真把式“芳姐”

文／孔云杉

陈伟芳帮顾客利用好每一个优惠政策，真真正正地为顾客谋福利。

“说实话，那天去试推这个养车卡，我是奔着里面燃油宝半价优惠去的，看看能不能推几瓶燃油宝，结果当天晚上就成功卖出了18张。”陈伟芳很兴奋地回忆起自己在家附近小卖部第一次推介易捷养车卡时的情景。陈伟芳认为，任何商品不去推很少会有客户主动来了解购买，所以工作中每天要给自己设立个小目标。

陈伟芳，浙江金华石油磐安深泽加油站加油员。她是该站的第一批员工，今年47岁，在油站已经12个年头了。

磐安是座山区县城，总人口不到20万。深泽站又是郊区站，没有得天独厚的市场优势。她就凭借肯钻研、善总结、敢实践的工作态度和打动人心的服务，成为深泽站的易捷商品销售“达人”。养车卡活动期间，陈伟芳个人销售量近600张，稳居公司第一，省公司前五。陈伟芳凭借突出业绩，成为公司攻坚创效行动的“先行者”。

□ 从学习难到业务通

“站长，这个养车卡里面燃油宝一组共减125元，其实就是半价买对吧？”陈伟芳在站长例会上经常会提出自己的疑问。每次推介新的营销活动，她都会反复跟站长确认好几遍，完全吃透后再将活动内容转变成自己容易记忆和推介的话术。

站长陈立宝对陈伟芳的评价是：“勤快、仔细又会说话。”这些年，在基础管理、营销知识、服务技能等方面碰到不懂的地方，陈伟芳都会请求站长给她“补课”，在一点点提升自身技能的同时，考取了各种专业资格证，丰富知识储备强化业务能力。

陈伟芳的家离站很远，每天上下班都要骑车往返20公里。勤快的她都会提前到站，白天利用空隙时间把场地、营业厅打理得井井有条。晚上，她放弃休息时间，带着热销商品走访站外商店，今天走访三家，明天联系两家；通过发朋友圈推荐“每日好物”，拓展易捷商品站外销售。

让她自己印象最深刻的是周老板。周老板是她站里经常来加油的老顾客，在镇上药材交易市场开店。周老板告诉了她的店铺位置，陈伟芳趁着休息时间过去试着推销，但在她找到周老板的店铺时发现门关着，心想也许周老板出去采购了。于是，陈伟芳每到休息时间都会跑过来看看回来没有，结果跑了4次扑空了4次。每次想放弃的时候，陈伟芳都告诉自己这是最后一次。跑第5次时，她终于看到那头门开着了。周老板被陈伟芳的一趟趟有所感动，当场就办了10张养车卡。陈伟芳凭借着这股踏实勤快、不服输的工作作风，多次获得站里的“销售能手奖”。

□从机械推到巧妙推

深泽站日提枪率450次左右，一个班2个人需要同时照顾4台加油机10把枪。客户等候及加油过程，都是销售关键时机。为提高养车卡推介成功率，她看准时机跑得快，关注顾客微表情，全神贯注保持活力。

“师傅，最近我们推出的98元、198元养车卡很划算，加油、洗车都有券送，燃油宝还半价买，相信我，绝对不会亏！”在加油站，陈伟芳始终情绪高涨，温柔诚恳的言语，总能抓住顾客的心。她会主动添加客户微信，并邀请顾客加入客户群，提醒客户及时使用电子券，真正把客户当成自己的朋友，帮他们充分利用好每一个优惠政策，真真正正为顾客谋福利。

“这么晚下班，吃过了吗？”陈伟芳碰到本地顾客来加油都会寒暄几句，拉近与顾客间的距离，让顾客感觉这座站是有温度的。

“这些年接触下来，我觉得芳姐这个人实在，不会乱推介东西，会为我们顾客着想。只要是她推介的产品，我都会停留几分钟了解购买。我相信中石化易捷万店无假货承诺。”这是常年在磐安运砂石车队司机郑先生对陈伟芳的评价。

“推销商品最忌讳硬邦邦的机械式语言，需要时刻关注顾客表情，看顾客心情适度推销，否则会起反效果。”陈伟芳说。

□ 从无人推到人人推

“芳姐，你一个晚上就推了这么多，有什么诀窍，快传授给我们一点。”上个月，陈伟芳以一个晚上时间售出18张养车卡的“战绩”拔得区域当天头筹，立即带动了其他班组来取经，并为她们展示了养车卡推介技巧。

“现在既会做又会说的营销‘真把式’太少了,陈伟芳是名副其实的‘真把式’”。深泽站站长陈立宝说。为此，站长陈立宝让陈伟芳利用站前例会、现场示范等形式发挥“传帮带”的作用，经常与大家一起分享经验，手把手传授技能。

“万事开头难，只要迈出一小步，总会有收获的。”这是陈伟芳说的最多的话。

同个班组的罗王芳向她请教。“虽然我们戴着口罩，但你的情绪如何客户从眼睛里就能感受到，所以热情不能减。”在传授经验的同时，她会帮忙打配合，刚开始成功率总是不怎么高的，但有人在一旁支持，就能一直坚持，成功次数多了，主动性自然而然就提升了，这就形成了良性循环。

◇陈伟芳用心、用情做好服务和销售。 供图/孔云杉

两人既你追我赶又“强强联合”。站里员工说，“芳姐”班组不愧是我们站的销售达人。她们二人一起进入了全省养车卡销售百强。就这样，客户一个个被挖掘出来。随着养车卡的业绩不断提高，卖动了燃油宝。4—5月，该站燃油宝销量同比增长103%。

陈伟芳说：“行动与目标的关键，在于实干能干和敢拼会拼。在销售过程中，要用心、用情地浇灌投入，即便是在平凡的岗位上也能闯出自己的一片小天地。”