商务英语专业《国际商务谈判》课程面临的问题剖析和解决对策

2022-11-20马春华

现代英语 2022年12期

马春华

(上海财经大学浙江学院，浙江金华 321013)

一、引言

随着国际商务谈判活动日益频繁，国际商务谈判逐渐发展成为一门专业课程。目前，部分国内高校涉外经贸专业开设了这门课程，而且随着商务英语专业的兴起和发展，这门课程也成了其课程设置中必不可少的一部分。然而，全国各高校商务英语专业《国际商务谈判》课程的开设面临诸多问题，如果不及时解决这些问题，国际商务谈判人才培养计划将无法有效实施。因此，对国际商务谈判人才培养存在的问题展开系统的研究，并探讨其相应对策显得极其重要。

目前，国外对商务谈判的研究多从文化、心理学的角度出发，语言学角度的相关研究不足[1]。目前国内国际商务谈判课程的有关研究大致围绕着理论研究、微观研究和宏观研究三种方面展开。例如，在宏观框架下，张守刚，方宝林通过调查问卷的形式对国内高校“商务谈判”课程教学情况进行广泛调研对中国高校“商务谈判”课程教学现状进行了调查和分析，他们指出教师在从事“商务谈判”课程教学时虽然面临诸多困难；“商务谈判”课程精品课程少；“商务谈判”课程建设中的教材、软件、设施、大赛、网站等方面薄弱等，并提出了一些宏观的建议[2]。赵颖通过对高职院校商务英语教学资源的现状分析，提出了建立商务英语教学资源库的建设思路[3]。这类研究为商务谈判课程教学资源建设奠定了一定的基础，但相关研究数量不多，而且就如何丰富教学资源的探讨还有待丰富。微观框架下的研究主要集中在教学方法、教学模式上。比如刘淑琳就电影教学法在国际商务谈判教学中的应用进行了探讨[4]。这类研究相对数量较多但没有涉及教材、课程定位等方面。

国内外对国际商务谈判的研究已经不在少数，但对国际商务谈判课程的开设和教学面临的问题进行系统研究和教学改革进行的研究却不多。为数不多的研究也主要是针对教学模式或者教学方法的研究，也有少数论文总结了《国际商务谈判》课程的教学现状并给出了一些建议，但这些研究很少专门针对商务英语专业对此门课程的开设。

文章结合笔者多年商务英语专业《国际商务谈判》教学实践，深入和系统地对教学定位、课程大纲设置、教材、教学资源、师资力量和实践教学方面存在的不足进行探析，进而提出相应的对策。

二、商务英语专业国际商务谈判人才培养存在的问题

(一)课程定位不准

当前国内的国际商务专业(商务英语)人才培养总体呈现三种典型学科范式:语言学(以英语为主导)范式、经济(贸易)学范式和管理学范式[6]，而目前商务英语专业课程定位上出现了两个极端:采用语言学范式和采用经济贸易学范式。第一个极端:偏重采用语言学范式，这种范式课程体系的主体依然是语言训练。第二个极端:偏重采用经济贸易学范式，注重经济贸易相关专业知识，语言训练包括知识学习和能力培养偏弱。作为新设专业中的新设课程，商务英语专业《国际商务谈判》课程是以语言训练为主，不仅国际贸易体系相关知识不足，而且还相互割裂，或者仍然过度采用和借鉴涉外经贸专业开设此门课程的教学目标、教学计划和大纲、教学模式、教材和教学资源等，以学习经贸类知识为主。

商务英语专业是一种外语与国际商务知识相结合的人才培养模式，因此作为商务英语专业重要的课程，《国际商务谈判》课程偏重语言学范式的课程定位或经济贸易学范式的课程定位都会导致商务英语专业国际商务谈判课程的课程定位偏差。

(二)教材不合适

目前各出版社出版的国际商务谈判的教材不少，打开网上书店，输入关键词“国际商务谈判”进行搜索，发现有超过200本相关的教材，最近10年的教材主要可以归为以下四类。

第一类是供国际经济与贸易专业学生用的国际商务谈判教材，比如，高等教育出版社出版的袁其刚编著的《国际商务谈判》。这类教材一般采用中文编写，内容一般包括国际商务理论篇(包括国际商务谈判的概念、类型和作用，需要理论，博弈论等)、国际商务谈判实务篇(包括谈判前期准备工作、谈判的结构和过程、谈判的技巧策略等)和文化礼仪篇(包括国际商务谈判的礼仪与禁忌、跨文化因素等)。这类教材完全没有英文，也不涉及英语术语和语言表达板块和国际贸易实务板块，主要是谈判知识技巧传授，不适合作为商务英语专业学生学习《国际商务谈判》的课程教材。

第二类为第一类的升级版，比如，由高等教育出版社出版，宋格兰主编的《国际商务谈判》教材。这类教材是由国内学者选择第一类教材的某几个知识模块用英文改写而成，因此语言不够地道，而且知识模块不够全面，特别是国际贸易实务和国际贸易各个环节用英文沟通对话板块涉及较少。因此，这类教材仍然不适合作为商务英语专业学生《国际商务谈判》的课程教材。

比较典型的第三类教材有高等教育出版社出版的张立玉和陈珞瑜编著的《商务英语谈判》。这类教材注重国际贸易的各个环节(包括建立业务关系、询盘还盘、下订单和执行订单、支付条款、签订合同、索赔等)中如何用英文进行洽谈和谈判，同时加入一些国际商务谈判的概述和简单的谈判知识。同时，这类教材采用全英文编写，或者在对话环节采用英文，是一种将第一类教材和第二类教材融合的尝试。因此，这类教材勉强可以作为商务英语专业《国际商务谈判》课程的教材，但是缺少谈判案例的分析。

第四类教材以谈判案例为主，典型的教材有中国经济出版社出版的李雪梅编著的《国际商务谈判教学案例——北京交通大学国际商务谈判模拟大赛实况分析》教材。这类教材比较少，而且有的教材中的案例虽与谈判有关但不涉及商务，有的案例过于陈旧，有的案例是为教学而特意编纂而非真实案例。

这四类教材都各有优缺点，对国际商务谈判课程学习需要掌握的知识和技能都涵盖得不够系统和深入。所以目前还没有非常适合商务英语专业《国际商务谈判》课程的教材，教师在教学时只能选择相对完善的一本作为学生的教材，然后自己通过其他教材或者寻找其他资源对该教材中不足的部分进行补充。然而教材是实施课程教学的主要载体，是学生学习的蓝本，没有合适的教材，教师的教学和学生的学习都会有诸多不便。

(三)教学资源匮乏

《国际商务谈判》课程教学资源的匮乏主要体现在缺乏国际贸易洽谈、谈判的教学视频以及缺乏适合的国际贸易谈判案例。一方面，商务英语专业的人才培养目标和《国际商务谈判》课程的课程本质决定了这门课不仅需要对学生进行理论知识传授，更需要培养学生的国际商务谈判实操能力。观看国际贸易洽谈和谈判教学视频，并让学生模仿和模拟谈判是一种有效实操能力培养方式，然而目前市面上几乎找不到真实的商务谈判视频，也没有专门制作的教学视频。虽然有的公司开发了商务谈判教学应用软件，但这种软件里的人物不是真人演示，而是电脑特效制作的，不能真实反映谈判中的文化礼仪状态。同时这种商务谈判教学应用软件价格昂贵，动辄几十万，无法推广普及。另一方面，学生国际贸易洽谈和商务谈判技能的习得还需要案例教学，然而目前出版的商务谈判案例教学的书籍很少，虽然国外有这样的案例库，但价格昂贵，也不好推广。

(四)实践教学不足

国际商务谈判课程的实践性本质和商务英语专业的人才培养目标决定了这门课程必须有教学实践环节，必须让学生通过实践应用所学的知识，掌握用英语进行商务洽谈和谈判的能力。这就需要学校与进出口外贸公司建立实训基地，为学生提供实习机会。然而，部分高校所在地进出口外贸公司数量不多，需要设立实训基地的公司专门安排员工对学生进行指导，甚至可能还要解决他们的食宿问题，所以，公司与高校商务英语专业建立实训基地的兴趣和意愿不大。另外，有的公司在接收了实训学生后出于害怕商业秘密泄露的原因，只指导和安排学生做一些杂事或者很简单的工作，学生并不能直接参与业务洽谈和商务谈判，这也导致学生不能有太大的收获，因而学生也对实训渐生抵触，最终无法达到实训的目的。如果这种状况无法改善，学生的实训实习很可能将会无法开展。

三、商务英语专业国际商务谈判人才培养解决对策

基于以上问题和挑战，商务英语专业必须从如下几个方面进行解决。

(一)抓准课程定位和课程设置

在课程定位上，商务英语专业应该科学地与传统英语进行分割，设定独立的课程定位，同时在借鉴涉外经贸相关专业时要把握尺度。虽然商务英语专业和涉外经贸相关专业开设的国际商务谈判课程都应该涵盖两大方面:①语言关；②一定的涉外经贸专业知识、商务谈判的流程和策略技巧、谈判礼仪以及文化禁忌。但是，商务英语专业人才培养的重心应该是英语的语言应用能力。因此，该门课程的定位应该以培养英语语言应用能力为目标，将语言应用能力培养和贸易谈判类专业知识相结合，使学生习得如何用英语完成国际商务和贸易谈判各个环节的洽谈和谈判。

在此定位的基础上，《国际商务谈判》课程设置需要对该课程的开课时间、教学模块、教学语言和教师专业背景等进行科学合理的安排。

国际商务谈判课程涉及的内容众多，对学生的英语语言能力和国贸基础知识都有一定的要求，因此这门课程应该放在商务英语专业大学三年级下学期或者大学四年级上学期开设。授课语言、授课教师和课时也应该进行合理的安排。比如，《国际贸易实务》专业性较强，知识复杂烦琐，所以采用中文教材由国际贸易专业教师用中文授课更能帮助商务英语专业的学生透彻地理解相关知识。相较于《国际贸易实务》课程，《跨文化交际》和《商务礼仪》这两门课程所涉及的知识更加浅显易懂，所以可以采用英文教材进行双语授课。

课程内容上，国际商务谈判课程应该涵盖如下五大知识模块:①语言训练模块，包括适合听说读写译的词汇、短语、句型等；②国际贸易实务专业知识模块，包括商品的价格和出口成本核算，佣金折扣，货物的交付、装运和保险，支付方式和货款的结算，货物的检验、索赔、不可抗力和仲裁等争议的预防与处理，合同的订立和履行等；③国际商务谈判理论、谈判程序策略和技巧；④把英语语言练习与国贸实务知识相结合、融合国际商务谈判理论、谈判程序策略和技巧，用英语进行商务谈判前、谈判中和谈判后各环节洽谈的对话学习和练习；⑤跨文化交际知识模块(包括文化与交际的关系、中西文化及价值观差异等)和商务礼仪知识模块(包括商务人员的公共礼仪、来往礼仪、语言礼仪等)。

(二)优化教材

教材是实施课程教学的主要载体，是学生学习的蓝本，因此好的教材对学生的学习非常的重要。目前市面上各出版社出版的国际商务谈判教材众多，但是各有偏颇，商务英语专业急需开发适合本专业学生学习的《国际商务谈判》教材，着手教材的编写。新的教材必须是全英语或者只有部分中文；教材的内容应该包括上文中提到的五大知识模块。同时，目前国内教材的编写过于“简化”，一般都只有文字，或配有音频和一定的视频，还需进一步改进。外语教材《走遍美国》是一本值得教材编写者学习的榜样，《走遍美国》教材除了配有音频，还专门拍摄了真实场景的视频。通过看视频，学习者可以身临其境地学习英语口语。因此，优化的国际商务谈判课程如果配有真实场景下的英文谈判视频和案例分析效果会更好。

(三)建设教学资源库

缺乏英文国际贸易洽谈、谈判教学视频以及配有详细分析的英文国际贸易谈判真实案例是商务英语专业实施国际贸易谈判面临的重要问题，因此，商务英语专业必须组成团队致力于专业的英文国际贸易洽谈教学视频的录制，同时组成专业团队创建国际商务谈判的案例库。在录制英文的国际贸易洽谈教学视频时可以借鉴欧盟口译教学视频的制作方法，把国际贸易的整个过程分为不同的环节，然后录制英文仿真对话视频。在制作案例库的时候，必须保证案例都是真实发生的，谈判案例属于商务谈判类，并配有详细分析。

(四)展开实操和实践教学

一方面，教师要设置模拟谈判教学活动，让学生将理论融入实践并检验学生对谈判理论知识、英语专业术语和表达的掌握以及对谈判技能的运用情况。模拟谈判分为三步:第一步是在国际贸易商务谈判的每个环节的相关知识学完后，将全班分成若干小组在课堂上进行这个环节的模拟谈判展示。第二步是在这门课程所有环节学完后，将全班分成若干小组，将整个国际商务谈判过程通过模拟谈判展示出来。这两步都需要教师提前做好充分的准备，制定合理清晰的评价和考核标准，在学生准备过程中遇到困难时随时给予指导和帮助。第三步是把竞赛的元素加入模拟谈判中，可以借用如全国高校商业精英挑战赛国际贸易竞赛等技能竞赛。商务英语专业应该认识到此技能竞赛对商务英语专业学生谈判技能培养的重要作用，并积极组织学生参加。

另一方面，学校应该在校内建立学生进行国际商务谈判模拟练习的谈判室和类似于国际贸易展销会的展位，实验室和展位应该模仿真实情景进行设置。同时，虽然建立实训基地有一定的困难，但是高校还是应该克服困难，继续推进，争取与当地更多的有外贸业务的企事业单位进行合作，使其成为校外实训基地。