跨境电商视角下的中小外贸企业发展策略

文/刘丹（武汉外语外事职业学院）

跨境电商是我国经济社会不断进步，基于互联网技术不断创新的产物。这对提高我国的经济生产总值和整体发展水平具有重大的现实意义。但是，目前我国的中小企业在发展跨境电商方面仍有很多问题，所以要从根本上解决这一问题。

一、跨境电商的发展概况与特征

跨境电商是指不同国家的贸易组织，通过互联网进行商品交易，然后通过国际物流送达完成交易。20世纪后期，随着我国跨境电商的兴起，“阿里巴巴”等大型商业平台也逐渐介入到网络B2B商业系统中，并展开了全球范围内的货物贸易。而进入21世纪，跨境电子商务已成为贸易主流，目前我国出口贸易中跨境电商所占比重已相当可观。跨境电商的发展具有如下特点。

（一）服务性

互联网的普及，让全世界的消费者都可以通过手机、电脑等工具进入商家的平台，了解商品的信息，购买商品，从而打破时间和空间的限制，让购物更加快速和有效。而企业要充分利用其自身的优势，将目光从企业内部转移到外部，真正理解顾客的需求，创造出高质量的个性化服务。

（二）虚拟性

由于跨境电子商务更多地在网上进行，因此，商家和消费者不必到现场面对面见面，只需进行线上商品的验证。在网上，商品的筛选、订购、运输等都是通过互联网进行的，因此，交易具有非常显著的虚拟特性。这个模型极大地提高了交易的便利。

（三）集成拓展性

跨境电子商务的运作，并没有采用完全不同于传统的经营方式，而是在保持原有的经营方式的前提下，将各种新技术手段进行整合，使各种旧的技术优势得以充分发挥，从而体现出电子商务的一体化和拓展性。

二、跨境电商视角下中小贸易企业发展现状

（一）订单来源不稳定

考虑到国内很多中小型贸易企业的经营情况，订单的变化显然是一个很大的问题，特别是金融危机之后，全球市场的发展受到了很大的影响，很多中小型贸易企业的订单都在减少。尤其是今年，全球经济形势恶化，中小企业的产品和服务没有大型企业那么好，为了拿到订单，他们只能进行价格竞争，这就给这些企业带来了巨大的困难。目前，全球经济形势不明朗，加上人民币汇率不稳定，导致大宗订单和长期订单大幅下降。再加上国外微商群体的出现，中、短期订单所占据的比例也在不断增加。即使是大的、长期的采购，也被分成了小型的、短期的采购模式。广交会最新一期的国外采购商询问单表明，小型订单的发货量占到了40%至50%，而特色货品的发货量则在200至50000不等。

（二）信息化程度较低

跨境电商自身的发展离不开信息化手段和网络平台，要想迅速发展，就需要加强信息化技术的运用。但是，引进先进的技术和装备自身存在着一定的资金壁垒，中小型贸易企业由于自身实力不足、资金有限等因素的影响，由于计算机配备和信息系统建设的欠缺，信息的获取方式相对落后，信息的收集、共享和提取等环节也不健全，信息的使用效率受到很大的限制。而在国际市场的激烈竞争中，国内和国外很多大企业都有较好的硬件设施，这就给我国中小企业的发展带来了巨大的压力。

（三）市场营销渠道单一

从目前我国中小外贸企业涉足国际电商市场的现状来看，其营销渠道存在着相对单一的缺陷。这是由于它缺乏有效的渠道扩展，长期以来依赖于传统的营销手段，向国外的经销商和制造商提供产品和零部件仍然是其主要的销售模式，从而影响了其市场的扩展。面对日益激烈的市场竞争，中小型贸易企业若不能采取有效的策略来扩大其营销活动的空间，将会在激烈的竞争中失去生存的可能。

（四）缺乏专业电商经营人才与信息技术人员

跨境电子商务的发展需要大量的信息技术，所以，中小型贸易企业要想进入这一领域，就需要在提供相应的技术装备和专业技术人员的基础上，加强技术人员的培养。然而，当前我国很多企业都缺少专业的电商运营人员，致使他们不能正确地理解跨境电商的运作规律和运作方式，从而影响到其运营效率。

与此同时，我国电子商务行业中的专业技术人员的短缺也是制约我国电子商务发展的一个重要因素。同时，由于我国中小贸易企业的经营管理人员自身技术和网络观念的缺失，使得其在经营活动中缺乏创新和专业化的意识。传统的商业模式是简单地模仿大企业的经营模式，因而不能把自己的产品和现实的产品特征相结合，很难利用电子商务的优势来扩大销售，这种经济收入低的状况很长一段时间都没有得到改善。

（五）企业经营的产品缺乏品牌特色

因为进入电子商务的门槛较低，很多产品经营者都争先恐后地进入这个领域，这些产品质量参差不齐，一旦进入了市场，在没有完善、科学的监督机制的指导下，就会各取所需，造成产品同质化问题突出，产品质量标准认证困难等现象。这些都很难保障市场的正常秩序，也无法在专卖区域中凸显出品牌的优势。长期以来，我国的外贸出口主要集中在“中国制造”的传统劳动密集型、低附加值的纺织服装、箱包鞋、家具零件等，以低价赢得市场。由于人民币汇率不断升值，劳工价格不断攀升，许多制造业厂商纷纷将工厂迁往东南亚，如印度、越南等，这些地区的生产成本相对较低。我国的出口商品价格优势已不复存在。此外，由于我国大豆产品的出口大多采用贴牌生产、粗加工贸易等形式，缺乏品牌认可度，加之世界范围内的“再工业化”“智能化”，使得传统优势产品的出口量不断下降。

三、跨境电商视角下中小贸易企业发展路径

（一）利用跨境电商平台获取稳定订单

针对目前中小贸易企业的订单量不规律的变动，要充分利用其自身的优势，争取到更多、更稳定的订单。在这一进程中，企业需要运用新经营思想和方式来寻找新订单，并增加对跨境电商的投资。特别是对订单获得渠道的关注和建设。比如，企业可以建立一个现代化的市场平台，通过在这个平台上进行科学的宣传，从而引起顾客的关注，引导他们成为消费者。

在传统的国际贸易中，低于10000美元的小订单，谈判成本高，利润低。而在物流上，他们也只能用集装箱来运输，手续烦琐，所以被很多外贸公司视为鸡肋。传统的对外贸易中，小订单所占的比例在持续上升，传统的贸易电商发展趋势将进一步加速。传统的对外贸易逐渐从“集装箱”型的大规模贸易向小批量、多批次、快速发货的需求转变，目前以大宗贸易为主的外贸进出口业务系统已不能满足小批量的业务需要，而跨境电商正是解决了这一问题的关键。跨境电商的订单数量小、碎片化、单件化，以小订单为核心的出口服务链，为小批量的报关、出口物流打包、收汇等服务，这样就轻松实现了单个企业之间或单个企业与单个消费者之间的交易。很多从事小型跨境电商业务的外贸公司都认为，与传统的贸易相比，多批、少量的订单不但能提高产品的定金周转速度，降低库存压力，还能减少传统的进出口业务中烦琐的手续和开支，获得更大的利润。对外贸易业务从O2O到B2B，从B2B到B2C，通过网络的优势，积极地利用网络资源，在全球范围内寻求新客户。

（二）加强跨境电商信息化建设与人才培养

在跨境电商的大环境下，中小外贸企业要想迅速发展，就需要加强信息化建设，加强管理，转变观念，逐步改变传统的经营方式，利用信息化手段推动跨境电商的发展。比如，要提高企业信息收集和集成的效率，就需要加强信息化管理体系。同时，要建立一支专门的技术人员队伍，积极聘用高素质的技术人员，在长期的人力资源管理工作中，加强对人才的后续培养和培训，不断地提高其自身的知识储备。

（三）积极开拓跨境电商营销渠道

跨境电商的兴起与迅速发展，给中小贸易企业带来了巨大的商机，同时也为中小贸易企业提供了一个全新渠道资源。中小企业由于自身的规模和能力，难以在海外市场推广渠道上投入大量资金，但在跨境电商方面，可以通过跨境电商平台来扩大海外市场的销售渠道，比如通过跨境电商平台进行相应的营销推广，比如针对某个国家的特定区域，推出有针对性的商品。总体上，中小型外贸企业在拓展其销售渠道时，要正确认识自己的现实，同时要对海外市场进行全面的调研，为拓展其销售渠道做好充足的准备。在此基础上，我们要充分发挥中小贸易企业的市场弹性，及时根据市场需要，调整企业的发展策略、产品和营销策略，以达到拓展国际市场营销的目的。

敦煌网首席执行官王树彤对外贸公司提出了一个建议：“从网络创新模式，从在线供应链中获得生存和盈利。”信息技术是当今世界经济发展的新趋势，电子、通信、信息等技术支持的跨国电子商务正在改变着世界贸易的格局。

外贸企业能够利用信息系统的数据，迅速地挖掘顾客的信息，迅速作出市场变动的判断，并把握机遇，在采购、生产、仓储、配送等方面进行最优的布局，从而获得竞争优势。在信息化时代，外贸业务需要更方便、更经济、更高效的服务平台，通过网上的产品促销和海外的线下本土化的商品展示，极大地节约了宣传费用。

近年来，我国的出口电商已经步入了一个平台化的阶段，汇聚了阿里巴巴、速卖通、兰亭集势、敦煌、eBay等国际知名的外贸电商平台。阿里作为一个中小型企业，面向全球的批发商，以小批量、多批次、快速销售为主要目的。

兰亭公司的服务对象有三种，分别是中国传统品牌、中国网络品牌、中国外贸工厂，兰亭集势开放平台的产品种类以服装、电子等为主。敦煌网是一家国际化的跨境电商企业，它汇集了中国的许多中小型企业，为广大中小买家提供了一个全天候的在线批发和贸易平台。eBay易趣是一个以日常用品为主的网上销售平台，为卖家提供方便、经济、安全的购物平台。外贸企业要根据自己的实际情况，选择合适的、高质量的电商平台，并积极拓展海外市场。

（四）政府加大扶持力度

中小企业在发展过程中遇到了较大的发展“瓶颈”，需要加强对其发展的支持。鼓励媒体、电商、金融、物流等社会资源的融合，以达到优势互补。防止资源闲置和浪费现象的发生，为我国电商的全面和长远发展创造外部的有利条件。同时，要充分利用银行平台的功能，为中小型外贸企业提供高质量的融资服务。此外，要发展跨境电子商务，需要有交通工具、网络平台等基础设施。所以，对于规模较小、基础设施不完善的贸易企业而言，要想在互联网上取得稳步发展，需要提高基础设施建设的意识，加大投资力度。进一步完善有线电视、移动通信、光纤宽带网络等基础设施，完善网络物流系统，为电商发展创造有利条件。

（五）形成特色产品系列与优势品牌

从总体上讲，我国中小贸易企业的管理制度建设缺乏全面性，导致各类产品、商品的销售和流通环节的不规范运作。

因此，要树立正确的发展观念，以产品特色取胜，以质取胜。我们要加大科研和电子商务平台建设的力度，加大产品的开发和创新。开发出符合时代和国际消费者需要的个性化产品，突出产品的特性，使其在市场上获得更大的竞争优势。在国际贸易中，知识和技术密集的商品与服务之间的竞争日益加剧。“个性化”“独特性”“订制性”是我国中小型外贸企业发展的必然趋势。由于劳工价格和原材料价格的飞涨，中国的廉价生产优势正在逐渐消失。在这种大背景下，跨国贸易可以通过多种途径，如信息技术，与顾客进行全面的交流，从而更好地理解顾客的需求。

针对顾客的特殊需要，设计出具有良好口碑和市场知名度的品牌。此外，在网络虚拟的环境下，以自身特有的产品与服务、需求差异化的竞争优势，寻找可持续发展的商业模式。

四、结束语

综上所述，如何从跨境电商的角度来分析我国中小外贸企业的发展战略，具有十分重要的现实意义。有关工作人员应清楚跨境电商的发展趋势和特点，包括服务性、虚拟性、集成拓展性等，并据此提出跨境电商下中小贸易企业的发展路径，利用跨境电商平台获取稳定订单，加强跨境电商信息化建设与人才培养。同时，要大力发展跨境电商的销售渠道，加强政府的支持，打造特色商品和优势品牌，进而为提升中小企业的对外贸易经济利润提供必要保障。