医疗器械企业货币资金管理探究

2022-12-23刘新展陕西巨子生物技术有限公司

品牌研究 2022年33期

关键词：医疗器械账款客户

文/刘新展（陕西巨子生物技术有限公司）

随着我国有关部门一系列政策的出台，推动医疗企业行业规模化发展，企业之间并购整合成为未来的发展趋势，货币资金管理的重要性不断凸显，成为企业拓展经营范围、提高市场占有率的重要保障。

在具体实践中，许多医疗器械企业经营模式呈现出了复杂化和层次化的特点，传统资金管理模式存在的不足和滞后逐渐凸显，无法满足企业发展的实际需求。所以，企业需要从财务和经营层面对货币资金管理机制进行优化，实现规模化发展，从而推动自身竞争力的提高。

一、资金管理概述

货币资金，顾名思义指的是以货币形式存在的各种资产，依据其存放位置和使用途径的差别，可以分为现金、存款或者其他等类型。

现金指的是企业在库存中保管的现金，但是不包括各个部门借用或者还没有完成报销流程的备用金；银行存款指的是企业所拥有的汇票存款、本票存款、外域存款、信用证保证金存款等。这些类型的货币资金都包括人民币以及国家有关法律法规下企业合理拥有的外币。作为企业资产的重要构成内容，货币资金是企业开展生产制造和经营管理的基础，是企业生存和发展的保障[1]。由于货币资金具有流动性特点，医疗器械企业要结合自身实际情况制定出科学合理的货币资金内控制度，不但可以保证企业财产的安全和完整，而且能够保证会计信息的真实性和完整性，有利于货币资金周转效率和使用效益的提高，对于企业的生存和发展具有非常重要的意义。

二、医疗器械企业货币资金管理现状

（一）营运资金管理效率较低

许多医疗器械企业在对货币资金进行管理的过程中，普遍存在着营运周期太长的问题，应收账款、存货周转、应付账款整体时间较长，虽然通过有效的应收账款管理措施，配合供应链融资等手段，能够使营运资金的周转时间得到压缩，但是资金被长期占用，会影响企业经济利润的创造，造成企业营运资金管理效率低下。

（二）资金受到上下游双重挤压

针对医疗器械产业链进行分析可以发现，医疗器械企业面对的客户通常是各种医疗机构，其中公立医院所占比例较高。受到医疗保险款项拨付速度以及结算单据流转效率等因素的影响，公立医院回款周期一般都较长。同时，上游供应链企业主要是一些医疗原料供应企业，医疗器械企业在供应链中处于劣势，一般会先支付一定比例的订金，并且款项支付的时间较为固定。所以，受到上下游企业的共同挤压，医疗器械企业需要准备大量的货币资金维持正常的经营。

（三）存货周转时间长，滞销库存风险较高

许多医疗器械企业为了获得一些产品的代理权，需要付出较高的代价，包括无账期付款以及货物积压等，所以企业存货周转普遍较长，并且容易出现滞销库存问题，企业需要面临巨大的产品减值压力，这些都会影响货币资金的使用效率，不利于企业战略目标的实现。

三、医疗器械企业货币资金管理优化策略

（一）财务深入业务，合理制定财务战略

财务战略目标的主要内容是通过有效措施保证货币资金高效稳定的流动，为企业整体战略目标的实现提供助力，其中一个重要的内容就是货币资金的管理。

针对医疗器械企业来说，货币资金管理需要与企业制定的长期发展战略相匹配，实现风险、成本和效益之间的均衡。针对存量业务来说，财务战略主要考虑自身的稳定性；对于增量业务来说，提高企业产品在市场中的占有率是主要经营目标，所以应当制定成长性财务战略，增加市场拓展的资源投入[2]。一方面，针对存量业务来说，企业要实施全面预算管理，制定出科学的预算指标，比如应收账款期限、存货周转效率、应付货款周期、预付款期限等，从而有效地对企业存量业务的经营状况进行分析。在预算执行过程中，假如受到不可控因素的影响，要及时对预算指标进行调整，通过预算的考核，及时发现影响货币资金管理绩效的因素。另一方面，针对增量业务来说，假如企业处于发展阶段，在设置预算指标时，要增加资源的投入，允许企业发展时期的效率低下问题产生，结合业务部门市场拓展能力，及时对货币资金管理策略进行调整，保证其与战略规划相匹配。此外，财务人员对业务经营的熟悉程度与财务战略的落实效果具有紧密的关系，所以财务人员要加强与业务人员的交流，建立完善的业财融合机制，通过讨论会、周例会等方式，使财务人员全面掌握业务发展情况，对不同业态下的货币资金使用需求和特点进行分析。财务人员不但要对各种报表指标的真实性和合理性进行评估，还要维护好与供应商、客户之间的关系，参与到应收账款回收、账目核对、账期协商等工作中，通过定期经营分析例会，及时将发现的问题反馈给企业领导层，制定出针对性的优化细则，并对整改情况进行监督和指导。

（二）加强全面预算管理，做好资金预算控制

医疗器械企业货币资金管理人员要全面分析自身业务特点和运行模式，在制定全面预算管理制度的过程中，改变过去重视财务、轻视运营的落后观念，为预算管理制度的高效落实奠定基础。销售部门在编制业绩预算的过程中，应当充分考虑应收账款回款额度和周转期限，合理设置具有挑战性的预算指标，有效提高销售部门款项回收和资金周转的效率，从而使货币资金得到最大化的利用。同时，企业还可以选择利润中心包干制，将货币资金中超过既定期限的应收账款计入这一利润中心内，督促销售部门积极地制定有效的款项回收方案，推动货币资金运转效率的提高[3]。采购部门在制定业绩预算的过程中，要将滞销库存所占用的货币资金引入其中，设置供应商储备率等针对性的预算指标，不但能够有效减缓货币资金的支出，而且可以防范供应商过分集中可能引发的风险，从而提高企业货币资金的整体使用效率。

（三）防控应收账款风险，加速资金流入

1.完善应收账款管理，加快账款回收速度

首先，医疗器械企业在对应收账款进行管理的过程中，要尽快将货款收回，避免其占用企业的货币资金，有效提高企业资金周转效率。许多企业超过一年账龄的应该账款不断增多，主要的原因是销售人员在工作中盲目追求销售业绩，缺乏对客户信用资质的全面分析。因此，企业在对销售人员进行业绩考核的过程中，要将应收账款的回收情况作为重要指标。信用资质审查部门要建立规范化的信用额度审批流程，定期与客户进行账目核对，避免销售人员在进行产品销售过程中过高评估客户的款项偿还水平。信用资质评估部门要建立完善的信用额度制度，依据客户的经营状况、业务能力、信用情况等对其授信额度进行动态调整。其次，为了应对应收账款回收难的问题，企业要制定出更加严格的信用政策，有效减少销售环节的资金占用。企业可以通过分层模式对客户进行管理，对于信用资质等级较高的企业，如果遇到不可控因素无法及时偿还货款，可以给予一定的宽限，不但可以打造更好的企业形象，而且能与客户建立起更好的合作关系。针对信用等级较低的客户，要制定出严格的信用政策保证资金快速回收，如有必要可以寻求法律帮助。最后，为了使应收账款能够快速回收，企业要建立规范化的催收制度，一方面，要安排专门的员工负责账款的回收，通过各个部门的沟通与协作，制定有效的回款方案，确定回款的具体时间，从而完成账款回收目标。另一方面，要针对应收账款的回收建立考核制度，依据应收账款的账龄和坏账风险的概率，制定配套的奖惩措施，对回款业绩较好的员工给予奖励。

2.优化营销战略，减少产品积压

医疗器械企业要建立独立的产品销售网络和售后服务体系，虽然可以与客户直接接触，节约渠道成本，但是会提高存货成本，使经营风险增加，因此企业需要对营销战略进行优化。随着分级诊疗政策的推出，医疗器械企业的新增业务主要来自中型医院和民营医院，由于地域位置十分分散，因此需要选择个性化的产品组合和营销模式。三级医院对产品的技术性要求较高，对价格不够敏感，但是采购和决策流程更加烦琐，而一级医院更加看重价格，所以企业要对客户群体进行细分，设计出针对性的营销模式，对三甲医院可以采用直销模式，二级和民营医院可以利用销售网络依据产品线的情况进行匹配，小型医院可以依据区域进行经销商的匹配。同时，针对一级和县级医院，企业要针对医生进行先进医疗器械使用方法的培训，并与临床医生建立良好的关系，为其提供个性化的服务，从而提高产品的使用率[4]。

3.做好客户管理，建立良好的客户关系

医疗器械企业货币资金的占用问题可以利用客户关系的强化进行处理，所以，企业要积极维护与客户之间的关系，使优质客户增强对其企业的信任感，构建起良好的战略合作关系。货币资金管理人员积极与客户进行沟通与交流，能够加快应收账款的回收速度，使资金快速回流，有效缓解运营资金压力，有助于企业货币资金周转效率的提高。老客户具有维护成本低、经济效益高等优势，因此企业在积极发展客户的同时要加强对老客户关系的管理。企业要建立客户信用资质数据库，在合作过程中依据实际情况对客户资料进行更新，对其信用等级进行评估，为销售决策的制定提供依据。企业要依据客户购买产品的数量、频次、款项支付速度等对其实际需求进行分析，树立正确的服务理念，建立完善的售后服务体系，为客户提供个性化的产品和服务，认真收集客户的意见，并对优质客户进行筛选，帮助他们提高对企业产品的忠诚度[5]。同时，企业还可以为客户提供定制化服务，通过提前收取产品账款的方式加快企业资金的回流，促进货币资金使用效率的提高。此外，医疗器械企业的客户通常都是各类医院，不同的客户招标时间、采购标准、采购方式等都存在较大的差异，所以企业要安排专门的员工进行市场调查，对潜在客户进行识别，及时了解客户的实际需求，从而实现业务范围的拓展。

（4）加大人才队伍建设

面对激烈的市场竞争环境，医疗器械企业要加强对人才培养工作的重视，提高企业员工的专业知识储备，使员工树立客户第一的思想观念。企业要为员工提供不同形式的业务交流和知识培训机会，积极进行优秀人才的引入，促进企业员工整体水平的提高。同时，企业要制定出科学完善的绩效考核机制，对员工的表现进行评估，对表现优异的员工进行筛选，为企业发展储备人才力量。同时，企业要积极培养员工的创新意识，以员工学历和能力作为分层标准，制定出差异化的培训方案，对企业的各类资源进行合理调配，聘请外部专家到企业授课，从而加快企业人才队伍的建设，为企业战略目标的实现奠定基础。

（四）加强采购管理，和供应商达成联盟合作

一方面，企业要建立健全中央数据库系统，与采购、财务、仓储、销售等部门的信息化系统进行对接，在采购部门将订单发送给供应商的过程中，也将数据传送到中央数据库内，财务和仓储部门可以依据数据资料及时进行采购物资的验收和款项的支付，能够有效提高企业各项业务的工作效率，加快货币资金的周转速度。同时，企业要设计科学的应付账款有关比例风险预警值，当超过这一数值时，有关人员要快速进行贷款的支付，假如低于这一数值，可以适当延后。针对延后支付的货款，企业要定期进行清理，对有关责任落实到具体的员工，并安排财务人员对清理结果进行跟踪和检查。另一方面，企业要合理把控供应商账款占用的期限和额度，及时进行货款的偿还，避免与供应商的关系恶化。同时，企业要对供应商进行科学筛选，保证合作伙伴可以为企业带来超预期的经济利益。企业要将资源向几家高质量的供应商倾斜，建立起稳固的战略联盟。针对采购数量和频次较高的供应商，企业可以与其建立长期战略合作关系，安排专门的人员进行关系的维护，培养合作伙伴的满意度和忠诚度，从而有效规避采购风险问题。

（五）加大对金融工具的应用，降低融资成本

医疗器械企业要对价值链各个环节的业务流程进行全面分析，包括物资采购、仓储管理、产品销售等，及时识别存在的风险问题，从而制定出有效的措施进行调整。同时，财务人员要积极利用各种先进的金融工具，为企业赢得经营发展所需的资金窗口期，为各项业务规模的扩大奠定基础。一方面，企业在对应收账款进行管理的过程中，要积极利用无追索权的保理工具，比如资产证券化业务，也就是ABS，从而有效提高应收账款的回收和使用效率。另一方面，企业要加强供应链金融产品的应用，比如E信通业务、代付款业务、应付账款延缓业务、银行汇票承兑业务等。企业资金管理人员要对银行为企业提供的各种具有同质性特点的产品进行分析，设置资金使用成本、业务办理速度、手续烦琐程度等指标全面评估银行金融服务与企业实际需求之间的匹配度，从而选择对自身发展最有利的金融工具。