合作伙伴优势市场都已具有一定影响力。相比之下，中小企业更多是在科技创新等新兴领域参与第三方市场合作。在合作过程中，无论是通过接受资金力量雄厚的大型企业投资或收购，还是通过产业金融结合，中小企业的市场认可度和创新能力均得到提升和认可。

考虑到不同产业发展的客观规律，对比基础设施等传统产业领域和科技创新等新兴产业领域，第三方市场合作的窗口期也不尽相同。在能源、运输、基础设施等传统产业领域，相关企业不仅规模更大，而且在参与第三方市场合作前即已经拥有相对成熟的国际化经营经验，后续的第三方市场合作更多是对其国际化经营的锦上添花之举。相比之下，在科技创新等新兴产业领域，第三方市场合作往往处于企业国际化运营的初始阶段。高新技术企业为顺利开辟全球市场，往往在初始发展阶段即选择与行业内其他优秀跨国企业合作，谋求实现规模经济、建立比较优势，更好地利用国际化发展机遇。[8]在此背景下，高新技术企业逐渐成为第三方市场合作中趋于活跃的合作主体。高新技术初创中小企业通过第三方市场合作推动技术发展、保持竞争优势、寻找国际发展机遇的需求更为迫切。[9]欧洲央行在2019年的报告《欧元区初创中小企业的出口活动：从企业融资渠道调查中获得的见解》中指出，涉及国际市场的初创中小企业往往比仅有国内业务的同类型企业利润率更高，创新性和竞争力更强。[10]值得注意的是，初创中小企业在推进国际化经营的过程中往往比大型企业面临更多障碍，如信息障碍[11]、资金障碍[12]、管理障碍[13]和品牌障碍，其中最具挑战性的是初创中小企业缺乏接触新的国外客户和潜在合作伙伴的机会，也缺乏与其他公司直接建立商业联系的机会。[14]第三方市场合作恰为初创中小企业提供了快速获得行业内资金和商业网络支持的可能性，此类企业在拓展国际市场的同时，可以获得更多资金、技术和管理经验。2017年，法国-瑞士环保能源创新企业阿丘斯公司（AAQIUS）成立不久即通过与中国企业开启第三方市场合作，获得了广泛的商业网络和强大的资金支持，成功进入中国市场发展。[15]

就第三方市场合作的效应特征而言，在市场运营层面，合作主体企业通过第三方市场合作进入合作伙伴优势市场，固然获得巨大收益，但作为引入方的另一方合作主体企业当然也不是“引狼入室”。对引入方而言，利用第三方市场合作将合作伙伴引入己方优势市场，可以实现“1＋1＋1>3”的共赢效应。在高新技术初创中小企业作为进入方的科技创新领域，此类共赢效应尤为突出。随着工业4.0时代的到来，科技飞速进步，市场需求呈多元化发展态势，全球化竞争正逐渐由以设备、厂房为代表的重资产竞争转向以技术、专利为代表的轻资产竞争。为适应日趋激烈的技术竞争，成熟的跨国企业纷纷进行产品升级和产业转型，希望紧跟高科技前沿领域。拥有成熟国际化市场经验的跨国企业和拥有高新技术的初创中小企业在发展过程中刚好能够实现优势互补，而第三方市场合作是为二者牵线搭桥的一种有效路径。通过基于各方比较优势的第三方市场合作，有助于引入方企业强化生产要素优势，实现引入方企业通过引入高新技术初创中小企业布局高新技术产业的商业目标。

“北欧忍者风险投资”（Nordic Ninja Venture Capital）是在欧洲创建的第一家日本风投公司，于2019年1月以超过1亿欧元的资产启动运作。该公司在本田、松下、欧姆龙和日本国际合作银行的支持下，在北欧和波罗的海沿岸国家有潜力的初创企业中寻找合作伙伴，为后者拓展日本市场提供资金条件和商业帮助。时至今日，“北欧忍者风险投资”的合作伙伴包括：业务遍布欧洲的交通运输平台Bolt，成立于爱沙尼亚、总部位于英国伦敦的计算机视觉和情感人工智能企业“真实视界”（Realeyes），已在英国、比利时和奥地利推出移动服务应用程序Whim的芬兰初创公司MaaS Global，致力于开发苛刻和恶劣天气条件下自动驾驶技术的芬兰技术创业公司“明智4”（Sensible 4）。“北欧忍者风险投资”通过与上述企业开展第三方市场合作，进一步为其提供开拓日本市场的商业支持。这种合作最终达到了“北欧忍者风险投资”的预期效果。在接受“北欧忍者风险投资”注资之后，“真实视界”于2020年进入日本市场。MaaS Global旗下的应用软件Whim目前已成为在日本市场最知名的科技创业品牌。“明智4”也已與日本企业“无印良品”（MUJI）及软银SB Drive在日本推进自动穿梭巴士Gacha的合作项目。

在国际机制层面，第三方市场合作受合作主体企业所在国之间双边投资贸易机制的限制较少，对既有双边投资贸易机制具有突破效应。在第三方市场合作中，合作主客体之间通过三方协商，采取小多边机制，不仅避开国家间合作疑虑，整合各方优势资源，推动市场各要素资源高效配置，深化利益融合，将共同利益的蛋糕做大，而且避免各国企业间恶性竞争，降低贸易和对外投资成本，创建共商共建共享的国际合作典范，完善现有全球治理体系和国际合作模式。继中法两国于2015年共同发表《关于第三方市场合作的联合声明》后，中国企业与欧盟国家企业近年来开展了多项第三方市场合作。作为世界两大主要经济体，中国与欧盟是贸易多边主义的捍卫者，双方积极开展第三方市场合作，有助于进一步完善国际贸易投资自由化机制，从而促进国际市场大融合、大开放、大对接，为构建开放型世界经济注入更多正能量。

第三方市场合作的影响因素

第三方市场合作的效果首先取决于合作主体企业的合作动机。合作主体企业的战略目标或业务范围是否涵盖合作伙伴优势市场，是决定合作主体企业能否通过第三方市场合作拓展国际市场的关键因素。倘若合作主体企业中至少一方在第三方市场合作中表现出对合作伙伴优势市场的兴趣和进入意图，那么第三方市场合作将有助于合作主体企业拓展国际市场。西班牙系统开发企业艾弗利斯公司的业务范围和商业网络遍布欧洲和拉美，日本电报电话数据公司在与其开展的第三方市场合作中，很早就有意向通过此举获取欧洲和拉美的市场信息资源，增强自身竞争力，并最终实现了在欧洲和拉美拓展市场的战略目标。[16]

在第三方市场合作中，如果在合作主体企业一方希望进入另一方居于优势的市场的同时，另一方也希望将伙伴企业引入自身居于优势的市场，将更有助于第三方市场合作的效益扩大化。与此相反，倘若合作伙伴企业没有通过第三方市场合作进入合作伙伴优势市场的目标或意愿，或者企业业务未覆盖合作伙伴优势市场，则第三方市场合作对于合作主体企业拓展国际市场的促进作用并不明显。中国水利水电建设集团有限公司和卡塔尔马来基集团（Al Malaki Group）推进的第三方市场合作项目——巴基斯坦卡西姆港燃煤电站，充分体现了工程设计、建造质量和运维管理的高水平。然而，马来基集团从未设定拓展中国市场的经营目标。自2015年以后，尽管双方在巴基斯坦的第三方市场合作有长达四年的项目运行期，但时至今日，马来基集团尚未在中国市场拓展业务。此类现象并非个案。2019年6月，日本老牌贸易公司丸红株式会社牵头对英国太阳能设备企业艾锐光公司（Azuri Technologies）投资2600万美元，共同开发应用于非洲市场的即付即用太阳能技术。艾锐光公司希望通过在非洲推廣此项技术，为离网家庭提供即用即付太阳能家庭解决方案，从而实现现代清洁能源在非洲的普及，解决非洲日益增长的能源需求。由于艾锐光公司的太阳能技术主要的市场业务面向低收入国家农村家庭的需求，因此，该公司目前并没有进入日本市场发展的计划。[17]

在第三方市场合作中，企业的行业性质也会对第三方市场合作的效果产生影响。创新行业（如互联网、数据分析、环保新能源等）企业通过第三方市场合作进入合作伙伴优势市场较为容易。引入方企业倘若来自发达国家，往往拥有丰富的商业网络资源、资金与政策支持、国际合作经验，通过第三方市场合作接触全球新兴领域内的技术和创新公司，然后引入对方企业进入本国市场，不仅可以降低对方企业拓展国际市场的风险成本和不确定性，也能为引入方企业带来更多合作机会和市场业务。日本电报电话数据公司通过与西班牙系统开发企业艾弗利斯公司的第三方市场合作进入欧洲和拉美市场。“北欧忍者风险投资”通过投资芬兰交通服务和移动应用程序开发商MaaS Global将后者引入日本市场。开发环保新能源的阿丘斯公司在中法第三方市场合作框架下和中国正星科技合作。以上案例均属于创新行业企业通过第三方市场合作成功拓展国际市场。

相比之下，传统行业（如传统能源、物流运输、基础设施建设等）企业通过第三方市场合作进入合作伙伴优势市场的案例比较少见。当然，这一结论需要考虑行业发展的历史长短。早在进行第三方市场合作前，很多传统行业企业即已通过其他渠道进入合作伙伴优势市场。第三方市场合作往往是这类企业基于既有合作经验新启动的合作项目。例如，美国通用电气公司与中国机械工业集团有限公司近年来在巴基斯坦、孟加拉国、尼日利亚、安哥拉、肯尼亚、科特迪瓦等亚洲和非洲国家开展了多个第三方市场合作项目，而美国通用电气公司与中国的贸易往来可以追溯到1906年。换言之，美国通用电气公司并不需要通过与中国企业的第三方市场合作拓展中国市场。

合作主体企业所在国的政体、国体、国家政策、行业惯例、社会文化（如历史、宗教、传统、习俗、道德准则等）和企业的管理方式、运作模式、股权资金构成也都会影响第三方市场合作的效果。与中国水利水电建设集团有限公司在巴基斯坦共建卡西姆港燃煤电站的卡塔尔马来基集团就受到上述一些因素的较大影响。首先，作为一个世袭君主制政体的阿拉伯国家，马来基集团所在国卡塔尔禁止任何国内政党活动，并且与周边多国关系紧张。2017年，巴林、沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、埃及、也门、利比亚等国家指责卡塔尔支持恐怖主义并破坏地区安全局势，宣布与卡塔尔断绝外交关系，造成近年来中东地区最严重的外交危机。这种紧张的外交局面不利于该国企业有效推进第三方市场合作。其次，卡塔尔将伊斯兰教作为国教，该国企业更倾向于在海湾国家和欧美国家进行贸易和投资活动，这也对企业推进第三方市场合作构成较大限制。最后，马来基集团由卡塔尔皇室掌管，相较于其他商业公司，该公司未将盈利和市场拓展作为第三方市场合作的重点和主要战略目标。

合作主体企业所属行业和所在国政府能否提供有效的信息和政策支持也会影响第三方市场合作的效果。在第三方市场合作中，倘若合作主体企业所在国或所属行业对合作予以关注，积极提供信息和政策等支持，则更有利于企业推进第三方市场合作。阿丘斯公司与中国正星科技的第三方市场合作即得益于中法两国于2015年共同发表《关于第三方市场合作的联合声明》和2017年5月的首届“一带一路”国际合作高峰论坛等平台。[18]

合作方式也是第三方市场合作的重要影响因素。一般而言，倘若第三方市场合作的主要方式为投融资合作，合作主体企业更容易拓展国际市场。“真实视界”于2020年10月接受“北欧忍者风险投资”、NTT Docomo和Global Brain等融资后得以进入日本市场。[19]相比之下，第三方市场合作的其他方式，如产品服务合作（合作伙伴企业在设配采购、认证许可、法律商务咨询领域合作，为第三方客户提供整体解决方案）、工程合作（合作伙伴企业通过总分包或联合竞标等方式，共同在第三方市场开展项目）和产融结合等方式的国际市场拓展效果相对弱化。

此外，在第三方市场合作中，合作主体企业间的合作层次越多、合作越广泛深入，合作效果往往也越突出。第三方市场合作的时间长短、合作程度是否深入、进行后续合作的时间是否充足和是否进行其他层面合作等因素也对合作效果产生影响。例如，在法国政府机构Business France的推动下，日本企业Azusa Sekkei和法国企业Ingérop于2018年4月宣布结成“战略联盟”。[20]双方均表示，这种合作是出于拓展市场业务地理范围的愿望，Ingérop拓展亚洲市场，而Azusa Sekkei拓展欧洲和非洲市场，尤其是法语国家市场。[21]不过，由于合作时间较短，合作效果目前并不显著。与此相似，法国物联网技术开发和信息安全企业IoTerop于2019年与日本企业ACCESS Systems签署了在东南亚的第三方市场合作协议，促进IoTerop在东南亚的业务拓展。不仅如此，IoTerop还希望通过与日本企业在东南亚的合作获得市场情报和业务开发专业知识，最终目标是进入日本市场。[22]然而，由于合作时间较短及新冠肺炎疫情暴发等限制因素，IoTerop目前尚未进入日本市场。

第三方市场合作的局限性

第三方市场合作协调不同产业发展，协同发挥个体差异化优势，利用技术互补形成新的产业有机体，合作主体企业在成功拓展国际市场的同时，实现收益共享、风险共担，达到优势互补、合作共赢的效果。然而，传统领域内的第三方市场合作吸引力不足，难以有效助力企业的国际化经营。部分企业在准备拓展国际市场时并不会选择利用难度过高的第三方市场合作项目作为国际化经营的实现途径。与此同时，企业国际化风险管控能力存在不足。这些都构成了当前第三方市场合作面临的局限性。

其一，涉及基础设施建设的第三方市场合作项目难度高，对于希望利用第三方市场合作实现国际化经营的部分企业吸引力有限。第三方市场合作是在“一带一路”倡议背景下的国际经贸合作模式。企业根据项目特点和需要，以市场为导向，联合他国企业共同在第三方市场为项目落地提供整体解决方案，实现优势互补，促进项目更高效顺畅地运作。目前第三方市场合作主要有产品服务类、工程合作类、投资合作类、产融结合类、战略合作类五种类型，合作项目一般涉及基础设施、能源、交通等行业。这些项目具有建设周期长、环节多、投资额大、风险因素多和人力、技术经验要求严格等特点。第三方市场合作的很多项目是在发展中国家进行基础设施建设，而很多企业尤其是中小企业由于自身的行业属性以及资金、人力及物力限制，参与第三方市场合作的门槛较高。根据中华人民共和国国家发展和改革委员会2019年发布的《第三方市场合作指南和案例》，不难发现，由中方参与第三方市场合作的企业主要为中国铁路工程集团有限公司、中国铁建股份有限公司、中国能源建设股份有限公司、中国通用技术（集团）控股有限责任公司、中国电力建设集团有限公司、中国化工集团有限公司等大型基础设施建设类的国有企业，而资金和经验不足的高新技术初创中小企业缺少机会参与工程类或战略合作类的第三方市场合作项目。[23]2018年10月，第一届中日第三方市场合作论坛在北京举行，中日企业签署了52项合作协议，其中由泰国正大集团、伊藤忠商事株式会社和中国中信集团合作承建的泰国东部经济走廊（EEC）被列为旗舰型项目。然而，由于考虑到建设费用过高、严重亏损将难以避免，日本伊藤忠商事株式会社最终于2018年年底退出了该计划。[24]

其二，企业国际化经营风险管控能力存在不足。尽管从长远来看，国际化经营为企业扩大产品市场、增加生存机会提供了优势，但是，企业在推进国际化经营的过程中难免面临失败的风险。第三方市场合作为企业在进入目标国市场前减少了一定的政治环境、文化环境、经济环境不确定性，但是在面对外部竞争激烈的国际市场和内部供应链人力资源等风险时，企业在国际化初期仍会面临盈利能力下降等挑战。[25]倘若第三方合作项目本身风险较大，那么以国际化经营为目标继而参加第三方市场合作的企业也将面临较大的风险。首先，第三方市场合作机制建设进展缓慢，不确定性因素较多，复杂程度较高，风险较大，需要合作主体企业在具体项目中灵活处理角色定位、贡献大小、双方预期、利益分配等诸多问题。倘若第三方市场合作不能顺利推进，合作主体企业无法共同克服合作进程中遇到的诸多问题，企业将难以有效规避国际化经营风险。其次，第三方市场所在国倘若政局动荡、政府办事效率低、配套工作进度相对滞后，或者与项目有关的供水、供电、海关、物流设施等配套生产生活设施不到位，第三方市场合作面临的风险增加。2017年6月，卡塔尔与巴林、沙特阿拉伯等多国之间断交风波的“蝴蝶效应”对中国水利水电建设集团有限公司和卡塔尔马来基集团共同出资建设的卡西姆港燃煤电站项目造成了一定冲击。最后，第三方市场合作中的一些合作主体企业国际化战略目标不够明确，部分项目匆忙决策，造成国际化盲动，存在恶意竞标获取合作资格、缺乏业务风险控制等情况，导致后期财务压力大，企业经营困难等企业内部发展风险。

第三方市场合作的推进路径

鉴于第三方市场合作尚存上述局限，政府和行业需要进行更加细致的管理与协调，为企业尤其是高新技术初创中小企业提供更多关于第三方市场合作的信息与政策支持，深入挖掘第三方市场合作产生的国际市场拓展效用。具体而言，在第三方市场合作中，合作主体企业通过构建商业网络、结交合作伙伴，为启动合作奠定沟通基础；通过相互提供更多信息、资金和政策支持，共同打造开放包容的合作平台；通过融资便利化，为推进合作提供资金保障。

首先，合作主体企业通过构建商业网络、结交合作伙伴，为启动第三方市场合作奠定沟通基础。以往的研究表明，“过去的良好关系”是企业选择合作伙伴最重要的标准。[26]企业在选择合作伙伴时更愿意信赖熟人。[27]合作主体企业基于先前的初步信任与合作伙伴继续保持业务联系或建立新的商业往来，进行经验、技术及信息分享，[28]为日后进一步合作争取最优机遇。[29]因此，合作主体企业往往利用已经建立的商业网络，相互保持或建立新的业务联系，为启动第三方市场合作创造条件。日本贸易振兴机构对在非洲经营的日本企业的调查数据显示，65%的被调查企业认为，利用已经建立的商业网络，与合作伙伴企业保持或建立新的业务联系，是推进第三方市场合作的有效路径。[30]

在后续合作中，合作主体企业持续获取第三方市场情报、当地专门知识和人力资源等，对合作伙伴企业进行较为准确的评估，推动进一步合作。在这一过程中，合作主体企业通过更多的相互接触，深入了解对方的服务质量、技术和管理水平并建立信任，从而实现第三方市场合作的长期化。[31]在第三方市场合作中，合作主体企业建立基于服务和产品质量的信任关系，不仅是实现合作长期化的基本前提，而且是将合作由第三方市场外溢至合作伙伴优势市场的关键一步。[32]

其次，合作主体企业通过相互提供更多的信息和政策支持，共同打造开放包容的第三方市场合作平台。无论是否有意启动合作，当企业在市场上相遇时，必然产生共同的经验，并获得关于彼此行为的信息。[33]事实上，企业在进入诸如第三方市场之类的国外新市场后，如有意推进第三方市场合作，通常倾向于主动向潜在合作伙伴提供关于自身有价值的信息。[34]不仅是合作主体企业自身，企业所属行业组织以及合作主客体三方所在国政府往往也对第三方市场合作给予关注。倘若有关行业组织能为合作主体企业提供及时和必要的信息支持，合作主客体三方所在国政府也能为合作提供有力的政策支持，合作主體企业就能根据及时准确的市场信息，紧跟政策导向，寻求第三方市场合作的新机遇，并且规避可能面临的政策障碍。

中国政府一直为参与第三方市场合作的各国企业积极提供政策支持。中国政府在与各国政府签订第三方市场合作备忘录的同时，通过举办论坛等形式积极搭建第三方市场合作平台，为中外各类企业提供公共服务、打开合作通道。前文述及的阿丘斯公司在2017年5月的首届“一带一路”国际合作高峰论坛上，与中国正星科技签订战略合作协议，大力拓展新一代绿色能源应用。2017年9月，双方确定以氢能源为主的清洁能源合作项目，并于2018年在南京江北新区推广阿丘斯公司研发的Stor-H技术。[35]在此之后，阿丘斯公司相继参加2021年3月的“厦门—欧洲商务面对面交流会”和2021年4月的博鳌亚洲论坛，进一步推进与中国合作伙伴企业的第三方市场合作。

最后，合作主体企业通过融资便利化，为推进第三方市场合作提供资金支持。以科技创新领域为例，拥有雄厚资金和政策支持的成熟跨国企业倘若涉足前沿高科技行业，往往倾向于利用自身丰富的国际合作经验和商业网络资源。考虑到技术门槛、研发成本和直接投资风险，成熟跨国企业往往通过投资途径，与有潜力的高新技术初创中小企业开启第三方市场合作，从而完善全球商业网络布局，增强企业竞争力。2020年，欧洲人工智能企业“真实视界”获得日本企业“北欧忍者风险投资”的融资，双方不仅实现了第三方市场合作，而且将合作外溢至日本市场。在第三方市场合作中，成熟跨国企业实现了产品升级和产业转型，而初创企业拓宽了自身融资渠道，有效解决了资金短缺问题。

结语

无论是构建商业网络，还是获取信息、政策和资金支持，中国企业与外方合作伙伴开展的第三方市场合作大多强调政府推动、企业主导，通过开放包容的跨国合作，充分发挥发达国家技术和中国产能优势的互补性，从而推动合作参与方共同的经济发展，特别是基础设施水平提升。在中国与合作伙伴国及“一带一路”沿线国家政策沟通的推动下，第三方市场合作已形成法律与机制建设先行、融资与项目合作齐头并进、以非洲和东南亚为重点区域的发展模式。

当前，中国正积极参与全球治理体系改革和建设，努力为全球治理体系的发展贡献中国智慧、提供中国方案。第三方市场合作充分发挥不同国家间的比较优势特征，利用不同国家的产能优势与先进技术之间的互补性，将产业发展新趋势与各国发展需求进行有效对接。对第三方市场合作予以更多关注，有助于在双边和多边层面突破制约“一带一路”国际合作的结构性瓶颈，获得推进“一带一路”国际合作的新动能。随着“一带一路”国际合作的推进，沿线国家间的经贸合作不断深入、国际产能合作项目逐渐落地见效，为各国企業通过第三方市场合作共同拓展国际市场创造了新的机遇。

（本文系对外经济贸易大学“一带一路”PPP发展研究中心“共建‘一带一路面临的机遇、风险和挑战研究：国际政治经济学的视角”的阶段性研究成果；法国巴黎政治学院硕士研究生陈韬宇对本文亦有贡献）

注释

[1]代表性著作包括郑东超：《中国开展第三方市场合作的意义、实践及前景》，《全球商业经典》，2021年第2期；付江：《“一带一路”第三方市场合作效果评估》，《中国经贸导刊》，2020年6月中；徐梅：《从“一带一路”看中日第三方市场合作的机遇与前景》，《东北亚论坛》，2019年第3期；张菲、李洪涛：《第三方市场合作：“一带一路”倡议下的国际合作新模式——基于中法两国第三方市场合作的分析》，《国际经济合作》，2020年第2期；庞加欣：《“一带一路”建设下第三方市场合作理论探索》，《国际观察》，2021年第4期；韩爱勇：《第三方市场合作的开展及其对周边外交的启示》，《太平洋学报》，2020年第7期；门洪华、俞钦文：《第三方市场合作：理论建构、历史演进与中国路径》，《当代亚太》，2020年第6期。

[2]代表性著作包括宫笠俐：《中日第三方市场合作：机遇、挑战与应对方略》，《现代日本经济》，2019年第5期；王竞超：《中日第三方市场合作：日本的考量与阻力》，《国际问题研究》，2019年第3期；刘姝：《亚洲命运共同体视域下中日第三方市场合作》，《国际论坛》，2021年第5期；郑春荣：《中欧第三方市场合作面临的机遇与挑战》，《世界知识》，2020年第3期；许华江：《中法企业第三方市场合作分析——以喀麦隆克里比深水港项目为例》，《国际工程与劳务》，2019年第10期；毕世鸿、屈婕：《多边合作视角下中日在东盟国家的第三方市场合作》，《亚太经济》，2020年第1期；季晓勇、华楠：《中韩企业第三方市场合作探析》，《国际工程与劳务》，2019年第8期。

[3][9]Vasanth Kiran; Mousumi Majumdar， and Krishna Kishore， "Internationalization of SMEs： Finding a Way Ahead，" American International Journal of Research in Humanities， Arts and Social Sciences， 2013， 02（01）.

[4]相关信息参见丰田通商官网：https：//www.toyota-tsusho.com/english/csr/business/case04.html。

[5]"Collaboration of Toyota Tsusho with CFAO on African Strategy，" Japanese Institute for Overseas Investment， 2015（09）.

[6][16][32]Masami Marbot， "Analysis of EU–Japan Business Cooperation in Third Countries，" April 2020， https：//www.eu-japan.eu/sites/default/files/publications/docs/report_masami_marbot_april_2020_0.pdf.

[7]"Casebook on Investment Alliances with Japanese Companies，" April， 2015， https：//www.meti.go.jp/english/policy/external_economy/investment/pdf/casebook_01a.pdf.

[8]Earle Hitchner， "The TeamNet Factor： Bringing the Power of Boundary Crossing into the Heart of Your Business，" National Productivity Review， 1993（01）.

[10]Katarzyna Bańkowska; Annalisa Ferrando and Juan Angel García， "Export Activities of Euro Area SMEs： Insights from the Survey on the Access to Finance of Enterprises （SAFE），" Economic Bulletin Boxes， 2019（08）.

[11]Lester Lloyd–Reason， Kevin Ibeh， and Brynn Deprey， "Top Barriers and Drivers to SME Internationalisation，" OECD Centre for Entrepreneurship， SME and Local Development （CFE）， 2009.

[12]European Commission， "Opportunities for the Internationalisation of European SMEs – Final Report，" 2011， https：//go.gale.com/ps/i.do？id=GALE%7CA14859739&sid=googleScholar&v=2.1&it=r&linkaccess=abs&issn=02778556&p=AONE&sw=w&userGroupName=anon%7E5f4b0f40.

[13]Barbara Fliess and Carlos Busquets， "The Role of Trade Barriers in SME Internationalisation，" OECD Trade Policy Papers， 2006（45）.

[14]Nadège Measson and Colin Campbell–Hunt， "How SMEs Use Trade Shows to Enter Global Value Chains，" Journal of Small Business and Enterprise Development， 2015.

[15][35]相關信息参见阿丘斯公司官方网站：http：//www.aaqius.com/site/wp-content/uploads/2017/06/CP_OBOR_CH.pdf.

[17]相关信息参见艾锐光公司官方网站：https：//www.azuri-group.com/about。

[18]相关信息参见阿丘斯公司官方网站：http：//www.aaqius.com/site/wp-content/uploads/2017/09/2eme-Edition-du-Forum-Culturel-franco-chinois.pdf; http：//www.aaqius.com/site/wp-content/uploads/2017/09/CP_AAQIUS_signatureCenstar.pdf; http：//www.aaqius.com/site/wp-content/uploads/2017/09/CP_AAQUIS_ForumSinoEuropeen.pdf; http：//www.aaqius.com/site/wp-content/uploads/2017/06/CP_OBOR_EN.pdf。

[19]相关信息参见“北欧忍者风险投资”官方网站：https：//nordicninja.vc/realeyes/。

[20]"A Long Collaboration France & EU-Japan，" December 2019， https：//www.eu-japan.eu/sites/default/files/imce/ingerosec_eu-japan_center_20191203.pdf.

[21]相关信息参见Ingérop官网：https：//www.ingerop.fr/en/news/worlds-largest-concert-hall-taking-shape-tokyo。

[22]相关信息参见IoTerop官网：https：//ioterop.com/；参见物联网商业新闻：https：//iotbusinessnews.com/2019/10/31/03098-ioterop-a-leading-provider-of-security-and-management-solutions-for-connected-devices-raises-e1-5-million/；参见日本欧洲工业合作中心报告：https：//www.eu-japan.eu/sites/default/files/publications/docs/digital-stock-taking-18042022.pdf。

[23]《国家发展改革委发布〈第三方市场合作指南和案例〉》，2019年9月4日，https：//www.ndrc.gov.cn/fzggw/jgsj/wzs/sjjdt/201909/t20190904_1037022.html？code=&state=123。

[24]《中日第三国合作中消失的泰国高铁项目》，2018年12月14日，https：//ivomzm.smartapps.cn/pages/BDLongText/BDLongText？oid=Wdb9xGhdwpZ1o4fUuO21c4JP71kJ7EblxBA0iyIfGh8%3D。

[25]Jane Wen Lu and Paul William Beamish， "The Internationalization and Performance of SMEs，" Strategic Management Journal， 2001， 22（6–7）.

[26]John Michael Geringer， "Strategic Determinants of Partner Selection Criteria in International Joint Ventures，" Journal of International Business Studies， 1991， 22（01）.

[27]Jeffrey H. Dyer and Harbir Singh， "The Relational View： Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive Advantage，" Academy of Management Review， 1998， 23（04）; Ranjay Gulati， "Does Familiarity Breed Trust？ The Implications of Repeated Ties for Contractual Choice in Alliances，" Academy of Management Journal， 1995， 38（01）.

[28][34]Heather. A. Haveman and Lynn Nonnemaker， "Competition in Multiple Geographic Markets： The Impact on Growth and Market Entry，" Administrative Science Quarterly， 2000（45）.

[29]John Stephan; Johann Peter Murmann; Warren Boeker and Jerry Goodstein， "Bringing Managers into Theories of Multimarket Competition： Ceos and the Determinants of Market Entry，" Organization Science， 2003（14）; Richard Earl Caves and Michael Eugene Porter， "From Entry Barriers to Mobility Barriers： Conjectural Decisions and Contrived Deterrence to New Competition，" Quarterly Journal of Economics， 1997（91）.

[30]"2019 Survey on Business Conditions of Japanese Affiliated Companies in Africa，" https：//www.jetro.go.jp/ext_images/en/reports/survey/pdf/rp_firms_af2019r.pdf.

[31]Lucio Fuentelsaz and Jaime Gómez， "Multipoint Competition， Strategic Similarity and Entry into Geographic Markets，" Strategic Management Journal， 2006（27）; Heather. A. Haveman and Lynn Nonnemaker， "Competition in Multiple Geographic Markets： The Impact on Growth and Market Entry，" Administrative Science Quarterly， 2000（45）.

[33]Richard Earl Caves and Michael Eugene Porter， "From Entry Barriers to Mobility Barriers： Conjectural Decisions and Contrived Deterrence to New Competition，" Quarterly Journal of Economics， 1997（91）.

責 编／肖晗题