国际工程投标策略浅谈

2022-11-22王瑞华中国石油管道局工程有限公司第三工程分公司

门窗 2022年5期

王瑞华中国石油管道局工程有限公司第三工程分公司

王雷中国石油管道局工程有限公司亚太分公司

1 引言

国际工程投标是一项复杂的工作，在竞标的过程中除了比拼企业的施工能力、管理能力外，还要求企业采用合适的投标策略以保证竞标的成功。与国内工程相比，国际工程需要收集、处理的信息更多，环境更复杂、程序更繁琐，涉猎范围更广。国际项目投标竞争的胜负不仅取决于承包商本身的实力，也取决于承包商的投标策略是否运用得当[1]。投标策略的选择与运用直接影响到了施工企业竞标的成功与否，因此对于投标策略的研究是企业应重点关注的内容。下面将从几个方面阐述国际工程投标中常用到的策略。

2 国际工程招投标策略的重要性

近年来，国内和国外的贸易往来越来越频繁，我国也出台了越来越多的对外开放政策，在这样的背景下，建筑行业的国际化程度越来越高，在未来，国际工程招投标也可能会成为建筑行业发展的趋势。在建筑项目中，工程的招投标环节非常重要，可以说，招投标是项目竞争的重要手段，也是推动建筑行业发展的关键因素。由此可见，国际工程招投标势在必行。

3 国际国内招投标的区别

3.1 准备阶段

工程招投标策略和报价的确定是工程的核心所在，为了保证这两项工作的顺利开展，就需要对招投标模式进行研究。与此同时，还需要区分出国际招投标和国内招投标的异同点，只有这样，才能保证招投标的有效性，进而发挥出招投标的作用。

3.1.1 招标文件

从当前的国际工程招标情况来看，工程招标文件方面存在着较为明显的问题，主要体现在：技术资料的种类和数量无法满足投标方的需求，并且大部分的标书设计缺少有说服力的论证，其深度也无法全面满足实际报价和施工的需求。相对来说，国内的工程招标形势较为理想，其发展前景也比较可观。一般来说，国内的招标文件更为详细，可以提供有效可行的设计施工图纸和真实可靠的定额及价格资料，用以作为报价的参考信息。而国际工程招标文件的优势在于：文件中有工程量清单和相关的说明，有利于招标方进行较为精准的项目划分和工程量确定。

3.1.2 资格预审

大多数国际招标都施行最低中标法，即最低报价方获得中标资格。这样一来，最低报价方是否具有完成工程的能力就成了一个关键的问题，试设想：有企业滥竽充数取得中标资格，却不具备足够的施工能力，这势必会给业主和承包商造成巨大的损失，也会在一定程度上影响市场秩序。因此，在投标前进行资格预审工作至关重要。在国内招投标中，资格预审工作也非常重要，但相对来说没有国际招投标那样明显。

3.2 投标阶段

3.2.1 保证金

在国际工程招投标中投标的保证金数额较高，一般高于投标价的2%。此外，投标保证金还需要与投标文件一起递交。而在国内招投标中，投标保证金数额相对较低，而且递交程序也不一样，一般需要在购买招标文件时递交。

3.2.2 报价方式

国际招投标和国内招投标的报价区别主要体现在方法上。国际招投标的报价是在清单的总价合同基础上确定的，具体地说，就是将一个具有代表性的综合管理费分摊到各个费用项目中，进而得出项目的单价。这种报价方式的效率比较高，但是可能会存在一些费用分摊问题。国内的招投标报价则是在概预算定额基础上确定的，每一个费用项目都需要单独列出并且进行报价。这种报价方式的优势在于：出现问题时便于快速找到源头并且解决。

3.2.3 中标人选择

在国际招投标中，政府工程和民间工程会按照不同的标准选择中标人。政府工程会优先考虑最低报价方，如果投标方符合各项要求即可获得中标资格。而民间工程的选择标准并不是唯一的，可根据不同的情况进行选择，最低标、次低标、综合评分最高都可以作为选择标准，其中，最低标最为常见。在国内的招投标中，大部分工程会选择基于标底价的综合评标法。

3.3 决标阶段

3.3.1 决标

国际工程的决标比较复杂，在决标阶段，招标机构和工程项目的业主都会参与到决标工作。在政府工程的决标中，政府会指定代表，授予权力，然后由代表负责商讨决标。而国际金融组织和财团贷款建设的工程决标就更为特殊，主要由借贷国一方的机构负责决标，同时还需要征询贷款方机构的意见。国内大部分工程的决标程序比较简单，决策方一般是项目业主。

3.3.2 工程担保和工程保险

在国际招投标中，工程担保和工程保险已经得到了大面积的推广，而在国内招投标中，工程担保和工程保险还比较少见。

3.3.3 招标备案管理

在招投标管理方面，国外主要由非官方组织负责。在国外，一般是业内的专业人士组成公会进行管理，而政府则在宏观层面进行控制和引导，不做过多的干预。这个模式的应用比较灵活，可以实现高效管理的目的。在国内，招投标的管理受政府干预较多。随着经济共同体的推进，国内的招投标管理模式也发生了很大变化，招标备案管理得到了大范围的推广。

以上简要阐明了国际招投标和国内招投标的区别，从中可以得出结论：要扩宽国际市场，承包商需要在招标准备阶段和投标阶段做足准备工作，尤其是评标和报价环节。下面，提出一些国际工程招标策略。

4 国际工程招标策略

4.1 做好标前分析，对投标项目进行筛选

选择大于努力，正确的选择可以避免不必要的资源浪费及经济损失。在获得招标信息后，企业市场开发人员要对已获得的信息进行认真分析，根据招标项目的实际情况，做好投标可行性研究。重点对工程概况、招标范围、项目资金落实情况、工期、质量要求等关键内容进行逐项分析。按照企业的管理流程，将分析结果报企业领导进行投标决策。企业领导结合企业自身的施工能力、管理能力、资源调度情况等综合考虑是否参与竞标。

标前分析可以在很大程度上杜绝投标的盲目性，将企业有限的资源用在对的项目上。对于那些风险高、利润低或者不利于企业发展的项目进行过滤，从中选取适合本企业投标的项目，慎重做出投标决定。

4.2 组建高水平投标团队，严把标书质量

投标团队的质量和标书的质量息息相关，强有力的投标团队是编制高质量标书的保障。如果投标团队能力水平一般，编制的标书质量相应也不会很高，即便勉强中标，也会因为标书中的瑕疵为项目的开展埋下隐患，甚至造成不必要的经济损失。一般来讲，投标团队成员包括商务、技术、资质三大部分。团队成员可从企业相关业务领域抽调能力强、经验丰富、工作态度踏实的员工，也可以根据需要从公司以外聘请顾问、专家。国际工程投标中，投标团队成员除了专业知识过硬外，还应当具备一定的外语水平，能够熟练的阅读招标文件、进行答疑澄清、标书译文审核等。一般的施工企业在进行国际工程投标时中文标书的编制没有问题，但是无法准确的翻译成外语，导致标书质量大打折扣。即便是将标书翻译的工作外包给专业的翻译公司，如果没有严格的审查，标书的翻译质量也无法保证。因此涉外的施工企业应加强国际人才的培养，同时注重投标信息的积累，不断提高国际工程标书编制水平。

相关部门也应当确保各项工作都可以严格按照技术规范进行，避免出现返工情况[2]。投标团队中应当有明确的责任人并制定详细的标书编制计划，对所有成员的分工以及投标工作时间节点进行明确。此外企业应当制定相应奖惩制度，规范标书编制的流程，从而督促投标团队更好地开展投标工作，编制出高质量的标书。

4.3 广泛收集信息，为投标工作提供有力支持

与国内工程的投标相比，国际工程投标搜集的信息范围更广，内容更多。除了要关注工程所在国的相关技术规范要求，质量标准，安全体系，施工资源的供给情况，类似工程的施工功效，环境、地质、地理情况，资源价格信息，类似工程价格情况，分包商的履约能力及财务状况，业主的基本情况，各类关系人的基本情况外，还要关注工程所在国的政治、经济、军事等方面的整体情况。除此之外，还需要对国内和项目所在国的法律进行研究，了解劳动法、经济合同法等重要的相关法律，尽可能地减少合同方面的纠纷，进而促进国际招投标的顺利开展。在条件允许的情况下，也可以去投标国家进行现场考察，收集真实有效的信息，整理起来纳入到标书中，并在此基础上对工程进行适当地微调，以保证工程的可行性。

标前大量的调研工作为标书的编制提供了充分的依据，才能做到有的放矢，编制出高质量的标书，将投标的风险降到最低。

4.4 认真研究项目特点，综合考虑报价策略

国际工程报价时常用的报价策略有不平衡报价法、先亏后赢法、突然降价法等。

4.4.1 不平衡报价法

不平衡报价法指的是在总报价已经得到确定的前提下，适当地调整部分子项目的报价，这种方法不会影响到中标，并且可以在一定程度上增加经济效益。不平衡报价法是商务报价中广泛使用的方法。通过对招标文件的认真分析，确定具体的报价方案。一般来讲，项目前期能够快速结算并收回款项的工作应适当提高价格，而且周期长、结算晚的工作可适当调低价格；通过招标工程量分析，预计工程量可能增加的可适当提高单价，对于工程量可能减少的项目适当调减单价；图纸设计不明确，风险较大的工作可以提高单价；不计入总价的几日工单价可以报的高些，便于后期变更结算。

4.4.2 先亏后赢法

在某些地区进行投标时，可以通过先亏后赢的方法，占领市场份额，为后期的工程奠定基础。另外，如果大型的项目分期进行招标，在前几期的投标时，可以将部分间接费用分摊到后期的工程中，从而降低总报价，提高价格优势。如果前期工程成功中标，在后续的工程招标中，凭借前期的施工优势、资源优势以及与业主建立的良好关系，更容易获得后续的工程。倘若无后续工程或者后续工程遥遥无期则要谨慎采取此策略。

4.4.3 突然降价法

突然降价法是在投标中常用的一种迷惑竞争对手的方法。在前期的投标工程中表现出对该项目没有太大兴趣，甚至无意的泄漏一个较高的报价，但是等到投标截止日前突然降低报价，导致竞争对手措手不及，在竞标中提高有利地位。

4.5 采取必要手段，提高中标概率

4.5.1 利用分包，进行风险转移

施工中将非主体工程进行分包有两个主要的优点，一是可以将企业不擅长的工作交给更专业的队伍去实施，保证施工的专业性，保证工期和施工质量要求、降低成本；二是可以进行风险转移，在工程建设时经常会遇到一些风险较大、施工困难的工程，将其分包出去，可以有效规避风险[3]。

在国际工程投标时，根据工程特点、企业自身实际情况，工程所在国的分包资源供给情况、价格情况，综合决策需要分包的内容。要注意招标文件中是否提供有分包商名单，是否对分包内容、分包商资质有明确要求。在满足招标文件要求的情况下，编制统一分包询价文件，包括分包范围，工期、质量、安全要求，工程量等等。同时严格审查分包商的资质文件、分包商的财务状况、施工业绩等，从而保证分包商的质量。

4.5.2 组建联合体，增强竞争优势

对于大型的国际项目，有些企业无论是资金还是施工能力或者资源供给方面都不具备完全优势，如果和其他企业组成联合体参与投标，就大大地提高了竞争优势。一方面联合体投标可以增大融资能力[4]，其次通过联合体的形式参与竞标，中小企业可以增强竞争力，分散投标风险，各企业间也可以取长补短，优势互补。此外，联合体内部成员也可以互相检查报价，这样报价的可靠性就会大大提升。

4.5.3 选择合适的投标代理人提高中标几率

在参与国际工程的投标中，由于中国企业要走出国门，在国际市场这个更为复杂的环境中寻求机会，陌生的环境势必会面临更多意想不到的困难。而国际工程投标代理服务可以在一定程度上帮助施工企业解决困难，提高中标几率。通常代理人在当地具有更为广阔的人脉关系，可以积极地去获取更多有价值的信息，对投标过程起到促进作用。投标代理可以为施工企业提供很多实际的、有价值的帮助，如提供关于投标工程的相关信息，提供投标指导，避免投标中的一些失误，提供报价决策意见等。