渠道医美返佣达八成也能盈利

邓凌瑶

近日，市场传言上海召开医美工作会议，会议重点包括税务稽查和整治渠道医美返佣现象。据媒体报道，渠道医美将在未来成为重点整治对象，医美机构给渠道医美返佣的行为或将被定性为商业贿赂。随着上述传言发酵，沪深两市医美板块大幅杀跌。

9月22日，红星资本局从一名医美行业人士处了解到，上海或已启动整治，重点就包括医美机构的渠道返点问题及厂家授牌包装产品。

今年8月初，杭州古名文化艺术策划有限公司被曝光隐匿47亿元收入偷税1.47亿元，于今年7月被行政处罚罚款8827.27万元。

近年来，渠道医美因队伍庞大、鱼龙混杂，一直被视作“非正规军”，国内也尚未构建一个较为完善的监管体系。渠道医美市场现状究竟如何？红星资本局采访了多名资深医美从业人员，试图揭秘渠道医美的真相。

公开资料显示，渠道医美主要通过包括美甲店、美容院、美发店等在内的美业渠道，介绍熟客前往医美机构，获客成功后给店铺返佣金，但质量良莠不齐。与其相对应的直客医美，主要是通过自身影响力、公开宣传等方式来获客。通常情况下，直客医美主要是一些大型的医美机构，在技术、医师资源等方面更为专业正规。

近日，红星资本局采访了几名资深医美从业人员，试图揭秘渠道医美更深层次的商业逻辑。

红星资本局了解到，医美行业发展早期，渠道医美返佣比例尚且在20%-30%。此后一些大型的渠道连锁机构崛起，加入医美行业竞争，返佣比例逐步提升至50%～60%。随着医美渐渐普及，行业竞争加剧，“有些（渠道医美）把返点比例调到80%。”有资深医美行业人士告诉红星资本局，返佣比例虽畸高，但渠道医美仍能获利。“因为羊毛出在羊身上，原本一万的项目提价到三万。”

顾客受制于自身的专业知识不够，加之信任长期光顾的美容店、美发店等，受推荐后前往早已“预设”好的医美机构。而在高额的返佣比例下，有的渠道医美为保证能正常盈利，降低人工和耗材的成本。

“比如医生的资质、相应的医疗规范不合规，就是人工成本低。用‘水货，甚至是偷换货的，耗材成本就低。”该人士举例称，如果不同的渠道医美同时找上一家美甲店，那么美甲店会选择返佣更高者带客，这也将加速渠道医美的不良循环。

渠道医美的高压竞争下，是员工的业绩和人脉的斗争。

“第一，如果你想要成为（渠道医美的）业务员，那可能你就需要先交3万到5万做项目，首先你要愿意变美。”某常年从事渠道医美的业内人士告诉红星资本局，这是证明渠道员工拥有一定经济实力和人脉圈层的表现。

红星资本局了解到，渠道医美在招聘员工时，会通过一系列谈话等方式来判断面试者所在的圈层。面试通过后再进行专人培训，会要求其先从身边的高收入群体入手，包括服装店老板、美容院老板等，并背上一定的KPI（关键绩效指标）。

“会有一些小组式的（帮扶），类似于一个团队，跟保险的分銷模式很像。小组的帮扶总监，不抽你的提成，但他帮你做了比如说10万业绩，医院会额外奖励。”该业内人士表示，这样的帮扶模式对于员工和医美机构都乐见其成，既能激励员工提升业绩，又能帮助医美机构增收。而在此过程中，做得好的员工月收入能达到10万甚至几十万，但不可避免地会产生给客户推荐的医美项目不匹配且消费高的弊端。

“这个模式是有壁垒的，很多人炒，很多人模仿。”据了解，待到耗尽渠道员工的人脉后，业绩表现佳的员工继而晋升为下一任帮扶总监。

就整个医美行业而言，随着线上场景不断丰富，目前线上平台在一定意义上也成为一种“渠道”。

红星资本局了解到，医美行业已历经大致4个阶段。从公交站台等传统媒体，到百度等搜索引擎，再到腾讯大成网等瓜分流量。截至目前，医美行业已发展至新氧、更美以及美团、天猫、抖音等新流量平台为主的4.0阶段。

不过值得一提的是，有来自直客医美及渠道医美的从业人员均告诉红星资本局，医美机构仍不愿意多往平台投放。“对于医美机构来讲，流量的获取成本越来越高，因为线上平台获取顾客的成本也高，他们也要赚钱，那么只能通过在我们这里加价。”

“现在一个医美机构，特别是大型的直客机构，（从线上平台）‘买一个新客回去的成本至少3000到5000，就哪怕是做一个9块9脱毛的顾客。”有医美从业人员表示。

但这3000到5000的成本并非像渠道医美般是以“返佣”的名义，而是被包装成“广告投放”。某直客医美高管告诉红星资本局，“他（线上平台）只会收基础的入驻费，其他的费用是推广费，相当于你买流量的费用。”

◎ 来源|红星资本局