做直播带货，如何突破自然流量三大困境？

文 | 尹 晨

任何一名操盘手，都应当养成数据统计的习惯，并善于在实时直播中盯盘，根据数据的不同表现，进行相应的补救动作，这也是运营型操盘手与运气型操盘手的能力区别。

在日常直播中，会存在一个规律，当10个人有问题时，会发现每个问题都是新鲜的，但是当人群基数放大到100人时，会发现问题开始变得重复。

本文拆解自然流量操作面临的共性问题，比如如何承接极速流、如何正价转款、如何拉升峰值等。希望这些思路，能够给到你启发。

极速流，如何有效承接

极速流的承接动作，到底是成交重要还是互动重要？想要解决这个问题，就需要了解极速流的分配机制。

一场直播的流量分配，实际上就是两种：一种是预分配，一种是实时分配。极速流就是预分配，根据账号在历史数据的排名，决定下一场开播的流量规模。所以大部分情况下，无论你开播的状态如何，比如静态不动，流量也是机械式灌入，只是承接能力不同，呈现的在线不同。

极速流有两个特点：一是流速快，可能开场5―10分钟就分配到最高流速；二是流量很泛，不管新老号都是如此。

所以账号开播就会面临一个问题，即在如此的流速跟精准度下，如何能够一开始就完成比较好的考核数据。

账号从开播开始，就实时在数据赛马，我一直奉行的方法，就是能做GPM（平均每1000个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力）就做GPM，不能就做成交率，再不行就做互动率，这是非绝对的数据对比，但是放在极速流上原理是一样的。

想要承接高GPM数据，直播间就必须有大爆品，而且要保证爆品对泛流量同样有效，你有吗？如果没有，硬杠正价品，产生的就是转化没效果，互动数据拉胯，一旦极速流承接不好，整场就可能变成一波流。

能承接泛流量的引流款，是大部分直播间的最佳选择，一个好的引流款，人人都想要，下单门槛不高，能尽可能承接泛流量，设置活动规则、指令，再配合卖场式的直播风格，停留、评论、关粉数据就能得到保证。

所以，不是极速流不能做成交，而是现实情况做不了成交，退而求其次，只能优先保证互动数据。

有些人会问，引流款憋单（采用运营手段，把在线人数拉高，同时又有很多人扣屏互动）之后的放单，难道不是转化数据吗？我多放单不就完事了？

可现实情况是，大部分引流款想要达到性价比，基本都是亏损状态，这决定了不可能无限量放单。另外，引流款放单还要考虑后续流量的转化问题，全部放单了，用户还会在吗？后续的转化怎么办？

极速流过后，如何正价转款

很多账号面对转款，行为都是错误的。比如转款不做任何铺垫，直接拿正价款过款，产品价值没塑造好，就开始“54321”。

任何一场转款，在没开价前，所有的动作都叫铺垫，开价后只需要促单，大部分优秀的直播间转品，基本80%的时间都花费在了铺垫上。

为了详细拆解正价转款，我分享我内部专用的4+1转款模型，即4个前期铺垫动作，1个促品打单动作。

第一个动作：给出一个强势的理由，让用户对后续产生期待

第一点，少量放单，只满足部分用户的成交，证明主播活动真实有效，这需要主播在放单节奏上做好把控，在线人数少时根据评论比例，比如20%的放单比例；在线人数高，高到500人甚至更高，就直接固定按照30单、50单的放单比例。

第二点，在话术上，做转款上的话术前置，举个例子，不及格的话术，“宝宝们，福利马上上车，准备好手速，来，倒计时”。转品前置的话术是这样的，“想要的宝宝们很多，但主播这个品实在单量有限，等下如果很多人没抢到，我再给大家放一波更大的福利”。

通过这样的方式，既能保证用户在当前款上拉好停留，又能做到福利前置，抢不到的用户流失自然会减少。

第二个动作：引出一个具体的产品，能确保有效承接流量

极速流后，流速开始变慢，前期保留的泛流量经过筛选，精准度提高，不断进来的实时流量也变得精准，但不一定必须正价转款，为什么？

我们有必要去拆解不同账号的产品情况，这将决定了极速流后如何进行排品。假设第一种情况，直播间已经有爆品，直接采取A（引流款）B（爆品）排款，A款做一下拉升，然后循环打B款，遇到流速下降再通过A款拉流，然后继续打B款，侧重点在B款上做成交。

第二种情况，直播间没有爆品，只有新品，那么排款就会变化，采取A+B1+A+B2+A+B3的排款法，A款始终作为鱼饵，吸引用户留下，B款作为不同的新品，在用户停留期间穿插测款，并结合多场之下点击率、点击成交率数据，在之后做重点的B款排款。

第三种情况，直播间有爆品，但是客单价高，排款采取ABC排款，A为引流款，用于拉流；B为福利款，用于成交；C为爆款，用于利润。

第三个动作：设计转款环节，让用户对转款不反感

引出一个具体的产品，一定不是直接拿产品转款，你需要想清楚，我如何把产品引出来，并且不让用户排斥，这实际上就是转款话术。

转款方式分为三种：主播转款、用户转款、套路转款。

主播通过福利前置的方式，预告了接下来的转款，这就是主播转款的方式之一，用户不会觉得你在赚他的钱，他只会觉得你接下来还是一波福利。

用户转款具体的做法就是在引流款上架期间，通过发放福袋，用福袋扣屏的话术，如“想看×号链接”，批量引导至×号链接，同时配合水军的扣屏话术，把用户引导到转款产品上。主播要做的，就是演戏，关键看怎么演。要么顺势而为，既然很多人想要，就开那一款；要么先逆势再顺势，假装亏本不能开卖，或者库存有限，场控通过水军话术，推动抢购气氛，主播再顺势开款。

至于套路转款，AB链就是套路转款的一种，首轮极速流真实放单，第二轮开始拉高在线流速，并结合福袋，利用羊群效应打B款。

第四个动作：一套高价值的开款话术，让用户愿意听款

一场六分的成功转款直播，是用户被产品的价值所说服，你的价值告诉用户，我需要买它，这就是产品塑造。

关于产品塑造，我们常用的公式是：有没有冬天脚底开裂的（挖掘需求）、如果长期不解决将会……（放大痛点）、抛出产品（给出方案）、好不好（多方见证）。

一场七分的成功转款直播，是用户被你的价格所说服，你的价格告诉用户，买了很划算，这就是价格塑造。

关于价格塑造，我们常用5个公式：1.阶梯降价，每降价一次，给出主播的理由，直到报出最低价；2.产品叠加，在原价基础上，加送福利，不断循环加码，直到突破用户性价比期待；3.全网对比法，结合第三方电商数据，证明自家产品性价比；4.品质衬托，通过突出自身产品卖点，抬高产品溢价；5.现场计算，通过道具计算的方式，告知用户一单需要多少成本。

第五个动作：一套高节奏的逼单话术，实现用户的快速成交

一场八分的成功转款直播，是用户被你的紧迫所激发，你的情绪告诉用户，现在不买，就再也没有了。

价值塑造上的话术配套，必须搭配稀缺感的逼单逻辑，同样给出我们常用的4个公式：1.材料、工艺造就数量稀缺，今天不买就没有了；2.价格破价造就数量稀缺，主播真实炸福利，但天天亏不可能，件件亏也不可能；3.发放限量优惠券，优惠再优惠，抢不到的不怪主播；4.时间有限造就数量稀缺，整点放单，只有这么多，手慢无。

4+1的转款模型，分别从预告、引入、讲款、价格、逼单五个角度，形成转款闭环，你只需要按照这个设计路径，用心做好每一个环节，将大大提高你的转款概率。

如何创造有效流量曲线

流量曲线，指在不同规模的流速配比下，形成的在线曲线图。日常中会碰到不同的曲线路径，以下针对不同的曲线图，给出对应的解决方案。

“一字线”流量曲线

新号开播，面临的大部分都是“一字线”流量曲线，没有极速流，中场也没有规模化的实时流量奖励，这很正常，因为赛马所需要的互动、转化数据缺失，算法没有配给额外的奖励流量。

新手要正视这条曲线，并理解“一字线”的原理。造成“一字线”的原因，无非是缺乏互动指标。

互动指标的获取方式很简单，比如设计活动憋单，通过低价产品，配合场景、拉流话术就可解决。除此以外，越来越多的直播间也会选择内容直播，通过场景内容的方式，获取用户停留，并通过槽点唤起用户互动。

“单峰”流量曲线

当账号获得初始权重后，算法在开播做曝光预分配奖励，就会形成开播的流速高峰，很多人习惯去看峰值，但是很少有人去拆峰值的构成要素。

峰值的三个要素，分别为高峰在线点、低峰在线点和流量下掉的曲面轨度。高峰在线点即极速流过程中，通过人为的停留、憋单，把人气拉升到最高值。

是否到了最高线其实很简单，如果极速流在不断递增供给，在线肯定也是不断递增，但当在线开始反复跌涨时，基本就说明到了高峰在线点。

在线点越高，代表开播的起点越高，越能够给峰值点的转化带来羊群效应；流量下掉的曲面轨度，所形成的坡面角度，角度值越小，代表流量承接更顺畅；不成熟的直播间，会出现一刀切坡面，因为转款不顺利，用户对后续没有期待，直接流失掉了；好的转场，用户停留数据越好，坡面越平滑。

低峰在线点，即流量下跌的最低下限，考虑到规模流量的影响，尽可能不要将低峰在线点做得太低，比如100人的在线高峰，下跌到50就需要谨慎，一旦下跌就需要通过引流款拉升，跌得太低想拉升就会非常困难。

暴力憋单，把用户拉升至最高；柔性转款，最大化降低坡面；保留在线，用规模在线为后期拉流做准备。

做到这三点，就能营造一条有效的开场高低线。高低线是账号极速流的起点，但是对于账号的发展，又不是一种良性的曲线状态，如果日常直播当中无法获得多次高峰，一定程度上代表了实时规模流速的缺失。

多峰值流量曲线

一个账号好的状态，应该是多峰值曲线，这代表实时奖励在不断发生，并且产生了短时间爆发性流速。

为什么这么说？因为账号大部分情况都是流淌式的流量供给，拉高的是实时在线的下线；只有出现喷涌式的流量供给，才会在极短的时间段爆发流速，拉高实时在线的上限。

想要获得多峰值，我们需要结合赛马机制寻找原理，才能获得解决方案。

账号开播过程中，实时都在进行数据赛马，对于一个新号，跟同行PK人气值就能跑赢同行，但是随着账号的发展，同行的带货分在增加，你的带货分也需要对应增加，我们可以得出几种应对手段。

对于新号冷启动，我们仅需要引流款，反复刺激用户产生互动数据，就可以在一场当中，反复拉升多峰值。难就难在对于已经过了冷启动的账号，如何去拉升多峰值，因为赛马考核不是绝对的单项因素，是人气分跟带货分的权重加权。

人气分、带货分下，还可以细分很多具体要素，比较完美的数据创造，抓重点就好了：人气分，主抓停留；带货分，主抓转化率与GPM。

除了知道考核标的，还需拆解算法对分值的考核。排行榜的呈现以时间为维度，并进行统计。习惯上我们分5分钟一个小维度，15分钟一个中小维度，30分钟一个中维度，60分钟一个大维度。

我们假设一种情况，就是设定人气分+带货分为定量，时间块为变量。

算法考核的最理想状态，就是在5分钟的小维度中，将各个数据指标跑赢80%的同行，但是在5分钟当中，又要做好停留、转化率以及GPM，难度是很大的。

当我们无法在5分钟内形成一个数据闭环时，就要去考虑15分钟的中小维度，那么在15分钟当中，就需要有款能做憋单款，形成人气数据；有款能做成交，形成转化率；有款能做爆款，形成GPM。

当然，本身就有爆款的情况下，一个爆款就能兼顾做所有数据，但是大部分人没有爆款。

当连15分钟都无法形成数据闭环时，就要去考虑30分钟的中维度，并以此类推，其实看到这里就非常明确，即能够在最小单元的时间内完成综合数据，一定是最佳的解决方案。

知道这个原理之后，操盘手对于如何去创造多峰值的曲线，思路就会开始清晰，只需要把正常直播划分为不断的时间块，并通过设计一套脚本，让主播、产品、场景配合脚本去创造数据即可。这就是我们日常说的推流脚本。

一场直播当中，能够拉升流量的，无法就是两个要素：一是爆款驱动，利用抖音追爆品机制，出现爆品，高GPM+停留直接拉爆直播间；二是搭建推流脚本，通过迎合算法，故意满足数据考核。

明确了推流脚本，操盘手需要明白，到底设置多大的时间块是合适的，5分钟一轮，还是10分钟一轮，时间维度越小，证明账号的实时指标越好，通过跑赢同行，就能获得实时的流量分发，而通过多个时间块的累积，一小时内的排名也会越靠前。

我一直说，优秀的操盘手，很有自知之明，知道流量递增与直播间能力递增是同步的，学会流量的延时满足，并懂得思考，我是要高高在线，还是平稳地持续推流，既然自然无法承接，就降维流量，跟小玩家赛马。（尹晨，公众号尹晨带货实录）