关于我国中小寿险公司差异化发展模式分析

伍磊

华贵人寿保险股份有限公司

一、我国中小寿险公司发展情况概述

目前我国寿险市场上的中小型寿险企业具有多元化的产权结构具体来说可以分为三大类。第一类中小型寿险企业为合外资寿险企业其中外资企业在华分公司仅友邦一家而其他均为合资寿险企业。第二类为国有控股的股份制中小型寿险企业。第三类为民营中小型寿险企业。

(一)中小寿险公司范围定义

中小寿险公司即规模为中型、小型的商业人寿保险企业。中小企业在我国传统的市场定义中是指经营规模小，在市场中可以独立经营但不是主导地位的经济单位。在2014 年，中国保险行业协会提出了“中小寿险公司”的具体定义为市场份额小于5%的公司定义为中小寿险公司，定义较为笼统，从分布情况来看，2020年全国75家寿险公司（人身险公司91家，健康险和养老险各8家）中符合这一条件的只有4家。本文从新时代下寿险公司业务发展实际出发，将公司年度原保费收入低于100亿元的公司定义为中小寿险公司开展研究分析。

(二)中小寿险公司经营分类

根据公司保费收入情况，我国的中小寿险经营分类可以大致分为100 亿-80 亿寿险企业、79 亿-50 亿寿险企业、49亿-20 亿寿险企业以及20 亿以下的寿险企业。不同的中小寿险企业经营的主要保险产品有着一定差异。

(三)中小寿险公司发展情况

我国中小寿险公司的发展经历了保险业对外开放、中国人民保险企业改制、新华、泰康的成立与发展、保险行业对外开放的进一步扩大、大批中资寿险公司成立等过程，已经逐渐地发展出自己的经营体系。截止2020 年末共有38 家中小寿险公司，占比50.7%。

(四)中小寿险公司发展共性特点

在我国当前的中小寿险公司发展过程中，在发展目标上追求大而全策略，严重忽视了自身的发展能力；中小寿险公司在业务、服务、管理上缺乏自身差异化经营特色，没有足够的竞争力；中小寿险公司内部管理机制不灵活，组织架构多层级且臃肿，经常出现小公司配大架构的模式，导致公司管理不畅，严重地影响了公司发展；中小寿险公司的数字化、信息化程度低，业务开展方式较为传统，仍然以线下产品模式为主，没有先进的经营方式。

(五)中小寿险公司面临问题与不足

中小寿险公司当前面临的发展问题主要表现在外部制约因素与内部制约因素。外部制约因素包括不利的市场竞争格局、有限的行业市场容量、行业进入门槛的影响以及整个行业盈利能力低下等。而内部制约因素包括资源约束、能力约束、组织约束和管理约束等方面：

一是资源禀赋未有效发挥。对于自身所处环境、股东资源未能充分运用，未发挥资源禀赋的先发优势。二是发展战略摇摆不定。股东各方对于寿险业的客观发展规律认识不清，追求高速发展和快速盈利，为实现短期目标时常频繁变更管理团队，导致公司中长期发展战略摇摆不定，发展缺乏足够战略定力和顶层统筹，错失发展机遇。三是业务发展贪大求全。中小寿险公司普遍资本实力较小，但在实际发展中客群与产品全线开展，盲目贪大求全，导致资源不能集中投入，无法在特定领域形成核心竞争力。四是人才“引聚留用”不得力。对于高端人才、创新人才的引、聚、留、用的配套体系缺失，难以吸引有经验、有能力的人才加盟。五是中小公司体制机制不灵活。大部分中小公司内部运作模式建立较为传统，管理流程与运营效率不高，使得未能发挥船小好调头的优势，无法参与中大型寿险公司的竞争。

二、我国中小寿险公司差异化发展模式分析

(一)中小寿险公司发展模式选择

我国的中小寿险公司经营同质化现象严重，各家寿险公司发展模式接近，普遍选择大而全的传统发展模式。我国的寿险市场缺乏专业化经营的公司，很多寿险公司在目标细分客户市场、业务专业化发展、服务差异化能力建设上都没有科学展开，没有市场竞争优势。中小寿险公司发展模式的选择需要依据当前的市场环境、社会经济发展状况以及公司的经营现状来进行。中小企业需要通过差异化发展模式来提升自身的综合竞争实力，促进企业的稳步发展。

(二)中小寿险公司发展路径分析

差异化发展是中小寿险公司赖以生存的不二法门。首先，要树立生存为先，梦想在后的发展理念。发展初期以活下去为第一要务，一切的业务发展和经营管理行为以追求可持续盈利为目的。其次，要聚焦资源优势，持续深耕细分市场。集中自身所有资源，围绕细分市场客群需求特点，聚焦1-2项产品和服务能力建设，为消费者提供更加多样、更具有特色的业务。最后，要树立专业品牌，做强做精竞争能力。在细分人群市场形成品牌与口碑，从而保障自身经营效益的稳步提升，促进企业在行业市场内能够占据一定的份额，保障企业的发展。

(三)中小寿险公司发展策略分析

中小寿险公司要聚焦在目标客群细分产品需求的理解与服务客户核心竞争能力的提升上，产品与服务能力建设不能追求大而全，以解决目标客群痛点为方向，积极运用互联网技术手段，以极致、简约、高效的标准实现客户的最佳体验。核心竞争能力是保障企业能够长久发展的“护城河”，而差异化的细分市场扩展能够有效地让中小寿险企业避开与大型寿险企业的竞争，减小企业的发展阻力。

三、我国中小寿险公司案例研究

(一)中小寿险公司差异化发展案例介绍

我国的国华人寿、横琴人寿等中小寿险公司在发展过程中通过选择走差异化发展模式，完善自身管理结构，创新产品以及服务模式，提升团队专业水平，促进了公司的稳健发展。差异化发展模式对于推动中小寿险企业进步有着其独特优势，对于完善我国寿险行业以及环境有着关键作用。

(二)当前中小寿险公司差异化的模式特点分析

中小寿险公司差异化发展模式的特点主要在于放弃传统的企业发展模式，通过别具特色的企业战略来提升企业的经营发展能力，保障企业稳步发展。比如，我国的华贵人寿、信美相互等代表性中小寿险公司，其差异化发展模式，均是通过积极发展互联网，选择差异化的目标客户市场，来发挥产品与服务优势参与市场竞争。这样的差异化发展模式能够有效提升其市场竞争能力，保障公司发展。差异化的发展模式可以有效避免其他企业对特定目标市场客群份额的抢夺，同时又能降低竞争性资源投入，促进自身差异化业务能力与服务水平提高，是科学的企业发展模式。

(三)中小寿险公司差异化发展可借鉴经验

中小寿险公司差异化发展可以借鉴优秀企业的发展经验。通过对企业内部管理体系进行完善，提升企业的管理水平；通过改变企业产品单一结构，提升企业的服务能力；通过提升员工的职业素养，规范企业工作流程，树立良好的企业形象。企业发展经验的借鉴也要根据企业的发展状况而定，通过科学的企业发展规划，保障企业在经营过程中能够进行适宜的战略制定，从而推动优秀企业发展经验的利用，保障企业的稳步发展。在当前的中小寿险公司差异化发展过程中，需要拥有清晰且坚定的发展战略；需要在发展初期聚焦单一业务发展，以点带面做强做大，做出自身产品特色；需要逐步完善市场化的机制建立与专业人才队伍建设，推动寿险市场和人才队伍的发展。

四、我国中小寿险公司差异化发展对策思考

(一)选择符合资源禀赋的差异化发展战略

1.目标定位——寻找市场的空间

中小寿险公司的差异化发展需要对企业发展目标有一个准确定位。企业的业务发展上要选择成长性较高服务业务，来细分目标市场。中小寿险企业发展初期要尽量避开红海市场竞争，减少同中大型公司直接竞争压力，从而保障自身的稳定发展。

2.战略选择——有所为有所不为

中小寿险企业的战略选择对于企业发展至关重要。企业战略的选择重要的不是什么都做，而是只做什么，中小寿险公司要放弃没能力开拓的市场，聚焦专注于核心领域发展，不断打造自身核心竞争力，从而保障企业可持续发展。

3.战略步骤——怎么样成功实现

中小寿险企业的战略步骤制定需要根据企业的发展状况科学展开，不做加法，而是做减法，简化消费者的选择。一切发展以生存为优先，以活下去为原则，战略步骤遵循由简单到复杂、先点后面再立体的策略。通过拟定清晰的发展路径，明确切实可行的发展目标，对企业战略步骤进行精确划分，从简入难地逐步实现企业的战略目标。

(二)构建与战略匹配的核心业务竞争能力

1.研究市场与目标客户的能力

专注于企业市场与客户目标研究能力，促进企业差异化发展。市场的发展状况与目标客户的消费习惯、基本需求、额外需求、消费目标等都是对企业发展有着关键影响的信息数据。市场发展状况是企业经营的重要影响因素，市场的动向、发展趋势对企业的发展战略和发展方向都有着决定作用。通过对市场的研究，可以灵活地改变企业的发展策略，从而规避发展风险，保障企业的稳定发展。而对目标客户的研究则可以保障自身服务能力的提升能够顺应消费者需求，还可以根据客户的诉求对产品、服务做出适当调整，保障客户满意度，推动企业发展。要提升企业研究市场与目标客户的能力，就需要建立专业的市场分析部门，通过科学的研究来获得准确的分细市场与目标客群信息。

2.打造差异化的产品与服务能力

通过打造差异化的产品与服务能力，提升企业在市场中竞争力，促进企业的发展。产品与服务是保险企业最关键的发展因素。在当前发展迅速的市场环境下，消费者的需求每天都在变化，因此，产品的多样化与服务水平是中小寿险企业发展的根本。要想打造差异化的产品和服务能力，除了需要对市场发展状况、消费者进行详细了解，还要构建专门的贴近客户、贴近市场、贴近一线的互动式资讯收集体系。产品研发部门需要依据市场的真实需求并结合企业发展战略，进行针对目标客群特色产品的研发，通过差异化的产品结构来促进企业经营效益的提升，促进企业的稳步发展。其次，专业服务能力的建立要紧密结合企业产品特点与客群人性化需求，制定出极致简约的服务体系，以提升客户获得感为目标，满足客户真实的保险需求。通过差异化的特色产品以及相应的服务，吸引更多的消费者进行购买，推动企业的稳步发展。

3.构建适应细分市场的销售能力

企业销售能力的提升也是影响企业发展的关键因素。保险行业不专业的产品销售，“买保险的”一词被诟病至今。销售能力的提升需要在不影响目标客户好感度的同时，对潜在的客户需求进行精准把握，销售方式要从介绍产品卖点转向激发和挖掘客户需求实现的方向转变。精准销售能力是提升企业经营效益的关键驱动能力之一。在差异化发展模式下，通过细分市场，企业产品结构和消费群体都有着明显的特征，因此企业对于B 端及C 端的销售能力需要跟着企业目标市场的变化而提升，从而保障企业的发展。

4.搭建数字化的管理驱动能力

数字化驱动管理能力的搭建对于当前中小寿险公司的差异化发展有着积极的促进作用。中小寿险企业通过数字化管理能够有效进行客户信息收集，从而有效提升客户服务体验，对降低管理成本以及提升公司经营效率有着关键作用。

(三)健全与业务匹配的投融资管理体系

1.完善偿付能力管理体系

偿付能力差的企业，因为要保障自身的发展，规避业务风险，就需要通过再保险业务的办理分散或转移风险，对再保险业务的需求也就更大。偿付管理体系的完善对于中小寿险企业的发展非常重要，通过完善偿付能力管理体系，保障企业的偿付能力能够承受企业的业务风险压力，促进企业的正常发展。

2.健全资产负债匹配体系

通过建立与中小寿险公司业务匹配的资产负债能力，完善中小寿险公司的经营流程。中小寿险公司需要适应偿二代二期工程管理新要求，在经营过程中扎实做好资产负债匹配，在管理好公司自身偿付能力指标的同时提升资金运用收益率，推动公司的稳定发展。健全的资产负债匹配体系建设需要在以下三个方面展开：首先是完善中小寿险公司的资产与负债联动机制，将公司的投资与业务经营进行高度整合，做好资产配置，降低业务期久缺口。其次是健全中小寿险公司差异化的投资配置机制。根据自身发展优势，选择性地构建公司投资能力。通过自建核心投资能力，委托管理非核心能力，促进公司的发展。最后，中小寿险公司需要做好投后管理。从投后项目管理、风险系统建设等方面规避投资风险。

3.构建资本补充长效机制

资本规模大小是中小寿险公司发展的重要因素，资本补充长效机制构建对于差异化发展有着关键作用。首先，公司要完善资本管理的内在机制，将风险与资本管理融入公司的发展战略、业务规划、产品规划、投资策略和经营评估中，推动资本管理精细化，实现资本的有效分配，提高资本利用效率。其次，积极拓展除股东增资外，其他资本补充渠道的建设，包括发行次级定期债券、资本补充债券融资、引进战略投资者、谋求IPO等，创新资本工具，打开资本补充的空间，促进中小寿险公司资本的长效补充。

五、结论

我国的中小寿险企业是保险行业的重要组成部分，对于我国的社会经济发展有着重要作用。中小寿险公司的发展战略不能摇摆，要长期聚焦细分目标市场发展，发展初期不能求大求全，业务发展要有自身差异化特色。中小寿险公司要满足目标市场客户需求的产品和服务，客户满意度中小寿险公司生存与发展的核心。中小寿险公司需要拥抱移动互联网时代，拥抱新时代客户群需求，善用科技提升效率降低成本。中小寿险公司需要建立一支稳定的有战斗力的管理团队，建立市场化的引才、留才机制，促进企业人才队伍的建设。中小寿险公司要走保险姓保、合规经营路线，规范自身经营模式，促进寿险行业的发展。通过对中小寿险企业差异化发展模式的探究，推动企业的稳步发展，促进我国良好保险市场环境的形成。