冰焰的十年漫步

淞宇

深夜，哎呦（户外ID）拖着疲惫的身躯回到房间，衣服一脱，零零碎碎的羽绒朵散落在床上、身上、乱糟糟的头发上，这是忙碌一整天的战痕。

精力透支、节奏被打乱……回想起白天连轴转的一幕幕，卖掉冰焰的念头更加强烈地袭来。躺在床上打开手机，哎呦继续问朋友在资本牌局上应该怎么包装品牌，卖个好价钱。亲手卖掉自己一心呵护大的孩子绝非戏言，所幸，这个念头始终只是念头。

2017年9月的灵山露营嘉年华上，一个文质彬彬的削瘦脸庞顶着黑框眼镜，滔滔不绝地讲解着手中睡袋的各种细节。由于知识点密集而专业，围观群众努力地认真听却仍然似懂非懂，但主讲人显然没有意识到这一点，沉浸地摆弄着手中的产品。这是一条蓝紫色羽绒被，横向贯穿的拉链辨识度很高，轻薄而半透明的面料摸上去薄如蝉翼，隐隐约约能看见里面透出白花花的羽绒。每一颗绒朵似乎都奋力地展开身子，肉眼可见的饱满。

作为反季的羽绒装备，摊位的人气却出奇火热，到场的装备爱好者都熟门熟路：冰焰，精品小众羽绒品牌，老板叫哎呦。那两年，在天南海北的一个个营地中，冰焰在户外圈内展现出强劲势头，哎呦的通讯录好友不断增多，大多是经由朋友推荐来购买睡袋的人。

哎呦在微信上当着客服，根据对方的使用环境、季节、出行线路，熟练地普及羽绒装备知识、推荐合适的产品。大部分找来的买家也都有户外经验，围绕装备的使用感受、使用方法、新的创意等方方面面，两头一聊就是半晌。

2017年之前，哎呦全身心投入在产品设计上，几乎没有广告宣传、营銷包装。可在寥寥两三个工人、不高的产能和时不时断货的状态下，靠着过硬的质量、户外圈内的口口相传和超高黏性的老用户回购，冰焰也有着不错的销量。

如此受欢迎不是没有原因的，相比于市面上常见的睡袋，冰焰在保温性能上明显高出一截；相比于国外的高端睡袋，冰焰有自己独到的设计。并且价格几乎是白菜价，有的朋友甚至觉得太低的价格对不起这么高的质量，“卖得太便宜了，应该提点价”。

那两年绿野组织了好几届户外装备节，召集了一批国内涌现出的小众精品装备，冰焰自然是羽绒品类的翘楚。哎呦也总能成为场内的焦点，宛如国内户外装备圈一颗冉冉升起的新星，是装备爱好者眼中不可多得的宝藏。认可不止来自户外玩家，行业内大大小小的奖项，冰焰基本拿了个遍，奖牌奖杯摞在一起也分量十足。

今年一期湖南卫视《天天向上》节目上，杰卡向主持人和观众介绍分体蝶舞羽绒被，哎呦也是后知后觉地被告知产品上了电视。就像很多买家一样，杰卡加过哎呦微信，简单聊过几句，但并无更深的人情关系，节目上的推荐纯属对产品的认可。

蝶舞系列小被子确实是冰焰的标志性装备之一，是很多玩家认识并记住冰焰的起点，至今也是销量最好的产品。

2013年6月，晴天带着自制的可穿睡袋从乌孙漂流归来。所谓可穿睡袋，就是营地活动可以当羽绒服、睡觉时可以当睡袋。虽然使用体验尚可，但毕竟是自己纯手工制作，还有很多可以优化的地方，晴天便向哎呦提到了多功能羽绒被的思路。

简单来说，要实现睡袋的可穿功能，需要在中间开出一个可供套头的口子。这个创意源自国外轻量化玩家的DIY，但哎呦不愿意重复他人的设计，在开口封闭处先后采用了连接扣、抽绳、魔术贴等方式。但使用连接扣密封度不够、抽绳的拉扯会改变睡袋形态、魔术贴在穿着时触感不够好以及开口大小的问题：开口小了头进不去，开口大了漏风……

样品一个接一个，不满意就打回调整、重做，新样品一出哎呦便发出来在线上跟朋友们讨论：可能产生的冷点、可以开发的新用法、在哪里能更节省一些重量。有一次爬山回来，哎呦住在好友手艺宅家，突然灵感一现：反正口子要适配不同人的脑袋大小，干脆做成拉链，然后索性把拉链做成横贯羽绒被的。这样既能调节开口大小，还能整个将羽绒被拆分来使用，“思路一下就打开了。”

蝶舞分体羽绒被的雏形就这样诞生，整体可以用作羽绒被、羽绒服，拆开来可以当成羽绒裙、辅助保暖羽绒片，可谓神来之笔。可从最初想法的萌生到定版量产就花了整整4年，核心结构的大改版就经历过6次，工艺细节的改进更是数不胜数。冰焰的其他产品也无一例外，大件的睡袋、羽绒被，作为配件的羽绒帽、羽绒脚套，都经历过反反复复无数版本的调整。

大量不够满意的样品，堆积成了哎呦对装备理解的垫脚石。凭着耐心和韧劲，非科班出身的他硬是从零起步，摸爬滚打出了一套羽绒装备知识系统。

这种积水成渊的摸索，从哎呦刚刚辞职那会儿就开始了。

“差点儿没把我给冻死”，在后来的回忆中，初次露营过夜就被冻醒的经历给哎呦留下了深刻印象。3月末的摩天岭，华北地区春寒料峭，阵阵大风裹挟着山间夜晚的低温，横扫每一个来到这里的过客。凌晨2点时，帐篷内已低至0℃，哎呦自制的羽绒被样品还不成熟，背部冷点明显。寒意如针扎般让他苏醒，朦胧困倦中套上备用睡袋，恍恍惚惚继续进入梦乡。

同在河北，百公里开外的白洋淀，禽类资源丰富，旁边的大张庄村人民改革开放以来就靠羽绒生意起了家。闻着村里的羽绒腥味，哎呦生长于此，远亲近邻，都多少和羽绒打着交道，而他的第一份工作，就是在当地一家羽绒厂做业务跟单。工作4年后，哎呦做自己原创品牌的想法再也抑制不住，在领导的极力挽留下毅然辞职。花了2800块买了一台缝纫机，开始闷头研究户外羽绒装备。

那时8264论坛的装备天下板块十分火爆，各路热爱装备的户外玩家泡在其中，不知疲倦地切磋有关装备的一切：材料、结构、设计细节……哎呦在论坛大量吸收着知识，同时开始着手尝试制作一些羽绒装备样品。

论坛里的户外玩家有着对装备天马行空的想法，却少有落地实践、制作成熟产品的能力；大张庄村制造的传统羽绒睡袋都是所谓低端货，大部分村里人别说睡袋，连户外运动为何物都不甚了解。而哎呦的出现打破了这堵墙，点子和实操一结合，创新就呼之欲出。

出于对户外运动、户外装备共同的热爱，哎呦和朋友们时常在论坛、QQ群里讨论装备、头脑风暴，构思全新的装备设计、装备玩法。“（哎呦）爱折腾捣鼓，有很强的书生气，人缘也很好。”为了从成熟产品中学习经验，哎呦会购买很多国外专业睡袋进行拆解，大家也十分乐于帮助哎呦，很多朋友寄送自己的高端睡袋供他学习研究。有一个ID名为大玩家的好友海淘了几个睡袋，自己还一次没用，就直接填写哎呦的收货地址，让他先过个手。

绝知此事要躬行，哎呦也很快购齐了全套户外装备，就像大部分户外人一样，开始约伴在河北、北京周边走线。哎呦每次出行都带着明确的产品测试目的，带着问题、要点去感受、测试装备，在实践的过程中，逐渐建立起自己对羽绒装备更深入的认知。

那是一段很純粹的时光，平时线上交流，周末、假期约伴徒步，俨然是成年人世界中的一隅乌托邦。“制作装备、走线测试、交流探讨、总结改进、再次进山”，这听起来简直是每个户外人梦想的生活状态。但对于刚刚成家养子的哎呦来说，这绝对是一场前途未卜的冒险。

辞职创业的前两年，需要大量的时间投入却一时看不到结果，哎呦可以说是脱产搞研究的状态，除了接一些散活，并没有稳定的营收。入不敷出地吃老本肯定不长久，白手起家的创业也自然不被家里人理解。“好好的羽绒厂业务经理你不做，辞职去创业。你的原创设计产品要多久才能盈利？没有盈利怎么养家？”父亲的话让当时的哎呦惭愧而无言以对。

2013年初，辞职前的哎呦请假去北京参观ISPO展会，多年后回顾时，依然心潮澎湃。“当时热血沸腾，根本就没想过给自己留后路。”或许是创业的激情和对产品的天赋，哎呦硬着头皮坐了3年冷板凳后，冰焰的小规模生产已经开始带来营收。家人们也开始逐渐理解哎呦的选择，但创业的艰辛，方才显露。

“每天就是各种杂事，东一个西一个，忙得不可开交……感觉脑子经常不在线，事情转眼就忘。特意准备了一个备忘录，结果有的时候连记备忘录都会忘。”采访过程中需要回忆过去的事，但这对于哎呦来说不太容易，有时还会记错时间，比如把2014年才开始的户外走线经历记成了2013年。

这种千头万绪带来的混乱，是从2018年冰焰进入量产后开始的。

经过反复测试、调整打磨，那时冰焰的几款核心产品已经定版。哎呦好好整理了自己几年积累下来的成果，梳理出了一条产品线，准备带着冰焰进入更稳定的量产阶段，一切都随之改变。

“如果我有分身术，一个管生产、一个管账、一个做公关、一个做管理、一个开发新项目、一个照顾家、一个爬山……可惜我没有。”扩大生产并不只是多采购几台机器、多招几个工人那么简单。冰焰对于哎呦来说，不再只是几件精心设计的羽绒装备，而是一条等着养活的流水线、一堆愁着销路的库存、一个需要方方面面经营的品牌。

尽管大张庄村有着羽绒制品加工业基础，但想找到合适的工人并不容易。大部分缝纫工习惯了简单粗暴的低端睡袋，适应不了冰焰处处是细节的产品。只要有耐心学，愿意动脑，哎呦的作坊其实有更丰厚的工钱，但能长期留下的工人还是少之又少，换了一批又一批。

“哪个码？S是吧，好知道了……唉，羽绒裤又断货了”，采访时不时被流水线上的杂事打断，要想铺开更全的产品线，光是库存管理工作就足够冗杂。哎呦尝试过使用专业软件，但那种专为大工厂设计的程序，学习成本高，操作复杂，最后他还是选择原始的纸笔手记。

哎呦还一直保持着自己做客服、与用户直接交流的习惯，但随着购买群体的扩大，形形色色的买家开始出现。2018年底，淘宝店遇到了第一个差评，对方没有任何交流沟通的意愿，即便表达了可以退换也毫无反应。哎呦仍然在评论区认认真真回复了200多字，事后才意识到可能是同行故意打压。一开始面对差评，哎呦还有耐心去慢慢解释，随着几波毫不讲理的买家轮番轰炸，就直接不看评论区了，“爱怎么样怎么样吧，影响心情。”

除了工人培训、库存管理、售前售后，还有材料供应、账目、营销运营、销售渠道……一切的一切，都事无巨细地包揽在哎呦一个人头上。

冰焰进入量产后，哎呦几乎抽不出时间进山徒步扎营。世俗琐事是专心创作的最大敌人，手机里一个名为“奇思妙想”的笔记簿里，零零散散的点子想法、动机创意一直在增加，可再也没有时间去推进和实践。每每回想起创业前几年潜心研究产品的状态，哎呦依然觉得十分单纯美好。现在，腾出两三天属于自己的时间都很奢侈，而研究打磨一个新的产品，至少得数月的周期，只得无限期搁置。

2020年，长期焦虑失眠的痛苦让他不得不开始使用安眠药，本来困了想睡觉，但一闭上眼睛脑子里各种事情就开始转，停不下来。可独木而支的哎呦只能选择面对，别无他法。

每年年末，哎呦都会在公众号上总结冰焰过去一年的历程，忙忙碌碌一年到头，文章末尾读起来总给人再接再励、更上一层楼的意思。可问起时，他却回答：“每年总结的时候都特别想放弃，太累了，打个包（把冰焰）卖掉得了。”

与自己苦苦支撑相反的是，自量产以来，冰焰每年的销售额都在增长，生产线的工人逐年增多，双十一双十二忙得跟打仗一样。这种状态用哎呦的话说就是“被动增长”，因为这不是一个健康的、各司其职的公司运作模式，也不是哎呦一直以来慢节奏的状态。可在安新县这样的华北县城，要组建一个像样的团队谈何容易，最终也只能自己扛着，慢慢消化。

2019年5月，哎呦早年认识的朋友小松带着冰焰的睡袋登顶珠峰。对于哎呦来说，那是冰焰的绝对高光时刻，电脑桌面、天猫店首页都自豪地放着这张冰焰与珠峰峰顶的合影。但冰焰自己的攀登之路，似乎依1日离顶峰千里迢迢。

哎呦的钻研精神让冰焰有着很强的硬核基因，小众精品品牌的定位意味着它会不断筛选用户。直到今天，冰焰的主体消费人群依然是少部分对装备有研究、有要求的户外爱好者。这并不只是大众与小众之间市场定位及份额的问题，问题的另一面在于，花好几年的时间去沉淀、打磨一件产品，值得吗？

早在2009年大学刚刚毕业那会儿，哎呦还全然不了解户外运动，在亲戚的建议下，他趁着电商行业兴起的东风在淘宝上开了一个卖睡袋的店铺，产品就来自村里那些小作坊。由于当时的羽绒成本刚好处于历史低位，这笔买卖很滋润，要是坚持做下去，估计能赚个盆满钵满。但那些粗糙的山寨睡袋，只是一个个没生命力的商品。

随着羽绒成本的回升，为了维持利润，睡袋中开始填充越来越多的黑心羽绒，“保定睡袋”也逐渐沦为低端甚至劣质的代名词。与之形成对比的，是某知名运动品牌和哎呦羽绒厂的业务合作，甲方对羽绒有“企业标准、行业标准、国家标准”的三重标准，交货时质量有任何问题都会被打回，时常来回倒腾。这样的经历让哎呦意识到，做产品一定要较真。

今天，短平快的生产、營销、消费一轮又一轮，产品和用户在商业洪流中漂浮而过。“来得快去得也快。”每每聊起市场环境，哎呦总是把这句话挂在嘴边。面对近两年火爆的露营市场，冰焰仿佛置身事外。这当然是沉得住气的冷静，可背后蕴藏着更多的，是无奈。时不时有买家在收货后发淘宝旺旺说：

“老板，给好评可以返现吗？”

10年前的2012年底，哎呦萌生了做自己原创设计、原创装备的想法。当时哎呦确定了他的品牌名“冰焰”和LOGO“冰里包着火”，这几乎是他当时处境和性格的写照：寡言而冷静地把创业的热血澎湃埋在心里，投入到日复一日的潜心钻研之中。

“我是个做事慢节奏的人，一开始就做好了长周期的心理准备。”10年间，有的户外大品牌轰然倒塌，也有无数品牌乘风崛起，沉浮之间，冰焰仍然像它的LOGO一样岿然不动。我前去冰焰工作室采访时，他正在设计一个新的扣件，在电脑上来来回回比对调整，再反复打印裁切。从那种入迷忘我的神情中，仿佛可以看到他当年在家研究睡袋时的全心投入。

可与对待原创设计极度执着相反，对冰焰的营销包装，哎呦似乎太过随性。

“你老实说检测出来的绒蓬松度到底多少？”

“820蓬。”

“820蓬那你写800蓬？人家都是往高了写，你是往低了写。”音希哭笑不得。

但凡对哎呦性格有所了解的朋友都一清二楚，让他去做市场、做形象包装，简直是强人所难。“宣传这种东西说白了就是要吹牛，但他太不会吹牛了，不像个商人”音希说。替哎呦着急的不止音希，还有户外玩家兼摄影师梁燃。

那时的哎呦沉浸于产品钻研，并没有很强的产品形象意识，淘宝店上架的商品图片基本就是用自己手机随意拍摄的图片，以至于圈内好友在向朋友推荐冰焰时，打开链接就被无比粗糙原始的图片吓跑了。

优质产品和劣质图片之间有着巨大落差，专业摄影师出身的梁燃看在眼里急在心里。被多次吐槽和劝说后，哎呦在梁燃的指导下开始更新产品图片。考虑到拍摄费用较高，梁燃不忍收取，便帮忙指导采购一系列设备搭建了一个影棚。最终出来的效果，用梁燃的话说，跟国外任何一个品牌的睡袋图片比都不差！

之所以愿意帮哎呦，除了过硬的产品，更多是朋友之间的共鸣。“对于自己擅长的东西，就完全潜下心去做到极致，但对于自己不擅长的东西，就几乎是半管不管、放任自流……”看到本可以走得更高更远的哎呦局限于瓶颈之下，梁燃多少心有不甘。

实际上，哎呦也很早就清楚品牌营销的重要性。2019年，哎呦去江浙参观户外行业的各式工厂，结果让他颇受震动，明确地意识到要“从产品思维模式里解放出来，重点要放在品牌运营与形象包装上”。否则，就会导致口碑好形象跟不上。

但认识到品牌包装的重要性，和落实到具体操作，以及是否有时间精力落实完全是两码事，碰上哪怕一个合适的合作伙伴都不容易。

如果说对营销包装不擅长，那作为客服的哎呦在某种程度可以称得上是不称职。

有一次遇到一家三口想出去露营，对方户外经验几乎为零，哎呦讲解科普了半天，最后还通了个电话，告知一些基本安全事项的同时劝他们不要买冰焰的产品了。这种劝退式的反向卖货源自一次团购经历：之前有位朋友买了一批睡袋跟伙伴出行，那些有一定户外经验的人反馈都很好，唯独两个女生因为使用不当被冻得不行，要求退货。

自此，哎哟宁愿把那些能拓宽更大市场的机会拒之门外，也不想让自己精心雕琢的产品被误解。面对网络上一个个陌生ID时，他似乎从来没有意识到自己作为推销员的身份。聊装备，他滔滔不绝；聊买卖，他却不存在什么诱导消费的念头。

但现实状况是，每每谈及冰焰眼下的问题和难处，销量永远是压在头上的一座大山。七八月份正是销售淡季，并且今年的销量情况不容乐观。生产不能停，库存还得积，这样的压力和艰难，旁人很难体会。

“你本身的东西已经非常好了，应该多宣传宣传，早点破个几百万的销量啊！”早在2014年一起爬山的时候，好友们就这样劝说，盼着冰焰的规模能匹配上产品的优质。渐渐地，大家才看出来哎呦是真没把挣钱放在心上，只得面对那么出色的产品扼腕叹息。

2013年6月的8246论坛，一条长达7页热度颇高的帖子中，飞鹰和哎呦深入持续地讨论了羽绒检测指标的方方面面。

“如果你能坚持2年以上，到时再回过头来看看这个帖子，你会发现你现在走的路错了，呵呵。自从2004年过来，论坛中我看过N多个像楼主一样抱着美好愿望的人，但是现在……”

在那个“呵呵”还不是用来表达嘲讽的年代，飞鹰留下了最后一条劝退回复，用冷酷的现实经验结束了漫长的技术交流。对于当时的哎呦来说，飞鹰是论坛里真正内行的专家。这是哎哟在论坛里发帖表达自己的原创装备想法后，收到形形色色的鼓励和嘲讽、支持和唏嘘中不大不小的一条，但这些完全没有动摇这个热血创业青年的一丝坚定。

2018年接受雄安发布采访时，哎呦说冰焰的终极目标是成为全球排名前十的户外羽绒装备品牌。今年，冰焰的天猫店以一個更专业的姿态上线，独立的跨境网站也在朋友的帮助下建成。尽管姗姗来迟，但亡羊补牢犹未为晚，那些足够匹配冰焰优质产品的专业要素也初具雏形。

但对于更长远的未来，哎呦依然不敢奢望，每年挣到的钱基本上都投入在新一轮的原材料采购和生产线上，零零碎碎的花销加上哎呦不像个商人的性格，折腾的这些年没挣什么大钱，留下的是奔四路上每况愈下的身体。存活不易，只能走一步算一步，“打包卖掉”仍然是一个沉重而现实的选项。

“或许我们评判他的是挣了多少，而他坚持的是做了多少事和留下的产品。”朋友大猫这样感叹到。但哎呦的慢节奏给他带来了很强的韧性，当年一起玩户外、研究装备的朋友慢慢失去兴趣时，他依然保持着最初的那股热情。如果某一天真的能放下琐事，哎呦还是想回到刚刚创业时的状态，坐在缝纫机前，静下心来琢磨琢磨新创意。

寂寥广袤的华北平原一眼望不到头，长长的地平线把时间都拉得缓慢，宁静的县城无时不刻不将自己的气质注入给生活在这里的每一个人。慢节奏的性格又被注入到每一条睡袋的每一处细节中，这同时预示着量产后，哎呦被架着增长的阵痛，以及冰焰与这个快到令人喘不过气的时代，始终保持着距离。

每每有朋友催促哎呦新品开发，或是为将来的发展出出点子，哎呦更多的还是保持不急不躁的状态，“像我们这种个人的、没有什么大资本投入的，只能按自己的节奏来走，先按自己的节奏活下来。”

2018年6月底，那篇帖子沉寂的5年后，南京亚洲户外展上，哎呦终于见到了偶像飞鹰，彼时哎呦带着他的冰焰参展。见到飞鹰后，哎呦难掩心中的喜悦，“你还记得我吗？当时我们在帖子里聊过……我（和冰焰）活下来了！”

那一刻，哎呦笑得像个孩子。

时光再次回到5年前，同样是在南京户外展上，创业之初的哎呦重逢了在羽绒厂时有过交集，从事户外羽绒行业的姜总。哎呦曾经帮姜在大张庄村找到了合适的加工户，而后者的商业头脑、眼光人脉和品牌思维也给入行不久的哎呦很大冲击。

户外展叙旧时，姜劝哎呦专注羽绒生产的老本行，没必要自己去做产品、品牌。因为看得出来，从事商业经营并不符合哎呦的性格资质。回到酒店后，哎呦细细琢磨一阵，还是觉得应该遵循自己的初心。

“哪怕节奏慢一点，也要坚定做下去。”