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冰焰的十年漫步

2022-11-25淞宇

户外探险 2022年6期
关键词:睡袋羽绒装备

淞宇

深夜,哎呦(户外ID)拖着疲惫的身躯回到房间,衣服一脱,零零碎碎的羽绒朵散落在床上、身上、乱糟糟的头发上,这是忙碌一整天的战痕。

精力透支、节奏被打乱……回想起白天连轴转的一幕幕,卖掉冰焰的念头更加强烈地袭来。躺在床上打开手机,哎呦继续问朋友在资本牌局上应该怎么包装品牌,卖个好价钱。亲手卖掉自己一心呵护大的孩子绝非戏言,所幸,这个念头始终只是念头。

2017年9月的灵山露营嘉年华上,一个文质彬彬的削瘦脸庞顶着黑框眼镜,滔滔不绝地讲解着手中睡袋的各种细节。由于知识点密集而专业,围观群众努力地认真听却仍然似懂非懂,但主讲人显然没有意识到这一点,沉浸地摆弄着手中的产品。这是一条蓝紫色羽绒被,横向贯穿的拉链辨识度很高,轻薄而半透明的面料摸上去薄如蝉翼,隐隐约约能看见里面透出白花花的羽绒。每一颗绒朵似乎都奋力地展开身子,肉眼可见的饱满。

作为反季的羽绒装备,摊位的人气却出奇火热,到场的装备爱好者都熟门熟路:冰焰,精品小众羽绒品牌,老板叫哎呦。那两年,在天南海北的一个个营地中,冰焰在户外圈内展现出强劲势头,哎呦的通讯录好友不断增多,大多是经由朋友推荐来购买睡袋的人。

哎呦在微信上当着客服,根据对方的使用环境、季节、出行线路,熟练地普及羽绒装备知识、推荐合适的产品。大部分找来的买家也都有户外经验,围绕装备的使用感受、使用方法、新的创意等方方面面,两头一聊就是半晌。

2017年之前,哎呦全身心投入在产品设计上,几乎没有广告宣传、营銷包装。可在寥寥两三个工人、不高的产能和时不时断货的状态下,靠着过硬的质量、户外圈内的口口相传和超高黏性的老用户回购,冰焰也有着不错的销量。

如此受欢迎不是没有原因的,相比于市面上常见的睡袋,冰焰在保温性能上明显高出一截;相比于国外的高端睡袋,冰焰有自己独到的设计。并且价格几乎是白菜价,有的朋友甚至觉得太低的价格对不起这么高的质量,“卖得太便宜了,应该提点价”。

那两年绿野组织了好几届户外装备节,召集了一批国内涌现出的小众精品装备,冰焰自然是羽绒品类的翘楚。哎呦也总能成为场内的焦点,宛如国内户外装备圈一颗冉冉升起的新星,是装备爱好者眼中不可多得的宝藏。认可不止来自户外玩家,行业内大大小小的奖项,冰焰基本拿了个遍,奖牌奖杯摞在一起也分量十足。

今年一期湖南卫视《天天向上》节目上,杰卡向主持人和观众介绍分体蝶舞羽绒被,哎呦也是后知后觉地被告知产品上了电视。就像很多买家一样,杰卡加过哎呦微信,简单聊过几句,但并无更深的人情关系,节目上的推荐纯属对产品的认可。

蝶舞系列小被子确实是冰焰的标志性装备之一,是很多玩家认识并记住冰焰的起点,至今也是销量最好的产品。

2013年6月,晴天带着自制的可穿睡袋从乌孙漂流归来。所谓可穿睡袋,就是营地活动可以当羽绒服、睡觉时可以当睡袋。虽然使用体验尚可,但毕竟是自己纯手工制作,还有很多可以优化的地方,晴天便向哎呦提到了多功能羽绒被的思路。

简单来说,要实现睡袋的可穿功能,需要在中间开出一个可供套头的口子。这个创意源自国外轻量化玩家的DIY,但哎呦不愿意重复他人的设计,在开口封闭处先后采用了连接扣、抽绳、魔术贴等方式。但使用连接扣密封度不够、抽绳的拉扯会改变睡袋形态、魔术贴在穿着时触感不够好以及开口大小的问题:开口小了头进不去,开口大了漏风……

样品一个接一个,不满意就打回调整、重做,新样品一出哎呦便发出来在线上跟朋友们讨论:可能产生的冷点、可以开发的新用法、在哪里能更节省一些重量。有一次爬山回来,哎呦住在好友手艺宅家,突然灵感一现:反正口子要适配不同人的脑袋大小,干脆做成拉链,然后索性把拉链做成横贯羽绒被的。这样既能调节开口大小,还能整个将羽绒被拆分来使用,“思路一下就打开了。”

蝶舞分体羽绒被的雏形就这样诞生,整体可以用作羽绒被、羽绒服,拆开来可以当成羽绒裙、辅助保暖羽绒片,可谓神来之笔。可从最初想法的萌生到定版量产就花了整整4年,核心结构的大改版就经历过6次,工艺细节的改进更是数不胜数。冰焰的其他产品也无一例外,大件的睡袋、羽绒被,作为配件的羽绒帽、羽绒脚套,都经历过反反复复无数版本的调整。

大量不够满意的样品,堆积成了哎呦对装备理解的垫脚石。凭着耐心和韧劲,非科班出身的他硬是从零起步,摸爬滚打出了一套羽绒装备知识系统。

这种积水成渊的摸索,从哎呦刚刚辞职那会儿就开始了。

“差点儿没把我给冻死”,在后来的回忆中,初次露营过夜就被冻醒的经历给哎呦留下了深刻印象。3月末的摩天岭,华北地区春寒料峭,阵阵大风裹挟着山间夜晚的低温,横扫每一个来到这里的过客。凌晨2点时,帐篷内已低至0℃,哎呦自制的羽绒被样品还不成熟,背部冷点明显。寒意如针扎般让他苏醒,朦胧困倦中套上备用睡袋,恍恍惚惚继续进入梦乡。

同在河北,百公里开外的白洋淀,禽类资源丰富,旁边的大张庄村人民改革开放以来就靠羽绒生意起了家。闻着村里的羽绒腥味,哎呦生长于此,远亲近邻,都多少和羽绒打着交道,而他的第一份工作,就是在当地一家羽绒厂做业务跟单。工作4年后,哎呦做自己原创品牌的想法再也抑制不住,在领导的极力挽留下毅然辞职。花了2800块买了一台缝纫机,开始闷头研究户外羽绒装备。

那时8264论坛的装备天下板块十分火爆,各路热爱装备的户外玩家泡在其中,不知疲倦地切磋有关装备的一切:材料、结构、设计细节……哎呦在论坛大量吸收着知识,同时开始着手尝试制作一些羽绒装备样品。

论坛里的户外玩家有着对装备天马行空的想法,却少有落地实践、制作成熟产品的能力;大张庄村制造的传统羽绒睡袋都是所谓低端货,大部分村里人别说睡袋,连户外运动为何物都不甚了解。而哎呦的出现打破了这堵墙,点子和实操一结合,创新就呼之欲出。

出于对户外运动、户外装备共同的热爱,哎呦和朋友们时常在论坛、QQ群里讨论装备、头脑风暴,构思全新的装备设计、装备玩法。“(哎呦)爱折腾捣鼓,有很强的书生气,人缘也很好。”为了从成熟产品中学习经验,哎呦会购买很多国外专业睡袋进行拆解,大家也十分乐于帮助哎呦,很多朋友寄送自己的高端睡袋供他学习研究。有一个ID名为大玩家的好友海淘了几个睡袋,自己还一次没用,就直接填写哎呦的收货地址,让他先过个手。

绝知此事要躬行,哎呦也很快购齐了全套户外装备,就像大部分户外人一样,开始约伴在河北、北京周边走线。哎呦每次出行都带着明确的产品测试目的,带着问题、要点去感受、测试装备,在实践的过程中,逐渐建立起自己对羽绒装备更深入的认知。

那是一段很純粹的时光,平时线上交流,周末、假期约伴徒步,俨然是成年人世界中的一隅乌托邦。“制作装备、走线测试、交流探讨、总结改进、再次进山”,这听起来简直是每个户外人梦想的生活状态。但对于刚刚成家养子的哎呦来说,这绝对是一场前途未卜的冒险。

辞职创业的前两年,需要大量的时间投入却一时看不到结果,哎呦可以说是脱产搞研究的状态,除了接一些散活,并没有稳定的营收。入不敷出地吃老本肯定不长久,白手起家的创业也自然不被家里人理解。“好好的羽绒厂业务经理你不做,辞职去创业。你的原创设计产品要多久才能盈利?没有盈利怎么养家?”父亲的话让当时的哎呦惭愧而无言以对。

2013年初,辞职前的哎呦请假去北京参观ISPO展会,多年后回顾时,依然心潮澎湃。“当时热血沸腾,根本就没想过给自己留后路。”或许是创业的激情和对产品的天赋,哎呦硬着头皮坐了3年冷板凳后,冰焰的小规模生产已经开始带来营收。家人们也开始逐渐理解哎呦的选择,但创业的艰辛,方才显露。

“每天就是各种杂事,东一个西一个,忙得不可开交……感觉脑子经常不在线,事情转眼就忘。特意准备了一个备忘录,结果有的时候连记备忘录都会忘。”采访过程中需要回忆过去的事,但这对于哎呦来说不太容易,有时还会记错时间,比如把2014年才开始的户外走线经历记成了2013年。

这种千头万绪带来的混乱,是从2018年冰焰进入量产后开始的。

经过反复测试、调整打磨,那时冰焰的几款核心产品已经定版。哎呦好好整理了自己几年积累下来的成果,梳理出了一条产品线,准备带着冰焰进入更稳定的量产阶段,一切都随之改变。

“如果我有分身术,一个管生产、一个管账、一个做公关、一个做管理、一个开发新项目、一个照顾家、一个爬山……可惜我没有。”扩大生产并不只是多采购几台机器、多招几个工人那么简单。冰焰对于哎呦来说,不再只是几件精心设计的羽绒装备,而是一条等着养活的流水线、一堆愁着销路的库存、一个需要方方面面经营的品牌。

尽管大张庄村有着羽绒制品加工业基础,但想找到合适的工人并不容易。大部分缝纫工习惯了简单粗暴的低端睡袋,适应不了冰焰处处是细节的产品。只要有耐心学,愿意动脑,哎呦的作坊其实有更丰厚的工钱,但能长期留下的工人还是少之又少,换了一批又一批。

“哪个码?S是吧,好知道了……唉,羽绒裤又断货了”,采访时不时被流水线上的杂事打断,要想铺开更全的产品线,光是库存管理工作就足够冗杂。哎呦尝试过使用专业软件,但那种专为大工厂设计的程序,学习成本高,操作复杂,最后他还是选择原始的纸笔手记。

哎呦还一直保持着自己做客服、与用户直接交流的习惯,但随着购买群体的扩大,形形色色的买家开始出现。2018年底,淘宝店遇到了第一个差评,对方没有任何交流沟通的意愿,即便表达了可以退换也毫无反应。哎呦仍然在评论区认认真真回复了200多字,事后才意识到可能是同行故意打压。一开始面对差评,哎呦还有耐心去慢慢解释,随着几波毫不讲理的买家轮番轰炸,就直接不看评论区了,“爱怎么样怎么样吧,影响心情。”

除了工人培训、库存管理、售前售后,还有材料供应、账目、营销运营、销售渠道……一切的一切,都事无巨细地包揽在哎呦一个人头上。

冰焰进入量产后,哎呦几乎抽不出时间进山徒步扎营。世俗琐事是专心创作的最大敌人,手机里一个名为“奇思妙想”的笔记簿里,零零散散的点子想法、动机创意一直在增加,可再也没有时间去推进和实践。每每回想起创业前几年潜心研究产品的状态,哎呦依然觉得十分单纯美好。现在,腾出两三天属于自己的时间都很奢侈,而研究打磨一个新的产品,至少得数月的周期,只得无限期搁置。

2020年,长期焦虑失眠的痛苦让他不得不开始使用安眠药,本来困了想睡觉,但一闭上眼睛脑子里各种事情就开始转,停不下来。可独木而支的哎呦只能选择面对,别无他法。

每年年末,哎呦都会在公众号上总结冰焰过去一年的历程,忙忙碌碌一年到头,文章末尾读起来总给人再接再励、更上一层楼的意思。可问起时,他却回答:“每年总结的时候都特别想放弃,太累了,打个包(把冰焰)卖掉得了。”

与自己苦苦支撑相反的是,自量产以来,冰焰每年的销售额都在增长,生产线的工人逐年增多,双十一双十二忙得跟打仗一样。这种状态用哎呦的话说就是“被动增长”,因为这不是一个健康的、各司其职的公司运作模式,也不是哎呦一直以来慢节奏的状态。可在安新县这样的华北县城,要组建一个像样的团队谈何容易,最终也只能自己扛着,慢慢消化。

2019年5月,哎呦早年认识的朋友小松带着冰焰的睡袋登顶珠峰。对于哎呦来说,那是冰焰的绝对高光时刻,电脑桌面、天猫店首页都自豪地放着这张冰焰与珠峰峰顶的合影。但冰焰自己的攀登之路,似乎依1日离顶峰千里迢迢。

哎呦的钻研精神让冰焰有着很强的硬核基因,小众精品品牌的定位意味着它会不断筛选用户。直到今天,冰焰的主体消费人群依然是少部分对装备有研究、有要求的户外爱好者。这并不只是大众与小众之间市场定位及份额的问题,问题的另一面在于,花好几年的时间去沉淀、打磨一件产品,值得吗?

早在2009年大学刚刚毕业那会儿,哎呦还全然不了解户外运动,在亲戚的建议下,他趁着电商行业兴起的东风在淘宝上开了一个卖睡袋的店铺,产品就来自村里那些小作坊。由于当时的羽绒成本刚好处于历史低位,这笔买卖很滋润,要是坚持做下去,估计能赚个盆满钵满。但那些粗糙的山寨睡袋,只是一个个没生命力的商品。

随着羽绒成本的回升,为了维持利润,睡袋中开始填充越来越多的黑心羽绒,“保定睡袋”也逐渐沦为低端甚至劣质的代名词。与之形成对比的,是某知名运动品牌和哎呦羽绒厂的业务合作,甲方对羽绒有“企业标准、行业标准、国家标准”的三重标准,交货时质量有任何问题都会被打回,时常来回倒腾。这样的经历让哎呦意识到,做产品一定要较真。

今天,短平快的生产、營销、消费一轮又一轮,产品和用户在商业洪流中漂浮而过。“来得快去得也快。”每每聊起市场环境,哎呦总是把这句话挂在嘴边。面对近两年火爆的露营市场,冰焰仿佛置身事外。这当然是沉得住气的冷静,可背后蕴藏着更多的,是无奈。时不时有买家在收货后发淘宝旺旺说:

“老板,给好评可以返现吗?”

10年前的2012年底,哎呦萌生了做自己原创设计、原创装备的想法。当时哎呦确定了他的品牌名“冰焰”和LOGO“冰里包着火”,这几乎是他当时处境和性格的写照:寡言而冷静地把创业的热血澎湃埋在心里,投入到日复一日的潜心钻研之中。

“我是个做事慢节奏的人,一开始就做好了长周期的心理准备。”10年间,有的户外大品牌轰然倒塌,也有无数品牌乘风崛起,沉浮之间,冰焰仍然像它的LOGO一样岿然不动。我前去冰焰工作室采访时,他正在设计一个新的扣件,在电脑上来来回回比对调整,再反复打印裁切。从那种入迷忘我的神情中,仿佛可以看到他当年在家研究睡袋时的全心投入。

可与对待原创设计极度执着相反,对冰焰的营销包装,哎呦似乎太过随性。

“你老实说检测出来的绒蓬松度到底多少?”

“820蓬。”

“820蓬那你写800蓬?人家都是往高了写,你是往低了写。”音希哭笑不得。

但凡对哎呦性格有所了解的朋友都一清二楚,让他去做市场、做形象包装,简直是强人所难。“宣传这种东西说白了就是要吹牛,但他太不会吹牛了,不像个商人”音希说。替哎呦着急的不止音希,还有户外玩家兼摄影师梁燃。

那时的哎呦沉浸于产品钻研,并没有很强的产品形象意识,淘宝店上架的商品图片基本就是用自己手机随意拍摄的图片,以至于圈内好友在向朋友推荐冰焰时,打开链接就被无比粗糙原始的图片吓跑了。

优质产品和劣质图片之间有着巨大落差,专业摄影师出身的梁燃看在眼里急在心里。被多次吐槽和劝说后,哎呦在梁燃的指导下开始更新产品图片。考虑到拍摄费用较高,梁燃不忍收取,便帮忙指导采购一系列设备搭建了一个影棚。最终出来的效果,用梁燃的话说,跟国外任何一个品牌的睡袋图片比都不差!

之所以愿意帮哎呦,除了过硬的产品,更多是朋友之间的共鸣。“对于自己擅长的东西,就完全潜下心去做到极致,但对于自己不擅长的东西,就几乎是半管不管、放任自流……”看到本可以走得更高更远的哎呦局限于瓶颈之下,梁燃多少心有不甘。

实际上,哎呦也很早就清楚品牌营销的重要性。2019年,哎呦去江浙参观户外行业的各式工厂,结果让他颇受震动,明确地意识到要“从产品思维模式里解放出来,重点要放在品牌运营与形象包装上”。否则,就会导致口碑好形象跟不上。

但认识到品牌包装的重要性,和落实到具体操作,以及是否有时间精力落实完全是两码事,碰上哪怕一个合适的合作伙伴都不容易。

如果说对营销包装不擅长,那作为客服的哎呦在某种程度可以称得上是不称职。

有一次遇到一家三口想出去露营,对方户外经验几乎为零,哎呦讲解科普了半天,最后还通了个电话,告知一些基本安全事项的同时劝他们不要买冰焰的产品了。这种劝退式的反向卖货源自一次团购经历:之前有位朋友买了一批睡袋跟伙伴出行,那些有一定户外经验的人反馈都很好,唯独两个女生因为使用不当被冻得不行,要求退货。

自此,哎哟宁愿把那些能拓宽更大市场的机会拒之门外,也不想让自己精心雕琢的产品被误解。面对网络上一个个陌生ID时,他似乎从来没有意识到自己作为推销员的身份。聊装备,他滔滔不绝;聊买卖,他却不存在什么诱导消费的念头。

但现实状况是,每每谈及冰焰眼下的问题和难处,销量永远是压在头上的一座大山。七八月份正是销售淡季,并且今年的销量情况不容乐观。生产不能停,库存还得积,这样的压力和艰难,旁人很难体会。

“你本身的东西已经非常好了,应该多宣传宣传,早点破个几百万的销量啊!”早在2014年一起爬山的时候,好友们就这样劝说,盼着冰焰的规模能匹配上产品的优质。渐渐地,大家才看出来哎呦是真没把挣钱放在心上,只得面对那么出色的产品扼腕叹息。

2013年6月的8246论坛,一条长达7页热度颇高的帖子中,飞鹰和哎呦深入持续地讨论了羽绒检测指标的方方面面。

“如果你能坚持2年以上,到时再回过头来看看这个帖子,你会发现你现在走的路错了,呵呵。自从2004年过来,论坛中我看过N多个像楼主一样抱着美好愿望的人,但是现在……”

在那个“呵呵”还不是用来表达嘲讽的年代,飞鹰留下了最后一条劝退回复,用冷酷的现实经验结束了漫长的技术交流。对于当时的哎呦来说,飞鹰是论坛里真正内行的专家。这是哎哟在论坛里发帖表达自己的原创装备想法后,收到形形色色的鼓励和嘲讽、支持和唏嘘中不大不小的一条,但这些完全没有动摇这个热血创业青年的一丝坚定。

2018年接受雄安发布采访时,哎呦说冰焰的终极目标是成为全球排名前十的户外羽绒装备品牌。今年,冰焰的天猫店以一個更专业的姿态上线,独立的跨境网站也在朋友的帮助下建成。尽管姗姗来迟,但亡羊补牢犹未为晚,那些足够匹配冰焰优质产品的专业要素也初具雏形。

但对于更长远的未来,哎呦依然不敢奢望,每年挣到的钱基本上都投入在新一轮的原材料采购和生产线上,零零碎碎的花销加上哎呦不像个商人的性格,折腾的这些年没挣什么大钱,留下的是奔四路上每况愈下的身体。存活不易,只能走一步算一步,“打包卖掉”仍然是一个沉重而现实的选项。

“或许我们评判他的是挣了多少,而他坚持的是做了多少事和留下的产品。”朋友大猫这样感叹到。但哎呦的慢节奏给他带来了很强的韧性,当年一起玩户外、研究装备的朋友慢慢失去兴趣时,他依然保持着最初的那股热情。如果某一天真的能放下琐事,哎呦还是想回到刚刚创业时的状态,坐在缝纫机前,静下心来琢磨琢磨新创意。

寂寥广袤的华北平原一眼望不到头,长长的地平线把时间都拉得缓慢,宁静的县城无时不刻不将自己的气质注入给生活在这里的每一个人。慢节奏的性格又被注入到每一条睡袋的每一处细节中,这同时预示着量产后,哎呦被架着增长的阵痛,以及冰焰与这个快到令人喘不过气的时代,始终保持着距离。

每每有朋友催促哎呦新品开发,或是为将来的发展出出点子,哎呦更多的还是保持不急不躁的状态,“像我们这种个人的、没有什么大资本投入的,只能按自己的节奏来走,先按自己的节奏活下来。”

2018年6月底,那篇帖子沉寂的5年后,南京亚洲户外展上,哎呦终于见到了偶像飞鹰,彼时哎呦带着他的冰焰参展。见到飞鹰后,哎呦难掩心中的喜悦,“你还记得我吗?当时我们在帖子里聊过……我(和冰焰)活下来了!”

那一刻,哎呦笑得像个孩子。

时光再次回到5年前,同样是在南京户外展上,创业之初的哎呦重逢了在羽绒厂时有过交集,从事户外羽绒行业的姜总。哎呦曾经帮姜在大张庄村找到了合适的加工户,而后者的商业头脑、眼光人脉和品牌思维也给入行不久的哎呦很大冲击。

户外展叙旧时,姜劝哎呦专注羽绒生产的老本行,没必要自己去做产品、品牌。因为看得出来,从事商业经营并不符合哎呦的性格资质。回到酒店后,哎呦细细琢磨一阵,还是觉得应该遵循自己的初心。

“哪怕节奏慢一点,也要坚定做下去。”

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