高举高打！渔美康首创功能料“三精”新标准，给行业带来哪些新思路？

■ 当代水产 陈莉莉 文/图 [微信公众号：tsfish]

2022年，渔美康的“三精功能料”在市场上推出后，引发了行业的震动。

在水产动保行业中，渔美康是一家年轻且极具生机活力的企业，自成立起就聚焦水产动保领域的发展方向，短短几年间，就跻身水产动保行业前列。2021年，渔美康高举高打，进军饲料界功能料领域，凭借多年水产动保经验和养殖技术、以及病害、营养等十多年的沉淀经验，于今年首创三精标准的功能料——“三精功能料”，一举将功能性饲料的话题和关注度推向新高。

为此，当代水产-腾氏水产商务网记者专访了渔美康集团总裁刘绍春，揭晓渔美康走向三精功能料背后的心路历程。同时，在水产动保行业新政和新规的监管下，面对行业变革和挑战，渔美康的经营思路或许能给水产动保企业的生存和发展带来一些启示。

不以概念去销售和推广功能料

当代水产：听说“三精功能料”是您首先提出来的，可否谈谈这其中的心路历程？

刘绍春：渔美康做功能料的背景，是基于水产动物病理学权威专家汪开毓教授一生技术所积累的结晶，以及结合集团科研团队众多专家和科研人员十多年经验的结果。五年前开始通过饲料厂代工，三精功能料可以说是伴随渔美康成立，只是最先是以内服动保药品的形式存在。

为何要提出三精功能料这一概念？原因是我4、5月份分别到湖南、湖北走访市场，发现一个非常不好的现象，很多经销商及客户朋友们，跟我反馈一个事情，很多功能料用了之后效果并不如预期。

渔美康集团总裁刘绍春

所以，我们的产品在推出的过程当中，都是以示范户、建标杆客户的方式来做市场，从未以概念去销售和推广功能料。

我们的功能料在越冬方面可以减少一半以上的越冬掉膘率，甚至更多，光明农场还给我们盖章认证。每年使用我们内服药和功能料的市场面积，接近30万亩，很少有客户反馈我们的功能料没效果或者效果不好。大量真实的数据出来以后，我们的团队对我们的功能料非常有信心。

当代水产：您是怎么定义这个三精功能料？

刘绍春：三精功能料的创立，其实是因为行业的需要。一是大量非必要的饲料原料的使用，以及饲料这些年的价格战，导致整个饲料行业的低劣饲料占比在增多。二是养殖密度越来越大，水环境越来越差。

我们从水产养殖动物的本身和根本出发，水产养殖动物的免疫力和抗病力得到增强，才能在疾病预防方面有好的发挥。而且，饲料越来越贵，一些品种的饵料系数的表达是不尽人意的。这一方面有饲料品质的原因，另外一方面也有鱼虾蟹自身健康在减弱的问题。

所以三精功能料其实是解决这三大问题：一是饲料工业的问题，二是养殖病害越来越多的问题，三是养殖成本越来越高，能够降低饵料系数的问题，我们在这三个方面取得了一定的成效。简单来说，就是对于提升养殖动物抗病能力，降低饵料系数，让养殖更便捷，这三个定位。

这个定位当中还包含一层意思，就是我们的三精功能料是绝对不能给养殖户增加成本，使用我们的三精功能料，最终的养殖效益表达一定是比没有使用的要更好，这是一个基本前提，也是一个基本红线。我也希望行业当中也以这样一个红线边界意识来做功能料。

坚持做示范户、标杆户，每年投入1000 多万做研发费用

当代水产：养殖户用功能料大多数是为了“功能”，渔美康定位好像却不是如此。

刘绍春：如果把三精功能料的功能定义为在某一个点上面，实际上这是大错特错。公司现在有接近四十多个研发人员，一个公司的功能料如果想要做好，一定是在不同的养殖品种，不同的养殖阶段，不同的需求，做到精准定位。

换句话说，我们在力所能及范围内做好功能料，我认为这才是一个负责任的态度，并非说我的功能料很好，用了可以少发病多赚钱，那是忽悠和欺骗。我也对我们的经销商说，你按照我们的功能料的思路来推广时要慎重，有效果再推广。

今年，广东开平有 7 家罗非鱼养殖户用我们的功能料，几乎没有发生链球菌病，他们主动帮我们代言。还有，高邮地区罗氏沼虾虹彩病毒病特别严重，但使用我们功能料的100多个养殖户里，只有50%发病，而且发病的那些，相对来说比较好治疗。因此，福美康的功能料在高邮一炮打响。

当代水产：怎样才能够称之为是真正的功能料？

刘绍春：第一是用户使用之后有效果，这种效果可能表达在疾病预防上，或者表达在降低饵料系数上，也可能表达在减少损失上面。客户使用后的成本不能比没用之前要高，能获得更高的价值。只有这样的产品才能叫好的功能料。没有这个前提，这种定义一定是欺骗。

当代水产：国内很多水产饲料集团、颇具规模的动保企业都有发力水产功能料，渔美康、福美康是如何在里面开创出一片蓝海？

刘绍春：我觉得这个其实很简单，渔美康坚持走自己的路，没有什么闯出渔美康的赛道或开创渔美康蓝海这个说法。市场经营方面，我们坚持做示范户、标杆户，坚持做推广。研发方面，我们每年投入1,000多万研发费用，并且给予研发人员好的待遇，我相信我们可以把功能料这条路走得更好。

发挥品牌的作用，渔美康走向功能料是一个必然

当代水产：对三精功能料，您有什么样的战略布局和规划？

刘绍春：就是三年时间做到10万t和10亿元。我在福美康开年中会时，我还跟他们有一个美好的约定，我说希望大家能够顺利完成三年的这两个“十”的规划。这是从长远布局的一个目标。

当代水产：您在跨界饲料行业之前，在动保领域已有多年的实力沉淀，现在两个板块深度结合，您有哪些体会？未来，集团的重点更多会放在哪些方面？

刘绍春：我觉得渔美康走向功能性饲料是一个必然。因为动保只能解决养殖过程当中大概 1/3 的问题。而功能饲料可以弥补动保在使用过程当中的一些缺陷，例如动保产品在拌料时，它可能有很多浪费。现在越来越越多的年轻人，在养殖过程当中，不愿意拌料。还有大的规模养殖场越来越多，用一些优质的功能性饲料，或者说营养性的功能性饲料，养户会更轻松。

这里面有一个前提，就是品牌的作用！品牌作用就是让别人觉得我用这个品牌放心，同样我们的经销商养殖户也是如此，他们用渔美康、福美康的产品，他们放心。

这种放心背后，我讲一个小故事，今年上半年，饲料原料这么艰难的情况下，我们仅湖南一个工厂，就退了61车不合格原料。我相信大部分的养户，需要的不是低价的饲料，不是低价的产品，也不仅仅只是请他吃个饭，送他一点礼物，他们真正关心的是养殖结果，需要的是更优质的产品。

当代水产：现在三精功能料，渔美康、福美康的团队都在做，在市场的划分上，会不会有冲突的地方？

刘绍春：不会，因为渔美康侧重在动保，福美康侧重在于功能料和优质的饲料。另外，福美康的团队，以沿海和华南市场为主，渔美康的渠道主要是在长江流域，所以相对重叠的不多。在重叠的区域，我们内部有相关管理制度。比如说渔美康的经销商肯定是以渔美康的动保和渔美康的供应链为主，福美康的团队有福美康自己的渠道，不会相互排斥。

企业生存之道，就是踏踏实实把产品做好，把科研做好

当代水产：今年行业竞争加剧，很多企业表示压力很大，您认为，未来动保企业生存之道可能是在哪些方面？

刘绍春：我认为没有什么生存之道，就是踏踏实实把产品做好，把科研做好。真正帮助养殖户解决问题，而不是在意销量。就像我们曾经在新冠疫情的时候，我们卖消毒剂赚了两三百万，当时内部有很多声音，都想发展消毒剂这个项目，我说这个项目不能发展，我宁愿把这个钱捐了。

所以生存之道是什么，就是渔美康不管是做动保还是功能料，都要一直做科研，每年坚持投1,000多万去做。我相信总会出一些好产品，让我们现在的养殖变得更好。像今年我们做了一个8倍增效碘，目前我们这个碘的杀菌和抑菌的效果是普通碘的8倍，并且还符合国标，我觉得这就是科研的力量，我感到很高兴。所以，在渔美康的经营上，取得多大的成绩我并不在意，但在科研上取得成绩我是最开心的。