柴油市场一体化统筹运作创效模型构建研究与应用

张 刚

（中国石化销售股份有限公司，北京 100728）

1 我国柴油市场经营环境及现状

1.1 成品油经营宏观政策环境

2015年，国家放开原油进口和使用“双权”后，地方炼厂加工负荷不断提高，成品油产量大幅增加，迎来了炼油能力新一轮扩张。受国家2014年以来3次上调成品油消费税影响，消费税占油价的比例大幅提高，但由于税收监管不到位，地方炼厂出厂价明显偏低，石化配置价格与市场价格明显分化，不公平竞争态势不断加剧。2018年以来，国家陆续放开了零售市场外资准入和批发资质审批，下放了零售经营许可权利，导致市场竞争更加白热化，尤其是一些社会加油站与地炼低税、非税油品形成产销联盟，对市场秩序冲击很大。目前全社会加油站总数约10万座，中国石化、中国石油两大集团仅占1/2左右，国内成品油市场竞争向纵深发展，企业面临的经营形势日趋严峻，扩销增效、稳市拓市压力不断加大。

1.2 宏观经济与消费环境

近年来，中国经济的产业结构发生了显著变化，经济增长继续放缓，第二产业比重大幅下滑，消费增速持续下降。一方面，安全、环保、限产持续高压影响大宗商品产量及公路货运量，随着国家环保政策的不断出台，“公转铁、公转水”力度加大，对商用车销量带来重大影响，商用车销量的低迷对柴油消费形成抑制，给柴油消费带来负面影响。另一方面，新能源汽车发展迅速，特别是德国、英国等国家已明确提出禁售燃油汽车的时间表，加快电动汽车、氢能汽车发展速度，对未来柴油消费带来很大冲击。近年来，国家积极推进“双碳”战略，成品油出口从严管控，国家要求加快“油转化、油转特”产品结构转型升级，柴油经营面临高质量发展新挑战。

1.3 柴油市场销售环境

由于地方炼厂和社会加油站获得了显著的不公平低价竞争优势，也极大地刺激了“自流黑”（自建罐、流动加油车、黑窝点）乱象的发生和泛滥，导致传统成品油经营企业柴油市场份额不断流失。特别是2017年以来，柴油供需矛盾加剧，正品与非标品、缴税与非税产品价差巨大，传统营销策略基本失灵，柴油经营量效平衡压力大增。尤其是柴油经营取消危化品运营管理后，因价差巨大、违法经营成本较低，大量非税、非标资源流入市场，价格错位竞争加剧，使得柴油经营环境更为复杂。

2 柴油市场“V”型走势规律研究

柴油市场价格受多种因素直接或间接影响，通过聚类分析，最终可归纳为两大类：受全球经济、地缘政治、美元汇率、原油产量、全球原油库存、替代能源发展、产油国减产协议等共同影响的国际油价因素；受主营炼厂及地炼生产情况、柴油出口、商用车产销保有量、国内宏观经济、政府打非治违、税收监管等影响的国内市场供需因素。在柴油实际经营过程中，由于直分销经营价格体系为随行就市，直分销价格的走势变化一定程度上表现柴油市场价格的走势变化。根据我国成品油市场价格形成机制，正规炼厂成品油出厂价主要随国际原油价格变化而进行相应调整，即出厂价是国际油价在国内成品油价格中的反映。厂批价差（出厂价-直分销价，下同）相当于是大致上剔除了国际油价影响素后，直接反应国内市场供需的柴油消费关键指标。结合供需变化决定市场价格的一般规律，根据近年来国内柴油经营规律变化，可以得出厂批价差指标呈现一定规律性变化，一定程度反映柴油市场变化和经营运作机理。

2.1 厂批价差呈现周期波动，“V”型走势规律明显

从2012年以来的历史数据来看，以中国石化销售企业为例，其柴油的厂批价差指标大致以年为周期，呈现较规律的“V”型波动走势（见图1）。2014年以来，该曲线特点尤为明显：即春节前后厂批价差开始下行，大约在年中到达全年低点，随后开始上行，四季度达到全年最高点，柴油市场呈现“一年之计在秋冬”特点。

图1 2012-2019年中国石化销售企业柴油的厂批价差指标走势

2.2 资源供应过剩加深价差倒挂程度，2015年成为配置柴油直分销的盈亏分水岭

从2014年11月至2015年1月，为促进环境治理和节能减排，国家先后3次上调成品油消费税。上调后，汽油消费税由1.00元/升增至1.52元/升，柴油消费税由0.8元/升增至1.2元/升。由于地方炼厂和社会调油商大量偷逃税，柴油批发市场价格极为畸形和扭曲，造成合规守法、照章纳税的石化炼厂出厂价与违法违规、偷税漏税的地方炼厂出厂价之间形成巨大的价差。由于社会流动资源主要为地方炼厂资源，其出厂价格事实上主导了市场价格形成，充分竞争的直分销价格通常为出厂价格加300元/吨价差波动。销售企业为维护客户稳定，巩固市场份额，同时保证石化炼厂后路畅通，贴近柴油批发市场价格销售，导致配置柴油厂批价差大幅下降。2015年国家放开原油进口和使用“双权”后，国内成品油资源严重过剩，价格倒挂程度加深，标志着成品油市场进入再平衡的新常态。

2.3 资源富集程度与价差坡度正相关，厂批价差与社会库存形成“剪刀差”

随着地方炼厂不断壮大，市场参与度逐年提高，一方面造成厂批价差整体上呈现逐年下滑趋势，另一方面国内市场化程度不断加深，厂批价差能更明显更敏锐反应市场规律，“V”型曲线逐渐规律、明朗。通过研究、分析历年国家发改委统计的月末全国柴油库存（社会库存），可见柴油社会库存呈现较为规律的倒“V”型走势，呈现负相关特点，验证了厂批价差是反映柴油市场供需关系的关键指标。2015年成为厂批价差盈亏的分水岭，社会库存在短期内快速上涨，厂批价差相应呈现“倾泻”特点，即“V”左侧斜率变大，同时周期拉长（见图2）。

图2 2012-2019年柴油厂批价差与柴油社会库存走势

每年春节前后为柴油消费淡季，四季度为柴油消费旺季。在年初淡季，全国柴油库存冲高至最高点，从年初到年中，柴油进入去库存周期，四季度柴油消费旺季来临前，流动资源偏紧，价格快速上扬，厂批价差提高。周而复始，柴油厂批价差与社会库存形成“剪刀差”。

3 研究构建资源顺推量效模型，探寻柴油量效最佳组合点

3.1 柴油购销环节要素分析

该企业销售渠道包括机出零售、以批代零、小额配送和直分销。通常情况下，零售价格最高，其他经营环节随行就市定价，价格依次降低。

购进渠道包括自有炼厂资源（配置资源，下同）和外采资源（集采和自采资源）。

3.2 各销售与采购环节的逻辑联系

将企业购进资源总量记为QR，从自有炼厂购进的资源量为QRs，价格为PRs；从自有炼厂以外购进资源为QRw，价格为PRw，其中，集采资源量为QRj，价格为PRj，自采资源量为QRz，价格为PRz。按照企业优先消化配置资源和先集采后自采的原则，各类资源消化的先后顺序为QRs＞QRj＞QRz。企业资源结构如下：

企业总销售量记为QS，零售量为QSl，其中，机出零售量为QSj，价格为PSj，以批代零量为QSy，价格为PSy，小额配送量为QSx，价格为PSx；直分销量为QSf，价格为PSf。按创效能力和保供优先层级，各经营环节排序为QSj＞QSy＞QSf。则销售企业销售结构如下：

柴油经营的总价差收入等于各销售环节消化资源所获得价差收入的总和。

3.3 柴油资源顺推分析模型的构建与解读

当前该企业柴油配置资源量整体大于机出零售量，以该企业模拟柴油资源顺推量效模型为例（见表1），柴油厂零价差为472元/吨，厂批价差为进销倒挂46元/吨，采批价差为265元/吨；由此可见，每扩大1吨柴油机出零售，超机出零售的配置资源量就少1吨，可在实现厂零价差472元的同时，减少在批发环节的倒挂46元，同时需要增加1吨外采资源弥补批发经营量的缺口，实现价差265元，合计783元/吨。从模型可见，适当收窄厂零价差，利用价格弹性，扩大柴油零售经营规模，可扩大配置资源在机出零售消化的规模，减少配置超机出倒挂的量。通过合理调整各环节价差与经营量，从而获得柴油量效最佳平衡点。

表1 柴油顺推分析模型

3.4 探寻柴油量效最佳组合点

受传统主营企业配置资源和外采资源两种价格体系影响，长期以来，存在量效平衡不好把握、机会收益难以测算、量化策略缺乏依据等经营管理难题。在全面系统分析近年来国内柴油市场变化和经营运作机理后，以实现价值创造最大化目标，需要对生产要素进行再优化，对价值创造进行再挖掘。通过匹配资源端和销售端量化分类，将进销两端进行科学匹配，充分运用量化分析和统筹运作思维，研究构建资源顺推量效模型，通过“事前算赢”和“综合算账”，形成动态的销售企业扩销增效与炼油企业保持加工负荷的最佳组合，为实现产业链健康、可持续发展提供有力支撑。

3.5 定量分析市场变化并深化应用

按照大数据时代“一切事物皆可量化”的原则，运用运筹学思维，将市场变化因素，科学归纳定性、定量，再匹配到资源顺推分析模型的经营要素上，从而分析不同情形下的边际收益或损失，实现提前应对和企业效益最大化。如根据调油原料进口数量减少的信息，预判市场上调和油和流动资源数量的变化，从而预判外采价格变化，并根据资源顺推分析模型，判断外采价格在不同情形下对企业价差收入的影响。

表2中，假设各环节销售计划不变，按照该企业的资源顺推模型（表1）逻辑，单销售环节测算，如柴油外采价格每上涨100元/吨，联动直分销价格上涨，进入直分销环节的配置资源减亏使得价差收入增加8.1亿元；如零售价格每上涨30元/吨，价差收入增加12.1亿元。如外采价格上涨100元/吨，联动直分销价格上涨100元/吨，同时带动零售价格上涨30元/吨，则共计增加创效20.2亿元。

表2 柴油价差收入敏感性分析（不含税） 亿元

3.6 及时评估收益趋利避害

对不同决策下的变量因素进行分析、确认，并通过匹配、调整资源顺推分析模型的经营或资源要素，量化测算不同决策方案下带来的机会收益。如按参与市场竞争和不参与市场竞争两种情形，对经营态势进行全面、深入的剖析，并通过日常监控，深入、灵活运用资源顺推分析模型，更加贴近市场，发挥销售价格弹性，全力扩销增效。减少柴油配置资源进入批发环节，缩小倒挂损失。同时，统筹销售与外采，全力扩大柴油采批价差。

4 用好市场规律和运作机理，实施一体化经营运作提升创效

在全面系统分析近年来国内柴油市场的变化和经营运作机理后，在无法改变当前柴油市场大环境的前提下，需要对生产要素进行再优化，对价值创造进行再挖掘。通过统筹时间和空间、整体和局部、国内和国际、总体目标和板块效益，研究构建了国内柴油市场“V”型走势规律和资源顺推量效模型，充分运用量化分析和统筹运作思维，积极科学地开展竞争，全力提升量效水平，为实现产业链健康、可持续发展提供有力支撑。

4.1 发挥一体化优势，炼销合力应对竞争

面对快速变化的环境和日益激烈的竞争，柴油市场的竞争已然成为全产业链的较量，迫切需要炼油和销售强化一体化统筹，形成合力，从成品油产业链的全局出发，以集团效益最大化为导向，深化炼销融通，统筹国内国外“两个市场”、石化外采“两种资源”，兼顾产业链各环节的利益，将传统的单向、线性价值链进行双向驱动，探索内部市场化机制，提升一体化竞争优势，着力改善柴油扩销创效大环境，努力缓解错位竞争。

4.2 用好规律精心经营，强化预判超前运作

采销运作综合运用柴油市场“V”型走势规律和“资源顺推量效分析模型”，提前预判市场各环境要素，早谋划、早决策，利用市场领先者的优势，将市场按照供需分为采购市场和销售市场，找准时间差，先于竞争对手进入采销转折点。同时坚决实施采购及销售分离运作。在采购市场中，资源形势宽松，紧盯国际油价变化，抓住波动预期，合理把握采购节奏，吸取低价资源；销售市场中，借助资源偏紧形势，坚决上推柴油价格，努力实现最大化创效的目标。

4.3 采销联动低库存运作，稳价推价避险增效

强化市场预判，在销售端，抓住国际油价及市场价格波动契机推价增量，不断抬高柴油“V”型曲线底部，提升创效能力。在采购端，充分发挥外采的库存调控作用，开展库存运作，稳价托市，特别是作为有较大影响力的市场主体，改变以往春节前被动涨库，春节后过快降库，冲击市场的经营策略，努力营造抽紧柴油流动资源的市场环境，在有效规避库存跌价风险的同时，努力提升企业创效水平，实现“量价齐升、量效双增”的经营目标。

4.4 跟踪评估影响要素，趋利避害提升柴油创效水平

2022年4月10日国务院发布《关于加快建设全国统一大市场的意见》，明确要加快建立全国统一的市场制度规则，油气行业市场化进程或将进一步加快，国内成品油市场将逐步成为更加高效规范、公平竞争、充分开放的全国统一成品油经营大市场。未来的柴油市场经营有望在更为开放、全国统一市场环境下开展经营与竞争。因此，基于柴油供需价格变化趋势及规律，充分运用量化分析和统筹运作思维，用好资源顺推量效模型，统筹柴油采销要素进行一体化运作，不断抬高柴油“V”型底部，将持续提升企业精益管理水平和经营效益水平，在充分放开、相对公平的市场化经营环境下，更加有效的实现产业链价值，实现价值创造最大化预期目标。