坚持市场导向实施品牌战略

2022-12-27吴庆翾

中国钢铁业 2022年7期

吴庆翾

1.西南地区钢铁市场现状

“十四五”期间，新一轮国际产业分工和贸易格局的加快重塑，为我国钢铁业开启了从规模增长向质量提升的重要窗口期。目前，中国钢铁产业正在迈入中高端发展阶段，将构建协同、高效、创新的钢铁产业生态圈，聚合技术、资本、人力等要素，通过实施大数据支撑、网络化共享、智能化等多方面协作，联合钢铁产业及其上下游产业，在多个区域进行合理分工和布局，构建资源高效配置、快速响应市场、协同创新的产业生态系统，进而促进钢铁制造、运营、管理和商业模式的深度融合，实现跨产业、跨区域的协同创新，推进整个生态圈内产业的共同、协调发展。

广西背靠大西南、毗邻粤港澳、面向东南亚，是我国唯一与粤港澳大湾区既有省界接壤，又有陆海江三种通道相连的西部省区。向东，粤港澳大湾区建设是国家战略，广西将以其独特的区位优势发挥桥梁作用，推进粤港澳大湾区向东盟进一步开放，助力区域融合协作；向西，西部陆海新通道建设已上升为国家战略，为广西带来重大发展机遇，也将推进西部大开发形成新格局，连接“一带”和“一路”形成陆海联动，支撑西部地区参与国际经济合作，促进交通物流经济深度融合。

西南地区是钢材净流入地区，以生产、销售长材为主，长期是钢铁产品价格的洼地。未来几年，西南地区五省市经济仍将保持较快发展，经济结构将进一步优化调整，经济总量将进一步增加，服务业所占比重将持续增加，装备制造业和战略性新兴产业将成为重点，传统产业转型升级也将持续进行。有关部门预测，未来西南地区的钢材消耗强度将有所降低，总体用钢需求量将呈下降趋势。预计2025 年，西南地区五省市钢材需求约为1.18 亿吨，比 2019 年下降3.3%；长材消费比例下降，板带材消费比例上升；其中型钢、钢筋、线材等消费比例下降，棒材、中厚板卷等消费比例上升。

随着柳钢防城港项目建成，盛隆冶金装备升级完成，九江线材及津西项目落地，四川达钢重整，以及四川新的电炉企业装备升级等项目实施，西南地区钢材市场（特别是长材市场）将面临供大于求的局面。特别是津西、九江线材、方大钢铁的生产效率在行业中处于翘首地位，其新建装备及所产专业化产品将具有明显竞争力。因此，西南地区产能大于消费的态势将长期存在，西南地区钢材市场也将面临激烈的竞争。

2.柳钢应对市场竞争的对策建议

经过多年积累，广西柳州钢铁集团有限公司（以下简称柳钢），已发展成为拥有柳州本部、防城港广西钢铁和玉林中金不锈钢三大生产基地，具备年产钢2300万吨综合生产能力，营业收入超1000亿元的大型钢铁联合企业，位列全球钢企50强第20位、中国企业500强。柳钢生产的钢材产品包括冷热卷、中厚板、棒线型材、不锈钢等60多个系列、500多个品种，产品市场主要在华南、西南，以及东亚、南亚、欧洲、美洲、非洲等10多个国家和地区。柳钢要在市场竞争中占领先机，必须应对市场变化，大力提升企业的核心竞争力。

2.1 着眼绿色低碳，打造“生态工厂”

认真贯彻落实新发展理念，统筹绿色布局、研究低碳路径、构建绿色产业链，加快传统钢铁的绿色改造，做到经济效益、环境效益和社会效益的有机统一。做好低碳发展的总体规划，结合柳钢现阶段的碳排放和工艺装备的实际情况，进一步细化碳达峰碳中和的规划目标，制定切实可行的路线图、计划书；同时，充分发挥能源管理体系的作用，推动能源管控和生产管控的有效融合，走节能低碳可持续发展道路。大力发展循环经济，发挥钢铁生产流程能源加工转换功能，构建以钢铁生产为核心的绿色循环经济产业链，将生产过程中的废弃物“变废为宝”。加快推动设备、技术的升级改造和环境升级，对能效低的老旧装备进行升级改造，推广应用成熟可靠的低碳节能技术，大力打造绿色生态的“花园式工厂”。

2.2 关注未来变化，谋划升级转型

跟踪研究国内外宏观经济政策、钢铁及其相关行业发展政策，充分调研和分析钢材市场需求及其变化，了解用户对钢材品种、质量等方面的需求及未来需求变化，针对目标市场和目标客户采取差异化的市场推广和营销策略，不断提高重点品种的市场占有率，扩大高端产品市场份额。分析柳钢集团各产线产品特点，确定各品种目标市场，构建以两广地区市场为主体，以华东、西南市场为两翼，以湖南、海南、国际市场为补充的目标市场格局。

以打造西南地区最大钢筋供应商、最优线材供应商、最精品带钢供应商、最专业化中板供应商为目标，以区域市场需求为导向，加强技术研发投入，深入调整产品结构，加快提升高附加值产品比例，持续提升高效益产品的市场占有率。积极推动开放创新，借力引智，不断扩大与国内外优秀科技资源的合作，推动产品升级和企业向服务转型。

积极对接供需产业链，推进钢铁生产制造与互联网的有机结合，整合采购、产品销售、备品备件采购交易信息功能，打造电商平台，实现供需双方高效交易，改变传统交易模式。

2.3 坚持市场导向，推进体系优化

搭建柳钢大物流管理与运行体系，依托已建成的MES、ERP系统，结合物流公司的物流信息系统，建设支撑柳钢大物流体系的物流管理综合信息平台和数据中台，有效支撑集团、各生产基地及物流公司多层级的物流管理与运行工作。构建以稳定可持续的大战略客户为主的营销网络，通过创新营销服务和商业模式，致力于提升营销和服务能力和水平；以构建与市场相适应的、国内外一体的营销体系为目标，全力把柳钢集团打造成西南地区最具竞争力的钢铁综合材料服务商。

以服务客户为中心，以效益最大化为目标，建立以客户为引领的产品创新、技术服务机制。加强“研、产、销”平台构建，深化联合研发及先期介入服务模式（EVI）的应用，以用户满意为工作尺度，全面提升对接市场和用户的能力，建立用户导向型服务模式，以服务创效益。

坚决落实按订单组织生产、交货制度，进一步明确责任，理顺合同交付流程，推进精细化管理，提高合同执行率。继续坚持以代理制为主，以直销模式、直供模式和电商模式为补充的柳钢特色营销模式，逐步提升钢材直销、直供比例。提升加工配送服务能力，增强客户粘性。依托经销商开展延伸服务，在重点用户集中区域开展钢材剪切加工配送业务，推进贸易型向加工配送型转型。最终，与客户建立共享、共赢、共发展的销售服务链条。借助“一带一路”沿线国家的发展机遇，在钢材消费量较大的国家，如泰国、越南等国积极开拓终端用户，布局海外直销网络，畅通销售渠道，促进防城港基地钢材出口。